こんな営業マンは助けられません。お問い合わせHOMEコンサルタントコラムこんな営業マンは助けられません。2017/05/30こんな営業マンは助けられません。営業チームの業績、パフォーマンス改善を行っている私ですが、当然ながら、売り上げ絶好調の営業チームからお仕事のお話を頂くことはほとんどありません。中には、「うちのメンバーでも大丈夫なんだろうか?」と、責任者が営業メンバーに懐疑的なところからスタートするケースもあります。このようなケースでも多くのケースでは部署のパフォーマンスは好転していきます。理由は、営業メンバーへの懐疑心は両者の相互理解、歩み寄りの欠如によるケースが多く、そこを解きほぐすことで営業メンバーが営業に力を注ぎやすい環境になっていくからです。具体的な事例で説明します。ある営業メンバーは毎月150万円は稼げると思っている。マネージャーは毎月200万円はやってほしい。この営業マンはいつも未達扱いです。このような現場に私が来ると、おそらくこう言います。「この営業メンバーの方の年収っていくらですか?毎月150万円でも給料の2~3倍確保できていれば達成で良いんじゃないですかね?周りのメンバーとの兼ね合いがあるなら、特別な部署か肩書を作ってそれでOKな人ということにしてしまいましょう。」こうすることで、この営業メンバーは達成扱いとなり、自信を得て売り上げが上がっていくということもよくあります。これが、相互理解、歩み寄りの欠如ということです。(しかし、これは自社内だけで行うことはなかなか厳しいです。外部コンサルなどの介入なしにそのような施策を取ると、怠けても会社がなんとかしてくれるという誤ったメッセージを送ることになりかねません。逆を言えば、多くの営業チームではこのような状況が起こっている可能性が高いともいえます。)このように、ほとんどの現場では担当させていただくことでダメ営業マン扱いされていたメンバーもそれなりの戦力とみなす状況にナビゲートすることが出来ます。中には、「あの方はちょっともう・・・」と言わざるを得ないケースも存在します。今日は、そのようなケースをご紹介します。■同じミスを繰り返す「昨日、アポイント獲得が目標に届かなかったね。「リストが足りませんでした。