上司)今の成績、どう思う。部下)いやあ、なかなか厳しいです。目標に届かないかもしれません。部下)当初の予想と状況が変ってきました。上司)どのように変って来たの。詳しく聞かせてくれないか。部下)競争相手が値下をしてきました。上司)それは当初から予想できなかったの。上司)君の予想通りだったわけだね。状況判断は適切だったことになるね。競争相手の条件が、当社の採算ギリギリで...上司)そうか。君自身は、それについてどう思う。部下)これが成約できれば目標に達するので、ぜひ取り組みたいのですが...上司)目標達成はいいことだね。よし、私も一緒に検討してみよう。コーチングでの上司(支援者)と部下(被支援者)の関係は、「パートナーシップ」の関係ということと、ご理解いただけたでしょうか。カウンセリングやコンサルティングとも、コーチングは異なるのです。販売士の知識にコーチングの技術(技能)を加えることで、新しい領域にもつながる可能性を秘めていると思いませんか。コーチングをお奨めします。・地上デジタル放送?今家電屋さんを訪れると、「アナログ放送は2011年に終了します。これからは地上デジタル放送です。」と、しきりに説明を受けます。加えて、通常(アナログしか受信できない)のテレビには「2011年アナログ放送終了」のステッカーが貼り付けられています。家に帰るとテレビ放送の中でも「地上デジタル放送、略して『地デジ』」が随所に見受けられます。2011年?5年後?そのテレビ、5年で買い換えることはありませんか?電気製品の寿命は明確な基準はありませんが、メーカーさんが修理品を在庫として抱えているのは、最終生産から5〜7年ぐらいです。いうことは修理もそれ以上は受け付けられない、壊れるまで使うか、買い換える。それでなくともモデルチェンジや機能追加などで、市場の飽和状態の中、各メーカさんは常に買い替え需要を狙ってさまざまな戦略を打ってきます。皆さんご存知のとおり家電製品は、昔ほど長く使うものではなくなってきています。PSE法が正常に機能すると(今はうまくいってませんし、今後どうなるか不明な点が多く残っていますが。)さらに拍車をかけることでしょう。今使っているテレビも今後5年の間に買い換える可能性が十分高いと思います。これに当てはまらない方々もいるでしょう。今このときに本当に買い換える必要があるかを再考すべきだと思います。したら売り手側の「買い替え需要の掘り起こし」戦略に乗せられているかもしれません。(でも「陳腐化政策」なんてどの業界でも日常茶飯事ですが。以前ハイビジョン放送について、「これからはハイビジョン放送の時代です。」意気揚揚とテストを行っていました。話は横道にそれますが、ハイビジョン放送は大画面テレビ用の放送だと思います。ちっさなテレビにはあまり必要ありません。個人によって感覚の違いはありますが、私の独断的な判断を申し上げれば、15型以下のテレビにはあまり必要ありません。逆にハイビジョンでない放送は大画面で見るとぼやけて見えます。現状ではハイビジョン放送が多くはないので、大画面テレビは、まだ特殊な用途に偏っていると思います。「オリンピックを見る」とか「特定の番組を見る」、「ホームシアターをつくる」など。それでも大画面で見るハイビジョン放送は美しく、特筆すべきものだと思います。その映像で十分楽しむことができます。本題に戻りますが、テスト段階のハイビジョン放送にはクオリティの高さに驚かされました。この放送を受信できる受信機、つまりテレビは当時価格が数百万円程度と非常に高価で(少なくとも私のような小市民には)簡単に購入できるものではありませんでした。それでも次世代のテレビとして購入された方もいたはずです。ところがこのテレビ、2007年以降単体ではハイビジョン放送が受信できません。ご存知かとは思いますが、このときテストで使用されていたのは「アナログ放送」で今後実用化されるのは「デジタル放送」です。今までのテレビが2011年に受信できなくなるのと同様に2007年には「アナログ」ハイビジョン放送も終了します。次世代ハイビジョン放送が通常のアナログ放送より早く終了してしまうのです。技術の進歩は日進月歩で、その結果ある技術が別の技術を追い抜いてしまいました。(今回の場合、技術的な問題だけとは言い切れませんが)これから5年後どうなっているのでしょう。・必ず地上デジタル放送が必要か?平成12年のIT戦略会議で、ネットワークインフラの整備において、いわゆる「ラストワンマイル問題」が取り上げられていました。国会においても各家庭に引き込むための費用を誰が負担するのか、答申が行われていたと思います。都市部においてこの問題を耳にすることはなくなりました。当時は光ファイバー網の整備は困難であると思われたものが、現在各メーカの努力により(単なるシェア争い?)すさまじい勢いで整備されています。光ファイバーによるネットワークは電話回線では考えられなかった、高画質、高音質の映像情報をリアルタイムで送受信するに十分な通信スピードを提供します。「GyaO」に代表されるインターネット放送も本格化してきました。これらの技術が5年後、テレビ放送に取って代わる可能性は十分あります。電波による放送を受信しない家庭が多くなる可能性は否定できないでしょう。実際に新聞を取らずインターネットでニュースを見る人々も確実に増えてきています。(環境にもやさしいですし。)更にCATVも広く普及してきました。電波を受信する必要がなければ今家庭でお使いのテレビに接続して使うことができます。買い換える必要はありません。(もちろんハイビジョンを映すには、その接続インターフェイスを持つハイビジョンテレビは必要ですが。)テレビは受信機でなく映像出力装置、モニターとして役割が大きくなるかもしれません。デジタル放送を否定しているわけではありません。デジタル放送によってさまざまな恩恵を受けることができます。移動体(自動車、鉄道など)が搭載しているテレビが安定的な画像を受信することは有線である光ファイバーでは不可能ですが、地上デジタル放送なら任意の場所で受信可能です。地デジ対応テレビに買い換える必要があるか、実際にその技術が自分にとって何をもたらしてくれるのか、どのようなベネフィットがあるのか、どんな要求を満たしてくれるのか、その金額は妥当であるか、考えたほうがよいと思います。衝動買いによるフラストレーションの発散を求めているのであれば別ですが、「良いもの」と「必要なもの」には時として大きな隔たりがあることがあると言うことです。実はこのような話はビジネスでも多く実在します。ご紹介いただくことが多くあります。実際にその技術自体を考えれば、非常にすばらしく、ハイクオリティなシーンを容易に想像することができます。電子マネーなどは現金受け渡しのミスがなくなりますし、処理も早い。支払い時の待ち時間の低減に有効な手段です。顧客情報の管理もきめ細かくできますし、CRMなどに非常に有効なツールであることは間違いありません。最近では画像による顧客管理システム(顔の部分を自動的に判別し、かつ画像データベースと照合し顧客を認識したり、犯罪者や要注意人物を自動的に検知するなど。少々の顔の角度の違いや、変装なども対応できるため、ついにここまできたかと感心するほど実用化段階まできています。よる個人認証システムなど、有効利用できれば大きな効果をあげることでしょう。「電子タグ」技術も今後の展開に大いに期待が持てるところです。反面このような状況はシステム会社の方には過酷だと思います。新しい技術が生まれ、その中には今までの常識やインフラを覆すものも少なくありません。その熾烈な開発競争を戦い抜き、新しい技術を取り入れ、マーケットにおいては、これまた熾烈なシェア争いを勝ち抜いていかなくてはなりません。本当に大変な世界だと思います。地方により、技術に対する十分な理解がない場合や投資に対する効果がない場合が多く見受けられます。(たとえばJRさんでは非接触型ICカード「Suica」が普及していますが、大都市部以外での導入は困難でしょう。)売込みにもかなりのエネルギーが必要でしょう。特殊な場合を除き、このエネルギーは当然のことながら価格に反映されます。加えて特に最先端技術になればなるほど、導入費用は割高になります。プロダクトライフサイクルにおける「開発期」にあたりますから当然であるといえます。開発競争が過酷なため、成長期から成熟期すらを迎えないも、途中で放棄される技術も日常茶飯事です。このコスト高の技術を導入するにはよほどの理由や根拠が必要なはずです。ビジネスにおいて衝動買いはありえない、あってはならない選択です。夢の話から立ち戻って現実世界と照らし合わせ、1u良いもの」の中から「必要なもの」の選別をしなくてはならないのです。・その技術使いこなせてますか?個人的なことですが、私がビジネスで使用している表計算ソフトは「EXCEL97」です。間特に変更する予定はありません。できたソフトで機能的にも十分満足していますし、新しいバージョンのソフトは、さまざまな機能が追加されていますが、あまり必要性があるとはいえません。「EXCEL97」すら未だに使いこなせていないと思っています。実はこの「使いこなす」という言葉が重要なキーワードであるといえます。新しい技術はその利用方法を習得するまでに時間が必要です。実際に使用してうまく使えるようになるまでは多少の労力が必要です。簡単に使えるようにヒューマンインターフェイスを工夫しているものも増えてきましたが、導入時には何らかの労力が必要です。「使える」から「使いこなす」までには更にいくつかの段階を超えなければなりません。「使いこなす」ことができるようになって初めてその技術は効果的、効率的に機能していると言えるでしょう。「使いこなす」ことができなければ、その技術はむしろオーバースペックであり、もっと安価な機能の低いもので代替できる、つまりは無駄な投資があったはずです。その技術を「使いこなす」段階になるまでには時間が経過し、必ず世の中の技術は数段階先に進んでいるのですが、使えない技術よりは「使いこなす」技術のほうが実際のビジネスにおいては、はるかに効果的で役に立ちます。その「使いこなす」技術が限界に近づくころ新しい技術を導入することができればベストでしょう。ビジネスに有効な技術が開発され、すぐに乗り換える必要がある場合もあります。同業他社などよりも先行して投資する必要がある場合もありますが、費用対効果を考えれば新しいものに飛びつくことはリスキーであることに間違いはありません。十分な検討が必要です。・技術は所詮ツールさまざまな技術は所詮ビジネスツールのひとつです。単なるツールでしかないのです。ツールは何かの目的を達成することができてこそツールとしての存在意義があります。そのツールを使うことが目的にならないようにしなくてはなりません。加えて不用意に大きな効力のあるツールも避けるべきです。近所のコンビニにF1マシンで行くような、ばかげた使い方は気をつけなければなりません。遠藤氏の講演にあった「身の丈のIT化」です。中村純治このたび、福岡販売士協会に入会いたしました中村純治と申します。「ものづくり」に喜びを感じていた一人です。自分の作ったものを市場で目の当たりにしたときは嬉しいものでした。「ものを作って売る」と言うことは、作ることが出発点であり「良いものさえ作れば売れる」と言う考えを長い間持ち続けていました。最初は関東の家電メーカーに勤め、各種家電製品の開発に身を投じてきました。その頃は家庭内にまだまだ欲しいものが沢山ありました。エアコン・電子レンジ・ビデオなどです。今は、家庭内を見回しても家電製品は充足し、多くの利便性を享受しています。「ないからほしい」と言う時代は終焉を迎えたようです。次は九州の半導体メーカーに勤務し、パソコンや家庭内ゲーム機の普及に貢献してきました。情報化の時代が来ることを信じひたすら走ってきました。予想通りのユピキタス(いつでも、どこからでも、必要な情報にアクセスして活用できるという環境)時代がやってきました。今までは、物流と情報流は水が川を流れるがごとく上流から下流へと一緒に流れていたように思います。川の流れ(物流)と船の流れ(情報流)が一致していたため、川の流れを意識せずに下ることが出来ました。今後は川の流れに逆らい船を漕ぐ(顧客情報の収集)必要性に迫られています。充足の時代を迎えると「良いものさえ作れば売れる」と言う考えは通じなくなりました。「消費者が欲求するものしか売れない」となってきたのです。消費者ニーズは多様化し、それに即した商品の開発・供給が一段と必要になってきました。それに伴い価値連鎖やSCMの考え方がより重要となってきたわけです。私も、単なるエンジニアを脱皮する必要性に迫られました。知識と経験を余儀なくされました。すると今までの狭い世界が徐々に広がっていくのを感じたものです。一昨年の早期退職を機会に、知識と経験に加えて資格の必要性を感じ、各種資格にチャレンジしてきました。いう中で1級販売士を取得しました。私にとっては未知の分野ですが、資格を取得すると一層の興味が湧いてきます。皆さまがたとの交流を通して学んでいけることを学び、習得しなければならないことを習得し、私に出来ることから貢献していきたいと思っています。今後ともご指導ご鞭撻のほど、宜しくお願い申し上げます。中小企業診断士)こんにちは。九州情報大学の遠藤真紀です。今年度の総会で講演させていただいた内容を,ここにまとめて寄稿いたします。これからお話しする内容は,データに基づきキチンと検証されたというものではなく,私が中小企業診断士として経営相談やコンサルティング業務に携わった中,つまり拙い経営指導現場から感じたことをまとめたものです。気楽にお聴きいただき,共感できる内容や皆さんの今後の活動のお役に立てる部分があれば幸いです。最近になってようやく景気回復が新聞・TV等の情報だけでなく実感としても少しずつ感じられるようになりました。これを倒産件数で見ますと2002年がピークで,その後は減少傾向となっており,確かに景気のトレンドは上向きであることが分かります。昔と違いすべての業種・業態で業績が向上しているというわけではなく,相変わらず業績が回復しない企業が多くあることも事実です。最近の傾向としては,業歴の浅い企業だけでなく創業30年以上のいわゆる老舗企業が多く倒産しています。業歴が長く,のれんや信用だけに頼る企業は衰退傾向にあることが伺えます。ちなみに九州は倒産多発エリアで,2004年のデータでは倒産件数1位が佐賀県。福岡県は8位で全国平均を上回っています。ここで注意しなければならないのは,倒産件数だけでものごとを判断してはいけないということです。販売士の方ならご存知の方も多いと思いますが,わが国の現状は,廃業率が開業率を上回っています。倒産件数が多いこと自体が問題ではなく,それ以上に創業・開業が少ないことが問題なのです。革新を好まない旧態依然とした経営体質の企業は,はやく市場から撤退してもらったほうがむしろ経済の活性化に寄与します。企業の多産・多死は経済活性化の証しであり,国もかつてのような弱者救済の政策から革新企業の支援という方向転換がなされています。今後,発展する企業とはどんな企業でしょう。私は企業に必要な「経営資源」の概念が以下のように変わってきているように感じます。この辺をよく分かって経営を行なう企業が,今後,発展する企業と言えるのではないでしょうか。・ノウフーの時代これまでは,ヒト(=従業員数),モノ(=資産・設備),カネ(=資本,売上)という量的指標がテーマであり,これらをいかに大きくするかというノウハウ(=経営のやり方)の良し悪しが経営発展のポイントとなっていました。収集能力)の良し悪しが経営発展のポイントとなり,ノウハウがなくてもノウフーつまり必要な知識・情報(たとえばノウハウなど)を提供してくれる人を知っているか,が問題となります。企業を評価する指標が,外面的な量的指標から内面的な質的指標に変わってきたと言えるでしょう。ところで,何を始めるにも資金は必要なのだからカネはいつの時代でも必要では?と言われるかもしれません。それはその通りなのですが,私の答えは「否」です。適切な経営がキチンとできることを“証明(説得)”できれば,結果的にカネは後からついてきます。モノ(土地などの担保能力)がなければカネを借りられない,という考え方からも脱却すべきでしょう。オーバーな表現ですが,今の時代,必要な資金はいくらでも銀行以外から集めることができます。孫正義氏や三木谷浩史氏を例に出すまでもなく,福岡でも名の通った経営者なら,かなりの地元企業にポケットマネーを投資しています。世の中,このような人はたくさんいます。要は,そういう人たちへどのようにアクセスするかということと,どうやって証明(説得)するかの問題です。実際には,相手を“説得”するということはかなり難しいことです。逆に言えば,それを乗り越えれば資金調達への道が開かれるということにほかなりません。ノウハウではなくノウフーの時代とは,自分(社長等)自身にノウハウがなくても,ノウハウを含む必要な知識・情報が集められる体制と,それをキチンと評価し「戦略」として練り上げられる能力を持つ企業であれば,競争社会で最終的に勝利していくことができるということです。ここで少し「戦略」についてお話しましょう。教科書的にまとめると「戦略とは,環境変化に適応するための大局的・長期的な政策」という事ができます。これではよく分かりません。要は「何のために行っているのかが分かっているか」ということです。して,戦略ではなく戦術のみに終始していることがよくあります。同じ事を行うにしても,それが戦略的か,戦術的かによって,後の成果に大きな差を生みます。商店街などでよく行われているポイントカード。これは何のために行っているのでしょう。これを「販売促進(≒実質的な値引き)」と考えるなら,それは単なる戦術であり,それ以上の発展は見込めません。値引きですから,できればポイントは出したくない(値引きはしたくない)という心理が店側に働きます。「顧客情報の収集」と考えるなら戦略的な取り組みといえます。ポイントカードの活用により顧客の属性や購買履歴を基にニーズを探り,自社の品揃えや販売方法をニーズにマッチングさせていくことが可能となります。ビジネス(=商売)とは,お金をかけて(コスト),より一層のお金を稼ぐ事です。戦術とは,必要なお金をいかに効率的に使うか(結果的に,できるだけお金をかけない方法を考えること)ですが,戦略とは,一番効果の上がるお金の使い方は何か(どこに,どのように投資するか)を考えることです。目先の利益(効率性)のみを考えるのが戦術,より大きな利益をどうやって生むか(例えばビジネスモデル)を考えるのが戦略です。ここからは究極の衰退企業つまり倒産企業の傾向についてお話しましょう。・数字に弱い(決算書が読めない,キャッシュフローをつかんでいない)・パソコンに弱い(情報収集や加工のためのツールとして活用できない)・朝に弱い(夜遊びが過ぎて社長出勤→社内の風紀の乱れ)・決断力が弱い(決断が遅い,情報がないので適切な決断できない)・人情に弱い(情に流され他人の保証で共倒れ)業種・業態だけでなく企業規模や経営者の個人的気質が違えば経営のスタイルは色々と変わるでしょう。すれば絶対うまくいく,といようなセオリーはないかもしれません。上記に掲げる内容は概ね共感していただけることばかりではないでしょうか。逆にここで伸びている企業のひとつをご紹介しましょう。私の知る企業の中に,軍手をひとつ買うために稟議書と社長印が必要という会社があります。百数十名の従業員を擁し,立派な工場が3つもある企業です。いまどき10名以下の零細企業ならともかく,ナンセンスな話だと思われるかもしれません。顔と名前はおろか家族構成までも記憶されており,朝一番から各工場を回って従業員に声をかけます。このとき工場の作業工程や各従業員の健康状態を把握し,必要であれば配置換えや作業内容の変更を指示します。この会社には給与規定がなく,全従業員の給与は社長の一存で決められています。それでいて従業員からの不平・不満がでない。ワンマンではなく,適切なリーダーシップが発揮されているということです。仕事はもらうだけでなく生んでいく。自社の実態と市場全体を把握し,待ちの営業ではなく,攻めの経営を行っています。戦略に基づく情報収集と意思決定の連続を行っており,伸びていくのも当たり前でしょう。事実は小説より奇なり,という言葉があります。そんなこと本当にしているの」と思えるようなことを平気で行っています。それはただの破天荒ではなく,明確な戦略の下,多くの情報の中から経営者感覚によって導き出されたひとつの決断です。伸びる企業にはそれなりの理由があるということです。私自身,経営を指導するコンサルタントでありながら,経営者から多くのことを学ぶことばかりです。現場から見た伸びる企業・衰退する企業というテーマでお話しさせていただきました。皆様のお役に立てる情報がありましたでしょうか。ご清聴ありがとうございました。