リード獲得・リード育成ホットリードの状態とは、課題だけではなく、解決策についても関係部門で共有がされている状態をさします。課題を解決したい意向が高まっているといえます。御社のサービスだけではなく、類似/競合サービスの情報も積極的に収集しています。1.リードナーチャリング。リードナーチャリングの実行ポイント、それは、見込客における課題解決意向を本気にさせることです。先方企業の関係部門が課題と解決方法が共有されている状態にすることです。そのキーワードを「デライト体験」として説明しています。この「デライト体験」とは、わかりやすくいえば見込客が御社を「いいね!」と評価する体験を指します。御社が見込客から「いいね!」と多く判断してもらうことこそが御社に対する本気度につながっていくというわけです。2.リードナーチャリングとは?見込客のデライト体験「いいね!」をつくる。BtoBマーケティング部門のご担当者が気にしている内容とは、どのように見込客企業から「いいね!」を言ってもらうのか?ではないでしょうか?詳細は、余田教授の本「【実践】BtoBマーケティング。法人営業の成功の条件」でご確認をお願いいたします。本日は、余田教授が記載している「デライト体験」のなかから1つだけ内容を説明をします。それは、見込客に対して「ロング・ショートリスト」を提示するという内容です。■ロング・ショートリストとは何か?1)御社と御社の競合しうる企業のサービスの比較一覧表のこと見込客の購買担当者ならびに購買担当部門は必ずといっていいほど稟議や伺い書を記載します。皆様もご存知かと思いますが、見込客の購買担当者のこの作業の負担は非常に大きいものなのです。そこで余田教授が推奨するのは、見込客が稟議や伺い書を作成しやすくしてあげるという支援です。この購買プロセスに必要となる「作業負担」を「減らしてあげる」という支援/視点は、見込客企業から非常に喜ばれやすい内容です。相対比較しやすいように整理した情報群のことホットリードにする。それは、見込客を御社寄りにしていく、すなわち御社のファンにしていくプロセスです。見込客が御社と付き合うと「ラクになる」「安心できる」という印象づくりが必要です。皆様の会社の見込客が喜ぶ「デライト体験」とは何でしょうか?マーケティング部門と営業部門が協力して探すというプロセスも大切なのかもしれません。Salesforceと連携できるABMツールとはツイートメールマガジン配信中この記事は役に立ちましたか?ランドスケイプはデータベースマーケティングに長年携わったノウハウがあり、データベースマーケティングについて学びたい方、また活用したい方に向けた情報をメルマガで発信しています。ご興味のある方はぜひ下記リンクからメールマガジン配信に登録してみてください。Marketo×ユーソナー連携で実現させる企業属性の自動付与の仕組み。マーケティングに役立つ情報やセミナーのご案内をお届けします。マーケティングのノウハウをまとめたホワイトペーパーや製品パンフレットをダウンロードできます。セミナーやイベントを定期的に開催しています。新着情報をリアルタイムにお届け。以下URLをコピーし登録してください。