商業経営コンサルタント/サトーカメラ代表取締役副社長ビジネスこんにちは、佐藤勝人です。消費税が上がりましたね。私はといえば、サトーカメラの事業のほうはもろ最終消費者相手のビジネスだから、だいぶ知恵をしぼって仕掛けました。その話もするだろうけど今回はアメリカ西海岸に行ってきたばかりだから、その話をしよう。necessitiesの商品案内のスマホ画面いやー、すごかった。「テクノロジーを使うというのはこういうことか!」と思った。アメリカは「ピックアップ」式の買い物にどんどん移行しているよ。いうソフトウェアをシステムごと売り込む会社に投資家の資本が集まっているんだろうけど、モノを売る店が軒並みピックアップ方式を導入しつつあった。&Nobleもそれで復活していた。ピックアップ式の買い方がどういうものかというと、要は従来の小売店にあった3つの問題を解決するものだ。その3つとは1.広い店で目当ての商品を探すのが面倒2.在庫が有るのかないのかわからない3.なければ注文して再来店しなきゃならないという問題だ。ピックアップ方式はこれらの問題を一挙に解決する。ポイントは「オンラインとオフラインの融合」だ。オンラインでつながることでお客さんは予めネットで注文できる。商品が揃うと店からメールが届く。前から始まっていたトレンドだけど、今回ほど現場が本格的に変わったと感じたことは今までなかった。Walmartなんか、普通のレジが全体の3分の1まで減らされていたからね。代わりにピックアップ専用のレジが3分の1を占め、スキャン&GOとセルフのレジも3分の1に増えていた。店は内だけじゃなく外も変えて、ピックアップで買うお客さん専用の駐車場を入り口付近に新たに設けていた。necessitiesだ。靴の転売ショップで、本社があるニューヨーク店とラスベガス店の2店舗しか展開していない。この店の何がすごいって、レアスニーカーという超マニアックなジャンルを扱うのもすごいんだけど、店頭表示が一切ないの。中古か、どっちの店にどのサイズの在庫が何足あるかが出る。ニューヨーク店にあるものが探している条件に適うならスマホで注文して決済すれば自宅に送ってくれる。ラスベガスのその店で今手にとっているその現物が欲しければ、その場で買って持ち帰ることもできるし、自宅配送も選べる。ビジネスの成り立たせ方と資金のつくり方が全然違うこれだけでもお客さんはメリットがあるけど、私がもっと本質的な意味でピックアップ方式のすごみを感じたのは、「そのサイズ・色・製造年度・モデル」のものがもう全米に1足しかなくても一般向けのビジネスが成り立つところだ。骨董業者が一部の好事家相手にこれをやるのならわかる。好みを聞いておいて出物があれば「旦那さん、見つかりましたよ」で利益をがっぽり乗せて商売成立だ。普通は、日本の一般向けの小売りは、例えば靴ならせめて50足ロットがないとそのアイテムに手を出さない。手間を含めた扱いコストが儲けと見合わないからだ。アメリカは、テクノロジーによって扱いコストを徹底的に省くことで、結果的に費用を抑えて一般の人でも一点物のレアアイテムの世界を楽しめるようにする。それによって新しいビジネスを成立させる。コストを費用でしか考えられない日本とは発想の仕方が根本的に違う。違うのは資金のつくり方もそうだ。アメリカには銀行とは別に「エンジェル」と呼ばれる投資家がいて、有望と見込んだ企業や個人に積極的に投資を申し出る。上場する前から他人のお金でビジネスを始められるわけだ。かたや日本は、最初は担保を差し出して銀行を説得して自分で資金を引っ張ってくるしかない。それじゃよっぽどでないと新しいビジネスは現れないよね。日本こそ「拝金主義」お金は手段か、命の糧かこの差は何だろう、どこから違いが来るんだろうかと考えて、ひとつ仮説を思いついた。日本とアメリカではお金のありがたみの“質”が違うんだよね。向こうではお金は単に「手段」だ。大事なのは自分が手に入れたいと感じているモノやサービスであって、お金はそれらと引き換えに渡す紙や金属に過ぎない。紙幣がくちゃくちゃでも気にしない。日本の場合、お金はもともとは米だった。生きるための食べ物だ。日本人は500円玉をこうやって眺めながら、心のどこかで無意識に、これがそのまま命の糧だと感じているのかもしれない。お金を大事に扱うし――紙幣を「お札」と「お」を付けて呼ぶのもそれだ――、小銭がポケットにじゃらじゃらでも気にならない。現金の重みを感じて嬉しい。クレジットカードが欧米ほど一般的にならないのもそれが理由だ。考えると、日本のほうがよっぽど「拝金主義」かもしれないよ。お金の現物を崇拝するという意味でね。「うっかり払い忘れ」から目当ての結果を得た話これは知り合いの社長から聞いた話なんだけど、彼の友だちの経営者が、いくつかある店のうちの一つをずっと閉めたかったんだって。テナントの契約期間が残ってたから難しくて、相手先と何度か交渉したけど埒が明かなかったらしい。他の事業もあるからバタバタするうちになんとなく部下任せになっちゃって、そしたらその部下が、家賃の払い込みをうっかり忘れていたんだそうだ。3ヶ月ぐらい忘れたままで、相手先から連絡が来て延滞が発覚した。謝りに行ったんだけど、どうせだからと思って駄目元でもう一回、店を閉めたい話を蒸し返したらしい。したら向こうは「わかりました」ってあっさり受け入れて、契約打ち切りになったんだって。「それまでは何だったんだ、キツネにつままれたみたいだ、って話してましたよ」と、私の知り合いのその社長も不思議そうだった。私が思うに、これ、結果的に欧米流の「お金を手段として使う」やり方になってたんじゃないかな。日本人はお金を大事にする。その延長で「お金に顔向けできないようなことはしちゃいけない」と考える。払うべきものは払ってから交渉しようとする。欧米の感覚では、お金は「手段」だ。契約を続けたくないならその意思を示す手段として「払わない」という行動に出ることもある。相手もそれがわかっているから、日本みたいに「踏み倒しだ!」と一方的に責めて扉を閉ざすようなことはせず、むしろ強く交渉したがっているサインと受け取って早めに話し合いの場を設けようとする。結果、日本みたいに陰湿なこじれに発展する前の段階で結論が出て、お互い次に進むことができる。・・・お金というものを客観的に見る感覚を、これからの日本人は身につけるべきかもしれないね。世界を相手にビジネスをするうえではね。1988年、兄弟とともに家業のカメラ店をカメラ専門チェーン店に業態転換させ、商圏をあえて栃木県内に絞ることにより、大手に負けない経営の差別化を図った。以来、「想い出をキレイに一生残すために」というコンセプトを追求し続けて県内に18店舗を展開。同時におちこぼれ社員たちを再生させる手腕にも評価が高まり、全国から経営者や幹部リーダーたちが同社を視察に訪れている。2015年からはキャノン中国とコンサルティング契約を結び、現場の人材育成の指導にあたる。主な著書に『売れない時代はチラシで売れ』『エキサイティングに売れ』(以上同文館出版)『日本でいちばん楽しそうな社員たち』(アスコム)『一点集中で中小店は必ず勝てる』(商業界)『断トツに勝つ人の地域一番化戦略』(商業界)など。新刊の『モノが売れない時代の「繁盛」のつくり方』(同文舘出版)が好評発売中。岡山発大連経由スタジオセット行き。岡山発大連経由スタジオセット行き。