現在ではIBM、AT&T、富士ゼロックスなど名だたる大企業で採用されている手法です。その数は合計3万5千人を達しました。「高額で複雑な商品」の販売に成功している営業担当者は、クロージング技法とは異なる別の手法を使用していること、が判明しました。この「高額で複雑な商品」の販売に成功している営業担当者はどうやっているのでしょうか。これを調査した結果、「高額で複雑な商品」の商談が成功する要素は以下の3つでした。顧客の方が売手より多く発言している。売手はよく質問している。売手は、商談の後半になって、初めて商品説明をしている。多くの場合商談の初期の段階では顧客はその商品を「欲しい」と思っていません。顧客は自分でもその商品に対するニーズを意識していないわけです。そこで売手は、質問により顧客が自らニーズを意識してもらうようにします。売手が説得するのではなく、顧客が質問に答えることで自ら自覚するようにします。「欲しい」と思っていなかったが、話している内に自分の抱えている問題に気が付くわけです。これを潜在ニーズの顕在化といいます。顧客が商品を「欲しい」という気持ちが高まったときに、商品を提案すると非常に高い確率で商談が成功します。これは、個人的にも以下のような体験をされている方はいると思います。普段の暮らしでは、保険が欲しいと思うことはないと思います。保険の営業の方と会って、すぐに保険を勧められても買う人は多くありません。保険の営業の方と将来の蓄えや子供の養育費、老後の生活費などを話しているうちに段々と不安な気持ちが生じてきます。その気持ちがMAXになったとき、適切な保険商品を提案されれば、契約は成功します。この考え方は、部品加工などの下請け企業の製造業の営業にも応用できます。部品加工などの製造業の仕事の受注は、一度取引を始めれば発注、受け入れ、検査から口座の開設まで様々な業務が顧客には発生します。購買価格もまとまった発注では、それなりの金額になります。いう点では、これは「高額で複雑な商品」といえます。そこへクロージング技法(買ってください営業)をかけても、顧客は「安かったら買う」という価格競争になります。そこで、SPINを活用し、顧客の潜在ニーズを顕在化させ「この会社と取引したい」と思ってもらうことができれば、受注することができます。このSPINでは、顧客の潜在ニーズを顕在化させ、顧客が「買いたい」と思ってもらうために、4種類の質問を使います。この4つの質問については、次の機会にお話しします。SPINについて、詳しく知りたい方は以下のサイトがお薦めです。http://www.spin-j.com/morespin/index.html参考書籍として、以下の本があります。売れる説明のポイント「FAB」については、こちらから参照いただけます。「SPIN」の核心、4つの質問については、こちらから参照いただけます。その1については、こちらから参照いただけます。~30年先を見通す経営~◆ものづくり企業の「30年先の経営」を考えるヒントとして、企業経営、技術の進歩、イノベーションなどのテーマを定期的に更新しています。メルマガのハックナンバーについては、こちらをご参照ください。こちらにご登録いただきますと、更新情報のメルマガをお送りします。(登録いただいたメールアドレスは、メルマガ以外には使用しませんので、ご安心ください。経営の失敗事例やイノベーションについて学ぶ有志の勉強会「未来戦略ワークショップ」を開催しています。詳細は、こちらをご参照ください。申込みは前日までに電話か、お問合せよりお申し込みください。◆ニュースレター「モノづくり通信」◆ものづくりや技術、イノベーションについて、弊社ニュースレター「モノづくり通信」を発行しています。詳細は、こちらをご参照ください。モノづくり通信の発行は、弊社メルマガでご案内しています。