~売れる説明のポイント「FAB」その2以前ブログで、製造業の営業など大型商談に抜群の効果を発揮するSPINという技法を紹介しました。このSPINは、状況質問,問題質問,示唆質問,解決質問という4つの質問により潜在ニーズを顕在化する手法です。潜在ニーズが顕在化し、顧客に解決策がイメージできたとき商品説明に入ります。このときのポイントがFABです。Benefitsの略です。:商品の良さ・優位性など、売手側の視点で見たメリットです。:その商品を使用した結果、顧客に生じる変化・利点、すなわち顧客の視点からのメリットです。このBenefits(利益)は顕在化した顧客のニーズに対する解決策です。Benefitsについて、以下の例で説明します。ディーラーにAさんが車の点検に来ました。点検が終わるまでの間、Aさんに4つの質問を行ないます。「失礼ですが、ご家族は何人ですか。「お子様は、何人ですか。」Aさん「男の子が2人だよ。「今お乗りの車に何かご不満な点はありますか。「お子様が男の子だと、活発ですよね。休日はどのようにしてお子様と遊ばれるのですか。」Aさん「うん、毎年キャンプに行っているよ。キャンプ道具一式積むのは大変なんだ。荷物の積み込みに時間がかかるのは大変そうですね。」Aさん「そうなんだ、もうキャンプに行く前からくたくただよ。荷物が多いと運転が疲れるという問題が顕在化しました。「そうですと、キャンプに行くのも一苦労ですね。」Aさん「うん、時にはもうかんべんしてよと思うこともあるよ。「でも、せっかくのキャンプだから、お子さんは楽しみにしていますしね。」Aさん「そうなんだ。「でも、行く前から疲れて、長時間のドライブでは大変ではないでしょうか。」Aさん「うん、結構きついよ。それに荷物を一杯積むと走らないんだ。「それは結構ストレスがたまりますねえ。」Aさん「うん、それを考えるとキャンプに行くのは気が重いよ。」ここで顕在化した問題は、より大きな問題とて認識されます。「どんな車だったら、アウトドアレジャーがもっと楽になるのでしょうか。燃費もいい車だったらいうことないね。「そいう車に替えたら、どんな変化があるでしょうか。」Aさん「キャンプにもっと楽に行けるようになったら、毎月行ってもいいね。子供はキャンプが大好きだから、きっと喜ぶと思うよ。「問題を解決したい」と強く思い、購買意欲が高まります。ここで商品説明に入ります。「今度発売になったミニバンですが、排気量が1600ccでコンパクトなんですがハイブリッドなんです。「そのため、燃費が25km/lと非常にいいんです。車体も思いの外コンパクトで取り回しもいいんです。セダンの2倍の荷物を積むことができるんです。「これならキャンプ前日の荷物の積み込みの時間は半分になります。実燃費が今の車の1.5倍良いので、遠出してもガソリン代が3割は安くなります。1泊のキャンプでガソリン代が9,000円かかったとすると、6,000円で済みます。年間10回出かけると、その差は3,0000円になります。2年で、車検の諸費用を浮かせることができます。」Advantages(利点)は顧客にとって、具体的なメリットとして実感されないため、この商品を買いたいという購買意欲はそれほど強く起きません。Benefits(利益)を語ることで、顧客はその商品によって得られるメリットを具体的にイメージし、購買意欲が強くなります。商品説明で、Advantages(利点)しか語らないのと、Benefits(利益)まで語るのとでは、結果に大きな差が生じます。売れる説明のポイント「FAB」その1については、こちらから参照いただけます。トップ企業が次々と導入した営業スキル「SPIN」については、こちらから参照いただけます。「SPIN」の核心、4つの質問については、こちらから参照いただけます。その1については、こちらから参照いただけます。~30年先を見通す経営~◆ものづくり企業の「30年先の経営」を考えるヒントとして、企業経営、技術の進歩、イノベーションなどのテーマを定期的に更新しています。メルマガのハックナンバーについては、こちらをご参照ください。こちらにご登録いただきますと、更新情報のメルマガをお送りします。(登録いただいたメールアドレスは、メルマガ以外には使用しませんので、ご安心ください。経営の失敗事例やイノベーションについて学ぶ有志の勉強会「未来戦略ワークショップ」を開催しています。詳細は、こちらをご参照ください。申込みは前日までに電話か、お問合せよりお申し込みください。◆ニュースレター「モノづくり通信」◆ものづくりや技術、イノベーションについて、弊社ニュースレター「モノづくり通信」を発行しています。詳細は、こちらをご参照ください。モノづくり通信の発行は、弊社メルマガでご案内しています。