中小企業の新規受注や下請け企業の販路開拓にはSPINは有効な手法です。より潜在ニーズを顕在化し、商品を購入する顧客の意欲を高めます。最初のポイントとして、いきなり商品説明をしないということです。商品の説明をしても顧客の心が離れていくばかりです。そこで、以下のように質問し、顧客の潜在ニーズを顕在化します。売りたい商品に関して、顧客の所有数、使用状況を聞き出します。その際、以下のポイントに注意します。顧客から一方的に情報収集するため、まず顧客の承諾を得ます。質問の数が多くなり、重要な質問に至るまでに顧客の感情を損なう可能性があります。・質問の数を絞る質問に答えることは、顧客にとってメリットがありません。多くの質問に答えることは顧客の負担となります。顧客の問題や障害を質問によって、顧客に意識してもらいます。ポイントは、質問の仕方です。ここではオープンクエスチョンを活用します。「べつにいいよ」そこで終わります。顧客は不満な点を探し出します。顧客に言ってもらうことです。納得の度合いが大きく異なるからです。商品説明に入ろうとします。「待ってました!」と、営業マンの血が騒ぎ、戦闘態勢に入ってしまいます。確かに、シンプルな商品ではこの段階で売れる確率は高いです。この段階では、まだ顧客の「欲しい」は十分に高まっていません。示唆質問これがSPINの本質の部分です。質問によって顧客に意識してもらいます。これによって「潜在ニーズ」が「顕在化」します。この示唆質問は難易度が高く、ベテランの営業担当者でもアドリブで的確な示唆質問をするのは困難です。従って以下のヒントを参考にできるだけ事前にいくつか示唆質問を用意して起きます。顧客の意識はそのニーズ、つまり問題に向かいます。その結果、その問題が解決するならば、価格は問題でなくなります。これは特に高価なシステムや設備など大型の商談で効果を発揮します。解決質問これは、顧客が気づいた問題が解決したときの状態を顧客の口から語ってもらうための質問です。「もし、○○が解決したら、どのように仕事がやりやすくなりますか。不安な気持ちを抱いている顧客に、それが解決したときの気持ちを語ることで、お金を払ってでも解決したいと強く思うようになります。ここで重要なのは、解決質問の中に、決して答えを入れないことです。顧客は人に言われたことより、自らが語ったことの方がより強く影響されるからです。この4つの質問を使いこなせば、大型の商談の受注確率を上げることができます。部品加工の仕事の受注も、顧客の社内でのコンセンサスづくりや購買への折衝などの手間を考えると、大型の商談の部類に入ります。具体的に製造業の営業で、このSPINを活用した事例については、別の機会にお話しします。SPINについて、詳しく知りたい方は以下のサイトがお薦めです。http://www.spin-j.com/morespin/index.html参考書籍として、以下の本があります。新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」トップ企業が次々と導入した営業スキル「SPIN」については、こちらから参照いただけます。売れる説明のポイント「FAB」については、こちらから参照いただけます。その1については、こちらから参照いただけます。~30年先を見通す経営~◆ものづくり企業の「30年先の経営」を考えるヒントとして、企業経営、技術の進歩、イノベーションなどのテーマを定期的に更新しています。メルマガのハックナンバーについては、こちらをご参照ください。こちらにご登録いただきますと、更新情報のメルマガをお送りします。(登録いただいたメールアドレスは、メルマガ以外には使用しませんので、ご安心ください。経営の失敗事例やイノベーションについて学ぶ有志の勉強会「未来戦略ワークショップ」を開催しています。詳細は、こちらをご参照ください。申込みは前日までに電話か、お問合せよりお申し込みください。◆ニュースレター「モノづくり通信」◆ものづくりや技術、イノベーションについて、弊社ニュースレター「モノづくり通信」を発行しています。詳細は、こちらをご参照ください。モノづくり通信の発行は、弊社メルマガでご案内しています。