>顧客の「沈黙」はこわい?2016/05/23本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。営業をやっていると、お客様が黙っちゃう時があります。営業マンはお客様が話しだすのを待っている。段々と不安になり、とうとう営業マンから話しかける。「ところで先程の提案は~」といった具合に。売れない営業マン時代、僕は毎度のようにこれをしていました。お客様が黙っている時間が、こわくて仕方なかったんです。一方で、黙っていたお客様がどのような状況かと言えば・・・こちらの提案に対して、考えていてくれたのです。不満を感じている訳ではないのです。逆の立場で考えてみましょう。プライベートでも仕事でも、誰かに何かを提案された時。相手から目を逸らして、黙って考える時間がありませんか?もし、こうやって提案に対して考えている最中に。横合いから茶々を入れられたら、どう感じるでしょうか。思考は中途半端になるし、じっと待てない相手に対して良い印象は持たないと思います。笑あれと同じことなんですよ。お客様の沈黙はおそれるものではなく、活かすものなんです。営業マンのすべきことは、相手が口を開くのを待つこと。お客様が考えている間、思考の邪魔をせずに黙って待つ。問いかけをするのなら、お客さんが再度こちらと目を合わせた瞬間がチャンスです。間を置いてから問いかける。問いかけの言葉も「如何でしょうか」などの「はい・いいえ」で答えられるものではなく。相手の思考をもっと掘り下げるような問いかけが望ましいです。そこでまた黙ってしまったら、再度じっくりと待つ。冷たい対応をするお客様はまずいらっしゃいません。実際に、売れない営業マンだった僕は、お客様の「沈黙」を活かせるようになった後。同時に、お客さんからの信頼度も増したように感じました。社内のお困り事などをそれとなく話してくださるようになったのです。お客様が黙るのは、こちらの提案を考えてくれている証拠。おそれることなく、口を挟むことなく。お客さんが答えを出してくることをじっくりと待ってみましょう。今までと違う反応があるはずです。※「いいね」と思って頂けたら、ぜひシェアをお願い致します。翼の公式HPはこちら。