今年も7/12にアライアンスLLPセミナーを開催します私も参加する税理士・会計士の連合体「アライアンスLLP」では、年に一度合同でセミナーを開催しています。そのセミナーでは、「やってみてわかった!ホントに役立つ仕事術・時間術」と題して、巷で話題となったこと選び、4人で一年掛けて実地検証した結果を報告しているのです。具体的にどんなことをしているのか。昨年のテーマである「やってみてわかった!ホントに役立つ交渉術・心理術」の中からその様子をお伝えしてみましょう。具体的なケーススタディとして、まずは、「超ビビリな天野くんに投資を勧める」という話をしてみることにします。前年のアライアンスLLPセミナーのテーマは「投資術」であり、メインコンテンツは「4人がそれぞれ100万円ずつ自腹を切った投資の成果を報告する」というものでした。天野くんは、ひとりだけ「絶対に投資は嫌だ」と。「理由はなんでよ」と聞いてみたところ、「1円でも損をするかもしれないと思うだけで夜も眠れない」と。「じゃあ、定期積金をイデコをやれば、絶対に損はしないで節税メリットだけ得られるからそれをやったらどうよ?」といってみたところ、「イデコは60歳まで解約ができないので、もしお金が必要になったときに困るからそれも嫌だ」とそこまでビビリで頑なな天野くんに、投資をするよう仕向けるにはどうしたらよいのかというのが、今回の交渉・説得のミッションです。はいっても、交渉・説得なんていうが、端から天野は吉澤の言いなりなんだろ?そう思う方もいるかも知れません。実際には、天野くんは人の話は全くと言ってよいほど聞かない頑なな男です、だからこそいくら言っても投資をしなかったのですから。その上、こう見えてタフネゴシエーターでもあります。いうのも、今日の懇親会の会場は、おでんが看板メニューのお店です。下見に行った天野くん、「おでんが美味くないからコースからおでんをはずせ、そのかわりに500円料金をまけろ」という私でもいえないようなエグい交渉をまとめてきたのです。そんな、実は手強い天野くんに対して具体的に何をしたのか。私がやっていた仮想通貨の取引の成果をずっとLINEに送り続けてみたのです。人を動かす基本は相手の欲望に訴え掛けるということ。高額情報商材を販売する業者は、羽振りが良い様子をSNSなどに繰り返し上げていますよね。私の言うとおりにすれば、こんなに儲かるよということです。それを見た人の「自分もあんなふうになりたい」という「欲求のゆさぶり」をするのです。それと同様に、繰り返し繰り返し、仮想通貨で儲かっているという証拠を上げ続けていくことで、天野くんの投資で儲けたいという「欲求の揺さぶり」をかけてみました。この繰り返しアプローチをすることには、大きな心理的な効果があります。それが「単純接触効果」です。人というのは、知らないものや知らない人には冷淡であり、それが接触頻度が高まるに連れて好感を持つようになるのです。ネットでも一度広告をクリックすると繰り返しその広告が表示されるものがあるでしょうあれは、「リマーケティング」と言うもので、興味がない人からみると何度も何度も表示されてうっとおしく、あんなことをされても不快なだけで買う気にはならないと思うのではないでしょうか?しかし、実際には、あれは非常に効果の高い広告手法です。いうのも、特に高額なものほど、よほど緊急性が高くない限り、人は、一度見ただけでは買いません。それが、何度も何度も広告に接触しているうちにいつしか好感を持つようになり、ついには購入ボタンをクリックするのです。して、私だけでなく周りで何人もの人の仮想通貨で儲かったという話を耳にした結果、この単純接触効果により、あれだけ頑なだった天野くんに変化が訪れました。どんな変化が訪れたのか。天野くんもとうとう仮想通貨の購入をしたのです。最初はお客様と話を合わせるための勉強で30万円投資したといっていましたが、欲望に流され、すぐに仮想通貨への投資額は150万円に膨れ上がりました。前まで定期積金が怖いと言っていた男が、なぜ、イデコもやらず、インデックスファンドも買わずに、いきなり仮想通貨に150万円も突っ込むんだと。「ブレ幅は大きいし、今後仮想通貨がどうなるかわからないから、多少は儲かったし、そのへんで手仕舞いしたらどうなのよ?」といったところ、天野くんはこういいました。「いや、まだまだこれからですよ。それに、ちゃんとビットコインだけじゃなくイーサリアムとリップルとネムに分散して買ってますから。「だいたい、僕はお金儲けがしたいんじゃなんです。何を言っているんでしょう。あんなビビリで人の言うことを聞かない人が、180度人間が変わってしまっていました。天野くんいわく、「自分なりに勉強した結果、仮想通貨は無限の可能性を秘めている」とただ、仮想通貨の今後については、有識者の間でも賛否両論があり、どちらの話も目にしているはずなんです。天野くんの目には「仮想通貨は今後も伸びる」という情報しか映りません。このように、数ある情報の中から自分の考えを補強する都合の良い情報だけをピックアップしてしまう心理的な過ちが、まさに「確証バイアス」です。なるともう誰の言うことも聞きません。私はとんでもないモンスターを産み出してしまったのではないかと。誰か、天野くんの目を覚ませてほしい、そう思っていたところ、その直後に大きな事件がありました。それは、コインチェック社による仮想通貨ネムの盗難事件です。天野くんのネムも当然盗まれた上、他の仮想通貨もロックされ、ただただ暴落を待つ強制ガチホ状態になったのです。その時の天野くんは、この写真のようにひどく落ち込んでいました。目は光を失いまるでマッチ棒のようです。これも私が仮想通貨への投資を勧めたからであり、申し訳ないことをしたと心が痛みました。不思議なことに、なぜかめちゃくちゃメシが美味いのです。おかげでこの日も焼き鳥を食べすぎてお腹がパンパンになりました。このドヤ顔がこの顔ですよ。笑うなという方が無理というものです。皆さん、今日はこのテキストをぜひお持ち帰りください。元気のない時にこの天野くんの写真を見てください。軽い風邪くらいならすぐ治ると思います。私はどうしていたのか。この天野くんの意気消沈の顔を見ながら、すべての仮想通貨を売却しきっちり利益確定をさせていただきました。ちなみに、塩漬けになっていた仮想通貨がここ数日大きく値上がりをしているので、「今こそナンピン買いだよ天野くん!」とLINEしたところ、完全に既読スルーされました。これが、人を動かすという1つ目の具体的なケーススタディです。ポイントは、人を動かすには、相手の欲求を揺さぶる事実に繰り返し繰り返し接触させるとことが必要だということ。言い換えれば、人を説得するのは一度では無理です。何度も何度も繰り返し話をする必要があるということです。*すでに多くの方のお申込みを頂いております。昨年も50名の定員は募集開始から2日で突破、増席はしたもののわずか10日間でキャパシティギリギリに到達したため募集締切となり、結局キャンセル待ちもお受けすることはできませんでした。お申込みを検討中の方は、お早めのお申込みをオススメいたします。何も指摘されないのが良い税理士」すべて間違い。それじゃお金は残らない。無料メール講座プロフィールAuthor:ヨシザワマサル税理士。トータル・マネジメント・コンサルティング代表取締役及びアライアンスLLPパートナー。「潰れない会社づくりに寄与する」ことをミッションとし、税務・資金調達という自身の専門分野で種々の難問に取り組む「中小企業のファイナンス用心棒」。マーケティングやPRなどの諸問題についても、多面的に構築した専門家ネットワークによる問題解決をすることで、クライアントの「全体最適を考慮した安定成長」に寄与している。