08:00ツイートプッシュ通知を受け取る本格的にデジタル時代に突入し、マーケティング環境が激変している現在。変化への対応が急務である一方で、変わらない本質があるのも事実だ。本連載では、スマートニュースの西口一希氏が経営者やCMOなどマーケティングそしてビジネスの最前線で活躍する人物を訪ね、「マーケティング視点の経営」についてディスカッションする。初回のゲストにはニトリホールディングスの田岡敬氏を迎え、多彩な経験から身につけたマーケティングの考え方、そしてビジネスに向き合う姿勢を前後編で聞いた。敬氏(写真右)ゲストプロフィール田岡敬氏:1968年生まれ。O2Oプロジェクトを担当している。西口:この対談連載の発端は、今、この業界で様々な“ギャップ”が課題になっていることでした。デジタルマーケティングとマスマーケティングのギャップ、リアル店舗とECのギャップ。本来は密であるべき経営とマーケティングにも溝がある。そんなことを押久保編集長と話す中で、対談を通してそのギャップを越えるヒントを探ることになりました。ゲストは経営を含めた経験豊富な方になる.........ということで、初回にお迎えしたのが田岡さんです。今はどういうことを担当されているんですか?田岡:デジタル系全般を担当しています。EC、Web広告、公式SNSやアプリ、O2Oプロジェクトです。その一環で、顧客・購買分析も担当しています。2016年4月にニトリに参画されたとき、あ、これはニトリがECを強化し、マーケティングを強化していくのだとすぐわかりました。御社は近年ずっと右肩上がりだそうですが、この2年の伸び率は特に顕著ですよね。業績も株価もがんがん上がって、店舗も相当増やされている。田岡:この1年でも、50店舗ほど増えました。直近2月締めの決算発表時点では、世界523店となり売上が約10%増、EC売上は40%弱増でした。日本の市場自体は縮小傾向にありますが、家具とホームファッションという品揃え、それらを製造物流小売業として高品質と低価格が両立したPBで提供している点が強みで、当社は順調に成長しています。西口:小売店業態のECは、その目的も様々だと思いますが、ニトリではどういう位置づけなんでしょうか?田岡:EC売上増を第一義には考えていません。店舗送客が最重要テーマです。家具は、ECサイトで吟味してから店舗で試して買うケースが多いですし、逆に店舗で見て決めきれず、家で家族会議を開いて決めてECで購入することもあります。そのような店舗とECの補完関係については、入社してネット調査などで詳しく調べました。西口:ニトリはアプリを介して店舗とECを連携していますよね。今、顧客のトラッキングはどの程度行っているんですか?田岡:メンバーズカードを発行しており、家具は単価が高いこともあり、カードのレジ提示率は高い方だと思います。それに加えて現在はアプリも徐々に普及してきました。Visit(来店コンバージョン計測)を積極的に活用しています西口:広告を視認したかクリックした人が、実際に来店したかどうかが全部わかる、という。してきており、非常におもしろいです。Rateが出ることによって、広告による店舗送客一人あたりのコストが分かります。来店者のうち何割の顧客が購買するかの相場が分かっていれば、おおよそのCPOも計算できます。ネットワーク)等で自社サイト訪問基準で新規と既存を別グループで配信すれば、新規顧客獲得コストと既存顧客リピート獲得コストを計算することができ、その管理手法はさながらダイレクトマーケティングそのものです。Visitによって、以前は難しかった「ネットからリアル店舗へ」の状況把握が可能になったため、通販のように、顧客の広告への反応から購買まですべてを一貫して把握及び改善を行うPDCAを回すことが可能になったという意味。※この続きは、会員の方のみお読みいただけます(登録無料)。対価となる「体験」が勝敗の鍵を握る2020/02/17SaaSには大きなホワイトスペースがある。記事一覧インタビューリサーチマンガクイズ×ログインEメールパスワード※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(Eメール&パスワード)でログインいただけます。イラストの無断転載を禁じます。記載されているロゴ、システム名、製品名は各社及び商標権者の登録商標あるいは商標です。