不安Q,高価なものを購入したいとき。お金もある、何を買いたいかも分かってる。購入条件がそろっているにも関わらず買わなかった。「買わない理由」はそれぞれありますが、大体4種に分けることができます。今回、皆さんが客側として考えてみましたが、逆に営業側として考えても同じことが言えます。皆さんが誰かに営業するとき、相手はこういうことを考えています。「この人から買っても本当に大丈夫かな?」「この商品やサービスは私の問題を解決してくれるのかな?」「買った後もフォローしてくれるのかな?」等。ポイントは、質問しながら、相手の持つ問題にお互いが合意していくということ。話をしながら、どういうニーズがあるのか、どういう問題があるのかを互いに整理していく時間です。その問題に対して、商品の説明がきちんと出来ているかどうか。それが、そのお客様の問題解決になっているかどうか。買わない理由をちゃんと潰していかない限り、いくら商品の説明をしたところで買ってはもらえません。同じ営業職でも、1年目でものすごく売れている人と、10年経ってもなかなか売れない人がいます。経験年数はあまり関係ないということ。お客さんから、その営業担当者がどうみられているのか。営業担当者が何を主体に置いて話をしているのか。商品やサービスの説明ばかりなのか、その人の課題を知ろうとしているのか、会社のことや経営のことまで考えようとしているのか。営業担当者とお客さんの間に信頼関係が生まれてくると、ただの物売りから、ビジネスパートナーとして認識されるようになっていきます。商品の説明だけで終わってしまっては、もったいない。商品の魅力をしっかり話せるようになってから、相手の話も聞けるようにしていくことが大切です。POINT☆営業は売り込みじゃないー営業は問題解決。だれかの問題を解決するためのアプローチ。自分の売り上げも上がり、相手の問題解決もできる。win-winの関係。営業成績の良いひとは、話がうまい人とは限らない。☆断わられても、その人を否定しているわけじゃないー忙しいかもしれない、今すぐじゃなくてもいいと思っているかもしれない。その理由をちゃんと考えてみる。誰か他の人を紹介してもらうという方法も。(4)ロールプレイ(7分ずつ)1半分が営業役、半分がお客さん役として営業ロールプレイ。実際に自分の商品やサービスを紹介していきましょう。2お客さん役は5つの役割に別れる。質問に応えてくれたら買う役とか、信頼できると思えば買う役とか、絶対買わないという役の人もいます。※まずは、自分の商品・サービスがどんなものかを整理し、何を質問したら自分の商品やサービスが相手のニーズに合うかを考えてみます。どんな人が自分のターゲットのお客さんなのか。その人はなんで買ってくれるのかを考えるといいでしょう。(ロールプレイ終了後)3営業役、客役それぞれで振り返り・営業役→何人に声をかけたか、買ってくれたのか、どういう風に声を掛けたら相手の反応が良かったのか、どういう工夫をしたのか・客役→どういう声かけが良かったのか、もしくは嫌だったのか等。4営業役の人に、「良かった点」「改善点」を付箋に書いて渡す。placeスタッフとで良い例と悪い例を営業実演。●悪い例...質問が一回で終わっている。本当に必要としているか分からない段階で、売り込みになる。●良い例...いろんな角度で聞いていく。その人の「問題」は「現状」と「願っている状態」のギャップ。現状が何で、願っている状態がどこなのかを聞いていく必要がある。・取り入れてみたいこと・今までやっていたけど、よくなかったからやめてみよう。いうことを自分なりに振り返って、グループシェア。3.参加者の様子co+shegotoも回数を重ね、参加者同士の繋がりも増えていき、会話も増えていました。講座内で、営業の知識をインプットした後に、参加者を、営業をする側・お客さん側に分かれロールプレイをしました。営業をする側は「緊張した。」という方も多くいましたが、終わった後は参加者にも笑顔が見られどこか楽しみながら取り組んでいる様子でした。ロールプレイで、緊張しながらも営業の練習をしたことで、チェックインした際に「営業が苦手だから営業力を身につけて帰りたい。」とおっしゃっていた参加者も「苦手意識を捨てて、楽しんで積極的に営業したい」と最後に感想を述べていました。身につける」を通して、営業に対する意識がとても変わりました。参加者にも多くいたように、自身も営業に対してあまりいいイメージがなく、いざ自分が「営業をする側になる」ということを考えると苦手意識がありました。講座内で、営業の知識をインプットしてその後にロールプレイをしたことで、緊張しながらも教わった事を意識して模擬営業を行うことができました。ロールプレイ後に「上手くできたかな?あれで良かったかな?」などの不安がありましたが、お客さん役の人が営業役をした人に対して、ポストイットで良かった点と改善点を教えてくれた事により、不安も消すことができ前向きになれました。今回の講座に限らず、co+shegotoに参加して「不安な事・苦手な事」も見方を変える・方法を変える事で、その「不安を拭えたり、苦手ではなくなる」という事が分かったので、これから先「不安な事・苦手な事」が出てきてもco+shegotoで教わった事を忘れずにいこうと、心に強く思いました。本日の流れ1本日の目的説明この講座では、こんなことをやりたい!でもまず何からやったらいいんだろう?どうすればお金が回るようになるんだろう?これから先も長く続けていくためにはどうしたらいいんだろう?を考える機会にしていただきたいと思っています。これらのことを自分1人で悩むのではなく、いろんな分野で活動する他の参加者や支援機関の皆さんと一緒に考えながら、講座が終わった後も相談に行けるつながりを作って帰って欲しいと思っています。2カードを使って自己紹介まずは今日ここにどんな人が来ているのかを知る時間として、チェックインを行いました。You®というカードを使い、普段とは一味違った自己紹介。3人1組のグループをつくり、自分や同じグループの人が選んだカードを使って、この3つのテーマでお話していただきました。今日ここに来た理由あなたの働き方の「壁」とはその「壁」はどうしたら乗り越えられるのか曇っている自分の気持ちを明確にしたい!この写真のカラフルな靴下のように、ワクワクしながら一歩を踏み出せるようになりたい!カードに写っているものに着目し、自分自身の想いを話していきました。3ビジネスモデルとは?今回の講座のテーマである「ビジネスモデル」について、講師を務めていただいた合同会社カタコトデザインの内田さんからご説明いただきました。モノやサービスで溢れかえっている現代では、ただ作っただけではなかなか売れない。同じような商品・サービスがある中で自分のものを選んでもらうためには、「誰にどんな価値を届けるのか?」が必要になってきています。この価値をどう生み出し、どんな人にどうやって届けるのかを整理したものが「ビジネスモデル」というもの。この”価値”を理解するワークとして、こんな2つのテーマでグループごとに考えていただきました。実家に持っていくものとしては、地元銘菓のお菓子や地元の名物であるぶどうなどがあがりました。女子会にもっていくものにはオススメのお菓子やケーキ、手作りのもの、ちょっと格上のチョコなどがあがりました。同じ「お菓子を買うとき」でも、お客さんによって買う理由は様々だし、同じ人でも買うタイミングによって求める価値は変わってきます。今回の講座では、この”価値”に注目しながら自分自身のやりたいことを整理していくことにチャレンジしてもらいました。(聞き取り)自分自身の価値を自分で発見するって、なかなか難しいですよね。今回の講座では「相手に自分の魅力を整理してもらおう!」ということで、ここからは参加者の女性と支援機関の方の2人1組のペアで進めていきました。そのペアで相手のビジネスややっていきたいことを聞きながら、ビジネスモデルキャンバスというシートに付箋でメモを取っていきました。相手の話を聞きながら、「お客さんはこんな人ですか?」「お客さんにとっての価値はこれですか?」「それができるのはあなたにどんな強みがあるからですか?」などと質問していきながら、相手のやりたいことやビジネスを聞きながらまとめていただきました。自分1人で整理するものなかなか大変です。今回の講座では、誰かに聞いてもらいながら客観的にまとめてもらうということにチャレンジしました。(紹介)ペアでお互いのビジネスを聞き取ったところで、相手のビジネスを他のペアの人に紹介するというワークを行いました。この人はこんな活動をしていて、こんなお客さんにこんなパートナーと一緒にこんな価値を届けています。いったように、聞き取った相手のビジネスを紹介していきました。6まとめ・チェックアウト最後にチェックアウトとして、ポストイットに「24時間以内にやること」を書き、グループの皆さんに発表して終わりとなりました。実際にやりたいことを書き出したことで、より明確になった!同じ地域で似たようなことにチャレンジしようとしている人がいることを知れて嬉しかった。つながりたい!そんな感想がありました。今回の講座は「自分のやりたいことを、相手に聞いてもらってまとめてもらう」ということにチャレンジしてもらいました。やっている業種が違う人・年代や地域が違う人に向かって自分のやりたいことを話す。「ちゃんと話せるかな...」「ダメ出しされないかな...」という不安もあったかもしれません。して相手に話してみたり、相手からの質問をもらったりすることで、自分自身の思いが整理されたはず。今回の講座でご紹介したビジネスモデルキャンバスなども活用していただき、自分1人だけではなく、講座で繋がった支援機関の方々など、誰かの力も借りながら自分自身のやりたいことや事業を整理する機会を作っていただきたいと思っています。自分のビジネスモデルを誰かに書いてもらうという機会はなかなかないかもしれません。自分だけで書いていると行き詰まるところもあります。そこで、自分とは考え方や価値観が違う人に、自分のやりたいことを聞いてもらい質問してもらいながら書いていくことで、より整理されるんだと思います。「自分のやりたいことにダメ出しされたりしないかな...」という不安がある方もいらっしゃったかもしれません。今回の講座で、思い切って誰かに話してみることで得られるものを感じていただけていたら嬉しいです。(双子)理事2010年双子誕生。2011年に双子を乗せたまま自転車で2回転倒。それを機に双子でも乗れる自転車がないか...と活動をスタート。2014年、中原製(試作)が完成。2016年7月(株)ふたごじてんしゃ設立。物は支えてくれるツールになるが、根本的な部分の解消は難しい。人は人でないと、支援ができない。その想いから、人が繋がる場所として、「NPO法人つなげる」を設立。子どもは、高校1年生の長男と小3双子の3兄弟。今回の「先輩起業家との交流会」ゲストは、株式会社ふたごじてんしゃ代表の中原美智子さん。中原さんが、なぜ双子専用の自転車を立案し、会社を創業したのか、その経緯や想いを伺っていきます。その中で、ぜひ持ち帰ってほしいことがふたつ。1つは、「自分軸を発見していく」ということ。これから起業をし、事業を回していく過程の中で、行き詰ったり不安に襲われることがあります。その時に大切なのが、「なぜやるのか」「なぜ私じゃなければダメなのか」というブレないための軸がしっかりあること。中原さんは、そういった自分の軸をしっかり持っている方。起業すること自体は、実はそんなに難しくありません。起業したのなら、できる限り続けていってほしい。自分軸を発見して、「辞めない理由」「諦めない理由」をしっかり作っていくことも必要です。1つは、「関係性の質」を上げるということ。事業で成功したいと思うと、アイディアや行動が必要ですが、ただ単に「アイディアを」と言っても、なかなか良い行動には結びつきません。その言葉の裏にある背景を感じ取って、引き出してあげること。関係性をしっかり作ることで、それが可能になっていきます。支援機関さんには、今回のお話を聞きながら「まだ何をしていいのか分からない」という段階から、女性が持つ可能性を引き出して、サポートしていってほしいと思います。・今日の期待をグループ内でシェアしていきました。(3)ふたごじてんしゃ物語(前編)なぜ私はこんなに不自由なのか...私が双子を出産したのは、2010年のこと。当時も今も、多胎児は毎年一定数誕生していますが、社会ではマイノリティ。その人たちの「大変」という声は、あまり社会に出てきません。私自身が双子ママになるときも、どういったことが大変かということを教えてもらう機会もなく、実際に生まれてから、こんなに大変なんだと知ることになります。「大変だ」とうっかり漏らしてしまったら、感情が溢れ出て、もうコントロールできなくなるんじゃないかと思って、歯を食いしばってがんばっていました。ツラくてツラくて、虐待してしまうのではないかと恐怖を感じることもありました。そんな中で、どうにか感情をコントロールして、流れ作業のように育児をていたんです。出かけることも少なくなって、外との繋がりもなくなっていくと同時に、私は子どもたちの健全な発育の機会を奪っているんじゃないか、母として失格なんじゃないかとすごく不安な時期を過ごしました。1歳半を過ぎた頃、大阪では子どもたちとの自転車お出かけデビューが始まります。長男の時も自転車でさまざまな公園に連れて行って、たくさんのものを見せてあげることができました。ーこの子たちにも同じようにたくさんの世界に触れさせてあげたい...そう思って、自転車の前と後ろに1人ずつ乗せることに...。前後に乗せた自転車は不安定で、1年の間に2回転倒。血だらけになりながら、我慢していた気持ちがぷつんと切れました。―もう、いやや...なんで私はこんなに不便なんだろう...。なんで子どもたちにこんな恐い思いをさせてしまったんだろう...その時に「もう二度と転ばない自転車に乗るんだ!」と決意しました。諦めるばかりじゃなく、自分らしい子育てをするんだと常に内省しだしたのもこの頃からです。「ないなら作ろう!」と思って突き進んできました。なりたい自分は自分の中にイメージがある。