お客様に、本音を話してもらう方法こんにちは、渋谷です^^住宅を建てる予定のお客様は、基本的に、住宅営業マンのみなさんに対して、本当のことは言わないと、思っておいた方が良いです。全部コミコミで、2800万円と言っていたお客様が、契約後には、3200万円と、予算を大幅にオーバーすることも、ぜんぜん不思議ではないことです。「せっかく建てるのですから、やはり、良い家が建てたいですから!」というような、答えが・・・これは、契約前には、考えられなかったことです。この事例からも分かるように、契約前のお客様は、よほどのことがない限り、本音は話してくれないものです。お客様が、きちんと本音で話してくれれば、各社、お客様のニーズを汲み取り、より良い提案ができるのです。多くの場合、お客様の本音が分からないまま、お客様に提案することになってしまいます。これは、お客様にとっても、あまり良いことではありません。^^;でも、ある意味、このような状態は、仕方がないことです。要は、お客様からすると、住宅営業マンのことが、信用できないのですね。多くのお客様は、このような気持ちを持っているのが現実です。そこで、住宅営業マンであるみなさんの方から、お客様の本音を聞き取る作業が必要になるわけですね。すれば、お客様は、住宅営業マンのみなさんに、本当の本音を話してくれるのでしょうか?例えば、よくテレビなどで、大人数の男性と女性を集めて、お見合いパーティーみたいなことをしていますよね。昔は、とんねるずの、ねるとん紅グジラ団という番組がありました。(お若い方は知らないかもですね^^;)要は、大人数の男性と女性が、談笑したりしながら、好きな相手を探します。最後に、告白の時間があり、男性が女性に、告白していくわけです。すると、そこで、女性の方から、「お願いします」や、「ごめんなさい」という返事が帰ってくる。このときの、気持ちが本音ですよね。要は、告白するまでは、相手の気持ちの探り合いなわけです。最後の告白という、クロージングをかけて、はじめて、相手の本音が分かるわけですね。^^そうです、住宅を建てるお客様も、住宅営業マンのみなさんが、クロージングをはじめてかけたときに、本音が出て来るわけです。「検討します」「考えておきます」という、断り文句が・・・。この断り文句が、最後の最後に、出てきてしまうと、たとえ、お客様の本音が聞けたとしても、もうその時点では、遅いのですね。先程の、男性が女性に、最後の最後に告白する。「ごめんなさい」と言われてしまえば、もう、その時点で、アウトなのです。これが、もし仮に、最初に告白をして、断られていたらどうでしょう?そうです、他の脈がありそうな、女性にアタックすることが可能になります。住宅営業マンも、これと、まったく同じです。早い段階で、お客様に、住宅営業マンの気持ちを伝えておく。そこで、NOという返事が帰ってきたら、その理由を確認する。この時点で、お客様の本音が出て来るわけです。いわゆる、初回接客や、商談に入る前に、テストクロージングを打つのです。テストクロージングを打つから、お客様の本音が出て来るわけですね。お客様の本音を聞くには、住宅営業マンのみなさんが、お客様にどうして欲しいのか?これを、最初に、ハッキリと、お客様に伝える必要があるのです。何も、お客様に伝えていないのに、お客様自ら、本音で話をしてくることは、ほとんどありません。住宅営業マンのみなさんが、お客様にどうして欲しいのか?これを伝えることが、テストクロージングなのです。トップセーラーの方々は、早め早めに、テストクロージングをかけているのですね。入社○年目ですが、成績では今期が今の所一番です。住宅営業マンのための、教材一覧です。マンのみなさん、フリー名簿には、まだまだ、見込客がいますよ。ヒアリングの例が参考になり、先日アポイントが2件取れました。全国表彰!「本当に渋谷さんのメルマガをそのままやっただけです。住宅営業ウーマン!「今度できる○○の支店長に抜擢されました。初回からのアポ数が上がってきました。reserved.ページトップへ。