住宅営業ノウハウ!クロージングのコツとは?こんにちは、渋谷です。住宅営業マンのみなさんの中には、クロージングが苦手という方も、多いと思います。クロージングが苦手という住宅営業マンの方の特徴。それは、契約が決まるか?はたまた、断られるのではないか?このように感じているからですね。すれば、クロージングが上手くいくのか?それは・・・クロージングのタイミングを、後から、前に持ってくれば良いだけです。意味が分かりませんよね?要は、月末にかけているクロージングを、初回接客に持ってくるということです。月末のクロージングは、多くの場合、競合他社も同時に行います。「んー、とりあえず、検討させてください。金額が金額なもので・・・」このように、カンタンに、お客様に逃げられてしまいます。ここで粘ろうものなら、もっと契約は、遠くなってしまいますよね。お客様は、住宅営業マンに粘られるのが、大嫌いなのです。このようなクロージングをしている住宅営業マンの方は、非常に多いです。何を隠そう、私がそうでしたから・・・^^;では、なぜ、お客様は、商談をしてきたにもかかわらず、住宅営業マンからの、月末のクロージングに対して、断り文句を言ってくるのでしょうか?理由は、非常にカンタンです。要は、金額が高いのです。その高い金額の借金を組むという行為に、いざとなると、たじろいてしまうのですね。住宅営業マンからの、クロージグを受けて、現実に目覚めて、そこから考え始めるのです。カンタンに言うと、お客様の心の準備の時間が足りない・・・これが、月末ケロージングの特徴です。それを、初回接客に、テストクロージングという形で、お客様に問うてあげることで、お客様の答えが、たとえNOでも、そこから、現実に考えはじめていくので、十分に考える時間があるわけです。最後のクロージングでも、すんなりと契約できるのです。「はじめて会った、お客様に、テストクロージングをかけることに抵抗がある」という方が多いです。住宅営業マン「もし仮に、私共のお家づくりを、お気に召していただけましたら、前向きにお話をすすめさせていただけますか?」と、お客様に伝えることで、お客様に考えてもらうようにしていくのが、テストクロージングの目的なのです。お客様の答えが、YESでも、NOでも、ぜんぜん構わないのですね。お客様に、あなたの会社と契約するかどうか?この時間を、初回接客の時点から、考えてもらうようにしていくのです。することで、お客様も契約という行為に対して、心の準備をしてくれるようになります。これが、月末などの突然のクロージングでは、お客様の心の準備ができていない状態なのです。「検討させてください」「少し、考えさせてください」というような、言葉が返ってくるのですね。大きな借金を組むことに対して、非常に不安があります。それを、最終クロージングから解決していくなど、時間のムダなのです。そのような不安が、お客様にあるとしたならば、最初から、一緒に考えながら、商談をすすめていくことで、十分に、お客様の不安を解決する時間ができるわけです。クロージングのコツは、商談の最後にするのではなく、初回接客から、テストクロージングをかけていくことで、お客様に心の準備をしてもらう。これが、非常に大切なことです。それを知っている、売れている住宅営業マンの方々は、初回接客から、テストクロージングをかけているのです。あなたも、テストクロージングを上手く使って、最終クロージングで契約を勝ち取ってくださいね^^それでは、よろしくお願いいたします。住宅営業セミナー!毎回楽しく『なるほど?!』と思いながら拝読しております。1組の見込み客で、1契約とは、契約率100パーセントですよ。住宅営業マンのための、教材一覧です。マンのみなさん、フリー名簿には、まだまだ、見込客がいますよ。ヒアリングの例が参考になり、先日アポイントが2件取れました。全国表彰!「本当に渋谷さんのメルマガをそのままやっただけです。住宅営業ウーマン!「今度できる○○の支店長に抜擢されました。初回からのアポ数が上がってきました。reserved.ページトップへ。