展示会の出展目的は、PRではありません。本当の目的は、顧客の新しいニーズを捕まえることです。それが結果的に受注につながります。顧客がすでに欲しいと思っているものは、価格競争になるからです。顧客のニーズを捕まえてこちらから提案すれば、価格は二番目になります。私自身、メーカーにいた時、何度も新しい取引先を探しましたが、問題が解決できれば価格は二の次でした。したメーカーのキーマンと接触できる機会と考えれば、展示会はとても有効です。展示会を効果的に活用するには、顧客のニーズを捕まえる仕掛けが必要です。展示会に出展している企業の多くは、会社名とサンプルを展示するのみで、多くの人が通り過ぎていきます。どの会社ももっとうまくPRすれば、成果が出るのにと思いました。そこで中小企業が展示会を活用して、価格競争にならずに新規開拓ができる一助となればと本書を執筆しました。私の会社は14年ほど前に売上が2.4億円あり、行政関係が約7割でした。平成の大合併で売上が、毎年2桁以上マイナスが続き、数年間で0.8億円まで下がりました。マンガのワンシーンによくある主人公が走っていくすぐ後ろの橋がドンドンと崩れ落ちていくような恐怖を味わいながら経営をし続けています(笑)そして新規開拓営業の一貫として展示会を活用した営業をスタートさせました。始めた頃はなかなかうまくいきませんでした。これと言った専門書もない中で10年近く手探りでやり続けてきた結果、ここ数年は出展するたびに新規のお客様が増えるというところまで来ることができました。私と同じように展示会を活用した営業をスタートしようとする方が、私と同じ苦労をすることなく少しでも短期間で結果につなげられたら、という想いで本書の出版に取り組み始めました。これといった技術もない田舎の零細企業でも展示会で結果を作ることができました。本書を手にされた皆さんが読んだことを実践され成果を手に入れられることを信じて疑いません。展示会のノウハウの応用お近くの書店にない場合は、同友館オンライン販売、あるいはアマゾンからお求めいただけます。セミナー」を鎌倉氏と共同で行っています。鎌倉氏が10年近くやり続けたノウハウを学ぶセミナーで、展示物の企画から模擬ブースでのロールプレイまで行う実践的なセミナーです。本セミナーの詳細は、こちらからご参照いただけます。ご関心のある方は、お問合せフォームからお問い合わせください。~30年先を見通す経営~◆ものづくり企業の「30年先の経営」を考えるヒントとして、企業経営、技術の進歩、イノベーションなどのテーマを定期的に更新しています。メルマガのハックナンバーについては、こちらをご参照ください。こちらにご登録いただきますと、更新情報のメルマガをお送りします。(登録いただいたメールアドレスは、メルマガ以外には使用しませんので、ご安心ください。経営の失敗事例やイノベーションについて学ぶ有志の勉強会「未来戦略ワークショップ」を開催しています。詳細は、こちらをご参照ください。申込みは前日までに電話か、お問合せよりお申し込みください。◆ニュースレター「モノづくり通信」◆ものづくりや技術、イノベーションについて、弊社ニュースレター「モノづくり通信」を発行しています。詳細は、こちらをご参照ください。モノづくり通信の発行は、弊社メルマガでご案内しています。こちらにご登録いただきますと、更新情報のメルマガをお送りします。