居酒屋が平日の集客で困らないの3つの営業対策2018.01.22一次産業トマトの市場規模のデータの推移についての考察2016.09.15宅配なぜ今、法人向け弁当宅配への参入をおすすめするのか?2016.04.15タグ:webコンサルティングコラムスイーツ2019.12.17若年層を取り込む菓子店がしている取り組み最近菓子店でよく耳にするのが、客単価は昨年対比で上がっているが、客数が昨年対比で下がっているという話です。客数を分解してみていくと、若年層(15歳~34歳)が圧倒的に来店されていないそうです。周知の通り、地方を中心に人口減少が続く中で、将来に続く見込み客でもある地域にいる若年客層を早期に囲い込み、育てていくことは必要不可欠です。多くの菓子店にとって悩ましいのがそんな若年層に対して認知してもらう、購入してもらうきっかけが不足していることです。そんな中でも上手く若年層が多く来店するような菓子店もあります。そのような菓子店が取り組んでいることをまとめさせていただきますと、大きく4点です。近年、若年層を巻き込んだ人気の菓子店でつくる商品づくりでもしっかりとターゲットに合わせたた菓子を強化しています。その特徴として大きく3点挙げられます。客層を広く取れている菓子店の特徴として、やはり人気商品のカテゴリが若年層にも受けるような商品を品揃えされているケースがほとんどです。ある統計データでは全国の20代男女に聞いた好きなスイーツのうち、普段から最もよく食べているもののランキングTOP10が出されており、ランキングで見ていると特徴的なのが、大福・羊羹を中心とした和菓子が意外と人気上位に入ってきていることです。中でもフルーツ大福は多くのファンがいると調査レポートには記載されているほどです。実は全国を見ていきますと、現在好調な和菓子店は大福を主力にしているケースが多くあります。香川県高松市にある「夢果房たから」、岐阜県加茂郡にある「養老軒」など主力単品は大福で人気がある和菓子店が好調になっています。昔ながらの商品で、上手く若年層を取り込んだ最たる例でいきますと、八つ橋が挙げられます。明治時代から販売されていた八つ橋ですが、その後出てきた柔らかい触感でより甘い生八つ橋の方を若年層はほとんど買っていきます。これと同じ現象が他の単品でも見られ、餅米を使った大福ではなく、柔らかくて甘い求肥を使った大福が若年層には人気になっています。このような若年層を中心とした味覚・食感のトレンドを商品開発の際には盛り込んでいく必要があります。近年、若年層を中心とした購買行動の変化ですと、“インスタ映え”という言葉が流行したように、初回購入のきっかけの中でも見た目の重要度を占める割合が大きくなってきています。若者離れが進むといわれる和菓子業界の中でも、商品開発で見た目のインパクトなどを盛り込んだ和菓子店では、しっかりと若年層の集客に成功されています。京都にある朧八瑞雲堂では、約5cmの高さの生クリームをサンドした生どら焼きがSNSで話題を呼び、開店30分で売り切れも続出しています。最近、菓子店の中で業績が好調になっている店舗に聞く話が、異業種とのコラボによって今まで訪れなかった、自店の菓子を食べなかった新規客を取り込むことに成功し、売上アップしている事例が増えてきています。ここでいう異業種コラボとは、主にサブカルチャーと呼ばれるような、漫画、アニメ、アイドル、ポピュラー音楽などがメインとなっており、それらと菓子の融合した商品開発やプロモーションが話題となり、認知度アップとともに売上拡大をしているそうです。SlideMと山梨県がコラボした企画で商品を開発しています。そのコラボした商品は何と通販でも売り出すとすぐに完売する商品になっているそうです。そのアニメのファンであったお客様が県外から多く店舗に来店するようになったそうです。雅心苑」では、沼津市がラブライブというアニメの聖地となっており、そこで従業員が運用するSNSアカウントでアニメに関連する投稿をSNSしていたところ、そのアニメの聖地巡礼に訪れる方に着目され、遠方のお客様でも聖地巡礼の一環の場所として来店するようになりました。成長しているそうです。これらの多くの菓子店で異業種コラボが上手くいっているケースを見ていると、そんな若年層もしくは普段自店の菓子を買わないような客層が、自店を知るきっかけ、購買するきっかけとなっているのです。自身の好きなサブカルチャーとコラボしている菓子だから買ってみよう、そんな店舗に行ってみようというお客様の購買行動が増えているのです。実は、ある女子大生を中心とした統計データによると、好きなキャラクターがいる場合、約7割以上の方がそれらのキャラがパッケージに入った菓子類を買った経験があると答えているほどです。菓子の中でも和菓子の業界に関しては、上手く若年層を取り込むためには、彼ら・彼女らが好むカルチャーに合わせた商品開発をしていくことが求められているのです。良い商品やコラボをしただけでは、普段から自店に訪れるわけではない若年層を誘客することは非常に難しいです。そのため、しっかりとプロモーションの方法も若年層に合わせた取り組みが必要になってきます。若年層を取り込むために中でも重要なのが、TV・WEBメディアを中心とした広報活動です。今まで全国の売れている菓子の話や、若年層を巻き込んだ地域で圧倒的に有名になった菓子、地域で多くのお客様が買っている菓子の誕生したきっかけを数多く調べてきましたが、実は95%以上は何らかのメディア掲載が名物菓子の誕生のきっかけになっています。そんな名物菓子を誕生させるためにメディアを活用することは重要することですが、その前にメディアの特性を理解することが大事です。中でも重要なメディアの特性として挙げられるのが、いきなり影響度のあるTV番組に取り上げられるわけではないということです。地元の新聞やWEB上での記事などの掲載を見た、もしくは話を聞いたTV番組編集者が連鎖的に取り上げているケースがほとんどです。そのためにも、よくご紹介させて頂いている、まずは地元メディアを呼んだ地元メディア向けのご試食会や、WEB上のリリース代行会社(弊社では@プレスをよく利用)を使って、まずはWEBメディア上へ情報を発信していくことが大切になります。若年層を継続的に来店してもらうためにする固定客化の施策も今までの紙媒体やポイントカードを中心としたものから変わってきています。現在、若年層を中心にSNSの利用率は8割以上という統計データも出ているほど、何らかのSNSをほぼ利用しています。SNSの使われ方も変化をしてきており、今までは自身の投稿をするための場所という立ち位置でしたが、今では情報を収集するための場所として使われるケースが多くなってきています。そんなSNSの使われ方の変化を捉え、すでに取り組みをしている菓子店では自店との関係づくりの接点としてSNSを使い、そこでお客様を育てています。老舗和菓子店の中でSNSを中心に顧客基盤を形成されているのが東京都江東区にあり、くず餅で有名な「船橋屋」です。Facebookだけでフォロワーが10,000人以上、Twitterでも5,000人以上がフォローしており、SNSだけでも15,000人以上の顧客基盤を作っており、その中で常に新商品の情報やイベントなどを発信されています。以上、実際に多くの菓子店ですでに成功された事例を中心に、若年層を取り込むためのポイントについて紹介しました。人口減少が進んでいる地方でこそ、いかにして多くの客層を取り込んでいこうかという課題は直近の売上課題としても急務だと思います。自店の永続性を考えていきますといずれ地域で最も家計支出が増える若年層をいかに他店よりも早く取り込んでいくのかということは非常に重要な経営課題です。そんな中、新商品開発の際に、思い浮かべるお客様は、「どうしたらいつものお客様にさらに喜んでもらえるだろうか?」という近視眼的な目線になっていませんでしょうか。確かに、より今のお客様に満足して頂くことはビジネスとして非常に重要なことだと思います。「どうしたらより多くの新しいお客様にも喜んでいただけるだろうか?」という若年層を含めたより多くのお客様に満足して頂けるような商品開発、プロモーションの視点で本文をここまでお読みいただいた読者の菓子店の方に実践して頂ければと思います。おける販促管理についてお話しさせて頂きます。高級弁当宅配事業には、年間3回の繁忙期があります。その3回とは3月の歓送迎会需要、8月のお盆需要、12月の年末年始需要です。年間での売上アップを考える際のポイントは、下記の2点です。繁忙期にはその月に顕在化している需要のチラシを配布し、顧客へ注文を促します。同時にチラシを配布することで商圏内での認知拡大につながります。その後、自社の存在を認知した顧客が平月の利用につながり、通年通して売上が上がっていきます。チラシだけで1年の売上が確保できるなら、常に配布し続ければいいと思われる方も多いかもしれません。適切な時期に配布しないと反響は確保できないという点です。毎月大量のチラシを配布し続けるということは、販促費の垂れ流しになりかねません。やみくもに販促を掛けるのではなく、販促内容はもちろん、タイミングも非常に重要な要素なのです。年間3回ある繁忙期の需要獲得に注力することが重要です。そこで実施した販促の管理をしっかり行っていくことが、今後の事業展開において重要なことになります。最低限管理していきましょう。必要項目としては下記を参考にしてみてください。上記を踏まえた帳票をエクセルなどで作成し、毎回のデータを蓄積させ、分析していきましょう。様々な視点で今後の戦略のヒントが隠れています。同じ費用でも効果を高められるような体制を整えていきましょう。下記にて無料にてダウンロード頂くことが出来ます。ご愛読いただきありがとうございます。船井総合研究所の岩松です。ついてご案内させていただきます。ご講演いただくことになりました。「menu(メニュー)」を展開。お悩み事に対してアプローチしている。オンラインで簡単にできるアプリとして好評を得ている。特別無料お試し参加の対象外となります。方向性を確認・整理することができます。入手していただけます。超実践的な講座コンテンツを用意しております。当研究会のメインコンテンツです。共有していただくことができます。年内最後の開催とさせていただきます。最良の機会となれば幸いです。当研究会をご活用ください。お気軽にご連絡ください。心より楽しみにしております。コンサルティングコラム食品2019.10.23なぜ、あなたの会社の海外進出は失敗したのか!?内需の減少が続いていく中、国も中小食品メーカーの輸出支援を促進しています。多くの中小食品メーカーはこれまで、海外輸出事業を伸ばすために利用してきた海外展示会。1回の出展に200~500万のコストがかかる一方で、成約につながるのは1件あれば良い方。諦める企業が大半でした。このような中、海外展示会への出展など大きなコストをかけずに、輸出を拡大している企業が愛媛県にあります。人口12万人の愛媛県新居浜市にある(株)香月園です。お茶と茶道具の小売・卸を営む株式会社香月園。開始から2年2ヶ月で50数カ国の海外の国と取引を行われています。2億円まで伸びています。内需が萎む一方で、海外では日本食レストランが急激に伸びています。和食の世界遺産登録など日本食が注目を集め、東京オリンピックを契機にまた一気に海外での日本食の普及は広がると考えられます。海外事業の展開は、展示会や現地法人の設立といった手法だけでなく、WEBも使うことで、中小企業で収益を生み出すことのできる生産性の高い事業となります。本レポートで紹介した(株)香月園の取組は以下に詳細をまとめていますので是非ご覧ください。いつもありがとうございます。地域食品振興グループの金尻です。暑い日が続きますが、みなさまお変わりなくお過ごしでしょうか。今回のメルマガでは自社のお客様を把握するためのイベント企画に関してご紹介させていただきます。「マーケットアウトの考え方」(生産者側が良いものをつくるという発想)から「マーケットインの考え方」(消費者や市場が望むものをつくるという発想)へどんどん移行している今日ですね。みなさまも常に“どんな人が私たちのお客様なのか”と絶えず意識されているかと思います。店舗に来て下さる方を観察等されていますでしょうか。店舗に来て下さる方、通販の注文を頂く方、昔からの既存のお客様ではございませんか。研究会やセミナー等でよくお話させていただくのは、自社の過去の成功・過去の方針に対して「現在もそれで良いのか?」と疑問を持たなければ次の改革・成長機会を見失うことになりかねません。一度考えてみても良いかもしれません。ライフスタイル等)に応じて消費者をグループ分けする。様々な消費者の中から自社が対象とする消費者グループを特定する。競合よりも自社の商品・サービスを高く評価してもらうための位置づけを決める。加えて、やはり多数の消費者とのふれあいも大事です。既存のお客様の声・新規のお客様の声に耳を傾けることでアイデアや改善点が見えてくることもあります。「多数の新規・既存客を集める」に関して弊社がまずメーカー様にご提案させていただきたいのは、工場祭り・蔵開きの開催です。今回もお読みいただき、ありがとうございました。いつもコラムをお読み頂き、ありがとうございます。船井総合研究所の三村です。本日は、弁当宅配事業における年間の販促計画についてお話します。・販促は必要だけど、「いつ」「何を」すればいいのかがわからない。・常に販促を行っているにも関わらず、成果が見えにくい。・きっちりと販促をやり切りたいが、いつも後手にまわってしまう。TODOにまで落とし込み、日々の業務にしてしまうことで、販促を進めやすくすることができます。自社における弁当宅配事業のビジネスモデルを今一度把握することがまず初めに重要となります。費用・時間のコストに対する成果を最大化させることが可能になります。常に顧客を飽きさせないような取り組みが必要となります。年間通して無駄のない販促を行い、売上を取りこぼすことなく最大化させることが求められます。その手順はこちらです。して、決定した販促を確実に実行させるための仕組み作りをする必要があります。初めに、顕在化しているイベントや弁当の注文が多い用途を、月別で洗い出してみましょう。いったインベトで強化して売っていきたい商品を開発し、それを適切な販促媒体で訴求していきます。その各販促を実施する日を明確に決定し、その日までの準備すべきことも洗い出し、行動計画にまで落とし込み、TODOリストにします。このように、「いつ」「誰が」「何を」しなければならないかを明確化することがポイントとなります。「誰が」、「いつ」、「どのくらいの期間で」、「どのように」実行するのかまで仕組みとして取り組めるように決めなくてはなりません。日々の忙しさなどから中途半端になってしまい、気づけばもう販促が間に合わないことというが往々にして起こっています。強化販促を「誰が」、「いつ」、「どのくらいの期間で」、「どのように」実行するかを見える化をさせます。上記のステップで年間行動計画表を作成してみましょう。*年間行動計画表のイメージはトップ写真を参考にしてみてください。