>2008年07月21日10:02カテゴリ本ホイラーの法則ようこそいらっしゃい!do-mo!このブログへ初めて来ていただいた方は、まずこちらをクリックお願いします。訪問販売に携わっている人は、一読をお薦めします。セールスマンシップの古典といわれる名著です。ホイラーの5つの公式1.ステーキを売るなーーシズルを売れ!2.手紙を書くなーー電報を打て!3.花をそえていえ!4.もしもと聞くなーーどちらと聞け!5.吠え声に気をつけよ!1日1回クリックのご協力をお願いします。Tweet2008年07月19日10:40カテゴリセールスつまずくようこそいらっしゃい!do-mo!このブログへ初めて来ていただいた方は、まずこちらをクリックお願いします。昨日は、3時間半くらい営業についての講義をしました。その中で再認識したのは、多くの営業マンが最初のポイントでつまずいているということです。嫌いなお客、つき合いたくないお客を切っていないのです。客層を明確にする必要があるので、一度紙に「嫌いなお客、つき合いたくないお客」を書き出しましょう。次に「好きなお客、つき合いたいお客」を書き出す。することで鮮明に客層というものが、浮かびあがります。「嫌いなお客、つき合いたくないお客」は燃やしてしまいましょう。「好きなお客、つき合いたいお客」は常に携帯しておく。これだけで、かなり意識が変わっていきます。営業マンの仕事は説得することではない。説得する必要のないお客を見極めることが重要なんです。何回かこのブログでも書きましたが「いますぐ客」をいかに早く見つけるかが大切です。アポの基本は切る作業。「そのうち客」を定期的にフォローして「いますぐ客」に育てていく。このことを忘れてしまうと、負のスパイラルに陥ってしまうので注意しましょう。どちらの方も1日1回クリックのご協力をお願いします。自己達成予言ようこそいらっしゃい!do-mo!このブログへ初めて来ていただいた方は、まずこちらをクリックお願いします。久しぶりに「7つの習慣」を読み返してみた。言葉が「自己達成予言」になる反応的な言葉がなぜ重要な問題なのかというと、それが心理学でいう「自己達成予言」になるからである。いう言葉を使う人は、決定づけられているというパラダイムをさらに強く持つことになり、その信念を支える証拠を自分でつくり出すことになる。被害者意識に陥り、生活のコントロールを失い、自分の人生を自分でつくり出す能力を失くしてしまうのだ。自分の状況をすべて外的な要因(他人、環境、星座に至るまで)のせいにするのである。この文章を読みながら思ったのは、売れない営業マンほど反応的な言葉を使っているということです。反応的な言葉は、自らの責任を否定します。「売れないのは商品が悪い」「上司が悪い」「会社が悪い」「部下が悪い」「時間がない」「できない」などと、責任転嫁する。このような言葉を使っていては、ますます売れなくなってしまいます。自分自身と周りの人たちは、一日どれくらい反応的な言葉を使っているのか。一度チェックする必要があります。「どうしょうもない」「あいつは頭にくる」「○○さえあれば」「できない」「しなくてはならない」など。反応的な言葉を、主体的(人間として自分の人生に対する責任をとる)な言葉に変えていきましょう。どちらの方も1日1回クリックのご協力をお願いします。Tweet2008年07月17日09:37カテゴリ本ダントツに売るアポ取りの達人ようこそいらっしゃい!do-mo!このブログへ初めて来ていただいた方は、まずこちらをクリックお願いします。今までいろいろな営業本を読んできたが、アポを取る前工程から書かれているのは、この本くらいだろう。セールスは、「アポを取る段階」からスタートしているわけではない。その前の工程として、どんな見込み客を集めるのか、その見込み客をどう集めるのか、その見込み客にどのような情報を提供するのか、などを検討する作業が必要になってくる。この前工程がしっかりしていれば、極端な話、セールストークが下手でも、簡単にアポを取ることができる。いや、こちらからアポを取るだけではない。こちらから一切電話しなくても、相手からアポを求めてくる「逆アポ」だけで、十分に受注を潤すことも可能になる。狩猟型セールスは過去のもの。農耕型セールスへの切り替えが必要だ。そのためには、マーケティング力が不可欠となる。狩猟型セールスで、業績不振に悩んでいる営業マンは読んで損はないでしょう。どちらの方も1日1回クリックのご協力をお願いします。Tweet2008年07月16日10:03カテゴリセールスダメ営業マンの共通点ようこそいらっしゃい!do-mo!このブログへ初めて来ていただいた方は、まずこちらをクリックお願いします。