m&aについて『社長のおくりびと』奥村聡がレクチャーします。М&Aのファーストコンタクトは?会社を売りたいと思ったときに、誰に声をかけるか。これってどうしたらいいか、意外と知られていませんね。現在はM&A業者が一方的に売り込み攻勢をしかけてくるので、たくさんのミスマッチが生まれているようにも想像します。ポイントを3つに分けて、僕が考えるところをご紹介してみます。相談の先にある仕事の依頼までを視野に入れた声のかけ方です。今、威勢がいいところが多いのがМ&A会社です。もとの母体がどこかによって、その毛色も違っています。母体が会計事務所だったところは、やっぱりおとなしい雰囲気だったり、と。ここで特に注目していただきたいのは、売り手と買い手の両方の間に立つタイプ(「仲介タイプ」と呼びましょう)か、片方だけに関わるタイプなのかの差です。仲介タイプの場合は、あらかじめ買手候補とのパイプを持っています。会社の売却を希望する案件が入ってきたら、すぐに興味を持ちそうな買手のことが頭に浮かべて話を持っていくことでしょう。具体的に売り手と買い手が見えてきたところで、双方の間に入って調整を行います。日本М&Aセンター社やストライク社が代表的な会社でしょう。これに対して、売り手と買い手どちらか片方のみに関与するタイプがあります。こちらはアドバイザータイプと呼ぶことにしましょう。こちらからすれば、仲型タイプは「売り手と買い手の双方にいい顔をしようとするため、取引の公正さを害する」と批判します。アドバイザータイプの主張は確かに一理あります。売り手と買い手がそれぞれ別のアドバイザーをつけて、ガチンコでやり合うと、それはそれで弊害があります。雰囲気は悪くなるし、紛糾もしがちです。すくなくとも中小企業のM&Aにおいては、対立しにくい仲介タイプのほうがいいような気がしています。仲介タイプは、ハマったときの推進力が強いです。潜在的な買手候補をつかまえていますからね。スピード感をもって進んでいきます。M&A業者を使う場合、それなりの費用がかかることは覚悟しなければいけません。費用の多くは成功報酬になりますが、1000万円以上は支払うことになるケースが普通です。これは仲介タイプでもアドバイザータイプでも同じです。契約スタート時の着手金は、取るところと取らないところがあります。「とりあえず着手金がないところに声かけてみようかと思っています」という社長がいますが、これは反対です。今後も付き合いが長くなりますし、この上なく重要な仕事を任せる相手です。そんな目先の金で判断してはいけません。最初にお金がかからないということは、どこかでそのツケをはらわされるのが法則です。一度契約をすれば、あなたもその契約に縛られます。将来の選択肢や自由を制限されることにもなるので、軽はずみなことはしてはいけません。融通が利く、資格業のM&Aコーディネーターすでに会社売買の相手が決まっている。絞られたかなり限定的な相手に買収を持ち掛けたい。こんなときならば、M&Aの業者ではなく、専門家に頼んでもいいかもしれません。М&Aのコーディネートを手掛けられる税理士や会計士、弁護士や司法書士などをイメージしています。私、奥村もこのタイプとなります。ここでは「コーディネーター」と呼ぶことにします。このコーディネーターは、あらかじめ買手を囲っていません。囲っていたとしても、先の仲介タイプの業者よりは格段に劣ることでしょう。相手が決まっているような場合でしたら、買手を囲っていることの価値はあまりないので、コーディネーターでも十分機能します。コーディネーターならば間に入って契約条件を調整し、書面や手続きに落とし込むことができます。先のM&A業者を使うよりも費用を抑えられるケースが多いと思います。手数料がハードルになって、普通にМ&A業者を使ったら買手がつかないケースでも、コーディネータータイプでやると結果がでるかもしれません。単純に右から左に流すというのではく、融通の利いた仕事をしてもらえる場合も多いと思います。奥村の場合は、分社の手法を使って売りやすい会社づくりから関与したり、相続問題までまとめてケアをします。仮に「借金が残った場合はどうするか」といった面のお手伝いをすることもあります。このあたりの柔軟さは、業者ではない個人の専門家だからできることでしょう。コーディネーターを上手く活用するポイントは、資格で選ばないことでしょうか。同じコーディネータータイプでもその技量には大きな差があります。M&Aでは、単純な知識よりも、人を扱うヒューマンスキルが求められるケースは多いところです。資格業の人間はこの点が苦手だったり、大切にしていない場合があったりします。手前みそですが、奥村のようにみんなが、広く全体像をとらえて仕事をし、あらゆる場面に対応しようとしているわけでもありません。(そんな人はあまりいない気がします)自分が相手に「何をどこまで求めるのか」を定め、「相手がそれに応えてくれそうなのか」を、見きわめなければいけません。「○○さんの紹介だから」とか「△△士だから」は、担保になりません。ポータルサイト等の掲示板機能ここにきて、インターネットで買手を探すサービスなどが充実してきました。「バトンズ」や「トランビ」といったサービスが代表例です。これらは安い費用で売り手の情報を広く発信してくれます。М&Aの案件を取り扱って稼ぐというよりは、宣伝広告費を得るためのサービスという表現がわかりやすいかもしれません。ポータルサイトを使えば、安価で広く買手を集えます。いうことは、先の資格業のコーディネーターとの合わせ技が有効になってきます。自分では買手を囲っていないコーディネーターでも、ポータルサイトを使って買手を広く探すことができるのです。費用的にもお手頃です。このやり方は今後増えていくことでしょう。国が音頭を取って各県に設置された「事業引継ぎ支援センター」も、実はこのような使い方ができます。センターでもマッチングなどは行ってくれますが、正直、コーディネーターはご自身の目で確かめた人を雇ったほうがいいでしょう。コーディネーターは社長が自分で選ぶ。買手は事業引継ぎ支援センターの仕組みを使って広く集う。このやり方が同センターを活用するうえで、ベストな方法ではないかと考えています。銀行が手がけるM&Aは?ご自身の会社に合った声のかけ先が見つかったでしょうか。考えてみると、銀行などが手がけるM&Aサービスに意味がほとんどないような気がしてしまいます......なお、銀行系は、ほとんどが先の例でいうところのアドバイザータイプのM&A業者で、売り手か買り手の片方からしか受任していないようです。最近は、本業の融資以外の収入を得たいと、銀行がM&Aに力をいれるケースが増えてきました。事業承継を新たな融資のきっかけにしようと、絡もうとする動きも増えています。そんな銀行の思惑は、こちらにとっては知っちゃこっちゃありません。事業承継にかこつけて意味のない融資の提案を受けている会社が、私の周辺にはたくさんありました。債権者だからといって、言うことを聞く筋合いなんてありません。債権者だから距離を置くべきです。銀行は何かあれば、利害が対立する相手。敵になりうる存在です。そんなところにM&Aなどの重要な話の下駄を預けるのはナンセンスです。つかず離れずが、保つべき距離感となるでしょう。銀行から仕事の紹介を受けているところも同様です。M&A会社や会計事務所などで銀行を集客チャネルにしているところがありますが、やはり銀行の顔色をうかがいながらしか仕事ができなくなります。あなたの会社としてはマイナス要素となり得る点を認識しておいていただきたいところです。まとめМ&Aのお話で、最後にお伝えしておきたいことがあります。それは、会社は普通売れない、ということです。М&A業者は、会社を売ればいいですよと宣伝してきます。現実は売れない会社のほうがずっと多いのです。М&A業者にいたっては、100社集めて、3社売れればいいというビジネスモデルです。それでも十分な利益を稼げます。見方を変えれば、大半の会社の屍のうえに成り立つ商売です。最初のほうで「М&A仲介業者の場合、ハマると推進力が強い」という話をしたと思います。たしかにハマるケースならば強いのです。ところが、現実は、そこにハマらないケースがたくさんあるということです。社長さんには是非とも知っておいていただきたい現実です。「会社を売りに出せば買手がつく」と、たかをくくらないことです。M&Aが成功するように、売りはじめる前からしっかり準備をしておくことがひとつ。売れなかったケースも想定して計画を練ることがもう一つ。押さえておいていただきたいポイントです。”存続の危機”にある中小企業700社以上をこれまで支援。会社の残し方を熟知し、分社手法や法的ツールを駆使した作戦立案を得意とする。