すっからかんになって羽鳥総業は倒産。それで、手元に残った2万円でディーラーから1万円のカローラを2台仕入れて、羽鳥総業の看板を東京マイカー販売に掛け替えて、中古車販売業として再スタートを切りました。羽鳥総業の倒産はテレビやラジオ、新聞で報道されてしまったので、羽鳥という名前はもう使えないと思い、憧れの東京の名を付けたんです。食っていかなくてはならないのに街を歩くのも恥ずかしい。そんな安っぽいプライドを抱えて、昔の知り合いに「カローラを買ってくれないか」と電話するのが精いっぱい。体よく断られてばかりで、悶々(もんもん)としていました。したらあるとき、店の前にチンピラ風の男性がやってきたんです。私が誰かは気付かず、「ここの羽鳥の一家は夜逃げしたんだってな」と言ったのです。こんな事態に至ったのは自分のうかつさからだ。こんなやつにこんなことを言われるのかと思うと、“遺伝子のスイッチ”が入ってしまったのです。夜逃げしたと噂されるほど恥ずかしいことはない。思って、以前からの取引先にカローラを売りに行きました。当てもないのに「3億円は5年で返す」と銀行に約束もしていましたから。斎藤3億円を5年でですか?羽鳥そうです。そこでトヨタのディーラーでパンフレットをもらって、車検も切れている、サビだらけのカローラを持ってもともとの取引先の社長のところへ行って「商品はこの前の前の型のカローラです、真っ赤に塗装します、いかがでしょう」と。そのビジネスはなかなか厳しそうです。羽鳥ほとんどの人が、「今、車はあるから必要なときに声をかけるよ」と逃げるのですが、私は今、砂漠にいて、1滴の水が欲しいのだと頼み込みました。5年後、10年後に10リットル、20リットルの水をもらうより、今、1滴の水が欲しい。これを45万円で買ってもらえないか、そうしてくれたら恩は一生忘れないと伝えました。斎藤どうなりましたか?羽鳥それでもみんな渋りますよ。「真っ赤な車なんて乗れない」とね。真っ赤という色は、まず相手に断らせるためのものなんです。斎藤ゲームをスタートさせるため?羽鳥そうです。「じゃあ、真っ赤が嫌なら真っ黄色はどうですか」。買う買わないではなくて、色の選別に話が進んでいます。本当だ、商談が進んでいる。羽鳥それで、塗装代が赤や黄色より高いシルバーメタリックで、価格は据え置きで45万円にしときますから、と(苦笑)。これで得た利益でまた仕入れて、売って、最初の1カ月で、銀行に1000万円返しました。一生懸命ならお客様が助けてくれる斎藤すごいです。売った車はその後、大丈夫でしたか?羽鳥いやいや、クレームばかりです。真剣に、できることはすべて一生懸命対応します。していると、買ってくれたお客様の中に、日曜は休みだから車を洗うのを手伝ってやるよとか、納車があるなら手伝うよと言ってくれる人が出てくるんです。斎藤それはきっと、みなさんが羽鳥会長の一生懸命さを見ていたからでしょう。羽鳥1977(昭和52)年は、たった1人で切り盛りしました。元日に休んだだけで、朝6時にはシャッターを開けて、午前1時まで営業していました。したら、お客様だけでなく、ディーラーのセールス担当者の中にも、協力してくれる人が出てきました。そのディーラーが下取りした100万円、150万円するいい車を、2~3日、店先に置いてくれるのです。トヨタの車が置いてあると、それを欲しがっている人を知っている日産のセールス担当者が持っていって売ってくれる。いった循環ができて、3年で3億円を返済し、展示場も3カ所、オープンしていました。仕事をして気付いたのですが、当時の中古車業界というのはダーティーな業界でもありました。メーターを戻したり、事故車をそうでないように偽ったり。ひどい業界だからこそ、なんとかしなくてはと思いました。それに、中古車市場というのは膨大なんです。今、日本では8000万台以上、世界では13億台以上の車が走っています。車は7~8年で乗り換えます。確かに、そう言われると大きな市場です。羽鳥この仕事を始めたばかりの頃は、自分の店では売らない中古車の買い取り専門店というのはありませんでした。した業界を変えるなら、川上、つまり、中古車の発生するところを押さえるべきだろうと、個人から買って、卸売りをしようと考え、日本流通という会社をつくりました。100万円で買った車も、1000万円で買った車も、1~2週間のうちに8万~10万円の利益を乗せて卸してしまう。金利で考えると、100万円の車も1000万円の車も1~2週間で現金化するので。“生モノ”の中古車を新鮮なうちに売却できる市場の取引量が少なかったので、日本流通は9年間休眠させ、オークション場が国内で130カ所を超えた頃に再始動しました。斎藤このときはすでに、ガリバーインターナショナルは創業されていたのですか?羽鳥はい。1994年に創業しました。恥ずかしげもなくインターナショナルと名付けたのは、中古車の世界のダーティーなイメージをクリーンに変えたいと思ったからです。再始動時には、自動査定システムを導入しています。どの程度の車なら、どのオークション場に出せばいくらで売れるかを算出できるようになり、誤差は1000円も出ないほどでした。それから、1996年には人工衛星を使ったシステムの研究を始めています。それが今のドルフィネットという、オークションで販売する前の中古車を個人の方に売るための販売システムです。当時はオークション会場の開催は、週に1度程度なので、数日間は在庫となってしまいます。斎藤1996年というと、携帯電話の普及率はまだ2割以下。スマホもありませんし、Wi-Fiの電波も飛んでいません。その時代に、遠くにある車が見られるというのは画期的ですね。平均ですと、1カ月で3~4台です。斎藤では、1年近くかかってしまいますね。羽鳥ところが彼は、50日間で30台売って帰ってきたのです。ガソリンスタンドで洗車やオイル交換を手伝っている間に、お客様と「何月に車検が切れるようですが、乗り換えませんか」と話をして、自動車の営業経験のなかった彼が1人で30台売ったのです。これはと思って、東京マイカー販売のトップセールスマンに、今度は福岡で試してもらったら、彼は25日間で50台売りました。全社に導入したら、売り上げはかなり伸びたのではないですか?羽鳥それが、最初は全然、売れませんでした。社員がシステムを信用していなかったからです。新車なら現車がその場になくても、パンフレットだけで売れますが、中古車は当時は現車を見て買う時代でした。映像を見せたところで、売れるはずがないと思い込んでいたからです。斎藤なるほど、それまでの常識で判断すると、使っても意味のないシステムに感じられていたのですね。羽鳥そういう具合なので、すでに全国に広がっていた店舗から登録される写真が雑で、ボンネットに雪が積もった状態の画像を登録するようなありさまです。登録するように言ってもほとんど登録しない、登録しないから売れない、そういう悪循環に陥りました。これは登録したいという気持ちにさせるしかないなと思いまして、登録台数の多い店舗、上位6割ほどをラスベガスに招待することにしました。ICT活用は若い人とプロに任せる斎藤さすがですね。どんなに素晴らしいシステムを導入しても、誰も使わなければ意味がないですし、ではみんなに使わせるのは誰かというと、リーダーなんですね。いうことをお伺いしていいのか分かりませんが、羽鳥会長はICTに詳しいのですか?羽鳥いや~。いうのは、若い人、プロに任せるしかないと思っています。私は、システム開発の軸になるコンセプトを明確に伝え、費用対効果を見極めれば、あとはもう任せます。大丈夫かと口を出したくなりませんか?羽鳥でも、それだと成功しちゃうかもしれないでしょう。失敗すれば、成長します。会社が潰れない程度の失敗なら、した方がいいのです。私は今、会議には出席していません。出るといろいろと言いたくなってしまうからです。言わないように、出ない。それで失敗しても、成長すればいい。会社なんていうのは、人間という中身がいなければただの箱ですから、一番貴重なのは人間です。その人間がいかにいろいろな失敗をしながら、成長していくかが大事だと思っています。私も、あの倒産があったから“スイッチ”が入って、今に至っているのだと思っています。以前は、失敗大賞というものもありました。大きな失敗をして、その失敗をもとに改善し、いいものをつくった人に賞金を用意していました。本田宗一郎さんは常識にとらわれていると大きな発明や発見はできないと言われたそうですが、まさにその通りで、非常識な発想を持たないとダメなんでしょう。気付くと、この会社も非常識なことばかりやってきました。最近は、自動車業界にもICTの波が押し寄せています。本社と全国500店舗の連絡にSNSを導入したり、営業の従業員のロールプレーイングに動画を使ったりするなど、この業界では最先端を走り続けていますね。今では、買い取りの相談がスマホやパソコンからチャットでできるそうですね。自動車メーカーでなくても自動車にかかわる新しいビジネスができる時代ですから、面白いですよね。これからもいろいろなことに、失敗を繰り返しながら挑戦していきますよ。した挑戦をするのには、中古車業界だけを知っている人だけではアイデアに限界があると思っています。うちの社内の様子もすっかり変わりました。ICT関係の会社からの中途採用を増やしているので、Tシャツ姿で歩いている人が目立ちます。いう人材が、もっと新しいことに挑戦する会社にしてくれるでしょう。今、若い人の車離れということが言われますが、そんなのとんでもないことですよ。若い人は、お金の心配さえなければ、8割以上が車を欲しがっているという調査結果があるのです。私自身は、3年半ほど電気自動車のテスラに乗っているのですが、いい車ですし、維持費は電気なので安い。東京から大阪の約500キロでは、1693円で済みます。飛行機や新幹線で移動するよりはるかに安いですね。技術が進歩すればバッテリーのレベルはどんどん上がりますから、もっと安くなりますよ。いう時代になれば、車を持たないと損ですよね。ICTが必要になるんです。創業当時からの「挑み続ける」というスピリッツを社員に根付かせ、世界に発信していきたいという思いが込められています。斎藤ありがとうございました。シェアリング、アフリカ......成長のタネを見つけて挑むIDOMは、もはや中古車を買い取るだけの会社ではありません。毎月定額を払えばいろいろな車に乗ることができるサービスや、個人間の中古車売買を仲立ちするビジネスにも乗り出しています。珍しいところでは、アフリカでカーシェアリングの運転手に車を提供することも。どのくらいの距離を運転して、顧客からどんな評価を得ているかを基に車を提供し、売り上げの中から後払いで回収するという仕組みなのです。今まで、借金をして車を買っていた運転手からすれば、非常にありがたい存在でしょう。地域で見ればアフリカは今後成長が期待される地域です。ともに他の業種では急成長しているモデルです。した新しい事業のタネを巧みに見つけて、取り込み、挑戦してみる。失敗したら傷が大きくなる前に路線変更したり、撤退したりする。挑む姿勢と、こうした柔軟さがIDOMの強さにつながっているのでしょう。様々な業界で環境変化が急激に進む中、新規事業を生み出すには、自社の業界のみならず他業界の動きからヒントを得ることも必要になります。ビジネス、ロンドン支局などを経て、日経トップリーダー編集長に。ラボの設立に携わり所長に就任した。幅広い業界の中小企業経営に詳しく、経済産業省や東京都などが主催する賞の審査員を歴任。中堅・中小企業ラボ」と所名を変更し、中堅・中小企業の成長と経営健全化を支援するために活動を進化させています。見識を活かし、情報発信や調査、教育、コンサルティングなど様々な形でサポートします。経営の課題解決に向けたコンサルティングから、システム構築、保守・運用まで。NTT東日本のサービスを実際に導入されたお客さまの課題や成果をご紹介しています。記事一覧を見る記事一覧を見るホンネ座談会「働き方改革」を流行語で終わらせない中堅・中小企業の課題に、NTT東日本のICTソリューション。導入事例まずは、情報セキュリティ対策。快適なスピードで経営を続けていくための、ICT(情報通信技術)を活用した情報をお届けするサイトです。Drive(ビズドライブ)働く人に、ICTのチカラを。コスト見直し」などさまざまな分野で企業の課題解決のサポートをいたします。お気軽にご相談・お問い合わせください。課題別ソリューション一覧お問い合わせ表示価格は、特に記載がある場合を除きすべて税抜です。