本インタビューは2007年5月31日に行ったものです。社名および事業部、担当者様の役職などは、インタビュー当時のものを記載しております。折り込みチラシを見ない世代へ、WEBを活用した新戦略!まず始めに、プリンセススクゥエアーのWEB戦略について教えて下さい。出口様プリンセススクゥエアーがHPを開設したのは5年前です。以前はマンション販売の折込みチラシを配布して見た方が、マンションの物件情報等をHPで確認するのに活用されていた程度でした。覚田その頃のHPのコンテンツはどのようなものでしたか?またアクセス数や問い合わせせはいかがでしたか?出口様HP内にスタッフの日記を開設していまして、その日記からの問い合わせや資料請求が少しあった程度です。覚田では、そのサイトから成約につながったのは何件くらいでしたか?出口様1年間で1件の成約がありました。月2件程度の問い合わせや資料請求がありましたが、HPを見ましたと言って電話や直接来店される方もいましたが、正確には把握していませんでした。新聞は読むけれども新聞をとらない世代=折り込みチラシをみない世代が増えてきました。そのような世代が不動産を買う時代になってきました。新聞を自宅でとっていなければ折り込みチラシは見ないわけです。よって今までのチラシ戦略だけでは難しくなってきました。夫婦共働きで子供を持たないDINKSの世代を狙った集客は本当に難しくなりました。そのような理由から、これからは折り込みチラシからWEBへの切り替えが必要だと感じるようになりました。WEBのノウハウを持っている人間を雇ったこともあります。結果は失敗に終わりました。HPは誰でもが作れるが、問い合わせや資料請求、さらには成約というような反響のあるHPを作ることは難しいということが段々わかってきました。ノウハウを持った専門家に任せたいと考えるようになりました。きっかけは知人の紹介、WEB戦略が成功して売上が大幅に上がっていると聞いたことが一番の理由そんな中ペンシルにコンサルティングを依頼されたのは、どのような理由からですか。知り合いの社長からの紹介で、その人自身がペンシルにコンサルティングをお願いしていて、WEB戦略が成功して売上が大幅に上がっていると聞いたことが一番の理由です。それまでは、WEBにお金をかけたとしても成功する自信が持てないでいました。ペンシルを紹介されたのは、ちょうどその頃です。知人がどんなやり方でWEB戦略を立てているのか全部見せてくれたので安心しました。ペンシルさんに会ったときには、すでにやろうと思っていました。本当にペンシルにお願いしていいのかな?と不安な気持ちはありましたね。覚田ペンシルにコンサルティングを依頼される方々はセミナーに参加されて、それから依頼をされるケースがほとんどです。実は取引きのある企業からの紹介も多いんですよ。皆さんに言われるのは成功事例が信じられない、なぜうまくいくのか仕組みがわからないと。皆さん同じように言われますね。紹介をしてくれた知人からペンシルのことを、「とてもマニアックな会社。社長が変わっていて、何ともいえずおもしろいキャラである。面白い提案を持ってくる。「他社にも、同様の見積りをとり、プレゼンをさせるが、結局最終的にはペンシルになってしまう。ペンシルしかないですよ。」と事前に聞いていました。それがまず選ぶ上での根底にありましたね。他社はペンシルほどやれないと思っていました。他社のプレゼンを受けてみて、何が足りないと思われました?出口様そうですね。提案が少ないことでしょうね。当事者という意識が低く、一緒になって汗を流して考え、一緒に作り上げていくという姿勢が無いように感じます。会社案内のパンフレットを作るときも同じことが言えると思うのですが、こちらから言われたことだけやり、言われた通り作るといった面が強いんですよね。他社にも見積もりをとったのですが、差があるところでは5倍くらい高いですね。HPに700万、800万円かけるなんていう考えが毛頭ありませんでしたから(笑)。他社と比べて5倍高いわけですから、内容が違うのだろうと思いました。知人から「1億くらいかかるよ」と脅されていたので、覚悟はしていました。実際はそんなにかかりませんでしたが(笑)。知人の話をきいていなかったら、最初にペンシルに依頼はしなかったかもしれません。口コミといいますか、「生の声」を聞くことはとても大切ですね。覚田ペンシルでは、コンセプトワークから考えHPのキャッチフレーズを一緒に考えていくところから始めていきます。そのキャッチフレーズが決まるまでの過程に、価値があると考えています。考えることから始めるので、成功に導く確立が上がるのです。紹介していただいた方とのお仕事も、実は始めはなかなか結果が出ませんでした。お互い成功させたいという思いから、議論しながら大喧嘩となることもありました。最後には成功に導くことが出来たと思います。結局は「成功させたいと思っているか」ですよね。誰がやっても上手くいかないものは上手くいかないものでしょうから。ただのデータ分析だけではなく「考える感性」、それが大事なのでしょう。HPを作ってそれでおしまいという会社が多く、そこから資料請求・問い合わせを増やす、売上を上げる、という発想が他社にはないでしょう。ペンシルにはそれがあると思います。サイトオープン後、問い合わせ数は1年半で60倍、成約数は約100倍に!!ペンシルがコンサルティングを行い、サイトをオープンしましたが、実際にペンシルに依頼していかがでしたか。良かったと思っていますよ。親身になって考えてくれるところが嬉しいです。最初4ヶ月間は、全然上手くいかなかったですよね。実は想定はできていました。知人からWEBは、すぐ結果に現れるものじゃない、反響があるまで時間がかかるものだと聞いていましたので、「最初から成功はない」そう考え、ゆったりと構えていました。1件の成約がとれるまでに時間がかかりましたよね。以前から資料請求や問い合わせの数が増えても、成約に結びつかないことが課題として残ってはいました。確かに、はじめはうまくいきませんでした。問い合わせの数は目標を超えて8倍になって成功していましたが、成約に結びつかなかったのが辛かったですね。女性という大きなターゲティングからさらに絞込み、より可能性の高い人達を集める戦略に変えていきました。お互いに話し合うことでターゲットのずれを軌道修正して、さらにニッチを狙うことでプリンセススクゥエアーらしいサイトになりました。その結果、資料請求や問い合わせの数が半年で20倍、8ヶ月後に30倍、1年2ヶ月で40倍、1年半で60倍という結果に結びつきました。資料請求があったときの対応、問い合わせされた方へ対してお送りするメールの文面を魅力的にしていくなど一緒に悩んだ結果、成約も増え始めよい方向に進んだと思います。今では成約数が1ヶ月に9件の月もあります。これは以前の100倍(※)もの数字になると思います。戦略的SEOも大成功し重要キーワードがYahooで1位、Googleでも1位になり、検索サイトからも大幅な集客に成功しました。アクセス数もどんど増えていき両社のモチベーションが高くなっていきましたよね。全員が「いける!」という一体感で包まれていた気がします。その先の更なる大成功に繋がっていったんです。コンサルティングを続けて半年後、最初の成約を獲得できました。その時はどのような心境でしたか。成功には近づけているが「まだまだ赤字だ」というのが正直なところです。損益分岐点は越えていないわけですから、まだまだこれからだな、といった感じです。その頃はまだWEBからの集客で成約したのだという確信が持てず、たまたまなのかと思っていました。そのうちに、女性のお客様の中で、「他社には打ち明けられないお悩みをプリンセススクゥエアーにだけ、打ち明けられた人」は浮気はしない、必ずプリンセススクゥエアーでマンションを買ってくださると確信が持てた時に「これはいける!」と思いました。最初の問い合わせの目標は月に10件に設定しましたね。成約が1件とれれば元はとれる、2件成約がとれればペンシルに払った初期費用が回収できるとお話されていたのを覚えています。現在多い時で9件の成約がとれるようになりましたが、いかがですか?出口様いい感じですが、まだまだいけると思います。こんなものではない、もっと増えると信じています。WEBからの集客は折り込みチラシからの集客に比べて質が高いと感じるようになりました。これからにも期待しています。社内で始まった意識改革。サイトオープン後、社員の意欲もアップWEBからの集客ができるようになってから社内で意識改革が始まったとお聞きしましたが。出口様まず営業の内容が変わってきました。以前は、物件有りきで、物件に人が集まってくるような形でした。今は、WEBからのエントリーで、お客様のリクエストが来てからその条件にあった物件をお客様のために探すといったスタイルにシフトしています。物件をまずとってきて、それから売り出すという旧来のやり方より遥かに、今の方が段取りが短くなり効率がよくなってきています。お客様の要望を聞いてあげることによって、営業スキルが足りなくても追客できるようになったのが大きな違いですね。社員の意欲が上がっていると感じています。覚田マンション物件に興味を持っている人を集めていましたが、最近ではプリンセススクゥエアーの会社自体に、興味を持って集まってきた方もいらっしゃるからではないでしょうか。営業の人員を増やさないとダメですね。今欲しいのは、お客様からの問い合わせ・資料請求のメールに早急に対応できる営業担当者です。メールが届いたらすぐに返信するような人間が欲しいですね。覚田メールでの営業活動についてなんて、初めてお会いした頃には、絶対おっしゃらなかったセリフですね(笑)。WEBからの問い合わせが増えたので、そういった問い合わせに対応できるスタッフが必要になってきました。休みの日でも夜中でも反響を転送したメールが携帯に届いて、その対応をすぐに出来ないのが気になってしまって辛い、というスタッフもでてきました。普段の営業活動もありながら、負担が大きくなっているのですね。今後はWEBからの資料請求・問い合わせの数は、今の2倍、3倍になっていくでしょうから、やはり人員の獲得は重要ですね。WEBに関するスキルがある程度ある人を雇うのもひとつの手ですね。何年か後には、社員全員がネットを通じた営業となっていくだろうと考えています。2月のネットからの反響での成約数は9件でした。これは全体の利益の20%程度となります。人員の確保はやはり必須です。今後はWEBからの利益は全体の50%くらいにになっていくと思いますね。出口様いや、なってもらわないと困りますね(笑)。ニッチに対応できるのがWEBの力。グループ全体の広告費の20%をWEB戦略にあてています。今後は50%程度になっていくと思います。WEBからの反響数は現在50%程度ですが、70%はとっていきたいですね。これからは年収や雇用形態等に関係なく、「私にマンションが買えるとは思っていなかった人」に、マンションを買ってもらえるようなサービスにしたいです。出口社長の困っているITリテラシーの高い営業を増やしたいという悩みを解決するためにも人材獲得のお手伝もできればと考えています。そこで求人サイトや会社案内のサイト、またマンションを買うのが難しいと考えられている母子家庭のサイトなどさらにニッチに迫る専用サイトを展開したらどうかと考えています。大手企業がやらないような、ニッチを攻めるサイトを何か作ってやってみたいと考えています。ニッチを集め、そして人材募集も展開できるような形がいいですね。WEBとはそういうものだ、とつくづく思います。ニッチに迫るサイトを作っていきたいですね。ネットでは、それができる、そこが強みだと思っています。シルバーパートナーです。ダイバーシティ経営企業100選」を受賞しています。「PRIDE指標」において最高評価のゴールドに認定されています。SWBS」の登録企業です。グローバルな共通言語であるSDGs(持続可能な開発目標)の視点で企業価値の向上を目指し事業成長を果たしていくため、「サステナブル宣言」を表明しています。ページペンシル公式Instagram天神コワーキングスペースフデバコ。