この様な人に魅力を感じるのではないでしょうか。魅力ある人にならなければ、人を惹きつけることはできません。次に、誰に話すかーーそれは、上位20%のお客さんです。魅力ある営業マンだとしても、お客さんの見極めができなければ、売上げも伸びません。いい人で終わってしまいます。「営業マンがお客さんを選ぶ」ということは、重要なことなのです。以前にも書きましたが「切る」プロセスです。具体的にいうと、トランプの山から「キング」を見つける作業です。見つけるまで、手に取ったカードを切っていく。「クイーン」でも「ジャック」でも「キング」に変えようとしてはいけません。変えようと説得に入ると、それだけ「キング」に出会う可能性を失います。どちらの方もクリックお願いします。Tweet2008年05月07日07:02カテゴリクレーム対応80対20ようこそいらっしゃい!do-mo!このブログへ初めて来ていただいた方はまずこちらをクリックお願いします。人気ブログランキングへ80対20の法則クレームにも「80対20の法則」が当てはまります。パレートの法則と呼ばれるもので、お客さんの上位20%が80%の成果(売上げ)をつくり出すということです。クレームでは、20%のお客さんが80%の問題をつくるということになります。クレームを付ける20%のお客さんとは、どういったお客さんなのか。それは「切る」お客さんです。本来であれば切らなければならないお客さんに、ムリに販売するのでクレームが発生するのです。私の経験上の話になりますが、小額契約でクロージングに時間をかけたお客さんは、クレームを付ける確立が高くなります。ここでも「切る」作業の重要性が問われるのです。小額でクロージングに時間をかけるということは、営業マンが相当粘って、お客さんを口説き倒し契約していると考えられます。買わされた!」などといったクレームを付けるでしょう。速やかに対応して返品処理を行えば、大きな問題にはならないですが、それよりも「80対20の法則」を理解し販売することが大切です。上位20%のお客さんは誰なのかを考え、そこに集中するべきです。どちらの方もクリックお願いします。Tweet2008年05月01日07:29カテゴリクロージングしがみつきようこそいらっしゃい!どうも!このブログへ初めて来ていただいた方はまずこちらをクリックお願いします。人気ブログランキングへ昨日の続きから商品を気に入っていないこれは、どうしようもないでしょう。気に入らないモノにお金は出さないでしょう。この場合、プレゼンテーションの最初に判断ができるので、お客さんの表情をよく見ておくことが大切です。表情に気づかずクロージングまで進めてしまうと、時間のムダになります。商品を見せた瞬間に「わあ〜こんなんいらんわ!!」「なにこれ?」など言葉と表情に表すお客さんもいるので、その時はとっとと引き上げましょう。なんとか気に入ってもらおうとする営業マンがいますがムダな努力です。�必要が無い必要が無いという断りは、アプローチで無理やりアポにしている。営業マンがただのモノ売りになっている。アプローチで無理やりアポにしているこのケースは、売れない営業マンの場合特に多いです。要するに�しがみつき�です。本来なら「切る」べきお客さんをアポにしている訳ですから、まず契約にならないでしょう。いうか契約してはいけないお客さんです。粘って粘って口説き倒す根性営業の典型です。このような営業マンは自己分析が疎かで、現在地を把握していません。問題点もわからないまま日々漠然と過ごしています。このスタイルを変えない限りこれからの時代、業績アップは不可能でしょう。基本をしっかり叩き込む必要があります。どちらの方もクリックお願いします。誰でも出来るようになる。ひとりの例外もなく!40代にしておきたい17のこと褒める。