私が払っている全ての10%を君も出すんだ」。それは大体20万ドルで、私はこう言いました。「私は2万ドルでさえ持っていない。すればいい?」と聞くと、彼は「毎月のコミッションから引いていく」と言いました。私はその資金を支払うために、より熱心にカーペットを営業していきました。やって始めましたが、私が思うに私たちはかなりの間違いをおかしたと思います。初めの試練は人々に私たちが真剣であるということを伝えることでした。起業家たちやVCたちは洗練されたオフィスにいるのですが、彼らはカーペットギャラリーに来ています。それは少し変でしたが、彼らは親切なので、「これは変だ」とは言いませんでした。彼らは私たちのオフィスに来ていました、一部お見せしますね。ほんとうに素晴らしいんです。それらは美術館級の品質のカーペットで、このギャラリーは私がそこを離れた5年後に建てたものです。ドアを閉めると、私と話をして予約を入れなければ入ってこれないのです。私はそれをとても排他的にしました。そこには、役員室が裏にあり、私たちはペルシア茶を出していました。魔法みたいな感じで、人々はとても気に入っていました。投資を始めるそれは私にとって彼らを知ること、そして彼らにとって私を知る方法でした。私たちはまず他のことを話す前に、家族や、友達などのことを話していたと思います。私は投資をし始めました。はじめの9ヶ月はおそらく、私は投資の歴史の中で最も最悪な投資をしていました。あなたが私が投資をした企業を見ればわかるでしょう。私が投資をした会社は3ヶ月後に倒産していたりすることがありましたが、諦めませんでした。このころの私にできることと言ったら、人々をつなげることでした。多くのイベントをギャラリーで行いまいした。覚えているのですが、私は一流企業のシニアパートナーを勢ぞろいさせて招待し、名前を言うことはできないのですが、テックの業界のイラン人のコミュニティから100人以上を招待しました。テック業界でイランのコミュニティはとても影響力があるので、私はチームがどうあるべきなのかわからず、何もわかりませんでした。私は楽しもうと思いました。私はベリーダンサーを呼び、ペルシアの食べ物を用意し、終わった頃には人々はとても良い時間を過ごしていました。何らかのコネクションは生まれたと思います。私の純資産は成長し、私はいくつかの良い投資をし始めました。重要なことは、人々は私をジャッジすることはありませんでした。私が思うに、シリコンバレーの素晴らしいことの中の一つに、彼らは私が部外者と知っていながらも扉を開けてくれて、学ばさせて、一部として迎えてくれたのです。これが私たちの最も多くの投資を行ったギャラリーです。投資する私はこの部屋でDangerの初めての投資家になりました。RubinがDangerを起業しました。知っている通り、彼はAndroidを作りました。この部屋はまさに同じ部屋で、私はDropboxの創業者のDrewとArashと一緒にお茶を飲みながら契約を結びました。Combinatorはそこには壁があり、これが部屋で、聴衆はこちら側よりも小さくて、DrewとArashに向かって歩いていきました。彼らのプレゼンテーションがとても気に入ったので、このオフィスに招待しました。ArashとDrewが来たときに、私たちはクラウドストレージやマイクロソフトについて話しませんでした。私は、この2人のとても若く才能ある創業者たちが、私が使えると思った商品を作ったということにとても感動していました。私たちはよいパートナーになれるということで合意しました。カーペットの営業学んだのは、勝つためには何でもやるということです。小さすぎる仕事や大きすぎる仕事というのはないのです。シリコンバレーのVC企業のパートナーとして、私は誰かがオフィスに来たときはまだ自分でお茶を作り、出しています。私が一番だと思うところは、私の創業者たちに私は何でもできることはやるということです。こちらはDropboxのCEO、共同創業者であるDrewです。彼は2012年、彼は約40億ドルの評価で大規模なラウンドを起こしたあと、Forbesの表紙に載りました。Capitalのストーリーをシェアし、シードラウンドを行い、私はコネクションを繋ぐ役割をしていました。彼は私をピンプと呼びました。言いました、「PejmanはDropboxのピンプ(ポン引き)だ。何でも見渡している」と。私はそれを誇りに思っています。今日、Dropboxは12億ドルの収入で公開されており、私はこれ以上稼いだピンプはいないと思います。Dayに私のその創業者に会って、5億ドルを調達しました。SoftBankに紹介しました。ここで私が言いたいのは、自分自身に忠実になり強みを理解することによって、そういうものが引き出されてくるのです、自分が行動することによって。Bryantになれないことはわかっているので、自分が一番のエージェントになることを決めたというようなことです。投資をしなかった間違いもしたこともあります。実際に、私はとても大きな間違いもしました。これは2005年の7月にFacebookの弁護士からきたメールで、彼は私がFacebookのシリーズBで5万ドルを投資できると書いてあります。それは1億ドル未満で、確か約8000万ドルの評価だったと思います。Facebookの時価総額が5,000億ドルを超えていると思うので、計算をすると、これはおそらくその時の1万倍以上です。Facebookでしたが、彼らは社名を変更していませんでした。右側の上段、50,000がセントと正確に書かれていますね。送金は49,998.04ドルです。Avenueの私たちのオフィスを5年間リースしたいということでした。私たちはリース期間に同意せず、Facebookに投資しませんでした。逃したことからの学び私はそこで多くを学んだのでここでそれをシェアします。一つは、類を見ない創業者に会い、それが火星からやってきたものでも、状況をあまり考えすぎないで、宇宙船に乗り込んでいくと言うことです。2番目は、その4セントに気を取られないで、森を見るときは木を見ると言うことです。私は多くの間違いをしましたが、これが一番大きなものだったので、ここで共有したいと思いました。Marはバルセロナ出身の素晴らしい人で、スタンフォード大学の電子工学のPhDを持っています。彼女はコンサルティング・プロフェッサーで、3つの企業を一から始めていました。私は幸運なことに2003年、彼女の2番目の会社の投資家でした。私たちはカテゴリーを定義するような企業には喜んで投資をして、今は250億ドル以上の価値になっています。そのような一線を画す企業を見て見ると全てYCカンパニーなんです。Dropbox、Gusto、DoorDashそしてその他多数です。アイデアは「投資をかなりアーリーステージで初めること」、そして、私たちは創業者駆動であり、市場駆動でもあるのです。この後、これについてはもっとお話しします。長年の間、人々は私にこう聞きます、「Pejman、どうやって創業者たちと働き、どうやってそのような創業者たちを見つけて、どうやって創業者たちを見極めるんだ?」と。多くの創業者たちは、異なるバックグラウンドを持ち、異なる家族、歴史、宗教などを持っています。私が思うに彼らが共通して持っているものがあります。これをシェアしようと思います。私は実際のところ、創業者たちがわかりやすくするために20つのアイデアを1つに絞ってしまうことを心配しています。私は、長く付き合っている問題を解決しようとしている創業者たちが好きです。最高の創業者たちは次にくることやアイデアを追い求めているのではなく、彼ら自身が持っている問題を本当に解いているということです。その問題はとても特定的で、例えば、車が必要な人たちと車を結びつけることや、データを遠隔的に保存することや、従業員同士がコミュニケーションできるようなチャットルームを作ることなどがあります。そのようなアイデアや問題は、この世界でUber、DropboxまたはSlackなどになりました。その問題を本当に理解し解こうとしている人たちというのは、物事がうまくいかない時に諦めない人たちだということです。大きなアイデアが悪いわけではありませんが、企業ができる時には、その裏には創業者たちが経験した問題というのがあると思います。創業者たちと問題というのが彼らを問題解決に動かし、逆境に打ち勝つ本当のコネクションなのです。言うまでもなく、私は自分たちのアイデアのために大きなリスクをとる覚悟のある創業者たちを探しています。私が好きな創業者たちは、自己がしかっりしていて、とても自信がありますが、もしも彼らが自分の仕事として落とし込む前にシードラウンドで資金調達をするのを待っているとしたら、私にとってはよい兆候ではないと思います。これは最高の創業者たちにとってはとても明確だと思います。企業を作るというのはとても、とても大変で、感情のジェットコースターみたいなものです。簡単に揺れ動かない創業者たちを探しています。共有したいお話があります。数年前、ある創業者が初めて私にこう言いました。「Pejman、知ってると思うけど、シリコンバレーはまるで戦場だ」。彼は資金調達に苦戦していました。私は彼に、(本当の)戦場にいたことがあるけどこんなもんじゃないよ、と言い、彼に話をしました。私は自分の最初のビジネスを始めたのはまだ10代の時、イランとイラク戦争の頃でした。当時、イラクの戦闘機は毎晩イランにやってきていて、そういう夜の時には、イランは対空兵器を持っていたため、イラクの飛行機は爆弾を落とすために高度を下げることはできず、ミッションの終わりには砂の障壁を壊して行きました。結果、窓は壊され、欠片が目に入ってきました。いうお店にガムテープを売りにったらいいんじゃないかというアイデアを思いつきました。そこで私はたくさんのガムテープを買い、テヘランのいちばん長い道を歩いて、店から店へ、今夜イラクの戦闘機が来るから、このテープを窓に貼ったほうがいいと説明して回りました。その夜、誰もテープを買わなかったので、私は諦めました。最高の創業者たちは非常に集中し、粘り強く決して諦めないことを思い起こさせます。最高の創業者たちはおそらく、明日は違う通りに行って、多分違うセールストークをして、おそらく違う色を売ったかもしれません。私は何が言いたいことかと言うと、最高の創業者たちはそんなに簡単に諦めることはしないと言うことです。パラノイアな創業者パラノイア的な創業者たちが好きです、健康的な範囲で。自信があり、彼らが作っている将来に対してとても明確なアイデアがあり、しかし決定に関してはダブルチェック、トリプルチェックをするような創業者達に惹かれます。パラノイアであるということは意地悪になるということではありません。企業や彼らのチームを、自分よりも優先し、才能を引き寄せる創業者たちを探しています。よいCEOは船のキャプテンのようなものだと思います。よいキャプテンはどこに船が向かっているのか知っていて、たどり着くためにはなんでもします。よいキャプテンは彼や彼女の船員に対してとても忠実です。素晴らしいキャプテンは船と共に沈むことも厭いません。最後に、私はビジョンを考えます。私は短期的なゴールではなく、長期的なビジョンを持った創業者たちを探します。いつも質問することは、手っ取り早く裕福になるために集中しているのか、それとも顧客を喜ばせるために集中しているのか、それとも雇用を生み出すことか、もしくは業界を変える企業を作っているのかなど。そのような質問を私はしています。創業者たちは、彼らがどんな未来を作っているのかとても強く認識している必要があります。Dropboxは10周年を迎えました。私はDrewにこう聞きました。Dropboxはどうなってると思う?」彼は自分が作っている商品について答えるのではなく、こう言いました。「Pejman、Dropboxは10年後、20周年を迎えている。Dropboxは労働時間を週5から週4に減らしている」そのようなミッションの創業者たちと働きたいものです。彼は何を作っているのかは言わず、Dropboxが多くのツールを作り、人々をより効率的にするのを助けることで、人々が週4日しか働かなくて済むようにするという結果を出すと言いました。私がここで言っているのは、このようなタイプの創業者たちで、このようなミッションのことです。不可能なことなんてない、ということを伝えるどのみち、完璧な方式などないと思っています。私はとても悪い投資をしてしまい、多くの才能ある人たちが失敗するのを見てきました。私が創業者たちとつながる理由は、私たちが不可能なことはなく、できないことはないということを伝えるためだ思っています。私はこの写真をいつも見て、スタートを思い出しているのです。私はお金は持っていませんでしたが、変化をもたらすことができるという希望、そして、十分な犠牲、十分な労働を持ってすれば何かを作り出せるという希望を持っていました。ところで、電話をした恋人ですが、2人の素晴らしい子供達も一緒に今年で25周年記念を祝っています。これは私がした投資で一番なのは間違いありません。Ralston質問は何かありますか。みなさんどうもありがとう。サイバースペースからの質問を受け付けます。チャンネルからハッシュタグ付きで#YCSISと送るか、メッセージしてください。したらここからコールします。創業者を動かすアイデアは目的に根差す聴衆Eladに対して質問です、創業者を動かすようなアイデアとはなんなのでしょう。Gil全ての創業者に決まって何か一つあるわけではないと思います。Pejmanが話していたように、何の目的のために彼らが動いているのかということに関連すると思います。彼らは目的のために手段は選ばない。起業するということはとても難しく、それは起業をしていない人にとってはとても共感することが難しいです。内輪で、自分が進んでいけるように誰か自分をそそのかしてくれる人が必要で、そして問題はそれが誰なのか?です。それは創業者たちかもしれないし、親族かもしれないし、それはアイデアに対する情熱かもしれない。そこには突き動かされる力が必要になってきます。それは人であることが多いです。Gilとても長い答えになりますよ。私たちはこれからセラピーか何かに突入するかもしれません。みんなが泣きだすかもしれません。長話になりすぎるでしょう。Ralston戻りますか。Ralston過去にあなたが行なった投資についての長い質問ですね。ビジネスとしてうまくいっていないということを除けば全てがうまく行っている場合。Nozadそれについて話します。あなたが6ヶ月前に投資したのがグラウンドゼロの新しい企業なのか成熟していた企業なのかはわかりませんが。通常、初めの一年はうまくいきません。投資家として、うまくいっていないことを怖がる必要はありません。あなたが彼らを類稀なる創業者たちだと信じて、大きな市場があれば、自身の哲学からファンドは彼らをバックアップしているのです。3年ビジネスをやっていて、まだ停滞しているのか、それかライフサイクルの初期なのかはわかりませんが。Ralstonそれは素晴らしい質問ですが、残念ながらその質問に対しての短い答えというのはありません。企業にもっと多くのお金をつぎ込むべきかどうかを決めるのはとんでもなく複雑なことです。みなさんが最後までここにいられるかどうかはわかりませんが、この質問は会話が必要ですし、そこには短い答えというのはない気がします。多くの場合行ったり来たりを繰り返します。この企業が...というのを決めるにはとてもたくさんの異なる質問をしなければなりません。全ての飛行機が着陸しますが、しないものもあります。引き返すものもあります。それについて決めるのは難しいことです。他に質問は?そこの方。Ralston素晴らしい質問です。2人とも答えてみてはどうでしょう。Nozad投資をするということは3つのバケツを持つことです。あなたが指摘したように、それは大事です。優れた品質の高いディールフローを確立すること。勝者を選ぶ才能を持っていること。どのように彼らを助けるのかということです。エンジェル投資家だった時、私はとても長い時間をかけて、とても良いクオリティの高いディールフローを持つことを確率しました。これを18年間やっていて、私はとても多くの時間をかけました。前よりは多くはありません。現在チームとして異なる責任を割り振りました。あなたの助けを必要としている創業者たちが何人かいるのなら、両立することができると思います。やって分けるかのルールは一つではなく、それはその企業のライフサイクルと、あなたが投資家としてどの位置にいるかにかかっています。Gil2つ答えがあると思います。一つは、企業についてと、もう一つはあなたがどのように助けるかということです。通常、企業を助けるときは、アップダウンがあるときと、ずっと安定していることがあります。毎日その企業とやりとりがあり、助けているとしたら、創業者たちもしくは、企業になんらかの問題があります。よい創業者たちが助けを必要としている時に彼らはこう言います、「今Xについてやっているから、助けてほしい」。「今こういう人物を雇う必要があるから、探すのを手伝ってほしい」と。彼らはあなたを全面的に頼ってはこないでしょう。Ralston:はい。Eladに対しての質問です。Gil2つのことについて見てみます。一つは、トータルアドレサブルマーケットもしくは、TAMです。この市場がどれくらいになりうるのか、そして人々は両方向に勘違いをする傾向があります。Chrisはこんな素敵な言葉を行っていました「最も興味深い企業は、最初はおもちゃのように見える」と。ニッチな状況では多くの物事は小さく見えるので、既知の事柄から推測しながら言わなければならないんです。このことがうまくいけば、どれくらいの規模になるだろうか?と。することで市場規模と結果に対する感覚が身につきます。あることですが、桁が違うんじゃないかい?となるんですが、それでいいんです。したら数十億規模の企業だと思うかもしれないし、100億とか300億規模の会社かもしれません。2番目は競争の力学です。3番目は、人々は彼らにお金を出しているのか?です。人々が彼らに早期にお金を出しているとしたら、それはとてもよい兆候です。スタートアップのプロダクトはひどいものであることが多いからです。初期の創業者たちは営業マンとしては最悪な傾向にあり、もしあなたが全ての欠陥に目を瞑ってでもお金を与えようを思えるようなことがあれば、あなたは何かとても素晴らしいことをやっているのです。Ralstonオンラインから似たような質問です。これは二人に向けてです。Eladに向けてありますが、これは2人に向けての質問です。明確ではないのではないでしょうか。「タクシー市場なんてつまらない。Nozad実際、あなたが私たちの企業のポートフォリオを見ると、どれもバラバラに見えるでしょう。消費者領域から、テック企業、ドローンなど私たちが何をやっているか分からないように見えるかもしれません。これでわかるように起業家たちは私たちより先の将来が見えているのです。一部分として、彼らに自分たちを知ってもらいます。言わずもがなですが、私たちは市場の分析などを行います。多くの場合、私たちはそれを査定することはできません。パートナーシップを組んだらそのことについて起業家たちを信じて、明らかに私たちは彼らの考えに従います。あなたが言ったように、企業の中にはこれをするのがとてもとても難しいことがあります。Ralston時間オーバーしてますね。今日そうなることは予測していました。運の良いことに、これは私たちの部屋なのでここから追い出されることはないですが、しかしあなたの時間と彼らの時間を守りたいので、あと数個の質問で終わります。