ありがとうございます。Combinator、そしてここに集まってくれた皆さんに感謝をいたします。Geoffは私にビリオンドルの規模のビジネスを探すことを話してくれと言いました。私も企業を助けることについて話したかったのです。私が思うにエンジェルとしての最大の役目は、お金をただ渡すことではなく、関わっている企業を助けること、それが私はとても重要だと思っています。Geoffは私のバックグラウンドについて話してくれました。私が投資家として投資した1000億円規模の会社は、以下になります。Airbnb、Stripe、Squareなどそれぞれ違うステージで投資しました。多くの人はこの数日間、エンジェルとして、何が一番のスタートアップ成功の決定要因かということについて話し合ってきたと思います。それは究極の場合、チームだったり、市場であったり、または運、それともあなたのもとで働いているヒップスターの数という人がいるかもしれません。私の場合、まず市場が最初で、それからチームですが、その優先順位は世界について考えるエンジェルや他の投資家たちごとに違うと思います。私はとても市場に重きをおく投資家です。チームの卓越性が3番目、そして4番目はチーム関連です。金曜日の夜中に誰かが電話をして来たとき、電話をとって彼らと話がしたいと思うでしょうか?ちょっといい加減なポシリーかもしれませんが、私の見に起こったことについてお話ししましょう。Stripeの創業者たちを例にすると、私に土曜日の夜の10時に電話をしてきて、彼らが考えていた初めての買収についてワインを飲みながら話しをしたいと言ってきました。私はUberに飛び乗ってそちらに行きました。私彼らを、サービスモデルとして自分が関連して助けている創業者たちという立場と、また、長く働きたい人たちかどうか、という両面で見ることになります。投資がうまくいくとすれば、その企業との関わりは、7、8、9、10年にも登ることがあります。長期間の関係性になりますし、私はいい人たちだけと働きたいのです。Rachleffのの言葉で、スタートアップに関するとてもいいものがあります。チームがよいかどうかはさておき、市場が支配的なのです。素晴らしい市場にひどいチームが挑戦したら市場が勝つんです。そこにはひどいチームが、需要のある商品を当てて、市場が売上を促進した例があります。チームの能力が不足していたとしてもです。素晴らしい市場、素晴らしいチーム、そうすると魔法のようなことが起こります。Facebookなどの例が挙げられます。このタイプの投資家をフォローしています。素晴らしい市場の5つの兆候これから初期にわかる素晴らしい市場の5つ兆候について話したいと思います。これは、投資をするときに、数十億規模の会社になるような会社にはどういうことが起きるのかという話だからです。複利がどうなっているか初めに、初期の複利がどうなっているかです。それが小さいものだとしても。ある企業のARRが1万ドル、もしくは、ARRが10万ドルだとします。こんなに利益が少ないのに」と思うでしょう。1ヶ月で15%、1ヶ月で20%成長していくと、このケースの複利として4年間だと、10万ドルだったARRは6300万ドルになるからです。成長率こそが大切なのです13%だとすると、3500万ドルですね。それがそのステージでの評価という意味で、数十億企業になる会社とそうでないものの違いです。複利率という意味では非常に大きな違いなので初期段階のとても強いサインなのです。Checkerは最近の企業のなかではいつもよい複利成長率があった例といえるでしょう。同じ市場の他社よりも、その企業に多く支払う顧客がいるか2つ目の素晴らしい市場の兆候は、人々がその商品に払っている金額が、潜在的には、同じ市場の他社に払っている金額よりも多い場合です。創業者がよくやってしまうことで、特に、よりテクニカルな創業者が言うことですが、「ここで成功するには、これを誰よりも安くしなきゃいけない」。これはとても悪い戦略になりがちですね、本当にただ単にスケールすることを目指しているんでなければ。このようなスケールビジネスは成り立つこともあります。Amazonは標準的な例です。あって、その商品を望んでいる人がいるという素晴らしい兆候です。顧客と話をしたときに、こう言われることがあるでしょう、「面白そうですね」「素晴らしい、もっと教えてください」でも、彼らはお金は払ってはくれない、とか。PagerDutyの場合、私が投資をした時、彼らはシードの段階だたんですが、GoogleやAppleも実際に顧客だったはずです、7-8年前ですが、Herokuも、大手企業が彼らのサービスにお金を払う顧客だったんです。それは面白いダイナミクスでした。資金調達が始まって1-2ヶ月は誰も投資をしていなかったんです。私はかなり初期にコミットして、おそらく3ヶ月くらいだったかな、彼らは急にホットな会社になってみんながこぞって投資をしたくなったんです。少なくとも私にとっては、これはわかりやすい兆候でした。彼らは複利(的に成長)しており、先ほども言いましたが、名だたる顧客を持っていたんです、しかしどういうわけか人々は見落としていた。群れの本能みたいなものが目くらましになるんですかね。実際に自分が使うものか次はあなたの企業かあなた自身が実際に使えそうなことです。Labsで使っていただろうな、ということです。支払いにStripeを使っていたと思います。決済システムがいまいちでしたね。ADPやPaychexを使っていたのですが、Gustoを給与計算に使っていたでしょうね。満足できなかったので。Zenefitsを医療保険に使っていたでしょうし、ABテストにはOptimizely。会社を始めるにあたって、これらが必要な商品であることは明確でした。これらは関連しているということに意味があるのです。いうことに関連しています。市場での競争において何が実質ベースとなるかということです。人々は市場について勘違いをしていて、市場は過度に混雑していると思っているのではないでしょうか。DropboxとBoxができて、そして多くの別のクラウドストレージプロバイダーが出て、その市場の潜在的な部分は飽和したかのように見えました。Google検索も同じです。ソーシャルネットワーキングも同じことです。私は2010年ごろ、みんながこう言っていたのを覚えています。それは、ソーシャルの時代は終わり、全ての関連企業は消える。ゲームオーバーみたいな感じですね。彼らが見落としていたのはモバイルでした。InstagramとSnapが誕生し、それの中国版のような多くの企業が出てきました。そこにはとても面白い投資可能な会社という大波があったのです、ソーシャルなんて終わりだなんて言っていたから、人々は見逃してしまった。本当の問題は、いつ市場が本当に終わるのか、または飽和期を迎えるのか、そしてまだ大きなギャップがある時期があるのか、ということです。それは分析する価値のあるものだとおもいます。有効で戦略的な壕(モート)があるか最後は、モート(壕)に関連してです。サステイナブルな会社を作りたいのであれば、防御について考える必要があります。本物のモートと偽物のモートというものがあると思います。多くの場合、ネットワークエフェクトは本物のモートです、まれに偽物のモートのときもありますが。MySpaceはもう存在しません。振り返ってみると、彼らの陳腐な実行力では、鰻登りに調子を上げていった速さと同じくらいに周りが離れていくのも早かったというところでしょうか。データモートについてはよく話題に上がりますが、実際にデータモートを持っている企業はとても少ないです。これは目くらまし的になりえますね。現在、ゲノミクスの分野においては面白いデータモートが生まれるかもしれません。多くの業界ではデータモートはないのです。長期的なマージンはどれぐらいか?企業がモートを持っているかどうかの兆候として、一つ目は、長期的なマージンはなんなのか?ということを考えます。ビジネスの基盤となる基礎を考えることです。一人の顧客に対してどれくらいの利益があるのか、一人の顧客から何ドルかといったことです。スケール主導型モデルなど、そういうことが重要ではないものもありますが、そうだとしてもモデルの一部としては明確でなければいけません。複利のスケールやRenewal複利スケールやリニューアル(契約の更新による収入)またはリカレンス(繰り返しの収入)はとても重要です。長期的な契約で、何度も何どもお金を払ってくれる顧客をもつことは価値になります。インターネットに関して言えば、伝統的には、悪い投資はスタートアップ、いい投資は大企業、と言われています。あなたがスマート電球の会社を持っていたとして、一つの電球を買ったとします。それがLED電球みたいな20年間も保つものだとしたら、もう一度買うことはないでしょう、なにか抱き合わせ販売でもしない限りは。リカレンスについて考えなければいけません。一度言いますが、ビジネスモデルが潜在的なデータ生成やそういうものだとしたら、リカレンスはあまり重要ではありません。顧客ミックス次は顧客ミックスについてです。どれくらい1人または2人の顧客に頼っているでしょうか。一顧客への依存性が高いとしたら、顧客の交渉力はとても高くなってしまいます。交渉の観点からするとあまりいいとはいえません。薬関係の販売をしている多くの人々は、実際の顧客は10人しかおらず、ローングテール(ビジネス)よりも難しくなります。そのようなタイプのビジネスはうまくいくこともあります。あなたがもし、長期マージン、複利スケール、顧客ミックスの(ビジネスモデルを)見たいなら、それはGoogleが例ですね。固定された契約としては、彼らはレベニューリカランスはありませんが、彼らのユニークなユーザーベースにたどり着きたいという広告主という点でいえばレベニューリカランスがあるのです。これは少なくとも私にとっては、どのように企業を選ぶかの際の主要な市場シグナルでした。つのことチームでいうと、それは私が次に大事だと思っているものですが、私が思っていることは4つあります。ピッチのときにプロダクトがあるか?1つは、彼らがピッチの時に実際にプロダクトを持っているか?です。商品は、壊れそうなゴミのようなものかもしれませんが、少なくとも、あなたに話をしている時に見せるものがあるということです。私が投資した中でも最悪なものの1つが、2人のとても賢い人たちとパワーポイント資料でした。彼らのビジョン、それにとてもわかりやすい。スマートだ」と思いました。それはうまくいかないのです。規制上の制約があったり、銀行との連携が必要だったり、他のできない理由がない限りは、実際になにかを作るのに1年も2年もかかってしまいます。それでも、賢い人たちは少なくとも何かしらのデモを持ってくるんです。賢いとは違うかもしれないですね、戯言をする人は、賢くなろうとしている人とは違います。早く学ぶ人たちか2つめは素早く学ぶということです。PinterestのCEO、Benがこの素晴らしい例です。毎回彼と話す度に、6ヶ月後、彼は全てを自分に取り込んで、そのトピックについてあなたが知っていた以上に学んでいるのです。これは常にスケーリングしている人の例です。CheskyはCEOにとても速いスピードでなったという点で名高いですね。営業がうまいか3番目は、売るのがうまいこと、それはGeoffが触れましたが、最終的に創業者たちは、チームを(会社に)参加させるために売り込む必要があるからです。投資家から資金を引っ張るために営業をし、顧客に買ってもらうために営業をします。説得することがとてもうまくなければいけないのです。説得には様々なフォームがあります。Ethereumを運営しているVitalikは、彼と一緒に働いている人たちとカルトのようなものを作る能力があります。それは広い仮想コミュニティのようなものです。それは口先のうまいBDの人とは違った形での販売の形です。あれば、どのような販売の形もうまくいくのです。創業者が正しい市場または正しい商品にあっていれば、それに沿った方法があるわけで、全てに合った方法というのはこの場合には存在しません。決意を持っているかそして最後に、もちろんのこと、確固たる決心を持っている人です。Leoneは、Sequoiaの古参の主要なパートナーの一人ですが、非常に簡潔に「誰の声が君を動かしているんだ?」と言いました。この質問は彼がいくつかの状況で使っていましたね。それはとても重要な質問、または、創業者の心理学として理解することはとても重要な部分でしょう。間違ったサインは他の投資家たちに群れること失敗にはたくさんの間違った兆候がありますが、一番の間違った兆候は他の投資家たちです。多くの人が紫色の髭だからといって、あなたもそうした方がいいということはありません。多くの人は人ごみの中で投資家を追いかけたり、「あ、Benchmarkが投資をしているから私も投資しなければ」と。素晴らしい投資家たちが様々な間違いを起こします。自分の鍛錬と考えるということはやりがいのあることだと思います。Geoffから私が犯した間違いについて話しと欲しいと言われました。私の犯した最も大きな間違いは、私が思うに、LyftをシリーズCで見逃してしまったことです。その時点では9,000万ドルのバリュエーションでした。今は90億じゃないですかね、だから100倍のチャンスを逃したか、希釈化後で50倍のチャンスを逃したんです。バリュエーションを気にしようこのことで今でも毎日泣きそうになります。「どうやったらその時うまくできたのか?」と考えると、その時私はバリュエーションを心配していたんだと思うんです。彼らは企業のライドシェアリングサービスをやっていて、今はそこから変わっていっていますね。2つめは、市場ではウィナーテイクオール(勝者の一人勝ち)になるんじゃないかと思って、その時はUberが全てにおいての勝者になると思ったんです。今振り返ると、決して全ての市場がウィナーテイクオール市場になるわけじゃないですし、寡占市場は多くの産業において存在しています。市場の構成を私は誤解していました。多くのエンジェルは、バリュエーションをあまりにもないがしろにしていると思います。10万ドルずつ投資したとしましょう。9つはうまくいかずに、1つは残ります。それは2億ドルのイグジットバリュエーションで終わります。500万ドルの時に投資するのと、2,000万ドルの時に投資するのとでは、プラマイゼロになるか、3倍のお金を稼ぎ出すかの違いがあります。一つの投資によってこれだけの大きな差が出るんです。バリュエーションは意味があるのです。これは最も重要な兆候ではありませんが、頭の中には止めておくべきです。次のようなアドバイスには不安を覚えますね、「ああ、バリュエーションは気にしなくていいと。創業者について心配しなよ」と。これは明らかに間違っています。自分は創業者じゃない2つめは自分自身が創業者であるとイメージしてしまうことです。Venturesに転籍した人ですが、彼曰く彼のエンジェルとしての一番の過ちは、彼自身が創業者に片足を突っ込んでしまってこのビジネスでなにをしようかと想像してしまったことだそうです。創業者が実際にどうするかということを考えずに。その状況に自分自身を投影するのは間違っていると思います。あなたは「この創業者チームは実際にどこに行きたくて何をするんだろう?」と尋ねるべきなんです。彼らはあなたがやろうとしていることと根本的に違うことをすることがあるからです。あなたが彼らの立場だったらやるであろう行動と。これは誰よりもオペレーターにとっての問題になると思います。悪いチームというのはニュートラルなシグナルでしかない最後に、私は悪いチームは悪い兆候だと思っていました。悪いチームとは、一緒に働いた時に、その時の役割として悪かったということです。例として私が投資しなかった会社があります。私はTwitterでその創業者たちと働いていたんですが、彼らはいつも廊下にいておしゃべりをしていて、ちゃんと仕事をしていなかったんです。私は「ああ、なんてひどい創業者だ」と思いましたね。したら、彼らはTwitterの後の会社でもっとも成功を収めた会社を作ったんです。彼らと夕食をした時に、私は丁寧に聞きました「なにが起こったんだ?どうやってこんな素晴らしいことを始めたんだい?」と。すると彼は「ついに自分のケツが危ないと思ったんだよ」と言いました。コンテキストは重要ですね。こんな変化が訪れるなんて想像もしていなかったんです。最終的に...他の人も知っていると思いますが、シードステージで現在数十億ドル規模の会社を見逃した人を知っています。3人の創業者のうち1人が彼と働いていたことがあって、その創業者のことをよく思っていなかったんです。賢くもないし、頑張り屋さんでもない、とかね。彼らの共同経営者は例外的だということがわかりました。その人はCEOだったんです。どんなチームのシグナルが実際にあるのか、ということを聞くのはとても興味があります。素晴らしいチームというのはポジティブなシグナルを持っています。悪いチームというのは、もちろんコンテキストにもよりますが、ニュートラルなシグナルを持っています。投資家として、起業家をどのように助けるか?どのような手助けが必要なのかをもう一度簡潔にお話ししましょう。投資家としての一番の仕事はあなたが関係している企業を助けることです。アーリーステージで助けるか、レイターステージで助けるかは大きな違いがあると思います。左側は卵、これはスタートアップのアーリーステージを示しています。これまで説明してきたとおり、アーリーステージのスタートアップは複雑ではなくとてもシンプルな部分が多いんです。彼らは資金調達をして、人を雇い、市場に合うような商品を作り、お金がショートしないように、空中分解しないようにしなければならない。右側は会社のレイトステージです。多くの人がせわしなく動き、カオスでが、たくさんの局面があり、やらなくてはいけないことが山積みです。このような企業を助けるのは根本的に違います。多くのエンジェルは、私が思うに、両方をすることはできません。アーリーステージならお金がショートするか、チームが分解するかアーリーステージの企業を助けるという意味で、私は企業が失敗する最も大きな理由の2つは、お金がショートしていまう、市場に商品が合っていない場合ですね。それか実行力が悪い、チームが空中分解してしまう場合です。ときどき、競合状態の既存の企業が潰しにかかることも、稀ですが起こりうることです。手助け、資金調達の手助け、顧客を連れてくる、ディストリビューションをどうするかとか。物事がうまくいかないときでも、彼らが頑張って仕事をしていてペイアップ(返済)をする気があるのであれば、出口はあります。創業者の心理も助けようあまり議論されていない創業者たちを助ける方法のとして、「創業の心理学」ということがあります。創業者でいるということは、実際かなり寂しい役割で、長時間労働、そして自分自身とあなたの家族、そしてそれ以外に関してもストレスを抱えています。投資家として過ごす時間の多くが、創業者たちをサポートすることになると思います。レイターステージなら採用、買収、その他レイターサイドから見ると、同じような問題がありますが、スケールとインサイトでは全く違います。人的な面を見ると、幹部の雇用とその管理をどうするのか。CFOをどうやって雇うのか。やってGCを雇うのか。エグゼクティブチームミーティングをどのように進行したたよいのか。再編成をどのように行うのか。取締役会はどうするのか。レイトステージの資金調達、公開買い付け、セカンダリーについても着手し始めます。他社の買収についても考えるようになり、最初に買収するのにはどうしたらいいのだろうか?と考えます。運用上の問題を解決する上で、そのようなバックグラウンドを持っているということは創業者にとってはとても価値のあることです。今日集まっている人たちのなかで、運営の中心として関わったことがある人たち、あなたたちのアドバイスは創業者にとってとても為になります、特にスケールを始める時に。高成長をする会社は数が少ないですし、このような全てのことに取り組んだことのある会社も少ないからです。最後に、物事を始める傾向のある創業者心理として様々なタイプがあります。「うちのCOOは自分よりもかなり経験値がある。やって彼を管理すればいいんだろう?」というものから「取締役会に問題がある」「他にできることはあるだろうか?」「7年間も休まずに働いてきているから休みの取り方もわからない」などがあります。このようなものは他の何よりも心理的な影響を与えるでしょう。他のティップス投資家向けアップデートメールに返信することまず、戦略的なアドバイスとしての1つめは、スタートアップのベストプラクティスとはアップデートを出すことです。できれば、あなたたちが関わっている、全部ではなくて多くの会社がなにかしらの半定期的なアップデートを出しているといいでしょう。時々、とても忙しすぎてできていなくても、それは仕方ないです。最初にやることは彼らに返信をしましょう。「おめでとう、よくやったね」とかだけでもいいです。連絡をこまめにとって頭の中に止めて置きましょう。救いの手を差し伸べること2番目は、助けの手を差し伸べるということです。んどのエンジェルたちは一度小切手を書いたら、フォローアップもせず、なにか助けが必要かも聞かず、インベスターアップデートでも何も聞かないなんていう人たちが、驚くべきほどいるのです。素早くフォローアップすること3番目は、フォローアップは素早くすることです。返信があったら即座に返しましょう。興味を持ち続けること最後は、創業者と会社にあなた自身が興味を持ち続けてください。行儀の悪いエンジェル投資家にならないためにGeoffが私にくれたお題の一つが、お行儀の悪い投資家や、お行儀の悪い創業者についてどう思うかということです。自分自身の利益を会社の利益より優先しないお行儀の悪いエンジェルというのは、最も悪いケースだと、彼らの息のかかった人たちをその会社に送り込んだりします。ベンチャーキャピタリストとのホーストレーディング(※訳注:両者がお互いにギブアンドテイクで条件を融通しあうような取引)があります。投資をするのに完璧なVCがいたとします、しかしあなたをその会社に送り込むのではなくて他の誰かとか違うパートナーをその会社に送り込みます。すると、その人はあなたに貸しができる、もしくはあなたが貸しを作ったという状況になります。こんな感じのホーストレーディング、たとえばですが、投資家がそういうことをやるのは実際には会社にとってはよくありません。個人的には得をするでしょうが。LabsはTwitterが買収しました。2009年にTwitterが買うんですが、実際のところ、彼ら自身の履歴のためにイグジットを妨害しようとする投資家がいたんです。あんなやつとは仕事はしたくないですね。汚い言葉で失礼しました。創業者として言いますが、あなたたちはほんとうにいい人たちを仕事をするべきだと思います。エンジェルとしては、自分自身に問い続けなければいけません、誰かが正しいことをしたときに彼らをどう手助けしたらいいだろうということと、同時に、いつ自分の都合のよいようにしようか、と。一般的には、自分の都合のよいようにはするべきではありません。悪いアドバイスをしないこと最後に、悪いアドバイスです。ブランドネームのあるエンジェルたちがメールでアドバイスしているのを見たことがあるのですがあれは...彼らは何を言っているのか自分自身でわかってなかったんです、ほんとうに、しかし起業家もよりよいことを知っているわけでもなく、そこで起業家は「ああ、OK、もちろん。この馬鹿げたことをやればいいんですよね」という感じになりました。あなたが何も知らないのであれば、何も言わなくていいいんです。「イグジットについて詳しい人を探してあげよう、それかレイトステージのファイナンスに詳しい人やなにかしらに長けている人を」と言えばいいんです。このほうがよっぽど助けになります。創業者の行儀が悪いとき一方で、創業者のお行儀が悪いこともあります。ラウンドのストラクチャーを過度に最適化しようとしている創業者は同時に3つのノードを開けた状態でラウンドストラクチャを最適化し、彼ら自身の知覚価値に基づいたそれぞれ違うバケットを投資家に投げることがあります。ラウンドストラクチャーを過度に最適化しているのかもしれませんし、(コンバーティブル)ノートのバリュエーションを跳ねあげ続けているだけかもしれません。助けをリワードしない助けに報いることがない場合もあります。してあなたが創業者を1年半に渡って助けたとして、1ヶ月間話連絡をせずに久しぶりに電話をかけると彼らは「あ、すみません。ラウンドを調達したところで、言うのを忘れていました」と言ってくるのです。いうことはよくあります。一方で創業者サイドから見ると、「誰が本当に助けてくれるのか?彼らに恩返しをしなくては」ではなくて「引き寄せるべきブランドネームを持つ投資家は誰だだろう」と考えていることでしょう。自分のお金だと思ってしまっている創業者の中には会社のお金を自分たち自身のお金であると思っている人たちもいます。これらの人々が、おそらく顧客と話をするために、世界を旅しているのを目にすることがあるでしょう。これもよくないですね。いうところには本当の意味でのガバナンスが必要です。最後に、投資家たちを困らせるようなイグジットを行う人たちがいます。私が投資をした会社でJawboneが買収するんですが、当然ながら倒産してしまいます。兆候はあったはずです。総額500万ドルがその会社に投資されていました。彼らは買収の一環として1,500万ドルを受け取ったんではないかと思います。買収の仕組みとしては、創業者の一人に1,000万ドルが行き、残りの創業者たちと一部の従業員に2〜300万ドルが行き、そして投資家たちは、1ドルあたり20から30セントだったんじゃないでしょうか。これは創業者が彼らを長年サポートしていた人たちにした悪い行いです。私はあの人物をサポートすることは二度とないでしょう。私の時間は終わりです。次の素晴らしいスピーカーはPejmanです。みんなメモを取っているのが見えます。プレゼンテーションの中には多くのノートを取るべきことがあり、それを責めるつもりはありません。したらメールを書いているのかも知れませんが。メモを取っているように見えたのです。オンラインで公開されます。24時間ほど公開されるまで時間がかかりますが、そこで公開されて消されることはありません。あなたはそこでEladが言った全てのこと、そして他のスピーカーが話した内容も、あなたのレクチャーの細部をそこで得ることができます。私たちはよく、創業者たちに投資家たちを騙さないようにと言っています。私たちは信頼について多くをお話ししました。私たちは彼らに言いました。あなたが不信に思われることをしたら、投資家たちは小切手も書きません。あなたが小切手を書いて、創業者たちが世界に出かけたらどうなるか知っているでしょう。