第1回:マーケティング戦略とは何か月に1度のマーケティング講座みなさんこんにちは。Assoviのマーケティング担当の安藤圭祐(あんどうけいすけ)です。これから月に一回マーケティングの講座をお届けしていきたいと思います。初投稿なので、私、安藤の紹介を少しだけさせていただきます。現在(2019年4月1日時点)36歳で既婚です。娘が一人おりまして、毎日元気に文句を言いながら小学校に通っております。ちなみに私は残念ながらイケメンでも育メンでもないので、家族に愛されているか日々怯えながらがむしゃらに働いております。ww業務は主には経営となりますが、多くの時間をマーケティング思考に割いております。趣味はドローン(エアリアルジャパンというドローンを積極的に活用した動画制作会社も経営しております)です。スーパー銭湯と本屋さんも大好きです。私のご紹介はこんなところで、早速第一回のマーケティング講座に入っていきましょう!初回のテーマとして“マーケティング戦略とは何か”ということを明確にしようと思います。『マーケティング』と聞いて、人はそれぞれ様々な意味を想像すると思います。基本的な私の解釈を説明します。『売り込みや営業活動を必死に行わなくても、お客様の方から商品やサービスにアプローチしてくれる状態にする』ということです。この答えは、かの有名なP.F.ドラッガー氏が説いたものです。ちなみにドラッガー氏はマーケティングの本質を突くもう一つ重要なことを言っています。「ドリルを売るなら、穴を売れ」です。いうことかというと、「顧客が欲しているのは、【穴】が開いた状態であり、ドリルが欲しいわけではない」という意味を伝えています。こちらがドリルを売りたい気持ちに反して、顧客が最終的に欲しているのは穴のある状態、つまり【穴】が欲しいということです。穴を開ける【目的】ためにドリルを買うという【手段】をとるのです。このような【目的と手段の違い】の理解は非常に大事になります。“顧客は理想の状態(目的)を得るためにあなたの商品やサービスを購入(手段)する”というマーケティングの基礎となる考え方です。“マーケティング戦略”であります。いかがでしたでしょうか!?これにて第一回マーケティング講座の修了となります。次回をお楽しみにしてください。※次回は『顧客のニーズを掘り返す』をお送りいたします。:顧客のニーズを掘り返す皆さんこんにちは、月に一度の今すぐ取り組めるマーケティング講座ですが、今回は“顧客のニーズを掘り返す”です。なんだか難しく聞こえるかもしれませんが、安心してください。シンプルに必要性から実施の流れまで説明していきます。そもそもなぜ顧客のニーズを掘り返す必要があるのか?ですが、顧客自身が今気づいていない、表に出ていないニーズこそが本質的なニーズであるからです。第1回の話を思い出してください。顧客は穴の空いた状態が欲しくてドリルを買うのです。言い換えれば、穴が空いた状態があればそれで良いのです。かかわらず、顧客自身がそこに気付いていなく、少しでも安くて安心して使えるドリルを求めてしまします。「思ったとおりの穴が開けばいいんですよね?」ということに、ただただ気付かせてあげれば良いのです。(そしてそれを顧客に伝えることができるということは、競争の激しい真っ赤なレッドオーシャンから、ライバルが誰もいないブルーオーシャンで悠々自適にサービスを提供できるということを意味しています。)では、具体的にどのように潜在的ニーズを提供していくのかをお話ししますが、その前に!!じつは実行していく上で大事なポイントがあります。それは、『顧客目線で展開する』ことです。インターネットマーケティングでは、こちらが売り込みたい情報を提供するだけでは、顧客の心はつかめません。良くない例としては、以下のような問いかけです。完全に自社の都合でサービスを押し売りするような形になってしまっています。なく、必ず顧客目線で話を展開していくようにすると、自然と顧客の心をつかむことができてきます。「お客様から1番多くの喜びの声を頂いているお得なセットサービスがこちらです!」のような、顧客目線での表現を行っていきましょう。『さまざまな事例を出す』という方法を利用します。具体的には、商品やサービスをご利用いただいた後の『お客様の声』で、それらを表現する手法を行います。事例1:サービス「高性能なツールを導入することが解決方法だと思っていたのですが、こんな方法があったことに驚いています。私が本当に欲しかったのは高性能ツールではなく結果でした。「まさか、こんな部分までスムーズになるとは思っていませんでした!ありがとうございます!」いかがでしょうか??このようにお客様目線の意見で、さまざまなニーズを満たした内容報告を行うのです。すれば顧客自身がまだ気づいていなかった本質的なニーズに出会う可能性が高くなります。実践してみてください。長くなってしまいましたが、今回はこれで失礼いたします。※次回は『今すぐできるオウンドメディアマーケティング』をお届けします。:今すぐできるオウンドメディアマーケティング皆さんこんにちは、今月は真夏の暑さも吹き飛ぶ非常にクールなWebマーケティング講座をお届けしていきます。今回のテーマは"今すぐできるオウンドメディアマーケティング"です。オウンドメディアとはシンプルに言い換えると、『自社メディア=自社サイト』ということになります。オウンドメディアを語る際に必ず出てくるのがトリプルメディアの話ですが、トリプルメディアとはオウンドメディアの他に、ペイドメディア、アーンドメディアのことを指します。ペイドメディアとは広告費を払って掲載するメディア、アーンドメディアはSNSなどの自然発信できるメディアとなります。オウンドメディアマーケティングとは、自社サイト内で情報発信を行い、さらにペイドメディアやアーンドメディアと絡めて集客をしていくというマーケティング方法になります。自社サイトというのは育てていくことに非常に時間がかかるので、すぐに広告などで効果を出したいところではあるのですが、自社サイト内で書き溜めた記事などは価値が残る財産となるので、その辺も解説していきます。※ここでの『育てる』とは、検索エンジンで狙ったキーワードを上位表示させるためのSEO対策や、ユーザーが見ていて面白いと感じる記事内容を純粋にたくさん掲載するために、たくさんの記事を作ったり、お知らせを更新したり、お客様の声のページを増やしたりしていくという内容です。その前になぜオウンドメディアマーケティングを行うのかというと、費用対効果がバツグンに良いということと、アーンドメディアだけでは自社のサービスや情報をキャッチしてくれる人が限定的だからです。そもそもSNSによるマーケティングは、それが向いている業種で、ターゲットを絞ったアプローチをするために行うマーケティング戦略になります。オウンドメディアを育てていく最大のメリットは検索エンジンに対するSEO対策にあります。ユーザーが何かサービスなどを探す際にはグーグルなどの検索エンジンから検索する人が圧倒的に多いので、狙ったキーワードで検索上位となれば商売がよりやりやすくなります。〇記事ページを作成する。〇サイト内ブログを書く〇お客様の声を随時追加していく〇お知らせページを常に更新するなどがあります。『記事ページを作成する』『サイト内ブログを書く』に関して注意する部分は、記事の文章量や、キーワードをバランス良く使うことだったり、ユーザーが面白い又はためになる文章だったと感じるものを作らなきゃいけないということです。『お客様の声を随時更新する』というのは、ユーザーの疑似体験が多ければ多いほど良いですし、自分に近い人の声を見つけると成約率は自然と上がります。利用者の声が多いと日本人に効果の高いと言われている、【社会的照明の原理】が働き、安心だ!自分も利用しよう!となります。ワンポイントとしては、若干の不満を感じたユーザーの声も掲載することによって正直な会社に見えるし、常に改善を図ろうとする真面目な会社の印象にもなります。『お知らせページを常に更新する』というのはシンプルに動きのある会社として捉えられ、安心感が増すし、お知らせコーナーをトップページに作っておけば、単純にトップページの更新にもなるからです。あとはユーザー目線で作られたショートムービー(動画)なんかも最近は良いと感じます。お客様が出演する動画は説得力が抜群に上がります。それらのページなど作成したら必ずSNSの拡散も行なっていってください。タダなので!笑1人でも多くSNSでの【フォロー】を増やす日頃の努力も必要ですね。顧客との信頼関係は【接触の頻度×接触の深さ】です最終的には業界や地域でのソートリーダー(こうあるべきだと訴え書け、引っ張っていく存在)になることを目指してください。なれば文章などの説得力がはるかに上がります。今週はこのあたりで終了いたします。いかがでしたでしょうか!??ぜひぜひ、これから自社のオウンドメディアを育てていってください。次回についての内容はまだ未定ではありますが、おそらく『動画マーケティング』について書いていこうと思います。皆さん楽しみにお待ちください。:動画マーケティング皆さんこんにちは。今回のWebマーケティング講座のテーマはズバリ『動画マーケティング』です。『~~マーケティング!』という言葉にはもう疲れたよ~という方もぜひぜひお付き合い下さい。この動画を活用したWebマーケティングは今後必須になりますし、どのような動画をユーザーにお届けするのかによってサービスの成約率が大きく変わる時代がすぐそこまできているのです。世の中の動画広告市場規模の今後の移り変わりの予想を見ていきましょう。※サイバーエージェント様の情報を元にデジタルインファクト様が掲載していたデータです。ものすごい右肩上がりの勢いを感じますよね。要因は見ての通りスマートフォン広告市場の拡大です。このグラフを見ただけで、経営者は動画広告についてもっと学びたくなってしまいますよね!?では動画をいろいろな視点から見ていきましょう。〇静止画と文字による情報と動画による情報の伝わり方の違いまず動画を利用することでの理解度は74%高まると言われています。単純な情報量で比べると、10秒間の動画で伝えられる情報量はWebサイト600ページ分という信じられないくらいの数字のデータも出ています。〇日常的に増加している動画の世界そして、肌感覚的な部分でも、生活の中に動画の存在がかなり増えたのを感じます。山手線の車内に3つの横並びのビジョンを利用したワイドでインパクトのある映像広告。SNSでの動画や、ユーチューブでの自分が興味のあるジャンルの質の高い動画の数なんかはここ数年でかなり増えたと感じます。あとは、広告ではないですが、動画を利用した教育分野の成功例を上げると『スタディサプリ』なんかも素晴らしいと思いますし、ビデオオンデマンドの圧倒的な普及率も感じます。〇忙しい時代だからこそ動画そして、現代は非常に忙しい時代とも言われています。インターネットメディアは情報が有り余っている時代で、人々は短時間で自分の欲しい情報を得ることを求めています。圧倒的に短時間で情報量を伝えるには動画が適しているのです。はい!もう理解しましたね!!?短時間で物凄い情報量と理解度を提供できる動画マーケティングは、今後は絶対に必要なのです。具体的にどのように動画マーケティングを始めていけば良いのかをお話ししていきます。待ち望んでいた商品でない限り、基本的には人はCMは見たくありません。かたや企業側は一人でも多くのユーザーにCMを見て欲しいのです。この絶対的な片想いを埋める方法はなんでしょう??まず王道は人気のあるタレントさんを起用することです。多くの中小企業にはそんなギャラはありません。やったらCM動画を見てもらえるか?今回お伝えする方法はたったの2つです。おすすめ1はズバリ『ミニドラマ』です。短い動画の中にストーリー性を持たせるのです。次の展開が気になる連続性のある内容にすればいいのです。すごくシンプルですが、効果は抜群です!人間は起承転結のドラマが大好きなんです。ユーザーの期待感のさらに上をいく裏切りがあればなお良いです。2は、『出だしの3秒』です。ここでどんな映像をユーザーに提供するかがすごく大事になります。ロケットスタート手法これは、飽きさせないのはもちろんですが、「相手にあなたの時間を無駄にさせませんよ!」という事をハッキリとアピールする必要があるからです。相手に期待感も持たせます。「おーい!佐藤さん」手法これはターゲットをはっきり伝え、『あなた』に向けた内容ですよ!と限定してあげるということです。道端で自分の名前が呼ばれたかの如く、「えっ!?」っと、振り向いてしまうような、そんな出だしが効果的です。あなたのメリットはコレ!!手法これが最も大事です。ユーザーに一番伝えたい訴求ポイントを、一番最初に持ってくるという事です。訴求ポイントというのはこちらが押し出したいポイントではなく、もっともユーザーのメリットとなる点ですので、そこは間違えないよう注意してください。続きまして、どのようにして動画をユーザーに届けていくかという部分ですが、、、と言いたいところですが、今回はもうかなり長くなってしまいましたので、続きは次回にいたしましょう。いう事で、次回は動画マーケティング2をお届けします。幅広いジャンルから多方面に目標達成に向けたサービスを行っています。そんなサービスの一つに「MAセットアップ・運用」というものがあります。!最近話題のMAですよ!!ちなみにMAとは~マーケティング・オートメーションの頭文字で読んで時のごとく、マーケティングをオート(自動)で行う仕組みのコトではマーケティングとはいったい何か??商品の宣伝・育成・促進など、売れる為の仕組みを作るコトビジネスの現場ではお客様と1対1になる場面は少なく、常に複数のお客さんの動向に合わせた動きをする必要があります。...Aさんはまずファーストタッチとして資料を送って~Bさんは○○に興味がありそうだから、セミナーに招待して~Cさんは見込み高だからそろそろアポ取って~バラバラの心理状態にある方々を同時進行で管理する必要があります。管理するのが人の手だとどうしても抜け・漏れなど見込みを見失いがち。この販売に至るまでのプロセスをある程度パターン化し自動的にその方に合ったアプローチをし抜け・漏れなくホットな状態まで育てていく。!!ざぁっっっっくり説明するとMAはこんな感じです。正解です!こうした便利な機能はボタン一つポチ~~~!!で動かせるワケもなく、まぁ色々大変なのです。こちらでは定期的に、そんなMAではどんなコトが出来るのか?とかオススメ機能!!とか鉄板シナリオ!!なんてモノをちょこちょこ紹介して行きますのでよろしくお願いしまぁ~す!第2回:MA(マーケティング・オートメーション)で出来るコト第2回は機能面の事に触れたいと思います!前回はMA(マーケティング・オートメーション)で出来る事をヒトである営業目線でお伝えしましたがじゃあ具体的にMA(マーケティング・オートメーション)はどのような動き・働きをするの(・_・;)?という疑問が浮かぶはずです。MA(マーケティング・オートメーション)の動きは......シナリオ次第です!!!ぶっちゃけて言いますと、MA(マーケティング・オートメーション)で出来る事は非常に幅広く列挙するととんでもない行数になってしまうので割愛します。全ての方が全ての機能を使うかと言うとそういった場面は少なくターゲットとする客層にあった機能を使って攻めていくイメージです。その中でよくある動きといえばポップアップウィンドウです。皆さんはどこか会社やサービスのウェブサイトを見ている時に画面のどこかに「ポーン!」と吹き出しのようなものが飛び出てきた事はありませんか?大まかに言えば、アレです。MA(マーケティング・オートメーション)でのポップアップは無差別に働く訳ではなく例えば...・サービス詳細をじっくり見ている人に対して次のステップである問合せを促す(判断基準を◯◯秒見ているユーザーや、◯◯%以上スクロールしたユーザーなど)・スタッフ紹介や会社概要など、複数のページを回遊している人に、実際の例としてお客様の声をポップアップで表示(特定のページアクセスをトリガーとし、条件を満たしたユーザーに発動)・一度アクセスした後、一定期間を挟んで再訪した人に特定のメッセージを表示(ユーザーにタグ付けし、一定期間のアクセスなしを条件にシナリオ作成)など表では主にこのようなシナリオが組まれていることが多いです。第1回ではMAのおおまかな説明を行いまして第2回ではわかりやすい機能の説明となりまして今回はもう少し深い機能~裏側の動きを説明していきます!MAの裏側で大事な機能といえば......そう!「スコア」ですね!「スコア」とは名の通り「点数」とも言いかえられます。これはMAが収集したユーザ一人一人の行動を基準に点数を付ける動きです。~トップへのアクセスで5点・料金ページ閲覧で10点・問い合わせ送信で20点など行動の一つ一つが点数となります。これは独自に設定でき、お客様の声を見るユーザは成約率が高い~と判断すればお客様の声閲覧の点数を高く設定するも可能です。「スコア」のいったい何が大事かと言うとすべてのユーザに対してフラットな評価で、熱い顧客かどうかを絞り込む事が出来るからです。条件さえ設定してあげれば、後はMAが勝手にユーザにスコアを付けていき自動的に熱い顧客・微妙な顧客と振り分けが可能になります。MAの機能と連動させることで、○○点以上になったユーザが現れた時は営業へ通知し、アタックしてもらう~など現実とリンクさせる事ができるので、攻めどころを自動抽出されるようになり非常に便利と言えるでしょう。ある意味では顧客管理として、手帳や独自作成のエクセルといった管理では漏れてしまうお客様の状況をMAの明確な「スコア」という基準をもって推し量れるので、営業をかける際の精度はこれまでの感覚や経験といった不明瞭なものではなくなり、一定以上の成果につながる可能性が非常に高くなります。このようなMAの活用方法を実践していくと、営業の獲得してくる数字は飛躍的に変わります。第4回:MA(マーケティング・オートメーション)の応用機能Assovi的MAのイロハ第4回目これまでの第1回~第3回で、MAの基本構造はご理解いただけたかと思います。今回からは応用編として更新していきます。最初にご紹介する応用機能は、フォームからの自動登録です。フォームというと、例えば問い合わせ~や、資料請求~などといった情報を入れる部分の事です。)が、MAの顧客管理データベースに自動で登録されます。都度顧客情報を打ち込む手間なく、自動的な更新管理が可能となるのです。フォームとの連携にはタグ付与機能もあり、目的別にフォームを用意する事でコンタクトを取った目的別に管理出来るようになります。こちらを応用する事で、例えば「問い合わせタグが付与された顧客が、5日以内に料金ページと事例ページを閲覧した場合は温度感が高いとみなし営業宛にアラート通知」などといったストーリーを組むことも出来ます。ある程度は細かな設定が事前に必要ですが、1度設定してしまえば問い合わせから~ノンストップの自動化で、ホットリストまで分類出来てしまいます。これまで手書き・手入力の顧客情報で、なおかつ感覚に頼った温度感で行っていた営業が一定の精度で可能となるので、かなり早い段階で成果につながるようになるかと思います。一つの注意点として、ここまで自社サイトと連携させるにはMA自体の設定はもちろんですが、サイト側~つまりはHTMLやCSSなどを直接操作する事も必要となります。少なからずコーディングの知識がないと難しいでしょう。までお気軽にご相談ください。