今年が終わる前に、どうしても書き記す必要がある内容がありました。社内承認を得ることができ、商品化するための大型投資が確定しました。この社内承認を得ることは最も難しく、生臭い話でした。記憶の温かいうちにこのブログに記し、もし世界のどこかに新事業に奮闘している人がいたら、参考になったら嬉しいです。1.そもそもなぜ多くの新規ネタは事業化できないのか?これには明確な理由があります。それは(1)上の立場:何を条件に決裁起案の承認したら良いかわからない(2)下の立場:提案を通すスキルが低いだからです。〜ブラッシュアップ→誰でもできる3投資決裁→ここからがむずい4事業化(ローンチフェーズ)→ここもむずい5事業化(スケールフェーズ)→もっとむずいになります。ぶっちゃけ誰でも2までは行くんです。3の投資決裁もらうのが実際くそ難しいのよ。それは2までは引き返せるが、4になると世に商品を出すがゆえ、もう賽が投げられるからです。継続的に金がかかります。必然的に上司の判断も慎重になります。自分達は新事業したことないし。大企業であればあるほど、リスクを嫌がります。上司達は事業決裁の条件をあやふやにします。決めちゃったら取り返しがつかないし、そもそもそれを設定するだけの情報が上司から見えてないからです。「何がどうなったら投資決裁のOKをもらえるか」ここの擦り合わせに命をかけるべきです。ここが戦略の焦点でごわす。͡°)なぜなら、あとは淡々とその条件を満たすための機械的な作業に入るからです。・ある程度規模のでかいお客様から受注をもらうこと・開発投資金額は***万円以内にすることでした。ここを引き出すのがすごい大変だったが、、、その条件を引き出すために、三つのフェーズで社内を攻めていきましょう。ターゲットは投資決裁に関わる上司達です。今の自社の事業にとってどれだけ意味があるか、を説明するに尽きると思います。時期としてはアイディアフェーズ〜PoCフェーズです。新事業での売り上げなんて正直既存事業に比べたら1%程度もなくしょぼいもんです。それよりも、この新事業で既存事業の弱点領域をカバーできるので、うちのビジネスモデルにとって将来的にこんなことができまっせ、を雄弁に語るべきだと思います。重要な橋頭堡になるか、そこに思考を注ぐべきかと思います。逆にここは自分の事業の実現したいこと全てを語るのは我慢すべきです。夢物語に聞こえてしまうからです。自分の事業のエッセンスだけを抽出し、既存事業とのシナジーを中心に語る、これが大切なことは決裁者の人たちは常に既存事業の成長戦略も考えなければならないからです。同時並行的にいろんな新事業も走っています、その中であなたの新事業だけが既存事業の成長戦略にも大いに貢献するなら、あなたの事業を優遇するのは火を見るよりも明らかです。2信頼性構築フェーズ魅力を伝えるだけではダメです。絶対YESと言いにくいですよね。「その事業の信頼がないから」です。体温がこもってないのです。我々は事業としての信頼を上司との間に築く必要があります。試作機の実機が出たら現物を見せる。実証実験の結果が出たら報告する。お客様の些細な引き合いがあっても報告を行う。毎回、ちょっとずつ事業に対する信頼を築いて行く必要があります。結局判断をするのも人、なわけです。我々の新事業も細かな報告しかり、金の話然り、決裁の話をするまでは信頼構築と上司のアジェンダ&人間性把握、が最も大切な仕事でした。この時点では投資金額や企画台数の根拠、投資回収シミュレーションのすりあわせもちゃんと行います。「似たような商品の販売台数」から算出するのが最も良いです。あるのが、マーケットサイズと目標シェアから出すのが多いですが、ブレ幅が多いです。似たような商品⇨自分の新事業が代替する市場ですが、この数値をなんでもいいから頑張って入手しましょう。情報は必ずどっかに落ちています。それくらいの努力は当然。徐々に上司の評価も変わって来ます。「お客様からの評価も大好評。実証実験での結果も出ております。何ができたら事業化の投資決裁を頂けますかね?」そもそもこの話は1と2のフェーズをクリアしないと土台できません。事業プランを三つ作ります。・最もリスクが少ないプラン(投資小、利益率小)・中くらいのリスクプラン(投資中、利益率中)・ちょっと投資が多いプラン(投資大、利益率大)大企業は減点主義なので、大切なことはいかに手痛い失敗をしないか、ローリスクな企画の見せ方をできるかです。(ここが提案スキル!!)そしてここを選ばせることで、その方向性に上司を主体的に引き込むことに成功するはずです。最終決裁者にプレゼンを行うための条件を確認します。これが事業決裁の条件です。事業決裁の条件とは、最終プレゼンを行う上での条件、なのです。最終プレゼンはほぼ出来レースが多いです。笑その前に、部長・事業上長レベルを完全に説得できているかで勝負が決まります。これが大企業の新事業の実態です。徹底的にその条件を実現するために淡々と仕事を行います。これが社内説得方法です。やってることはくだらなく映るかもしれません。上司の機嫌をとる茶坊主かよ、と。