一元化目指す」メディカル・データ・ビジョン岩崎社長2019.06.24TweetShareHatena医療情報の活用に向けた環境が着々と整備されている。安全対策の向上などを目指したい考えだ。そんな中で先陣を切っている民間企業がある。以下、MDV)である。MDVは、民間企業では唯一、国民の5人に1人に相当する患者約2,700万人分もの診療データを保有している、医療ビッグデータ領域のリーディングカンパニーだ。一つは、医療機関へのシステムの提供を通じて医療情報を集積する「データネットワークサービス」、もう一つは、集積した医療ビッグデータを活用して製薬メーカーへ分析データを提供する「データ利活用サービス」である。2018年12月期の売上高は3,577百万円、営業利益は351百万円で、そのうちの約6割が「データ利活用サービス」の売上となっている。今回、何故MDVだけがこれだけのデータを集めることに成功できたのか?そして、将来的に目指しているものは何か?など、MDVの優位性を社長・社員・ユーザー病院への多角的な取材から徹底的に解剖した。MDV岩崎博之社長に聞く新しいことをする度に「絶対に成功しない」と言われた--何故、医療領域で起業しようと考えたのですか?医療業界を良くしたいという純粋な使命感です!--使命感ですか!何かきっかけがあったのですよね?実は、私が医療業界に触れたのは起業する数年前です。それまでは、マルチメディアやIT業界で仕事をしていて、医療業界についてはほとんど無関心だったのですね。あるとき、たまたま医療に関係する仕事をする機会があり、そこで初めてこの業界のことを色々と調べたのです。感じたのはその不条理性・特異性で、このままでは日本の医療が崩壊してしまうという危機感を抱いたのがきっかけです。--具体的にはどのような不条理性や特異性でしょうか?例えば医療費です。日本の医療費は、一部を除いて全部国がプライシングしています。我々生活者は、法外な金額を取られずに健康を維持したり、命をつなぐことができるのですけれど、経営者の立場からすると、サービスや商品の価格、つまり売上をコントロールできないというのは非常にやりづらいことです。--医療業界はIT化が他業界より10年遅れていると聞いたことがあります。医療の現場には膨大なデータが日々蓄積されていますが、有効活用されているとは言いがたいです。健康に係わる医療情報こそ、一元化して有効活用すれば、患者や生活者にとってメリットになることが沢山生まれますよね。それに、データを活用すれば臨床現場へも貢献できるでしょう。効果的な治療過程の確立です。患者の属性にもよるところは多分にありますが、膨大なデータを検証することによって、最適解が見つかる可能性もあります。--それで医療データの分野に事業を絞ったのですか?自分は医療領域では素人でしたから、この分野で何ができるだろうか?となったときに、今まで自分が培ってきたIT技術で貢献しようと思ったのです。それで、課題のひとつだと考えた医療情報の活用推進に着手しよう決めました。--医療情報の利活用といってもデータを集めなければならないですよね。創業した2003年時点では、病院が診療情報を外に出すなんてありえないことでしたし、そもそも自分には病院とのコネクションが無かった。病院とのネットワークを広げつつ、MDVになら診療情報を預けてもいい、と思ってもらう必要がありました。それで、手始めに病院の経営をサポートするシステムを開発して販売しながら、自分たちが目指す理念を地道にお話しました。--病院とのコネクションがない中で、どのように営業をしたのですか。院長へテレアポしました。--院長へテレアポ、ですか。ハードルが高そうですね。創業当時、周りの人たちからも全く同じことを言われました。無名の企業が電話しても、取り次いでなんかもらえないよ、と笑われたこともあります。できてしまったのですね。実際には3件に1件はアポイントが取れる。業界の商習慣なんて知らないから、当たり前のことを当たり前にできたのです。アポイントを取るならまずは電話だろう、と。--テレアポが功を奏して、いまや商品の1つは病院への導入シェア45%です。最初に提供した病院向けの経営支援システムも、実は、そんなの売れるわけないよ、周りからと言われました。病院が経営分析なんてするわけないと。これも実際に営業しに行ったら、いい商品だ!と大絶賛です。--それでは、特段の苦労もなく爆発的ヒットになったということでしょうか。いえ(笑)大絶賛はしてもらえるのに、買ってもらえない時期が長く続きました。決まって言われたのは、いい商品だ!近くの病院が導入したら買うね、という言葉です。様子を見てから導入しようという考えですね。私たちの商品やサービスは、他企業が提供していないものが多く、導入スピードが加速するまでに時間がかかります。毎回といって言いほど、新しいことをする度に「絶対に成功しない」と言われ続けてきている。--でも、最終的には成功していますね。成功するまでコツコツ地道に続けるからです。成功するまで続ければいつかは成功すると信じています。病院へのシステム導入を進めていったわけですが、その過程でどのように医療情報を集めたのですか。MDVは医療領域で役に立ちたいと思っていて、そのためには医療データが必要であるということをお伝えしたら、すぐに数百の病院から了承を得られました。MDVだけがそのようなことをできたのでしょうか。お金をお支払いして医療情報を病院から入手しようとした企業もあったようですが、失敗に終わったと聞いています。私たちは、そのようなやり方ではなく、MDVは病院にとって有益な企業である、信頼に足る企業である、協力してもいい企業である、と病院に感じてもらうように努力してきました。具体的にはどのようなことをしたのですか?まだユーザー病院数が数えるくらいのときに、コールセンターを新設しました。システムの使い方に対する問い合わせ対応は当たり前ですが、2年毎にある診療報酬改定に関するどんな質問にも答えるようにしました。それから、ユーザー同士の成功体験共有の場を作ったりと、思いつく限りのアフターフォローをしてきました。それで、医療情報を集積して、いよいよ創業時の想いでもあるデータ利活用ビジネスに着手したのですね。2008年頃から徐々にデータベース化し始めて、本格的に事業展開したのは2011年頃からです。診療情報からお薬の処方実態、例えば、どの診療科でどのお薬がどれくらい処方されているのか、副作用の傾向はあるのか、などを分析して製薬メーカーへ提供し始めました。製薬メーカーとのコネクションがあったのですか。この事業もまた、テレアポでお客様を増やしてきました。代表電話から連絡を取るのはもちろん、セミナーや学会などで発表されている方の名前を見つけて、その方へ連絡を取ることもしました。ある著書を執筆されたご高名な方にも、御著書に記載されていた連絡先に連絡してアポイントを取ったこともあります。いったアプローチはしり込みしてしまいそうです。多くの人はそのように思うかもしれませんが、やって見なければわからないですし、やらざる終えない状況ならば、しり込みしている余裕など無いはずです。実際に製薬メーカーと会ってみて、反応はどうでしたか。他にはないデータなので、すぐに売れたのではないですか?それが全く(笑)製薬メーカーとしても、初めてみる分析データだったので、活用方法がイメージできなかったのですね。自分たちとしては、商品をブラッシュアップするために色々アドバイスをもらいたかったのですが。それが今となっては売上の6割を占める事業に成長しました。今となっては、国も製薬メーカーに対して、当社が保有しているような実診療データの活用を促しています。当社は現在、医療データベースリアルタイム性と多様性の向上に取り組んでいます。これが実現すると、治験をはじめ、データ利活用ビジネスの幅がグンと広がります。今後の成長に期待できますね。最後に、この先のビジョンを教えてください。将来的には、病院、クリニック、介護・在宅などの医療・健康情報の一元化を目指しています。関する情報を自分自身で管理できるインフラを作るということです。一刻も早く実現して、皆様の生活に貢献したいと考えています。MDVが医療ビッグデータ領域でパイオニアであり続けている背景には、事業に対する信念とその実現に向けた地道な努力がある。次回は、MDVが注力している事業の部長へインタビューし、同社の具体的な取り組みや今後の計画を明らかにしていく。(0)トラックバックは利用できません。この記事へのコメントはありません。この記事へのトラックバックはありません。返信をキャンセルする。急成長「NewsPicks」擁するユーザベースが抱える「海外展開の死角」HISがユニゾへ異例の強行TOB。