大先輩に対して失礼な意見とは思うが、物足りない気持ちには変わりはない。井本省吾氏の提言に耳を傾ける日経編集委員の井本省吾氏は、日経MJ3月2日号で「もったいないで解決を」と主張されている。時間は遡るが、FC市場レポート4月号でも引用したが、再度引用させていただく。「発注の最終権限と責任は加盟店にある。売れ残り品の廃棄損失が全額加盟店負担という司法判断が出る背景にあるのもこの点だ。すれば廃棄品を値下げ販売する自由と権限も加盟店にあってしかるべきで、独禁法の値引き販売についてのガイドラインもそうした延長線上にある」として「加盟店の発注と値付けの自由の拡大が、本部の商品開発の強化と相まって、コンビニの集客力を高めると考えたい」と結ばれている。この論理の延長線上で廃棄商品の15%を本部が負担することを評価されたものであろう。この提言には更に大切な本質的課題が述べられている。「最善は需要予測の精度を高め、不良在庫を出さないことだ」。これこそ究極の解決策である。流通に関する第1人者だけあり、ポイントをついた発言である。2.廃棄ロス最低化の需要予測を構築せよ廃棄ロス一部本部負担は所詮本質的解決策にしかならないと思う。それでも15%負担を打ち出したセブンーイレブンの決定は、筆者も評価する。長期的に廃棄ロスの圧縮を真剣に求めるならば、井本氏の提言通り、「需要予測の精度を高め、不良在庫を出さない」技術の開発が基本である。本部の従来の経営努力は、売り損じの機会ロスを追求するシステムであったと思う。廃棄量を最低にするシステムへ転換すべきでは無いだろうか。世界に誇る「タンピンカンリ」を生み出したセブンーイレブンの力を持ってすれば、「機会ロスの排除を追求しながら、廃棄量を最低化する技術」の開発は不可能ではあるまい。この排除命令を一つの契機として、この提言をお考え頂きたい。フランチャイジーは命令では動かない。説得と納得がFCの原理原則である。フランチャイジーは独立した経営者である。直営店の従業員とは根本的に違う。従業員ならば、会社の命令に対して従うのが当然であり、少々不審に思っても、上司の指示通り動くのが当たり前であり、いやならば退社する道もあるだろう。フランチャイジーは契約上は本部と対等であり、価格決定権も有している。本部が加盟店になし得ることは、説得し、納得させることである。次のような素晴らしい事例が掲載されている。記者が井坂社長に「値引き販売を喜ぶオーナーもいるのでは」と質問したところ、次のように回答されている。「一時的に廃棄損失の縮小につながっても長い目でみれば、売上も下がる。実際に実施している店舗のデータを見ても,売り上げが10%程度下がっている。値下げしている店の粗利益率も26%ぐらいまで下がっている。全社の平均は30%程度だ。店の権利だから禁止とは一切申し上げるつもりはないが、値下げが縮小均衡になることはデータが物語っている」この井坂社長の述べられた事実を全OFCに徹底させ、値引き販売が決して長期的に加盟店にプラスにならないことを全加盟店に説得し、納得させることが緊急の課題であり、正しい解決策につながるものである。コンビニの値引き販売は本部・加盟店双方にマイナスになるコンビニと言う業態は、何故急速にお客様の支持を得て成長したのであろうか。GMS、スーパー、百貨店等既存の流通業が苦しんでいる中で、成長したのは、当然理由がある。筆者はコンビニは顧客に利便性を提供して競争力を強化してきた業態であると考えている。顧客がコンビニに求めているものは価格だけではない。商品力とサービスの価値の提供である。コンビニを利用する顧客は、コンビニに「利便性という効用」を求めている。利便性と言う価値があるから、価格が多少高くてもコンビニを利用しているのである。コンビニの利便性を更に細かく分類すれば、「全国どこにでもある」「何時でも開いている」「ATMでお金が降ろせる」「公共料金等を待たずに支払える」「弁当、サンドイッチ等が何時でも買える」等多数ある。利便性の中で一番求めているのは「欲しい商品が何時でも豊富に品揃えされている」ことである。中には、昼の12時30分に行くと欲しい「サンドイッチ」が切れているコンビニもある。そのような品揃えの悪い店には2度と利用しないものである。利便性の基本は「必要な商品を何時でも絶やすことなく品揃えが出来ている」ことが基本条件であり、欠品の多い店は顧客から信頼されない。必用な商品を絶えず品切れしない状態で維持することはなかなか困難である。コンビニ本部が常に「豊富な品揃え」を強く主張するのは、顧客満足度を高めるのに必要欠くべからざる条件だからである。「豊富な品揃え」は、下手をすれば「大量廃棄」につながり、加盟店の利益を圧迫する要因になりかねない。売れ残った弁当類や惣菜を夕方に値引き販売するスーパーマーケットやデパ地下とは異なり、コンビニは値引き処分はしないのが原則である。コンビニは利便性を武器に定価販売を維持し、粗利益を確保して、それを本部と加盟店が分かち合う業態として発展してきた。アメリカでセブンーイレブンを展開していたサウスランド社は、石油精製事業に多角化した戦略的失敗が倒産の原因と考えられている。手痛い打撃を受けたのはスーパーマーケットやデイスカウント・ストアー等と価格競争に走ったからであると考えられている。このアメリカの教訓からも、日本のコンビニは安売り路線ではなく、利便性という効用を追求した戦略が成功したのである。既存コンビニ店の売上高低下、それに伴う加盟店の業績悪化は、安売りで解決するものでは無い。弁当類の値引き販売は、加盟店の立場に立てば「一時的な利益の確保」「止むを得ない措置」と言えるかもしれないが、長期的なコンビニの競争力強化を考えるならば、それは決して取るべき手段ではない。言ってFC本部が「弁当類の値引き販売制限」を強制することは、独占禁止法違反であることは明らかである。セブンーイレブンは、加盟店に対して「弁当類の値引き販売は、長期的に店舗の粗利益の低下になり、売上高が低迷する」という事実を根気よく説得し、納得させる以外に方法は無いだろう。フランチャイズとは手間ひまの掛かるビジネスであり、直営店の論理で押し切ってはいけないものである。