2015.9.30このメールマガジンは、当社の研修・セミナーにご参加いただいた皆さまへお送りしております。配信停止は本メールの後方をご覧ください。以下のような各種セミナーを開催いたします。詳細は、ホームページをご覧ください。次のご受講者様に自動的に適用されます。受ける機会が増えています。システム)を組込んだ、統合マネジメントシステムの構築をご提案します。9001:2015にて行います。14001:2015(国際規格)が正式に発行されました。対訳版も日本規格協会より発行されました。14001:2015)は、11月発行予定です。けセミナー資料」が掲載されました。http://www.jab.or.jp/news/2015/090200.html国際規格だけでなく、移行審査の考え方やポイントも合わせて把握しておくことで、より効率よく2015年版への移行ができます。弊社では毎月、ISO改定セミナーを実施しております。S社は、東北の温泉旅館です。東北は良い温泉が出るので、大手資本による巨大温泉郷もあるのですが、S社はその巨大温泉郷の山ひとつはさんだ隣にある、地元資本としては地方有数の大型温泉ホテルです。世の中の景気が今一つというのに、露天風呂をリニューアルし、投資をしてしまったS社は、なんとか売上を伸ばしたいということでご相談いただきました。誰に来てもらうかを検討しました。若い人にも温泉が人気だし、いっぱい来てくれるんじゃないか?それとも、熟年夫婦の方が、客単価がとれるんじゃないか?調べてみると、こうした大型温泉ホテルでは、ツアー客を中心に集客するのが必勝法とわかりました。いうのは、温泉ホテルの施設には限りがあります。相部屋のツアー客を4人詰め込んだ方が、ビールもお土産も売上が増えるのです。(お土産売上は宿泊客平均3000円を超えます)では、そうしたツアー客を送客してくれるのは誰か?大きく分けると大手旅行代理店とJR、そして中小のバス会社に販路が分類できました。バス会社はそれぞれの地元で固定客という「タマ」を持っていて手堅く送客してくれます。大きいのは大手旅行代理店です。大手のパック商品に組み込んでもらえれば安定的かつ大量に送客してくれます。したら大手のパックに組み込んでもらうことができるか?大手代理店の各支店の企画担当者や支店長にうまくPRできればいいのですが、これがなかなか難しいのです。「商談をしてきました」という報告がないのです。一般客が旅行代理店の店舗に行くと、カウンター越しにスタッフが応対してくれますが。実は、温泉ホテルの営業マンが営業に行っても、やはりカウンター越しにしか話を聞いてくれないのです。当や役職者に渡すことしかできていなかったのです。これではDMを送るのと変わらない、何とか商談ができる環境を作らねばならない、と考えました。商談の環境を作る=着座面談するためには、代理店の担当者や役職者にじっくり話を聞きたいと思わせなければなりません。彼らの関心事は何でしょう?新設の人気のスポットでしょうか?売れ筋のお土産でしょうか?あるいは、競合企業の動向でしょうか?大手旅行代理店は、就職してしまえば通常は、一生安泰です。マーケットは成長し、大手はその中で市場とともに成長するので、何も心配はいりません。彼らの最大の関心事は何でしょうか?それは社内の同期の動静です。普通にしていれば一生安泰な彼らが唯一競争しなければならないのは、出世なのです。同期の様子には非常に高い関心を持ちます。温泉の営業マンが「課長、そういえば課長の同期の●●支店の○○課長さまにこの間、添乗でお越しいただきまして・・・」と言うと、いつもはカウンター越しに資料を受け取るだけの課長が「詳しく話聞かせて!」と支店長室に招き入れてくれるのです。S社では、営業会議の場で、商談に進めるケースと進めないケースを比較することで、このことに気づいたのです。そこでS社では、大手旅行代理店の担当者データベースを作りました。担当者が添乗で来た時に、一般客には見られない添乗員接待用のバーで接待して、色々話を聞きます。入社年度や同期に誰がいるのか、仕事の話やそれ以上に個人的な話を聞きだします。それを担当者データベースに登録し、営業マン全員が参照できるようにします。営業に行くときには、データベースに登録されている代理店担当者の同期の人から聞き込んだ話を土産として持っていくのです。若い営業マンも「うちより大きい○○ホテルの営業部長が来てもカウンター越しにしか話ができないのに、うちなら20代の僕でも支店長室に通されますからね!」と生き生きと営業するようになりました。東日本エリアと大手鉄道会社E社からの送客ランキングで、ともに3位になりました。●商談のプロセスを管理し、比較検討し、キープロセスを探る。ご存知なのですが、正しく活用できている会社はほとんどないのが現状です。正しい顧客データベースの活用法を考えてみてください。