フランチャイズ研究会(西野公晴会長)は、2010年、2011年と連続して「エリア・フランチャイズ制度」について、フランチャイズ本部、及びエリア・フランチャイザーに対してアンケート調査を行い、研究報告書2冊を刊行しています。現在、エリア・フランチャイズ制度は大きく揺れています。びに現在の最大課題に対する考察を行いました。エリア・フランチャイズの定義エリア・フランチャイズ契約については、(社)日本フランチャイズチェーン協会が編集したフランチャイズハンドブックに詳しく定義されています。(商業界刊)(1)エリア・フランチャイズ契約フランチャイザーが、特定の地域(エリア)で開発力を有すると見込まれる者に対し、そのエリア内でフランチャイジーを募集する権利を与えることを主たる内容とする契約のことである。フランチャイザーとこの契約を締結した者は、フランチャイザーに代わり、そのエリア内で末端のフランチャイジーの募集を行い、自らフランチャイズ契約を締結するなどして、そのエリアの開発を担当することになる。このエリアの範囲に制限はないが、一般に国内の一定地域程度をエリアとして指定する場合が多い。(03年版定義)(2)サブ・フランチャイズフランチャイザーが、他の事業者であるサブ・フランチャイザーとの間に契約を結び、サブ・フランチャイザーに対し、一定の地域についてフランチャイズ契約のフランチャイズ契約の締結または締結のための交渉を行う権利を与え、サブ・フランチャイザーはその見返りとして一定の対価をフランチャイザーに支払って事業を行う両者の継続的関係をいう。サブ・フランチャイズ契約において、サブ・フランチャイザーがフランチャイズ契約を締結または交渉を行うことができる権利に加えて、フランチャイジーに対する指導、サービスの提供、フランチャイズ・フィーの徴収などフランチャイザーがフランチャイジーに行うべき事項の全部または一部を行う権利が与えられる場合が多い。エリア・フランチャイズとも呼ばれる。サブ・フランチャイズとエリア・フランチャイズは同意義である旨の文言がサブ・フランチャイズの定義の中の中に述べられています。今回の調査でもエリア・フランチャイズ契約の内容は、加盟店開発と経営指導が必ず含まれていますので、定義としては、エリア・フランチャイズとは(2)のサブ・フランチャイズの意味で用います。エリア・フランチャイズとはやや異なる言葉としてマスター・フランチャイズ契約がフランチャイズハンドブックに掲載されておりますので、これも参考のために記載しておきます。(3)マスター・フランチャイズ契約フランチャイザーが、特定の地域において開発力を有する者に対し、フランチャイザーに代わって、その地域内でフランチャイジーを募集する権利を与えることを主たる内容とする契約のことである。フランチャイザーとこの契約を結んだ者は、マスター・フランチャイジーやエリア・ディベロッパーなどと呼称され、それらの者との間でさらにフランチャイズ契約を締結した者が、末端のフランチャイジーとなる。この契約の対象となる地域の範囲に限定はないが、フランチャイズ事業を国際的に展開しようと際に締結される場合は、通常国家ないしそれに準じた地域(あるいは複数の国家にまたがるような広大な地域のこともある)が対象になる。エリア・フランチャイズが重視される理由エリア・フランチャイズが導入された経緯・目的については報告書の第3章で研究事例を挙げて詳しく述べますが、今回のアンケート(13社回答)では、次のような回答がありました。本州以外の土地については、エリア本部に任せた方が効率的であり、かつ店舗展開も速くなるとの思惑が見られます。エリア・フランチャイズは米国から学んだ手法と思われますが、13社の回答を見ますと、必ずしもアメリカの模倣のみではなく、日本独自の理由があるケースも見られます。日本でエリア・フランチャイズが導入される基盤は、フランチャイズが本格的に日本に導入された1970年に遡ります。それは、その時期アメリカ若しくはイギリスのフランチャイズ本部と、日本の企業が資本提携をして日本全土をエリアとするマスター・フランチャイズ契約を締結するのが一般的であったからであります。ミスタードーナツはダスキンと、ケンタッキー・フライド・チキンは三菱商事と、マクドナルドは藤田田商店と第一パンが、夫々マスター・フランチャイズ契約を締結しました。この外食産業のフランチャイズ化が、外資とマスター・フランチャイズ契約を結んだことが、後の日本国内でエリア・フランチャイズ導入の糸口になったと考えられます。わが国においてエリア・フランチャイズが導入された歴史は必ずしも明らかではありません。金井高志弁護士の「フランチャイズ契約裁判例の理論分析」(2005年判例タイムズ社刊)によれば、「小僧寿し事件III」最高裁判決(平成9年3月11日)の中で、次のように判決しています。本部(Yのフランチィザー)との間でフランチャイズ契約を締結し、そのフランチャイジーとなると共に、自らも四国地域におけるフランチャイザー(地区本部・サブ・フランチャイザー)として加盟店との間でフランチャイズ契約を締結していた。(以下略)」(本案件は「商標権」に関する争いである)金井氏は、この最高裁判決は、最高裁が「フランチャイズ契約により結合した企業グループは共通の目的の下に一体として経済活動を行うものである」と判示し、エリア・フランチャイズ(サブ・フランチャイズ)を含むフランチャイズ・システムを認知したものとして意義がある」と述べています。(同誌348P)また同じ判決文の中に「遅くとも昭和53年には、本件商品の製造販売業者として著名となっており」とあるので、エリア・フランチャイズは遅くとも昭和53年(1978年)までには日本で確立していたことが分かります。金井氏は同著の中で「ただ、サブ・フランチャイズの法律的な研究はまだ十分にはなされていない」(同著353P)と述べておりますが、日本のフランチャイズの歴史の中でエリア・フランチャイズが最高裁判決に出たことは記憶に止める価値があると思います。亭総本部が1979年12月(昭和54年)に地区本部制を導入したことは、飲食店経営09年2月号の「黒川孝雄のFC鋭断」に掲載された表―1「ほっかほっか亭の沿革」で明らかにされています。『79年から各地に地区本部を設立していった。この地区本部制度は、フランチャイズではエリア・ランチャイズ制度と呼ばれるものである。地区本部制度の導入によって、店舗の展開スピードは急速になった。田淵氏(創業者)はフランチャイズ化とは「チェーンストア化」であると考え、チェーンストアの大先輩であるダイエーとの提携を84年4月に選択した。85年には東部、関西、九州の3地域本部制を導入した。東部はダイエー傘下の「ほっかほっか亭」、関西は青木達也氏(現ほっかほっか亭総本部社長)が率いる「ほっかほっか亭大阪事業部(現ハークスレイ)、九州・山口地区は「ほっかほっか亭九州事業部(現プレナス)が布陣して、この地域内に地区本部を置く体制となった。亭は3地域本部制の再編により、89年には2000店舗を超え、増加を続けた。ダイエー(東部地域本部)に刺激を受けて、関西・九州が伸びた。亭は2003年12月期には全国3500店舗を達成し、持ち帰り弁当店としては日本一の座を確立した』(飲食店経営09年2月号「黒川孝雄のFC鋭断」より引用)日本の外食でエリア・フランチャイズを導入したのが、既に1千店以上に店舗を増加させていた小僧寿し本部、ほっかほっか亭総本部等でありましたことは、当時まだコンピューターの導入が進んでいなかった外食事業としては、エリア・フランチャイズを導入せざるを得ない事情があったと筆者は理解しております。次に、エリア・フランチャイズに言及した文献としては月刊コンビニ06年4月号に川辺信雄氏が「コンビニ全史連載6回」の中で、アメリカにおけるコンビニエンスストア(以下CVSと略記)のエリア・ライセンスについて述べた部分があり、以下引用致します。「フランチャイズ・システムもさらに進化を遂げた。それはエリア・ライセンス(エリア・フランチャイズ)方式と呼ばれるものである。月刊コンビニ08年3月号で川辺信雄氏はコンビニ全史連載33回で、日本のCVSのエリア・フランチャイズについて述べています。「セブンーイレブンに対抗するため、サンチェーンと合併して統合に忙しかったローソンを除き、他の大手チェーンはエリアFC(フランチャイズチェーン)制度を早くから導入した」として、次の図表を添付しております。冗長になりますが、貴重な資料でありますので、一部を掲載致します。9月89年10月89年11月サンショップヤマザキたけたYDS83年11月(これ以外にセイコーマート、ニコマート、タイムズマート等が記載されています)日本におけるエリア・フランチャイズの文献は皆無の状態でありますが、唯一「サブ・フランチャイズシステム」本橋一秀著(東京経済、昭和52年4月刊)があります。本著は副題として「ナショナルチェーン化への道」とされております。著者の本橋一秀氏は、(株)鮒忠専務取締役であり、かつ(社)日本フランチャイズチェーン協会の副会長でもありました。この文献を詳細に読み込みましたが、例えば実例、社名等は一切なく、サブ・フランチャイズシステムの作り方等を書いたものであり、残念ながら参考になる文献ではありませんでした。昭和52年に、この文献が出版されたということは、日本でもフランチャイズのナショナルチェーン化を目指す一つの方法として、サブ・フランチャイズシステムが業界の要職者より提案されたものと理解できます。従って、日本のエリア・フランチャイズは、必ずしも自然発生的に生まれたものではなく、このような指針を参考にして、各社が自社の実情に合わせて、生み出したものでありましょう。以上の歴史から、やや大雑把でありますが、外食のエリア・フランチャイズは75年頃(昭和50年)にスタートし、CVSはそれより10年遅れて85年頃(昭和60年)にスタートしたと判断して大差ないと思います。エリア・フランチャイズが大幅に取り入れられ、会社設立の早い段階からスタートするようになったのは、2000年以降であり、それは後に詳述致します。エリア・フランチャイズが広範囲に広がった時代エリア・フランチャイズは,前記の通り、外食業では1975年頃(昭和50年頃)、コンビニでは1985年頃(昭和60年頃)からスタートしました。CVSでは、セブンーイレブン、ローソンを除く各社がエリア・フランチャイズを導入したことは上記の歴史の中で詳しくふれました。今回、エリア・フランチャイズを調査するため、実施しているフランチャイズ企業名を調査したところ、大部分が2000年代(21世紀)にはいってから、事業を開始した若い企業(部門)に多いことに気付きました。76.9%これは、フランチャイズを始めたが、遠隔地は到底自社の力で拡張できないので、地方の有力者にエリア・フランチャイザーになってもらい急速展開を図ろうとした考えたものと理解できます。21世紀に入って、日本のフランチャイズ・ビジネスの伸びが停滞し、思うように加盟店開発が進まなかったことが背景にあったと思います。今一つ、大型フランチャイズが減少し、比較的小資本で事業を始めたことも背景として指摘できると思います。レポート(2007-05)小本恵照氏の「マルチユニット・フランチャイジーの成長と課題」という論文から、適宜引用してエリア・フランチャイズ導入の効果測定を行ってみます。エリア・フランチャイジーの店舗数動向を調べてみます。「コンビニ業界では、1980年代から中堅チェーンが大手チェーンを追い上げる目的でエリア・フランチャイズが利用されてきた」「エリアフランチャイジーの経営状況は店舗数の変動によって測定することができる。2000年度から2006年度までの店舗数が把握できるエリアフランチャイジーについて店舗数の変化率を見たものが、下記図表である。サークルK1996年159178.945.9サンクスアンド富山サンクス1996年8286.426.2シー・ヴイ・エス・ベイエリアサンクス1989年13273.715.8サンクス青森サンクス1994年7062.89.4サンクス東四国サンクス1994年13553.47.1サンクス・ホクリクサンクス1994年9052.512.5サンクス・東海サンクス1989年9941.413.8沖縄ファミリーマートファミリーマート1987年19426.020.5サンクス京阪奈サンクス1989年11322.80.0サンクス西四国サンクス1992年8818.9-4.3南九州ファミリーマートファミリーマート1993年26618.2-0.7サンクス東埼玉サンクス1988年66-8.3-18.5サンクス西埼玉サンクス1987年75-112.80.0エーエム・ピーエム関西am/pm1995年155-16.7-21.3参考・セブンーイレブン1973年11,73535.513.9参考・ローソン1975年8,56411.59.5「2000~2006年度については、一部のチェーンを除き高い伸び率を示している。セブンーイレブンおよびローソンの伸びを上回っているチェーンが半数以上を示している。2003~2006年度については、伸びが低下するチェーンが増加し、セブンーイレブンおよびローソンの伸びを下回るチェーンも増加している。コンビニ業界が成熟化する中で、エリアフランチャイジーの経営環境が厳しさを増していることを示している。次に、フランチャイザーにとってのエリア・フランチャイズ制の効果を調べてみます。小本氏の論文から引用致します。「フランチャイザーによってエリアフランチャイズは、出店のスピードアップを図るという理由があった。この目的が達成されたかどうかを、エリアフランチャイズを利用しているチェーンと利用していないチェーンを比較することによって確認した。比較の期間は、本格的にエリアフランチャイズの利用が始まった1987年度から2006年度までとした。9.0(サークルKサンクスは2006年時点で合併しているが、あえて別ブランドとして計算)「これによると、最も積極的にエリアフランチャイズを展開したサンクスの店舗の増加率は他のチェーンに比べて高い。エリアフランチャイズの利用による高成長の実現という目標はほぼ達成されていると考えられる。問題がないわけではない。我々は、調査開始に当たり、各種検索エンジン等を利用してエリア・フランチャイズを導入していると思われる会社数を調査してみました。エリア・フランチャイズを想記させる言葉を検索エンジンに入れて調査をしてみました。その結果は次の通りであります。合計66411871(社)これをベースにして約200社にアンケートを送り、結果としてエリアFCを実施しているとして回答のあった会社数は13社でありました。回答数は少なかったが、当初推定したエリアFCを導入している会社数の71社は、かなり大きい数であると考えています。(2)エリア・フランチャイザーの会社数の推定アンケートに対する回答を見れば、次の通りであります。全体%(除不)%11~9753.863.6210~19323.127.3320~2900.00.0430~3900.00.0540~4900.00.0650以上17.79.1不明215.4サンプル数13100.011.0仮に1~9を5社、10~19を15社、50以上を70社とします。全体のエリア・フランチャイザーの会社数は150社となります。これは回答のあった11社のエリア・フランチャイザーの仮定数です。11社で150社のエリア・フランチャイザーがあるとするならば、1社平均14社となります。これを71社に乗ずると、全国の推定エリア・フランチャイザーは994社(約1千社)となります。エリア・フランチャイズの将来展望エリア・フランチャイズは小売業、CVS、外食業、サービス業で幅広く採用されていることが分かりました。エリア・フランチャイズは小売業、CVS、外食業、サービス業で幅広く採用されていることが分かりました。牛角を展開するレインズ・インターナシナル社長の西山知義氏に1999年に面談し、「何故、これだけ利益の出るフォーマットを作りながら、自社がフランチャイジー展開するエリアを1都3県に限定し、他のエリアをエリア・フランチャイザーに任せたのか」と質問したことがあります。西山社長は、「残念ながら創業間もない時期で、全国展開を自社で行うだけの資金力が無かった」と答えらたことがありました。すべての業態をエリア・フランチャイズ化しているのは、単なる資金力の問題ではなく、むしろ有力なエリア・フランチャイザーを各地域に育成し、そのエリア・フランチャイザーに新しい業態を担わせた方が効率的であったのだと思います。日本のフランチャイズ・ビジネスは09年度統計で明らかになった通り、CVS、外食、サービス業は不振の時代が続くと思われます。このような時代に1社で全国展開を図るよりも、地域の有力なエリア・フランチャイザーを見つけ出して、彼らに各エリアの経営を任せ、本部は精々1都3県程度を直轄エリアとして、他の地域はエリア・フランチャイザーに任せる経営戦略を採用する方が、効率的で効果的な結果が出るかも知れません。ニッセイ基礎研究所の小本氏が指摘された通り、フランチャイザーの能力やフランチャイズ・パッケージの優劣により、エリア・フランチャイズ制度が大きく揺れることが起こります。エリア・フランチャイズ展開は一つの経営手法であり、これが他の経営手法に必ずしも勝るものではないことを肝に銘じる必要があると思います。本橋氏がナショナルチェーン化への道として「サブ・フランチャイズシステム」を執筆されてから30年が経過しました。現在、率直に考えて「サブ・フランチャイズシステム」が「ナシヨナルチェーン化への道」と考える人はごく少数だと思います。フランチャイズ・パッケージのブラッシュアップ(磨き上げ)こそが、成功への至近距離ではないでしょうか。最近、エリア・フランチャイズ制度を見ますと、制度の不安定化を指摘せざるを得ない現象が見られます。地域本部の地位を占めた(株)プレナスが脱退し、新しいブランドで直営店・加盟店を転換したことは記憶に新しい事例であり、現在本件は東京高裁で裁判中であります。2010年5月にサークルKサンクスとエリア・フランチャイザーであるシー・ヴィ・エス・ベイエリア(以下ベイエリア)が対立していることが明らかになりました。東京と千葉県に約130店を展開しているベイエリアが一昨年2月、2012年の契約満了前にチェーンを離脱し、他チェーン加盟も含めて検討するとの意向を伝えたのが発端でありました。ベイエリアは「営業利益が減る中でサークルKサンクスの商品力やサービスに問題があった」としています。(日経新聞10年6月28日)対立が深まったのが昨年4月、ベイエリアの運営する千葉県市川市のビジネスホテルの1階にローソンが開業したことであります。これに対しサークルKサンクスは「店舗を他チェーンに賃貸する行為は契約に基づく義務違反」としてベイエリアに回答を求めましたが、ベイエリアからは「期限を経過しても回答はなかった」とのことです。➁(店舗の他チェーンへの賃貸という)義務違反行為の差止めを求めて10年5月20日付けで東京地裁への提訴に踏み切ったのであります。(日経MJ10年6月28日)また、富山県でコンビニの「サンクス」を展開するサンクスアンドアソシエイツ富山(以下サンクス富山)は、ローソンにコンビニ事業を譲渡すると発表しました。サークルKサンクスのエリア・フランチャイイズ契約は11年7月1日の契約期間満了とともに打ち切る方針であります。サークルKサンクスは「まったく説明がなく唐突である」として反発しています。サンクス富山は、なのはな農業協同組合の子会社で、19%の出資するサークルKサンクスからノウハウの提供を受けるエリア・フランチャイザーであり、富山県内で77店のサンクスを運営しています。サークルKサンクスと契約更改に向けた交渉を進めてきましたが、「加盟店支援策について具体的な提言が得られなかった」として契約を更新せず、ローソンに事業譲渡することを決議したものであります。(日経MJ10年10月4日)このようなエリア・ランチャイズ契約の不安定化の事例を参考にして、以下のように本部とエリア・フランチャイザーの関係について提言を致します。(1)エリア・フランチャイズ契約の長期化エリア・フランチャイズ契約の更新後の期間は3年~5年が最多を占めています。エリア・フランチャイズ契約は、できれば長期契約(最初の契約は7~10年程度、更新後の契約は5~7年程度)が望ましいと考えます。本部とエリア・フランチヤイザーの契約は長期安定型が望ましいものと考えます。(2)エリア・フランチャイズ契約の見直し本部とエリア・フランチャイザーの契約は、しばしば加盟店契約の延長線上で考えられていますが、単なるフランチャイズ契約とエリア・フランチャイズ契約は、根本的に違います。本部とエリア・フランチャイザーの関係は「共同事業性」が強く、最近の判例でもエリア・フランチャイザーの意向が強まるような判断が見えます。エリア・フランチャイズ契約の内容は、現代に適した契約に見直す必要があります。この場合、エリア・フランチャイザーの合意が必要であることは、言うまでもないことです。「改訂版フランチャイズ契約の法律相談」の共同著者である奈良輝久氏の解説によれば、「サブ・フランチャイズ契約の契約内容を、きちんと考えるべき時期に来ていると思われる」という指摘は、時宜を得た提案と思われます。行使を選択した場合は、本部が優先的に事業買取り権を有することを契約に入れるべきであります。価格については「適正価格」とし、エリア・フランチャイザーの意向を十分にくみ取る必要があることは、言うまでもありません。この方法については、ファミリーマートが過去に多数のエリア・フランチィザー(中部ファミリーマート、松早ファミリーマート等)を買い取ってきた事例がありますので、参考になると思います。契約終了後の競業避止義務および同義務違反に対しては、高額なペナルティ条項(勿論、公序良俗に反しない範囲)を事前に用意しておく必要があります。(4)普段の留意事項エリア・フランチャイザーと単なるフランチャイジーとの関係は、非常に大きな差があります。万一、エリア・フランチャイザーが本部から離脱した場合、一定のエリアの店舗をすべて失うことになり、この不況の時代にエリア全体を失い、カバーしきれ無い損失が発生することが考えられます。本来、契約内容を考える前に、日常的に本部とエリア・フランチャイザーとの良好な関係を創り上げ、エリア・フランチャイザーに対して信頼関係を構築することが、本部の最大の仕事であります。講演会の開催等を行い、一方、エリア・フランチャイザーもこれら会議に積極的に参加して情報の共有化を図る等、日常的活動が有効であります。本部はエリア・フランチャイザーによる加盟店舗数の増加のみではなく、常にフランチャイズ・パッケージのブラッシュアップに努力し、エリア・フランチャイザーから信頼される存在になることが、最大の対策であります。