卓也SEフリーミアムが自治体のコミュニケーションを変える「フリーミアム」というビジネスモデルをご存じだろうか。基本的なサービスを無償で提供し、さらに高度な機能・特別な機能で稼ぐしくみのことだ。ソーシャルゲームやWebサービスの世界ではすでに普及し、多くの成功例が出ているが、基幹システム、それも自治体向けというフィールドでそのビジネスモデル構築に挑戦しているプロジェクトがある。それが「zichinowa(じちのわ)」だ。発端は、SNSが普及しはじめた10年以上前に遡る。自治体内のグループウェアはあっても、自治体同士の連携が弱いという課題がある。ソーシャルネットワークのしくみを使うことで、自治体横断のプロジェクトを進めたり、日々の情報共有をしたりできるのではないか、という企画だ。そのずっと温めていた企画を、内部情報システム「公開羅針盤+C」チームの若手が中心となり、改めて開発を進めることが決定したのが2011年のこと。その際、広くアイディアを募るということで、別チームから呼ばれたのが、岡本の「zichinowa」プロジェクトとの出会いだった。両備システムズグループにしか成しえない、新しい価値づくり「もともと住民情報システムの住民票・税務領域の開発を12年ほど担当していたのですが、企画・ビジネスモデル構築の部分から手伝って欲しいということで参加していったかたちです。グループウェアの自治体市場において、五本の指に入るシェアを誇る「公開羅針盤+C」をさらなる付加価値のあるサービスとするのが第一の目的でしたが、さらなる大きな目的、ビジネスモデルを生み出していくことにしたのです」と岡本は振り返る。違い、自治体専用回線であるから、極めてセキュアに、かつ、高速に自治体間連携が実現できるわけだ。「なぜこのアイディアを他社は企画できなかったのか」という疑問も浮かぶ。総務省の外郭団体)の厳しい審査があり、さらに、通るまでにも時間がかかるんです。この時点で、実績とノウハウがない会社には真似できません。その点、両備システムズは、自治体向けに強みがあり、そのLGWANのノウハウをどこよりも持っていたことで、審査をクリアしていけたのは強かったです。2013年に両備システムズ自前のデータセンター『Ryobi-IDC』も完成し、万全の体勢になったと言えるでしょう。」つまり、他の会社も考えながらできていなかったことを実現し、五本の指に入るシェアを誇るグループウェアとユーザがそのまま、「zichinowa」ユーザになり得る、というのはアドバンテージと言えよう。「どんどんお客様がつながっていけば、新たな価値を作っていけるのではないか。すれば、地方、そして日本はもっと活性化していくんじゃないかという想いは大きかったんです。それを推進していくには使ってもらわなくてはならない。しよう、という時に、ちょうどフリーミアムというビジネスモデルが浮上してきたのです。前述したように、基幹システム、それも自治体向けというフィールドにおける「フリーミアム」というのは、前代未聞だ。社会インフラとなるような公共的なプロジェクトを多く手がけてきた両備システムズだといっても、慈善事業をやっているわけではないのだから、到底首を縦に振るわけにはいかないだろう。「zichinowa」完成後、営業を担当した徳田は、「実際に提案を始めてからもお客様に『両備システムズさんはどこで儲けるの?』と何度も尋ねられるくらい。これまで20年ほど公共系システムの営業を担当してきた私からしてもフリーミアムなんて異常事態でしたから」と笑う。プロジェクトメンバーたちには勝算があった。フリーミアムという劇薬に慎重な姿勢を見せていた役員たちも、若手中心となって練り上げられたそのチャレンジが、いつかイノベーションとして結実すると確信し、ゴーサインを出したのだった。「zichinowa」の「輪」が広がる果たして、「zichinowa」のビジネスモデルの秘密とはなんなのだろうか。それは、フリーミアムでよくある、ユーザ数制限や、使用時間制限を超えた分で従量課金し、回収するというものではない。「zichinowa」のSNS機能は制限なく、すべて無料なのである。