ところが、愛知県尾張旭(おわりあさひ)市のケーキ屋さん、ふらんす菓子屋エミリーでは以前、ポテトチップスやポッキーも売っていたのです。売りたくはなかったんですよ。創業者はケーキづくりの名人。腕をふるいたくてしかたなかったんですから。売上を上げるためにはやむを得なかった。長いことそう思っていたそうです。創業者であるお父さんがつくるケーキは売れていました。売上を伸ばそうと思うと、商品を増やすしかありません。ショートケーキを買ったついでにポッキーも買ってもらえたら...。売れているんなら、ま、いいか...と軽く考えればよかったのですが、エミリー2代目の小野さんは違いました。(売上を上げようと考えるからいけないんじゃないか...)どこにでもあるお菓子を扱っていては差別化にならない。スーパーで売っているものと同じものを売っても、しょせん勝負にならない。ケーキはひとつ250円から300円。低単価の商売は商品を数多く売っても限界がある。商品の売上を上げることよりお客さまの数を増やすべき。小野さんを取材して、まず、この言葉にしびれました。結果的には同じゴールかもしれません。少数のお客に、ケーキのほかにあれもこれも買ってもらう。単価は低くてもいいからより多数のお客に買ってもらう。小野さんはお客の数を増やすほうを選びました。重点商品はシュークリーム。腕によりをかけた、それはおいしいシュークリームです。賞味期限がとびきり短い。大量に買うことができません。