minnetflixのお正月広告の広告価値?「フェルミ推定」というものがあります。実際に調査するのが難しいようなとらえどころのない量を、いくつかの手掛かりを元に論理的に推論し、短時間で概算することです。コンサルティング会社が地頭の良さを判断する試験などで使ったりもしています。Twitterのリツイートで発見した「おや?」と思うnoteの記事があったので紹介します。Netflixのお正月の新聞広告の広告効果試算なのですが、手掛かりとして扱っている数字に違和感がありました。内容はこのような感じです。これに、嵐のドキュメンタリーの告知広告を1.5億円と読んで、総額4億円としています。そこから獲得単価として、2,758円を導き出した形になっています。web広告主体で事業展開されている会社さんの方なのでオフライン媒体についての情報が乏しかったのだと思いますが、明らかに実際とは大きく乖離している数字があります。それは、広告費の額と獲得数算出です。min買い続ける理由の1つ「顧客には二度売れ」という格言があります。いうことかと言うと、顧客のテンションは買った瞬間がピークです。期待に胸を膨らませてワクワクしている状態です。買ったけど、すぐに使わなかったもの。あと、いざ使おうとした時に「本当に必要だったんだろうか?」と感じることもあります。こんなテンションで使われると、商品に対して感じる価値もそのテンションに見合ったものになります。顧客に対して改めて「売る」ことが大切です。ここで言う「売る」とは、商品がどんな価値を提供できるのか?を改めて顧客に伝えることです。web申込みで利用するビジネスであれば、利用前に改めて「売る」ことができます。ECの場合は同梱物を活用して改めて「売る」こともできます。リアル店舗型の小売であれば、買い物袋に同封できるチラシやミニパンフなどで改めて「売る」ことができます。お店のLINEでメッセージを届けるのもありですね。毎朝積み重ねた1時間への評価だと受け取っています。約半数の方がこれからやることを決める段階のようですね。マーケティング・プロセスを構築できている企業は10%というのもリアルな数字だなと感じました。「やることが多すぎて手が回っていない」が多いですね。「やるべきことが多い」ということなので、全てに取り掛かろうとせず「やること」を絞るのが大事です。半数以上の方が日課になっているとのこと!まさかここまでとは。月1,000円という方が最も多かったです。毎朝のメール配信はもう4年やってますが、こんな地味な件名が1位になるとは。手法だけではそれぞれのビジネスに落とし込んで考えるのが難しくなることもあるので、できるだけ応用を利かせられるように考え方をお伝えすることを大切にしています。自社の報告のようなありきたりな件名にしたので、開封率は低いかなと思っていたのですが、締めくくりということで読んでいただけた方が多かったのだと思います。2019年も読者の皆様に支えていただけたお陰で、毎朝続けることができました。テマヒマの活動への通知表代わりに、年末にアンケートを取らせていただきました。なんとか今年も毎朝の記事配信を続けられました。これも日々、飽きずに読んでいただけている読者の方のお陰だと思っています。毎朝の記事執筆とメール配信を始めてかれこれ4年くらいになりますが、「いつも読んでます!」「朝礼のネタになってます!」「朝の習慣になってます!」という声をいただくことも増えてきました。いう双方向のコミュニケーションツールとしてメールを活用できているのは、マーケティング道を極めんとする僕にとっては、とてもイケてる状態だと感じています。今年の自分も褒めてやりたいです。(正直なところ細かいことはよく覚えていないのですがw)、別会社の代表を務めたり、若手マーケター中心となってSNSと動画の分野でマーケティング施策支援を行うオタスケPROJECTを発足したり、去年までとは毛色の違うことに取り組んできました。min手法の話をしない理由2週に渡ってweb集客についてお話してきましたが、これはマーケティングプランニングの型「誰に・何を・どのように」の「どのように」に含まれる「プロモーション」の話でしかありません。集客=広告と考えがちなためそこだけに注目しがちですが、広告は購買誘導プロセスにおける「認知・興味」を作り出す装置でしかありません。その後のプロセスが不十分であれば、せっかく興味を持って訪れた見込み客をみすみす帰してしまうことになります。多くの場合そうなってしまっています。僕があまり広告の手法の話をしないのは、よりマーケティングの本質的なところに目を向けてほしいと思っているからです。いえ、数字として測りやすい部分ではあるので、どうしてもそこに目が行きがちです。僕自身も日々の業務に取り組んでいると、近視眼的になってしまいます。意識していなければ、すぐに粒のことに目が行きます。なると、大局を見逃しジリ貧スパイラルに突入してしまいます。昨日まで、主なweb集客施策についてお話をしてきました。リスティング広告、ディスプレイ広告、記事広告、アフィリエイト広告を紹介しました。「web集客の施策はこれ以外にもあるだろう?」と思われると思います。確かに媒体や配信の仕方などで分けるとより細分化されていきます。施策としての役割で分けて捉えることが大切なので、大きくこの4つを取り上げました。それぞれをどのように組み合わせて運用することが、web集客の効果を最大化するために良いのかというお話をします。僕の推奨しているやり方が、露出と初期接触を広告運用型のアフィリエイターに任せて、LP訪問した見込み客へのリテンション広告を、自社もしくはパートナーで行うという二段構えのやり方です。アフィリエイターには高単価を設定して大量の広告投下をしてもらい、即購入に至らなかった見込み度の高い見込み客に対しての受け皿として、リスティングの指名KW(社名や商品名など)や、ディスプレイ広告のリターゲティングを行い、リテンションをしていくフローです。昨日はアフィリエイト広告のトレンドについてお話しました。検索上位表示されるサイトでの広告掲載モデルから、記事LPを活用した広告運用モデルへとアフィリエイト広告の主流が変わっています。数年前までのメディアサイト掲載モデルでは、成果報酬単価は商品価格以下を基本設定に、特別単価でも2倍3倍という感じでした。広告運用モデルではさらに高い報酬単価設定が基本です。広告投資をし続けないと集客ができないからです。成果単価を高く設定していないと、投資回収ができなくなるリスクが大きくなってしまいます。メディアサイト掲載モデルの場合は、サイト制作に初期投資はかかるものの、対策KWで上位表示ができていればメンテナンスをするだけで、継続的な収益を上げられるというストック型のビジネスとして展開できていました。そのため、成果報酬単価を高く設定する必要がなく、掲載したい企業の集まり具合と、利益をどこまで確保したいかというアフィリエイター側の都合によって成果報酬単価を決められていました。今日はアフィリエイト広告についてお話します。多くの方が個人の運営しているブログやサイトをイメージされると思います。その内情は大きく変動しています。ここ数年の流れについて共有します。僕がwebマーケティングを主軸にしだした2012年頃は、まだ多くの個人アフィリエイターの中に有力アフィリエイターがいるような状況でした。媒体としては個人のブログや比較サイトなどで展開しているものがほとんどで、SEO対策によってメディア価値を高めているような時代でした。アフィリエイターを管理しているASP事業者も、a8.net、affiliateB、accesstradeなど大手中心に取引をしていれば十分という感じです。徐々に状況は変わってきています。アフィリエイトをビジネスと捉えて組織だってアフィリエイト用のメディアサイトを作る会社が増えていきます。投下できるリソースの違いから、運営できるサイトのクオリティが高まり、個人では太刀打ちできなくなっていきました。今日はディスプレイ広告についてお話します。俗に言うバナー広告というやつです。webメディアやブログなどで表示される四角の画像広告です。配信プラットフォームとしてはGoogleのGDN、Yahoo!のYDNが有名です。それぞれが持っている配信先の枠に対して、ディスプレイ広告が表示されます。YDNはYahoo!JAPANの枠に配信できるので、よりリーチを広げるためにはGDNとの併用をおすすめします。ユーザーのweb上の行動履歴やサイトカテゴリなどのデータを利用したセグメント配信も可能ですが、基本的にはセグメント配信はしなくても大丈夫です。理由としては、セグメントを絞ることで配信機会が狭まり、CPC(クリック単価)も高くなる傾向にあるからです。web上の行動履歴データ自体も完璧ではないので、使い方としては不要なセグメントを除外する使い方をおすすめします。今日は記事LPの活用の仕方についてお伝えします。昨日の記事でも書いたように、記事LPの構成は大きく3つあります。それぞれターゲットの「状態」に応じて展開すると効果的です。5.の顕在層をターゲットにしているなら「体験レビュー型」を使ってください。「これは本当に自分にとって良い商品なのか?」という疑問を持っている段階の人だからです。体験した人の評価によって背中を押されます。4.の顕在層をターゲットにしているなら「比較型」を使ってください。特定の商品で問題を解決しようと考えている人たちなので、そのカテゴリ商品の中で、自社の商品に興味を持ってもらうことができるからです。それ以外の潜在層に対しては「ニュース型」を使ってください。min記事LPを活用すべき理由webプロモーションの王道が変わったというお話をしました。今日はその理由についてお話します。記事LPというのは、見込み客の興味を引き、理解を促すための情報がメインになっているランディングページのことです。記事LPを活用すべき理由には2つあります。1つは、潜在的な見込み客を顕在化できるということです。1つは、多くの潜在的な見込み客にアプローチできるということです。「潜在的な見込み客の顕在化」についてお話します。記事LPの構成は大きく3つあります。1つ目のニュース型は、何らかの最新情報をフックに商品の情報へと展開していく形です。2つ目の体験レビュー型は、個人の感想を主体とした口コミ要素の多い形です。3つ目の比較型は類似商品の機能比較やアンケートを元にランキングを作ったりする形です。minwebプロモーションの王道5年くらい前までは「検索面を制するものがwebプロモーションを制する」という状況でした。それまではプル型の広告が存在しなかったからです。基本的に広告は、相手が見たいと思っている時に見せるものではありません。企業側の都合で、生活者に対して発信される情報です。若者にプロモーションしたい場合は、若者が多く集まる場所や若者が多く時間を費やしているメディアなどで広告を出して、期待する反応を得ようとします。2002年、そこに現れた検索広告という発明が広告の仕方を一変しました。見込み客が自ら行動してきた見込み客に対して、相手の求めている情報の形で広告を出すということができるようになります。検索広告によって、求めている人にだけ広告するという新たなアプローチの仕方が確立されました。そのため、webの広告は反応がよく、獲得効率も良いという状況が長らく続きました。今はプロモーションの構造が変わっています。検索面でのプロモーションは効果的で効率的なアプローチです。「指名検索を増やすために、一般KWでの出稿を増やす」というのが、検索広告の王道です。多くのリスティング広告運用会社がこのように提案をしてきます。これはリスティング広告においては正解です。web広告はリスティングだけではありません。特定の商品を売るための広告の場合、検索広告の一般KWへの出稿はかなりコスパが悪いと思っています。多くのアカウントが、予算比は指名KW:一般KW=2:8くらいで、獲得数は指名KW:一般KW=8:2くらいだったりします。一般KWのCPC(クリック単価)は肌感200-300円くらいです。競合性の高いKWだと500-600円、1,000円を超えるものもあります。CPCが200円の時、CVRが1%だとCPAは20,000円になります。CPAの許容ラインを数万円に設定できている企業は多くないと思うので、できるだけCPCを抑えた運用が求められます。この理由は出稿する企業が増えたからです。アフィリエイトサイトを運営する企業が積極的に出稿しています。min検索広告をおさらいしようでは、今日は検索広告の活用法についてご紹介します。検索広告は広告する商材によっておすすめの配信方法が違います。基本的なところのおさらいから始めましょうか。検索広告とは、設定したキーワード(KW)が検索された時に、検索結果ページに広告を出すという仕組みの広告です。その広告がクリックされた時に課金されます。自ら情報を集めにきている人に広告を表示できて、かつ興味を引けた時にだけお金が発生するという、なんともコスパの良い広告です。その昔は、配信システムの精度が今ほど高くなかったので、”打ち間違い”や”スペースあるなし”など、ユーザーの検索したワードを的確に捉えたKWの設定が必要でした。当時は広告文(TD)もKW毎に設定したりと労働集約型の仕事でしたが、今ではAIによってそのあたりの解釈の幅が広がり、煩雑さは少なくなっています。逆にあまり細かく設定しすぎず、大枠を定めてあとはAIに任せるやり方を推奨されています。min検索広告という発明web広告最大の特徴は、顕在層に対して広告を出せることです。多くの広告が嫌われるのは、それがその人にとって不要な情報だからです。見たくもない、知りたくもない、見たいとも思わせてくれないような広告を何度も見せられれば不快になりますよね。ターゲットではない人にも広告を見せてしまっていたり、ターゲットだったとしても「状態」がまだ広告の内容とマッチしていない人に、広告してしまっているからだと言えます。見込み客には情報量の違いによって5段階の状態があります。1〜5に進むに連れて、購入意向度は高まっていきます。「1.何も知らない」状態の人に商品の特徴やキャンペーンの内容を伝えても、「知らんがな、邪魔すんなや。」というリアクションにしかなりません。TVを始めとするオフラインの広告の多くが嫌われるのは、この見込み客の「状態」を特定してリーチさせることが難しいからです。個別具体的な話の前に、広告がマーケティング活動においてどういう役割を担っているのかについてまずお話します。共通認識を持つことは大切なので。広告はマーケティング・プロセスの最初のプロセスを生み出す装置です。見込み客が自動的に顧客になってくれる仕組みづくりがマーケティングです。そのマーケティングを実現するためには、顧客の意識を変化させて、その結果、行動を変化させることが必要になります。見込み客は必ず、「認知(存在に気づく)」「興味(気になる)」「理解(詳しく知る)」「検討(迷う)」「購入(選ぶ)」の5つのプロセスをたどります。そのためのプロセス(マーケティングプロセス)に見込み客を乗せるのが広告の役割です。広告が達成しなければいけないのは、「認知(存在に気づく)」「興味(気になる)」のプロセスです。「認知(存在に気づく)」を達成しただけでは不十分です。興味を持ってもらえなければ、次のプロセスには進んでもらえないからです。「webの広告運用どうしたらいいの?」という質問をよくいただきます。いう時は「事業ステージによります」と答えます。スタートアップ企業も中小規模企業も大規模企業も支援してきていますが、事業の成長段階によって必要な施策変わります。やるべきことが当たり前にできている状態があり、事業の規模と合わせて施策の積み上げをしていくようなイメージです。多くの企業で事業ステージと施策とのミスマッチが起こっています。スタートアップなのに認知施策を実施していたり、大企業でもSEO対策とかLP改善サイクルの構築とか買う気にさせるコンテンツの開発とか、受け皿となる土台の施策がおろそかだったりします。webでマーケティングを実現するためには、初期接点となる広告の運用が第一の関門となります。ここは避けては通れません。最近は「SNSを活用してファン入り口を作ろう」という風潮もありますが、新規事業などの場合、まずは短期でのビジネスモデル確立が必要になります。minマーケティング力を高めやすい事業この週末は札幌へ行っていました。D2C事業の方でお世話になっているコールセンターへ、前期の御礼と後期の方針を伝えるためです。札幌へは人生3度目でした。1度目は高校の修学旅行で(ロマンチックなことは何もなかったです)、2度目はイベントの立ち会いで(郵便局の貯金箱コンクールの事務局をやっていた時に全国行脚してました)、そして今回。寒いところは苦手です。東京も気温が下がっていたようですが、札幌も今年一番の寒さだったみたいです。地面は凍ってスケートリンクみたいでした。冬本番はもっと凄いみたいですが。僕がやっているようなリピート型の商品の場合、コールセンターはとても重要な役割を担います。解約をどれだけ少なくするかが事業の安定成長のポイントとなるので、基本的には解約の申し入れを電話で受け付けるようにしているからです。どの商品もそうですが解約の理由としては、「期待通りの効果を感じられない」が1番です。「自分の身体に合わなかった」「お金が払えなくなった」など、いろんな理由はありますが、それらの根本にあるのは「効果がな。