製品を探すトップ閉じる各業種や業界に特化した最適なアプリケーションのご紹介と、各部門業務が抱える課題解決のヒントをご提供します。探す製品カタログを探すSMILEシリーズトップ閉じる経営管理を強化するさまざまな機能を搭載した基幹業務システムSMILEシリーズをご紹介します。V」は、データの相互連携により効率的で確実な業務処理を実現します。「IT環境」入門トップ閉じるERPを利用するために不可欠なIT環境、ERPをさらに活用するためのIT環境という二つの方向から、ERPの安定稼働に求められるIT環境を解説していきます。成功導入事例トップ閉じるITの効果的な活用例として、大塚商会のお客様事例をご紹介。ビジネスに役立つ最新事例を掲載しています。グッドパートナー制度とはIT導入でお悩みのお客様は、この制度で成功したモデルユーザーの経験やノウハウを知り、導入における疑問や不安解決の手がかりを得ることができます。ITインフラの活用事例を探す地域から探す「SMILE」・「eValue」シリーズの導入事例を探すトク◎情報トップ閉じる読むだけでビジネスのヒントや業務改善のコツがつかめるトクな情報が満載です。さまざまな切り口で、現場に生きる情報をお届けします。注目のテーマ社会が直面する問題は刻々と変化しており、企業もさまざまな取り組みが求められています。それらの課題に対応するソリューションをご紹介します。ERPとはERPの起源やシェア、失敗例などいろいろな視点でERPをご紹介しています。今後の展望も含め、ERPに関する理解の助けになるコンテンツです。世界に挑むものづくり企業マーケットを世界に広げ奮闘している製造業の自社のつよみ、ものづくりへのこだわり、海外進出に向けた取り組み、今後のビジョンについてご紹介します。全国で開催される多彩なイベントとセミナーをぜひご活用ください。顧客視点力ツイート印刷する私が各企業で営業研修や指導をしている中で、課題解決型営業に対して多くの営業社員が勘違いしている、または曖昧(あいまい)に理解していることがあります。以前にもお話しましたが、ほとんどの企業が商品案内型や御用聞き型から課題解決型営業へ変革しようとし、「顧客の課題」を重視しています。課題を把握・発掘し、課題と解決策を理解させることがなかなかできない・・・なぜでしょう?根本的に「顧客の課題」に対する見方や考え方が間違えているからです。ここでちょっと私が営業研修をしている中の事例をお話ししましょう。あるWeb会議システムを売っている営業社員に質問してみました。顧客は「Web会議がちょこちょこ途切れてしまう」という課題がわかっているのに買い換えてくれない。~・・・「本質的な課題」(上位の課題)と「解決策を実現するための課題」(下位の課題)顧客には必ず二つの課題が存在します。【1】「本質的な課題」この本質的な課題とは顧客が本来やりたいことに対する課題。これは、顧客の会社の戦略や事業・各部門の計画や戦略の中にあるものであり、それを実現するための施策や業務方法などの課題です。日本で一次加工を行い、中国で二次加工を行っているメーカーであれば、日本と中国の生産計画や工程・進捗を密に共有できないと増産計画に影響する、また在庫リスクが発生する・・・この「日本と中国の生産計画や工程・進捗を密に共有しないといけない」ということがこのメーカーにとっての本質的な課題です。多くの営業社員が考え、把握し、顧客と話をしているのはこの「解決策を実現するための課題」ばかりです。この課題とは、上記【1】の「本質的な課題」を解決するための課題です。「日本と中国の生産計画や工程・進捗を密に共有しないといけない」という課題を解決するために、ちゃんと会議ができる遠隔会議が必要であり、「Web会議がちょくちょく途切れてしまう」という課題を解決しようとするのです。~顧客が「日本と中国の生産計画や工程・進捗を密に共有しないといけない」という課題を解決するために、ちゃんと会議ができる遠隔会議が必要であり、「Web会議がちょくちょく途切れてしまう」という課題を解決しようとするのであれば営業活動の中で『顧客の二つの課題』に対する明確な使い方があります。営業活動の中で、課題を理解させる、検討させる、予算を確保させるという活動は「=「本質的な課題」」を理解させるということ。「日本と中国の生産計画や工程・進捗を密に共有しないといけない」ということを理解させることが顧客に課題を理解させ、検討させ、予算を確保させる活動なのです。【2】「解決策を実現するための課題」は実現性を理解させる材料この「解決策を実現するための課題」は顧客が具体的に検討を始めたときに理解させ、提案する商品の適合性・有効性を理解させるものです。【1】の「密に共有しないといけない」という課題を明確に理解させ、具体的に検討を始めさせたあとに「Web会議がちょくちょく途切れてしまう」という課題の原因である通信環境や現在導入している他社のWeb会議の問題点を理解させ、自社の商品を提案することで「密に共有しないといけない」という本質的な課題に対する解決策が実現できるということを理解させることができるのです。中で上位の課題や顧客の経営や事業戦略から抑えようという動きをしている企業が増えてきています。営業現場ではできていない・・・これは、営業現場で何が「本質的な課題」で何が「解決策を実現するための課題」なのかを明確化していない(明確に分けて考えさせていない)、そして『顧客の二つの課題』の営業活動における使い方を理解していないことが根本的な原因です。「いま使っているWeb会議はちょくちょく途切れてしまうことです」という返答がくるのです。意外とほとんどの営業社員が「本質的な課題」を把握しない、考えないで、「解決策を実現するための課題」ばかりを顧客担当者と話している・・・これでは、課題を理解させ、検討させ、予算を確保させることはできないでしょう。次回は6月5日(水)の更新予定です。...『顧客を把握するための三つの情報』バックナンバーはこちら関連するページ・著者紹介この記事のテーマと関連するページ営業支援システムテンプレート一件一件のお客様とじっくり商談を行う、案件攻略型営業スタイルにピッタリの営業支援システムです。詳細の案件情報管理によるステップを踏んだ戦略的営業スタイル、部門・担当者ごとの予実績管理による数字の組み立てなど、大塚商会の営業ノウハウの一端を組み込んだシステムです。営業力強化に取り組みたい企業におすすめです。Report)テンプレート「営業日報を手書きやExcelで管理しており、顧客ごとの商談が分からない」「訪問件数は多いが実績が上がらない」このようなお悩みをお持ちの方向けに、おすすめのシステムです。1日の営業日報を登録するだけで、顧客ごとの商談経緯を把握でき、効率化のポイントが分かります。ルート型営業に最適です。専門にコンサルティング、アウトソーシング、教育事業に携わり、株式会社セントリーディング設立。IT企業、設備機器メーカー、販促・マーケティング会社など150社以上の営業強化を経験。株式会社セントリーディングお問い合わせ・ご依頼はこちら詳細についてはこちらからお問い合わせください。卸販売についてページID:00077885資料請求・お問い合わせ具体的なご検討前のご相談でも、お気軽にお問い合わせください。