浮き沈みの激しい健康食品サプリメン業界で受託製造加工や原料供給を行う栗山雄司のブログ。始めとした海外展開の話など機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることが夢です。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。近年は、機能性表示食品にも力を入れております。仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。ノウハウkuriyamayujiComment(0)初回は、OEM会社のP/L管理についてです。OEM会社の場合、工賃など原価計算だけでなく、営業経費というものを見越した管理が求められます。利益が5万円の案件に対して、客先へどれくらい足を運べますか?また、納品までに、どれくらい自分の時間を浪費するでしょう?利益が5万円という案件は受けないという会社さんは少なくないでしょう。いうステップを踏むと、5万円という人件費では収まらないでしょう。粗利では利益が出ていても、営業利益や経常利益はマイナスということが起こります。経営状況が悪いOEM会社のほどんどは、こういったお金にならない案件まで受けているという現実があったりします。500個作るのも、5000個作るのも、生じる人件費の差は大してありません。加えて、こういったOEM会社ほど、マニュアル化やデータベース化で業務の効率化が行われていないです。当然のことなのですが、営業経費を加味すると、赤字になってしまう案件は受けてはいけないのです。最低限の営業経費を確保するような見積書を出しておかないと、大変なだけです。リピート受注を受ければ、初回ほど人件費がかからないため、利益が出てきます。このスケールで製造される会社さんのほとんどは失敗され、初回の発注しかなされないのが現実です。しなければ、忙しいだけで成果が上がらない営業マンを生み出してしまいます。見積りや製造手配を最大限効率化し、営業経費など人件費を圧縮していく必要があります。営業マンにも、会社にも、良いことがありません。実際問題、多くのOEM会社さんは、最小ロットや見積りの仕組みなどで顧客を選別(セグメント)していたりもします。一方で、クリニックやサロンという小さな顧客も対象とする場合、1年に1回の発注でも長く発注し続けてもらうための工夫も必要だったりもします。小ロットにもかかわらず、頻繁に商品設計を変更する顧客に対する対応策にも工夫が必要です。いった小ロットに対応するかは、OEM会社の規模や方針次第なんでしょうけどね。弊社は、このクリニック・サロンの市場を重要視しているので、いろいろ工夫しています。成熟した健康食品市場では、営業経費もLTVを意識した管理・戦略というものも求められるようになってきていると思います。ここは、経営の腕の見せ所だと思います。近年、起こっている変化。過去は、営業経費に組み込んで無料で行っている会社さんが多かったのですが、近年は、試作費をしっかりと請求されるOEM会社さんが増えました。過去は、健康食品市場が伸び伸びだったので、営業効率も良く、試作費を営業経費で賄えました。近年は、業界の成熟と共に、試作だけで終わる会社も増え、試作費を営業経費で賄えなくなってきています。各社で、様々な管理がなされています。工場を持っている会社さんの場合、工場の稼働率を最大化するというミッションが必ず生じてきます。稼働率が低ければ、固定の人件費割合が高くなり、実際の工賃原価も高くなります。言って、高い工賃設定で競争力のない見積りなどを出し続けると、成約率も下がり、結果、稼働率が落ちて工賃が上がってしまうという悪循環も生じさせてしまいます。工賃は、相場(競合会社の工賃)と大きく離れていれば、当然、営業の成約率が下がります。実際の工賃だけでなく相場観というものも加味して、設定する必要があるのです。最初は、実際の工賃原価が設定工賃を上回っていても、稼働率を高めて設定工賃に近づけていく必要があるのです。いった工賃の正常化のため、原料や包材の仕入れを積極的に行い、それらの管理費で赤字部分を補うような工夫も必要でしょう。工賃設定は、営業面も加味して設定が必要なのです。工賃原価は、小さな案件が多いと、必然的に上がってしまいます。最小ロット設定は、工賃原価が上がらないようにするための設定でもあります。OEM会社さんの中には、営業を強化し、大きな案件は自社工場で行い、小さな案件は下請けに回すという管理をされている会社さんも存在します。営業は大変ですが、利益を最大化するという意味では、理想的な管理方法だと思います。仕入れに関しては、〆支払いの顧客の場合、キャッシュフロー上、原料は大部分が仕入れ先行になります。そのため、いろいろな形で管理費を乗せてOEM商品の価格に反映されていることが多いです。ちなみに、原料メーカーによっては、そういった部分を加味して、販売者価格よりちょっと安めに工場価格が設定されていることがあります。してもお金が先に出ていくので、特に日本の工場は、海外ほど倉庫も広くないという理由もありますが、仕入れから納品(顧客の支払い)までの期間を少しでも短くしたいため、小ロット仕入れと短納期の原料供給を強く望みます。発注から2日後の納品要求も当たり前。製造直前の仕入れがほとんどです。原料同様、資材も同じです。原料メーカーのP/L管理でも紹介しますが、原料メーカーは、必然的に常時在庫を抱える必要性が生じるのです。したがって、OEMという事業は、それなりに資金力がないと、成り立たない特徴もあります。言って、すべて顧客から前金でもらうこともできないでしょうからね・・・。OEM会社のP/L管理は、こういった資金面を加味した仕入れの管理も重要になってくるのです。OEM会社さんの中には、問屋通しでしか原料調達しない会社もあります。それは、仕入れ管理をシンプルにする目的、管理に要する人件費低減や支払い条件などによるものだったりします。いろいろな管理方法があるのです。今回は、管理ポイントが多いため、長文になってしまいました。_)>申し訳ないです。参考にしていただければ幸いです。サプリメントOEMTweetコメントするこのブログにコメントするにはログインが必要です。さんログアウトこの記事には許可ユーザしかコメントができません。>仕事のガイド35万アクセスを超える前のノウハウを凝縮したブログ記事ガイド業務効率化の神ツールを紹介!成熟する健康食品サプリメント業界、勝てるセオリーで商品を作り、業務は効率化する!が非常に重要になってきております。参考にしていただければと思います。vol.4でプロテオグリカンの記事を書かせていただきました。秘密の赤ワイン順天堂大学の吉田先生と書かせていただいた書籍です。赤ワインのアンチエイジング成分について、一般の方でもわかりやすく書かれています。赤ワインを使った料理レシピが紹介されていたり、普通に読んで楽しい内容になっています。書籍の帯は、たかの友梨さんです。広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。業界人ならびに健康食品関係の企業は携帯必須。東京都のマニュアル最新版。機能性食品のデータブック神田昌典さんの本で一番好きな一冊。分厚いけど、あっという間に読めちゃう一冊。Kindle版もあり。アソシエイト・プログラムやバリューコマースを利用しています。オススメ書籍やスポーツ用品を示すのに活用しております。+マーケティング調査のためです。良い商品はオススメしても、本プログラムで儲けるつもりはないため、スポーツ用品などは、Yahoo!ショッピングや楽天も含め、最も安いショップでご購入いただければ幸いです。