“将来的に、きものとこどもを社業の両輪に”子ども服のローコスト経営をきものに生かすリサイクルこども館アメリカンキッズは、創業78年の呉服問屋である東京山喜がリサイクルきものショップを開いたのをきっかけに、昨年の9月に始まった子ども服とこども用品・用具ショップである。一号店では、北千住の宿場町商店街の路面にて実験をスタートした。将来的にはGMSでの展開を計画していたことで、イトーヨーカ堂とイオングループが興味を示してくれ、現在、新浦安のヨーカ堂、稲毛のサティー、大宮のジャスコと計4店舗オープンした。お陰様で、一号店の北千住と二号店の新浦安は、店舗段階の黒字が安定して出る様になって来た。稲毛・大宮はオープンして間がなく、これから認知度を高めてゆかなければならない。北千住店は10月の数字でいくと、売場面積約20坪で月商240万円、月坪12万円である。粗利益率は約70%で170万円の粗利益があり、店舗運営費が約100万円で、本部貢献利益が70万円出るところまで来た。お買上げ客数は1,356人、お買上げ客単価は1,760円である。ここは路面の実験店舗であるが、チェーン展開するにはやはり今のライン、イトーヨーカ堂とイオングループで認知される様なビジネスモデルを作り、更に、中規模スーパーでも店収支を合わせられるパターンの確立が必要である。GMSでのモデルは30坪で月商300万、粗利益210万、店舗運営費130万、本部貢献利益80万円が目標であるが、中規模商圏のスーパーでは月商180万、粗利益126万であっても、店舗運営費を100万におさえ、本部貢献が出る様なシステムが重要である。今後は地域に密着したGMSにおいては、リサイクルの子供関連ショップは必要不可欠なものになると、私は確信しています。それでは具体的に、このレベルまで月商を上げるための戦術には、どのようなものがあるでしょうか。1.店長人材の育成、2.顧客のリピーター化、3.新規客の創造、4.他店との差別化、5.服以外の用品、用具の充実。上記の5点がリサイクルこども館、アメリカンキッズのポイントだと思います。1.なんといっても店長人材で店は決まります。私の一般的な考えは、子育てが一段落した30代後半から40代の主婦の方々がこの店には良いと思います。自分の育児経験からお客様の立場に立って、若いお母様方に良きアドバイスをしてあげられ、同時に孫にプレゼントするおばあ様方にも親しみを持って接することができる年代でしょう。この様な人材にパート販売員さんと商品のマネージメント、そして何より我々の店の理念を繰り返しお伝えしてゆきます。2.顧客のリピーター化においては、アメリカンキッズ・マイレージカードを作り、顧客の会員化をすすめています。毎月一回、顧客に対しては店長自らの声にてイベントのご案内と特典をオートコールしています。3.新規客の創造は、最も大切なプロセスです。おなかの大きなお母様方に早期のうちに、新生児セットを受注しておく事は効果があり、かつ将来につながります。Kids.などのレベルの良い物を、米国子会社で地道に買い集め、定期的に日本へ送る事で他店に無い魅カを武器にしています。5.服以外の用品・用具の充実ですが、“たんす屋”で業務提携関係にあるブックオフのB-Kidsに、この件については大いに学びました。B-Kidsにおいて、服のウェイトが70~80%の時は季節性も高く、なかなか収支が合わなかった状況が50%になった時大きく改善され、現在、30%台まで下がることで収益が出るようになったそうです。力を入れて、そのウェイトが高まりつつあります。用品・用具は、大きくて持込が大変な事もありますので、“たんす屋”できものを買い取りに出かけるご家庭に対して、あらかじめこども関連も買い取る旨をハガキでお知らせし、出張買い取りすることで、少しでも多様な用品・用具を買い取り、店頭をおもしろくすることに傾注しています。呉服屋がこども服に参入した理由は、非日常性の強いきものというアイテムを扱う我々にとって、日常性の高いこども服は客数も多く、大変魅力的なマーケットと考えてのことでしたが、実際スタートしてみてそのポテンシャルの大きさを実感すると同時に、ローコスト経営の面でリサイクルきもの“たんす屋”が学ぶことも非常に多く、今後将来的に“きもの”と“こども”を事業の両輪にしてゆきたいと考えています。リユース着物ショップ※「ステータス・マーケティング年鑑2014(NO.559)きものと宝飾社」より参照。