2018年6月15日ツイートシェアはてブ送るPocketコンテンツマーケティングでは、この「リードナーチャリング」という過程をメルマガで行います。自社商品(快・不快)への欲求を高める教育をすることです。簡単に見込み顧客の教育と言っても、何から始めた方がいいの困惑してしまいますよね・・・。そこで、この記事では「メルマガを活用したリードナーチャリング(見込み顧客教育)の実践プロセス」についてお伝えします。最後までご覧ください!「コンテンツマーケティング」や「コンテンツ」という言葉について、イマイチ理解できていないな・・・という方は先に以下の記事をご覧ください。「コンテンツマーケティング」と聞くと、どんな形でユーザーに情報を提供しようと思いますか?一般的にコンテンツマーケティングというと、ブログを使った手法にばかり目が行きがちです。まとめリードナーチャリングとは何か?この章では「リードナーチャリング」について基本的な知識をお伝えしていきます。リードナーチャリングの概念リードナーチャリングとは、見込み顧客に対して教育を施すことです。ここでいう教育とは、自社の商品の購入など何らかの利益につながる教育のことを指します。考えればわかることですが、高額商品になればなるほど、即断即決の購入は難しくなります。商品に対する欲求を高め、「今すぐ商品を購入する状態」に変容させていくのです。以下の表では、コンテンツマーケティングにおける「メルマガ」の活用ポイントを表しています。購入者限定の情報この表からわかることは、メルマガは見込み顧客の悩みを解決する商品の購入のためのオファーには向いていないということです。あなたがどのような商品を扱っているのかどんな悩みを解決できるのか購入するとどうなるのか購入しなければどうなってしまうのかどんな実績があるのかこのようなことを伝えるのに、適しています。あなたが、これからメルマガを始めるなら、ぜひこの5つの項目を意識した発信をしてみてくださいね!次章では、メルマガを活用して、見込み顧客をどのように教育するのかをお伝えします。スポンサードリンクメルマガを活用したリードナーチャリングの実践プロセスこの章では、メルマガを活用したリードナーチャリングの実践プロセスを5つに分けて解説します。1リード(見込み顧客リスト)を集める最初のステップは「リード(見込み顧客リスト)」を集めるということです。具体的には、ビジネスブログを活用してアクセスを集めるebookやホワイトペーパを提供する代わりにメールアドレスをもらうこの手法が鉄板です。ビジネスブログの作り方、アクセスアップの手法については以下の記事をご覧ください。プロが教える!初心者がWordPressを始める方法と効果的な使い方WordPressを自分で作り運営することは、初心者では難易度が高いものですそこでこの記事では、そんな初心者の方に対して「WordPressで本格的なブログを作るためのマニュアル」をご用意しました。この記事を参考に、自分でWordPressブログを作り、ブログ記事を書く...【初心者向け】知識0からWordPressのSEOで成果を出すための手順SEOと聞くと、このように思いませんか?「うまくいけばビジネスは発展するけど、難しそう」「うちの会社は競合が多くて、太刀打ちできないよ・・・。」確かに、少し前まではSEOで成果を出せるのは、ある程度資金に余裕がある企業だけでした。資金...魅力的なebookやホワイトペーパーに作成方法については以下の記事をご覧ください。ホワイトペーパーやebookをコンテンツマーケティングで活用する方法ホワイトペーパーやebookはコンテンツマーケティングにおける、主要コンテンツのひとつです。あなたの商品やサービスにおける見込み顧客の「興味」リード(見込み顧客リスト)を獲得するのに適したコンテンツです。今すぐ客おなやみ客そのうち客まだまだ客の4つに分けられます。そのうち、商品の購入に結びつく、「今すぐ客」は全体の1%ほどしかいません。現段階で商品の提案をしたところで、売り上げは微々たるものです。客やそのうち客、おなやみ客をしっかりと教育し、「今すぐ客化」することができれば、売り上げを最大化することができます。次節では、まだまだ客やおなやみ客に対して、どのように「ウォンツ(欲求)」を感じてもらえるよう、教育するのかをお伝えします。スポンサードリンク3ウォンツ教育で欲求を感じてもらうこの節では、ウォンツ教育についてお伝えします。ウォンツ教育とは、先ほどの4つの段階のうち、ウォンツ(欲求)の低いおなやみ客まだまだ客に対して、欲求が高まるよう行う教育のことです。図で表すと以下のようになります。教育できれば、おなやみ客は今すぐ客にまだまだ客はそのうち客になってくれます。欲求というと難しく感じるかもしれませんが、人間にはふたつの欲求しかないことをまずは理解してください。快楽を得たい痛みを避けたいたったふたつです。このふたつに対して、適切なアプローチをすることで欲求を感じてもらうことができます。商品購入後の快楽を感じてもらう商品を購入しなかったときの痛みを感じてもらうということをメインにアプローチすることで、ウォンツ教育をすることができます。4ニーズ教育で必要性を感じてもらう次にニーズ教育です。ニーズ教育とは、前述した四つの段階のうち、ニーズ(必要性)の低かったそのうち客まだまだ客に対して、必要性を感じてもらう教育のことです。適切に教育できれば、そのうち客は今すぐ客にまだまだ客はおなやみ客になってくれます。【具体的な施策】ニーズは、現在の自分の生活から安定性がなくなった時に感じます。以下のような状態がニーズを感じた状態です。最近、「車のタイヤがすり減ってきたな・・・。走れるタイヤ交換にはお金がかかるという理由でタイヤ交換はいつかしようと思っていた。ある雨の日、何気なく車を走らせていると交差点でタイヤがスリップし、あわや正面衝突になりそうだったタイヤをこのままにしておくとまずいと感じたため、タイヤ交換した。このように、何らかのきっかけがなければ、人はニーズを感じず後回しにしてしまいます。そこで、こちらからは購入せざるを得ないようなきっかけ→法律が変わった、時代の流れ、トラブルの事例、などを与えることでニーズを感じ、そのうち客は今すぐ客に、まだまだ客はおなやみ客に変わってくれます。5購入が間近になったらクロージングウォンツ教育やニーズ教育を行うと、今すぐ客やそのうち客、おなやみ客の割合が増えてきます。資料のダウンロード状況セミナーや説明会への参加状況などから総合的に判断します。購入間近の見込み顧客に対しては、電話やメールといった手段を用い、魅力的なオファーを提案してみてください。まとめ以上が、メルマガを活用した「リードナーチャリング(見込み顧客教育)」の実践方法でした。