一度購入した人に二度三度と再購入してもらい、利益を上乗せする方法を、今回もアクセス解析から考えていこう。広告に頼らず見込み客リストを作ってリピートしてもらう方法ネットに限らず通販ビジネスはリピーターの獲得が命だ。1回の広告出稿やカタログ配布を行い、1回購入されただけでは赤字になってしまう。一度購入した人に二度三度と再購入してもらい、利益を上乗せする方法を、今回もアクセス解析から考えていこう。「広告だけで集客する通販」は成功できない「ネット通販は、ショッピングカートを入れたサイトを作ったらできあがり」と思っている人が、今でもいる。メーカー系などで多いようだ。通販というのは初期費用がかかるものだ。従来のカタログ通販でもカタログを作成するのに膨大な費用がかかり、その配布にもコストがかかる。配布先として十分なリストを得るまでが大変だ。したリストをしっかり構築して初めて、ビジネスの土俵ができるという点は、カタログ通販でもネット通販でも変わらない。「魅力的な商品を品揃えして、リスティング広告を出すしかないじゃないか」と店主から言われることもある。手っ取り早い方法かもしれないが、それでは毎回広告費を払わなければならないから、売れゆきが増えても利益が大きくならない。広告は最初の集客方法にはなるが、1人の顧客で見ると、最初は広告で訪れた人が次に来るときには広告なしで訪れるようにならなければならない。毎月広告から集めた新規顧客ばかり、というのでは商売にならないのだ。通販サイトは「リピーター獲得」が勝負の分け目。そのためには、さまざまなレベルで顧客リストを整理し、メールを何度も送って、その提案によって再訪してもらう、といった努力が必要になる。「どんな訪問者がリピートするのか」を、じっくり考えてみよう。通販サイトのリピートを促進するリストの構成ネット通販にはいくつかのレベルの顧客リストがある。「VIPクラスの得意客」など。したリストを生み出すため、通販サイトはまず、なにかしら「母集団」を持たなければならない。最初は、購入前に何度も訪れる人たちとなるだろう。高額商品では多いが、購入までの検討期間が長く、間に何度もサイトを訪れてみる、あるいはライバルサイトと商品比較を行って、次第にサイトを絞り込む、といったパターンの客だ。エンターテイメントコンテンツなどが楽しくて、何度も通っているうちに、良い商品があるから買ってみようというパターンもあるかもしれない。この場合、通販のための会員登録とは別にゲームのアカウントなどを持ってもらうことが、通販への誘導のための前段階となる。ゲームアカウントの取得は、会員登録よりは一般的にはハードルが低いから、リストは多くなるし、基本的にサイトへの安心感は持っている人たちだから、多くを通販に誘導できると考えて良いだろう。通販カタログビジネスで、購入者の母集団として「カタログ配布先」リストがあるのと似ている。そこに対して連絡をすれば、だいたい決まったパーセンテージの人が反応して購入してくれるから、担当者としては非常にやりやすい。期末に売り上げを上乗せしたいと思えば、セールを企画し、母集団に「当サイトを訪問いただいたお客様にご案内する特別セール」という案内メールを出せば良いわけだ。プレゼントで集め、さらに「断らせる」こうした母集団を持つのに、一番手っ取り早い集客策は、「プレゼント」ということになる。魅力的な賞品を用意し、フォームを作成し、プレゼントサイトに登録する、というのが基本的な作業。みんなが欲しいと思っているタイミングにプレゼント賞品がぴたりとはまれば、2週間の締め切り期間で3,000人、5,000人といったリストが手に入る。プレゼントに応募したいだけの人ということも多いので、このリストはそのままでは使えない。応募者に対しては、締め切りや当選発表のタイミングでメールを送信しなければならない。人は3週間たつと自分がプレゼントに応募したということを忘れるものだ。プレゼントの募集期間を2週間ぐらいにして、3週間以内に当選発表をメールで送れるぐらいのスパンにするのが望ましい。」と怒ってくる人はびっくりするぐらい多いのである。」といったオファーを加えておくべきである。すれば、プレゼントリストから購入者のリストを作ることができるのだ(なおアクセス解析する場合には、こうしたメールには必ず独自のURLを入れ、あとでそのURLをカウントすればプレゼントリストからどれだけの人が反応してくれたかを追いかけることができる。その方法は後述する)。ちなみに、プレゼントで集めたリストの3分の2は、自分が落選したとわかるや、「もうメールは送らないでほしい」と断ってくる。これは初めてだと非常につらい体験だ。メールを送って数日間、膨大な断りメールを読み続けるのはしんどいことである。逆に考えれば、つまり、3分の1が残ると考えれば、これは非常に喜ぶべきことだと言わなければならない。元のプレゼントリストが5,000人なら、1,700人が残る計算だが、プレゼントが50,000円の海外旅行だとすると、1人獲得単価は30円。リスティング広告では不可能な高効率だと言うことになる。この1,000人のリストにまたメールでお得なオファーを送り、それに反応してくれたのが10%であれば100人。ここまで来ればかなりレベルの高い見込み客ということになる。1,000人が残るプレゼントを毎月行っていれば、年間に12,000人のリストが残り、そこにメールを送れば1,200人がサイトを訪れる、といった目算が立つのだ。その1,200人はもうこのサイトで一度名前や住所を書いた人たちだから、一般的なサイト訪問者に名前を書かせるよりもずいぶん楽。「購入に近い」と言うことができるのだ。プレゼントについては誰でもプレゼントだけではなく、商品購入者だけ対象にしたり、会員登録者を対象にしたり、それぞれのレベルのリストを作成する目的に応じて形式を変えていけば良い。カタログ企画を経て、95年からウェブプロデューサ。Web黎明期からアクセス解析を使い、多くの企業サイトを成功に導く。「直帰率」という言葉の生みの親として知られる。Webそのもののコンサルティングから、Webを絡めた売上向上やコスト削減など経営全般に関わるコンサルティングが増えてきたため、企業分析と企業Web分析を組み合わせて「すべてを見る」ことをコンセプトとした分析会社「ミルズ」を設立。株式会社ミルズ主任研究員。~便利テンプレートデータで実務を効率化!』(技術評論社)、『改訂新版アクセス解析の教科書』(翔泳社)等がある。最近(過去90日間)の記事で、Facebookの「いいね!」が多かった記事をお見逃し無く。ネット広告への強い嫌悪感、テレビや新聞の倍以上に。いいね!伝説のTwitter企業アカウント“中の人”の先駆け。いいね!「おもてなし」は思考停止ワード。いいね!私は変人コレクター。いいね!続き最新のニュースデジタルによる「仕事の自動化」、日本は無関心な人が主流。コンテンツマーケター募集です(東京勤務)。“スキル不足PM・名ばかりPM”問題、サポートや教育が足りない企業側に原因?【ネオマーケティング調べ】アマゾン日本事業の売上高は約1.7兆円【Amazonの2019年実績まとめ】アドビが「Photoshop」デスクトップ版と「iPad」版に新機能を追加、誕生30年の記念で「おもてなし」は思考停止ワード。Patterns』を3名様にプレゼント!【受付終了】企業がDXに向かう取り組み方を考える『デジタルファースト・ソサエティ』を3名様にプレゼント!すべて見るインフォメーションWeb担のメルマガを購読しませんか?Web担の記事がコンパクトに毎週届くメールマガジン「Web担ウィークリー」は、10万人が読んでいる人気メルマガ。忙しいあなたの情報収集力をアップさせる強い味方で、お得な情報もいち早く入手できます。編集後記サイトマップFAQ(よくある質問とその答)Web担に広告を掲載しませんか?購読者数10万人のメールマガジン広告をはじめとする広告サービスで、御社の認知向上やセミナー集客を強力にお手伝いいたします。