ネットワークNICe協力による「事例に学ぶ!新事業実現セミナーin横手」が開催され、横手市内を中心に秋田県内外から24名が参加。新事業を実現した本人から生きた事例を聞き、変革への取り組み方を学び合った。鈴木尚登氏があいさつし、セミナーの趣旨を伝えた。「昨年7月には“連携ビジネス”をテーマに、今回と同じく対談形式でセミナーを開催しました。今回も対談形式で、テーマは、新しい事業をどのように成功させていくのか、です。参加者のみなさんはすでに何かしら事業をしていて、さらに何か新しい事業を始めたいと考えている方が多いと思います。増田氏は昨夏のセミナーの復習から講演会をスタートさせた。それは、「連携ビジネスのコツ、語ります。教えます」と題して、大阪府摂津市の製造請負会社がフォークリフト教習事業を立ち上げ、軌道に乗せるまでの実体験から学んだ対談形式セミナー(レポートhttp://www.nice.or.jp/archives/11367参照)。「前回のゲスト・永山仁さんは、製造下請会社の経営者でした。フォークリフト教習事業を始めたのか、という話をしました。請負会社は親会社の雇用の調整弁とも言われています。リーマンショックの前までは経営状況は安泰だったと永山さんは語っていました。事故さえおこさなければと、経営者というよりも安全管理責任者だったと。それが、リーマンショック後の影響を受けて、人員をカットしなくてはならない状況に。辛いですよね、経営者にとっては。雇用を守るためには新規事業をと、フォークリフト教習事業を始めたわけですが、簡単に始められたわけではありませんでした。それでも、よく最初に考えついたと思います。その最初のキーワードは“不”です。不のつくところにチャンスあり、です。その状況をひっくり返せば喜ばれる、チャンスになるということです。永山さんの場合は、製造請負業ですから、工場内で作業する従業員は、フォークリフトの免許が必要です。専門の教習所があるのですが、永山さんの会社で利用していた教習所はサービスが良くなかった。永山さんの会社の女性社員が、予約変更のお願いの電話をしても、どっちがお客だかわからないような対応。客であるはずのこっちが平身低頭しなくてはいけないのかと、男性幹部たちが飲み会の席で不満を爆発させた。『じゃいっそ、自分たちでやったろーか』と。リーマンショック後、このままではだめだという危機意識。せねばという不安、そして対応の悪い教習所への不満、不平。工場労働は年齢が上がると肉体的に厳しくなり、ベテランの従業員の活用方法にも悩んでいたといいます。ベテランはフォークリフトの操縦も、後輩へ教えるのも上手ですよね。教習所の場所がなかった。それを、土日はどうせ工場の駐車場は空いているだろうと、親会社へかけ合ったのです、『駐車場を使わせてくれ』と。普通は下請けが言えませんよね。駐車場で教習所なんて前例がないから認められないという労働規準監督署に何度もお願いに行って、半ば、根負けさせて、開校許可を得ました。それで始めたものの、最初は月に3人しか受講者が来ない。広報宣伝も自分たちで、試行錯誤しながら頑張って、2年目には売上げ7000万円を超える事業に育てたのです。何もかも新たに揃えるのではなく、もともとあったものを上手に生かしています。あった、教えるのが上手な先輩。あったフォークリフトというように。企業に利益をもたらすものは、どうしても商品やサービスそのものだと思いがちですが、それだけではなく、それを生産するプロセス、業務の中でいつも扱っているもの、蓄積されたノウハウ、いつの間にか熟練している作業の中に利益のタネ、つまり新規事業のタネがあるのです。そんなお話を昨年しました。その時、いち参加者として福島から来ていたのが、今日登壇してくれる竹内さんです。竹内さんは、福島県伊達市で理容室を経営している2代目です。私の住んでいる地区では床屋さんが減ってきて、以前は2つあった組合がひとつになったりしています。美容院は競争が厳しいですよね。そんな業界ですから、竹内さんも新しいことにチャレンジしています。竹内氏は自己紹介から始めた。東京で6年間理容師の経験を積んだ後、2000年にUターン。母親きよさんが1980年に開業した理容店の経営に加わった。店舗は伊達市中心地から5分の住宅街にある自宅と兼用。震災前から売上げは下降気味で、挽回しようと広告出稿をしたりWebサイトを開設したり試行錯誤はしたものの改善は見られなかった。「なぜお客さんが来ないのか」。竹内氏は危機感を抱き、思い浮かぶ限りのことを紙に書き出したという。そこから見えたものは、「特徴がない、普通の理容院」だということ。「技術はあって当たり前、特別なメニューがあるわけでも、店が綺麗なわけでもない。これでは友達に『紹介して』と頼んでも、特徴がない店を自分ならどう紹介していいかわからないよなと感じたのです。10年して初めて気付きました。何を売るかだけを考えていて、いい技術を売ればいいんだと思っていたのです。いい技術はどの店も持っています。これではレッドオーシャンだなと。竹内氏は、ヘッドスパ事業の導入を決断し、店の刷新に着手した。ヘッドスパなのか、その理由を語った。疲労困憊していた時に友人に勧められてヘッドスパのマッサージを受け、その気持ち良さを自ら体験したのだった。同時に、その店がもっとこうならばいいのに、という改善点もしっかり見ていた。「ヘッドスパそのものは良かったのですが、椅子と椅子の間が狭くて、隣のお客さんと近かったのです。頭は癒されるのに、これでは安らがない。ここをクリアすればいいのだと、癒しの空間に店舗も全面リニューアルしようと。ヘッドスパの専門店ではなく、これまでのお客さんも大切にしつつ、ヘッドスパで新規2割増を目標にした方が、無理がないだろうと考えました」そして2010年、自然志向をコンセプトに店舗を全面改装してリニューアルオープン。照明など、落ち着いた雰囲気で統一した。エントランス1階は、陶芸暦20年・日展入選歴4回の母親きよさんの陶芸作品を陳列したギャラリー、中2階が理容スペース、2階はフリースペースの3フロア構造。理容スペースは、通常であれば椅子3台を並べられるスペースながら、あえて2台にとどめ、カーテンで仕切って個室になる造りとした。リニューアルオープン後は好評だった。竹内氏は3カ月もしないうちに改善策に着手する。当初の見込み客はマッサージ系を主とした30〜40代の男性と考えていたのだが、頭皮改善&頭皮トラブルを解消したいと、カウンセリングを希望する女性客が増えていたからだ。ここから竹内氏は、今のままの知識と技術だけでは対応できないと、猛勉強を開始。東洋医学を取り入れたヘッドスパへ、新しい付加価値とサービスを提供するために、もうワンステップアップを目指した。「僕自身、忙しくて身体を壊した時期がありました。東洋医学を学び、それを自分で実践し改善したことをお客さんにもアドバイスできる。体調が良くない不安も味わっているので、お客さんが何か不安で、何が欲しいか、わかるのです。それが理容の大筋から外れなければ、プロとして知識を積めていけば、ちゃんとお客さんに届いて、返ってくるのだと実感しています。以前はシャンプーもそんなに売れなかったのに、自分の体験を元に、『あなたには必要です』『必要ではないです』と言うので、売上げも変わりました。頭の中で、いろいろ考えるよりも、紙に書いていくこと。自分のことだけでなく、お客さんの悩みも書き出してみるんです。すると、見えてきます。僕の地域は人口が減少しています。今後も減っていくでしょう。ボリュームでカバーするようなやり方は通用しません。お母さんが創業して、竹内さんが継いだわけですが、創業33年、ごく普通の床屋さんでした。今は、普通じゃないです。百聞は一見にしかず、とても素敵なお店です。外観も床屋さんには見えません。お店の入り口からして、素敵な一軒家の玄関のような造りで、ご家庭に招かれたような、癒される雰囲気です」ネットにつないで会場内にWebサイトを披露。照明が電球色なんて、業界ではありません。ニュアンスカラーの微妙なヘアカラーをしたら、色の確認がしにくいからです。椅子と椅子の間隔も広く、間を150センチとっています。3脚置けるスペースに2脚にしました。そこは選択と集中だと決断したのです。狭くして客数を得ることも、利便性での照明も、ニュアンスカラーのお客さんも捨てました。切る、洗う、染める、パーマ、スパ、いろいろなサービスがあります。これもこれもと提供できるサービスを増やしがちです。これを求めている人を相手に勝負する!と選択し、そこに集中したのが竹内さんです。10持っている力を5種類の仕事に分散すると、一つひとつは2になります。なく、ひとつに絞って10注ぐ。それだけパワーを注げます。それが選択と集中です。ころで、お店をリニューアルしましたよね。1500万円の融資を受けて。竹内氏「親には大反対されました。今思えば、覚悟ですね。それまで悶々としていたのが、やっとわかったんです、うちの店にはウリがないと。ウリさえあればなんとかなると。増田氏「漠然とした不安は辛いけれど、理由がわかれば。何をすればいいのか見えてきますね。それが何年かかろうと、希望が見えて来る。竹内氏「はい、その通りです。今そう言われて、だから当時は不安がなかったのだと思えました。お客さんへの対応も同じことが言えます。敏感肌やアレルギーのお客さんも対応しているのですが、理由が明確だと自信を持って自分もすすめられるので、お客さんにも安心していただける。結果、カラーの単価も上がっています。増田氏「今でこそヘッドスパは一般にも知られるようになりましたが、理容師とはまた違う知識や技術が要りますよね。ひとつ自信があったのです。僕はスタイリストになってからも、指名されるくらいシャンプーがうまいのです(笑)。大きくて分厚い手が恥ずかしいと思ったこともありましたが、この大きくて肉厚の手だから気持ちが良いと。これが僕の資産だと認識したのです。ひとつは、理美容は、他の店へ行くことを『浮気して悪いなぁ』と思われる人が多いですよね。カットやパーマならそうでしょうが、ヘッドスパは別モノ、なので、浮気しているような気が引ける感覚ではなく、気軽にいける別のモノという気持ちになれると考えました。増田氏「既存の商売の場合は、お客さんの取り合いになりますが、新しいビジネスは取り合いがない。そもそも既存の顧客がいないのですからね。ひとつ、カットも上手なのでしょうが、その大きな手で包まれると気持ちがいいんでしょうね。