顧客の循環を明らかにせよ/【売研流】ソリューション営業のススメ10/03/22久しぶりの更新です。今日は「顧客の循環」について話します。顧客循環には二つの循環があります。新しいサービスや斬新なアイディアも出ることはないでしょう。1.新規のお客様が契約して下さったときこれは、契約後の受注分析が必須です。失注分析は過去の「ネガティブマーケティング」をご参照下さい。受注背景や顧客の目的等、ただ「買った」という情報ではなく、「なぜ検討、購入に至ったのか?」が好循環のカギを握ります。2.既存のお客様がリピート、または継続してお取引をして下さるときこれは、顧客を分析しましょう。顧客のビジネスモデルはもちろんのこと、顧客の顧客までを掘り下げて自社にどれだけのニーズをもたらすのか?を仮説、検証をし続ける循環です。それを個人だけでなく、どこまで組織的に出来るのか?が営業力のあるなしを左右するでしょう。