経営戦略を考える時、フロントエンド商品が企業の命運を左右するのではないかと強く感じています。これが必要利益と必要売上高を達成し健全な会社になるための必要条件です。昨日お客様と電話で打ち合わせ中のことです。「朴念仁さん最近ランチェスター戦略の勉強を始めました」と言うことでした。結構なことだと思います。ランチェスター戦略を自社の都合のよいように勝手に解釈してしまうととんでもない罠に陥ることになります。ランチェスター戦略については、たくさんの書籍も出ていますし私などが語るより、ご自身で本を購入され勉強される方がずっと良いと思っていたので拙ブログでも取り上げてきませんでした。私のお客様が興味を持ったので今回はランチェスター戦略について書いてみようと思います。おける双方の戦闘機の数と損害数との間に法則がある」ことを発見しました。この法則が、「ランチェスターの法則」と言われるものです。第二次世界大戦では、アメリカ軍がこのランチェスターの法則を軍事戦略に利用し勝利したのです。この軍事戦略を経営戦略に応用したのが「ランチェスター戦略」なのですね。戦闘のために考えられたランチェスターの法則には第一法則と第二法則があります。�A敵の損害量=敵の初期兵力数−敵の残存兵力数のように評価でき、�@と�Aの損害量は一致する。味方の初期兵力数が10人、味方の残存兵力数が4人ならば味方の損害量は6人。この時敵の初期兵力数が6人ならば、敵の残存兵力数は0人となり敵の損害量も6人。損害量は同じでも味方は4人が生き残り、戦闘に勝利することになります。敵の3倍の兵力で戦えば必ず勝利すると言う「3:1の法則」が生まれました。損害量は√(ルート)で計算されるので極端に少なくなる。この、ランチェスターの第一法則と第二法則の軍事戦略を経営戦略に置き換えたのが、「ランチェスター戦略」です。それでは経営戦略は、これをどのように置き換えるのでしょうか。サービス、信用(経営者)などですが、これらを質的経営資源とします。兵力数とは社員数、営業マンの数、支店などの拠点の数、資金力、設備などですが、これらを量的経営資源とします。戦闘力とは市場占有率(シェア)ですが、顧客獲得能力とします。圧倒的な一番を目指すのが「ランチェスター戦略」の本来の意味です。なく圧倒的な一番とは「3:1の法則」が適用されることで実現します。ここはとても重要な概念で、競合他社が諦めるほどの差を付けると言う意味です。今回はこれ以上詳しい説明は省略させていただきます。「ランチェスター戦略」は中小企業、大企業ともに成り立つ戦略ですが多くの中小・零細企業の場合は第一法則の下での戦いとなります。兵器はチラシ・DM・ポスティング・手紙・ブログ・ホームページ接近戦はエンドユーザーへの直接販売が基本となります。利用した大量販売と物流網=遠隔戦が基本となります。ランチェスター戦略の落とし穴とは?「ランチェスター戦略」は大企業が画一的商品を大量に生産し大量に消費された時代には、見事に適合していると思います。現在は、消費者のライフスタイルや価値観が多様化し、画一的な商品では消費者のニーズあるいはウォンツを満たしきれなくなってきました。大企業と言えども、市場や顧客層をより細分化する必要が出てきたのです。遠隔戦でビジネスしていた大企業が接近戦まで降りてこようとしているのではないかと、朴念仁は感じています。差別化戦略は、中小企業の専売特許ではありません。第一法則により細分化された市場・顧客層の、ある唯一の分野に向けて経営資源を選択・集中することが中小企業の差別化戦略です。大企業も差別化戦略により選択・集中を進めています。細分化されたそれぞれの分野に、差別化戦略を適応しようとしています。大企業が食い込もうとしているのが現在の状況ではないでしょうか。人気のある××ラーメン店と同じ味のラーメン□□パティシェの監修したショートケーキなどのメーカー品が店頭に並ぶ時代です。「ランチェスター戦略」で中小企業が最も差別化しなけばならない商品開発力=武器性能も、今は大企業に先を越されている感すらあります。専門店の味が専門店の味でなくなりつつあります。中小企業がランチェスター戦略にもう一つ加えなければならないものが共感であると思うのです。テレビなどで大量に集中的に発せられる広告宣伝では消費者の共感を呼ぶことができません。共感は、ターゲットを絞り込んだ「あなたのための情報」を提供することから生まれます。・消費者の認知や理解を深める・消費者の感覚や感性に訴える・消費者の不安を取り除き信頼を得るそして消費者の心を開いてもらう。これがこれからの局地戦での必勝法であ、強力な武器になると思うのです。文中に市場・顧客層の細分化とありますがマーケティングではこれをセグメンテーションと言います。セグメンテーションについては改めてお伝えしたいと思います。簡単管理会計の最速・最強ツール9+1【こちらから】で社長さんの会社の儲けの理由を明らかにしましょう。[必須入力]※画像の中の文字を半角で入力してください。ブログランキングに参加しています。クリックをお願いします。併せてこちらもお願いします。職業:小さな会社のコンサルウェブサイトURL:http://msskeiei.com/一言:社長さん「ガンバレ!」ご訪問ありがとうございます。2.0Seesaaブログ×この広告は180日以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。