売上は増えているのに資金繰りに悩む中小企業はよく見られるもの。資金繰りを改善し、会社を成長軌道にのせるためには、経営者自身がが「会社の数字」に強くなる必要があります。本連載では、経営危機にさらされている株式会社ゴウダ産商二代目社長と、相談を受けたコンサルタントのストーリーから、中小企業経営者であれば知っておきたい、会社経営にまつわる数字を学んでいきます。今回は、営業CFを計算する3つのポイントと、資金繰りの良し悪しを決める「所要運転資金」に説明していきます。■借入総額:2億4500万円(返済月額150万円)合田社長が家業を承継して7年、年商は3億円から5億6200万円に拡大、従業員も18名に増えた株式会社ゴウダ産商。売上は増加しているにも関わらず、慢性的な資金繰り難に陥っていました。資金不足からの脱却を目指すべく、積極的に営業を進めていますが、努力に反して資金繰りは悪化するばかり。営業は得意だけれど、数字にはめっぽう弱い合田社長。解決策を求め、知り合いの経営者から紹介を受けたコンサルタントの大村さんに相談することになりました。前回(関連記事:『資金不足の兆候をキャッチ!「キャッシュフロー計算書」の基本』)キャッシュフロー計算書を分析した結果、売上や利益の業績自体は好調の反面、営業CFはマイナスになっており、お金がたくさん出ていきやすく、また出ていったお金はなかなか戻ってこない体質になっていることが判明しました。コンサルタント、大村さんの分析は続きます。売上を伸ばそうと努力していることです。売上を上げないと利益も出ないわけで。利益がないと手元のキャッシュも増えないでしょう。それはもちろん理論的には正しいのですが、売上や利益と資金の動きは別物として考えないといけないんです。意味が分からない......。理解を深めていきましょう。経営の実態をもう少し詳しく知りたいので、いくつか質問をさせてください。私は商談が得意なので、新規営業をガンガンやりますよ。当社が扱っている部品の受注数が増えます。取引先にもよるけど、すぐ手に入らないケースもあります。ある程度の在庫は前もって積んでいます。自慢するようですが、私が営業すれば一定の受注増が見込めますからね。注文をもらったのに、肝心の商品が欠品していたらだめでしょう。