リクルートで6年間連続トップセールスに輝き、「伝説のトップセールスマン」として社内外から注目される。そのセールス手法をまとめた『営業マンは心理学者』(PHP研究所)は、10万部を超えるベストセラーとなった。2005年、リクルート退社。人事戦略コンサルティング会社「セレブレイン」を創業。そのなかで、数多くの会社の社内政治の動向や、そのなかで働く管理職の本音を取材してきた。『上司につける薬』(講談社)、『新しい管理職のルール』(ダイヤモンド社)、『仕事の9割は世間話』(日経プレミアシリーズ)など著書多数。職場での“リアルな悩み”に答える、ダイヤモンド・オンラインの連載「イマドキ職場のギャップ解消法」は、常に高PVをはじき出している。仕事をするうえで最も大切にすべきスキルは何か。そこで当連載では、いま注目されている企業の社長にインタビュー取材。自分の強みであり、成果を生み出す源泉となっている「仕事の極意」について語ってもらう。「仕事の極意」についてお話を伺います。今回はその【後編】です。前回【前編】はこちら。ボストン・コンサルティング・グループ、リップルウッド・ホールディングスを経て、ハーバード経営大学院に留学。(現・ライフネット生命社長)に出会い、現職。著書に、留学中の出来事をブログに綴った『ハーバードMBA留学記』(日経BP社)、伊藤真氏と共著で『超凡思考』(幻冬舎)がある。前回は、相手の立場を考慮したコミュニケーションの重要性について伺いました。そこで今回は、コミュニケーション力を高めるもっと具体的な方法をお聞きしたいと思います。この会社を立ち上げるとき、ある方のところに出資のお願いに行ったところ、後でたいへん褒めていただいたことがあります。それは、先方が出してきた20前後の質問に対し、僕がすべて答えきったからです。出資してもらいたいという一心でしたから、言いたいこと、訴えたいことは山ほどありました。それ以前の問題として、先方にとってみれば、こちらの事業に対して不安や心配があるのは当然だし、逆に聞きたいことが山ほどあるはず。思い、先方の立場に立って質問を想定し、できるだけ誠実に応えられるよう準備をしておきました。リスクのない事業はありませんから、それも正直に話して共有してもらうということも心掛けました。その時点で不明な点が見つかった場合には、ごまかしたりせず、正直に「わからない」と伝えました。することで、相手の心配や不安をできるかぎり潰すことができました。一方的な説明ではなく、バランス感覚を持って応対したことが、結果的に説得力につながったんだと思います。たしかに、最初から理詰めで一方的に説明されると、逆にアラを探したくなる。僕もコンサルタントの方々の話を聞いて、そう思うことがあります。相手のゴールに合わせることが大事ですね。単純にいえば、相手の立場に立って、ツッコミポイントをあらかじめ挙げて整理してみる。相手が聞きたいことは何か、自分が相手だったらどんなことに不安を感じるか、を徹底的に考え抜いておくわけです。事前にいろいろ準備しても、いざプレゼン本番ではそれを活かせない人が少なくありません。