【成功事例】BIツール導入によって生まれた“大きな財産”株式会社ストアフロントは、リアル店舗型アフィリエイトサービス「ストアフロントアフィリエイト」の提供を行っています。オフラインとオンラインをつなぐ広告モデルの更なる事業拡大や店舗を活用したソリューションの提供を推進していくために新たなフェーズに突入しました。インタビューをお送りいたします。ーーBIツール導入の背景を教えてください。原田:現在、ストアフロントは35名のメンバーがおり、数千店舗の対応をしています。少ない人数で多くの店舗をケアしなければならないので、1人1人が数千店舗に対してできる仕事量に限界を感じていました。リソースによってコンタクトがとれる店舗数が限定されているために、情報や施策の偏りが生じてしまい全体を網羅できていないという事象が起きていました。いった課題に対して、多くの人員を割けば多くの店舗のケアができますが、今後の事業成長を考えた時に少ない人員で多くの店舗のケアを怠らずに管理をできるようにすること、また自分たちのコントロール外で発生する事象に対していち早く察してどのような行動をするべきかを把握することが重要だと考えました。迅速な課題解決のためにも、「業務効率化の実現」と「データに基づいた的確な意思決定」を迅速に行えるBIツールの導入を決めました。ーーBIツールを活用することで、どんな変化がありましたか?原田:大きくいうと“リソース”“スピード”そして“固定観念”です。今までは、売上が減っているので増やさなければいけないのは分かるものの、どうアクションしなければいけないのか、という“アクションに繋がる数字の見方ができていなかった”ことに気付かされました。そこに気付かされたことが第一段階でよかったことですね。今までとは異なりデータを集計することに時間がかからないため、データを基にすぐに仮説を立てて、お客さまへの確認ができる。いった一連の流れが自然と迅速にできるようになりました。今までは数字が下がった際「何かありました?」というレベルの会話から「ここが原因だと思うんですけど、どうですかね?」といった会話が出来るようになっていて、会話の精度も上がり、外出においても持ち帰る情報の精度は上がっています。コンタクトがとれていなかった店舗に対しても一定の仮説を立てて話すことができるので、欲しい情報をダイレクトにとれるようになってきました。去年の10月に導入して丸1年になりますが、こうした変化は数字にも表れていて右肩上がりで伸長できています。ーー変化があった“固定観念”について、詳しく伺えますか?原田:私もそうですが、業界歴が長くなってくると先入観や固定観念が強くなるんですよ。メンバーから報告をもらっても自分の過去の経験から「こうなんじゃない?」と語ってしまうことが多くて、それを言ってしまうとそこで話は終わってしまうんですよね。適切な事業判断をするためにも、固定観念を押し付けるのではなく現場における正確な情報をボトムアップで吸い上げていくことが大事だと考えています。これにより、現場を知るメンバーから事実や根拠を基に話せる環境ができたので、自分の今までの先入観や固定観念にとらわれることなく事業判断ができています。プロ野球・野村克也さんも言っていましたが、“先入観は罪、固定観念は悪”です。ーー新たな取組みによって大きな効果が生まれたんですね。原田:時間の削減はもちろん大きな効果ですが、ツールはあくまでも私たちの営業の支援をしてくれるものにすぎません。長い時間をかけて、いかに“お客さまに対して時間を費やすこと”の大切さの価値を組織の文化にできていたことで大きな効果を生むことができたと思っています。結果、データを基に仮説を立てて、立証できるようにもなり、そういったメンバーの成長が“一番の財産”です。ーー文化を浸透させるためのコツはありますか?原田:業務効率化の文化については、業務推進チームをつくって無駄なものを見つけて主導し続けること。業務推進チームが業務効率化作業を継続してくれたことが大きいです。データドリブンでいうと、メンバーと話すときに常に心掛けていることは、事実と推測が混ざると適切な判断がしかねるので、どこからどこまでが確認済みの事実で個人的な推測なのかを会話のなかで聞くようにしています。今、定量情報は取得できるようになったので、定性情報のアーカイブが今後の課題です。人が変わっても時期が変わっても同じレベルのサービスを提供していくためにも、散財している情報を1ヵ所にまとめてアーカイブ化していきたいと思っています。ーー今後の組織の目指すべき像とは?原田:今はデータに基づいて仮説を立てて、立証するために得てきた定量情報と定性情報をバランスよく収集でき始めています。今後、社長や私の判断だけではなくマネージャーやリーダーで決められること、決めた方が適切なことをもっと増やしていけるだろうと思っています。現場のメンバーも定量情報と定性情報をバランスよく取得して、小さい決断がちゃんとできるような組織にしていきたいですね。今よりもメンバーの成長を伸ばしていきたいですし、そう思ってもらえる組織を目指したいですね。