これから東京に帰り対談を収録して打ち上げです。今日も非常に楽しみです。■トップ営業マンが続けている準備、トーク、食事、持ち物などを紹介。【超一流の営業マンが見えないところで続けている50の習慣】■”営業レター”マスターして8割の中長期客を上手に育てませんか?(すべてCD化してありますので車などの移動中に勉強できます)営業通信講座はこちら営業教材、お役立ち情報事例集をご購入の方にも【未公開DVD】と【月間トークス(本4冊収録)】をプレゼントいたします。~ロープレをして売れる人、売れなくなる人~研修先でのこと。営業部長からこんな相談を頂いた。部長「月に1回は必ずロープレをしていましてね」私「営業マン全員ですか?」部長「ええ、そうです。回数やっているのでロープレはみんな上手くなったのですが・・・」私「何か問題でもあるのでしょうか?」部長「いやぁ~一部の営業マンは結果が出たのですが、ほとんどは全く変わりません」部長は「逆に売れなくなった営業マンも結構いるんですよ・・・」とがっかりしていた。“ロープレに力を入れる”これは悪い事ではない。新人営業マンはお客様を目の前にすると《何を話したらいいのか・・・》と戸惑ってしまう。知識は目で見て読んだだけでは身に付きにくい。実際、口に出して話すことでいい練習になる。ロープレをして“結果が出る営業マン”と“全く変わらない、もしくは逆に悪くなる営業マン”に分かれるのか?メラビアンの法則を思い出して欲しい。言語が影響するのは何パーセントだっただろうか?それはたった7%に過ぎない。いうことはそれ以外の要素が93%を占めていることになる。言葉より《この人は信用できるそうだ》もしくは《何か怪しい》といった空気感の方が何倍も影響力があるのだ。ロープレが上手くなっても結果が出ない人は“根本的な考え方が少しずれている”という場合が多い。《営業はお客様を説得し、まるめこむ行為だ》と思っている人は話がうまくなればなるほど怪しくなってしまう。営業活動とは“自分の知識を駆使してお客様をいい方向へ導く”ということ。ロープレと共に基本的な考え方も一度チェックしてください。一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。2016コメント(0)▲頭と机まわり、デスクトップは連動している▲頭と机まわり、デスクトップは連動している↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。今日は大学の授業日です。今日もしっかり営業の話をしてきます。■トップ営業マンが続けている準備、トーク、食事、持ち物などを紹介。【超一流の営業マンが見えないところで続けている50の習慣】■”営業レター”マスターして8割の中長期客を上手に育てませんか?(すべてCD化してありますので車などの移動中に勉強できます)営業通信講座はこちら営業教材、お役立ち情報事例集をご購入の方にも【未公開DVD】と【月間トークス(本4冊収録)】をプレゼントいたします。~頭と机まわり、デスクトップは連動している~先日、娘の家庭訪問があった。そのため、家の中を片づけきれいにした。家がきれいになると気持ちがいい。した気分で仕事ができるようになった。実はここ最近、ちょっとだけ“モヤッとした感じ”で仕事をしていた。その霧が晴れ、気分よく仕事ができるようになった。頭と机まわりは連動している。頭とパソコンのデスクトップは連動していると言える。ダメ営業マン時代の私はゴミ屋敷のようなところで仕事をしていた。机の中はぐちゃぐちゃで何が入っているか分からない。そのため、会社の手提げ袋に資料を詰込む。その袋を机まわりに置いて仕事をしていた。「あれぇ~あの書類どこ行ったかなぁ~」と言いながら何時間も探していたものだった。これでは結果が出るはずもない。トップ営業マンになってからはそんな状態では仕事はできない。大切な書類が何倍にも増えたのだから。私は数日かけて机まわりをきれいにした。書類などはカテゴリー化して分かりやすく収納した。その結果何倍も仕事の効率が上がった。頭の仲間もスッキリし、明らかにパフォーマンスが上がったのだ。出来る人でしかも時間を効率的に使っている人は整理整頓がキチンと出来ている。先日、結果を出している営業マンが「お役立ち情報のデータがあるので見て欲しいのですが」とパソコンをもってやってきた。そのパソコンのきれいなこと。デスクトップにアイコンが5つくらいかなく、“ほほ購入した時の状態”に近かった。逆にちょっと仕事が出来ない人、もしくは仕事は出来ても効率悪く働いている人はデスクトップに30個くらいフォルダーが散乱しているものだ。時間をつくり、机とパソコンを整理する。それだけで驚くほど仕事のパフォーマンスが上がります。一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。2016コメント(0)▲部下を支配するのではなくユーティライゼーションする▲部下を支配するのではなくユーティライゼーションする↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。セミナーツアーも今日で終わりです。東京で仕事をして群馬県に帰りたいと思います。■トップ営業マンが続けている準備、トーク、食事、持ち物などを紹介。【超一流の営業マンが見えないところで続けている50の習慣】■”営業レター”マスターして8割の中長期客を上手に育てませんか?(すべてCD化してありますので車などの移動中に勉強できます)営業通信講座はこちら営業教材、お役立ち情報事例集をご購入の方にも【未公開DVD】と【月間トークス(本4冊収録)】をプレゼントいたします。~部下を支配するのではなくユーティライゼーションする~通信講座の会員さんから「部下が言うことを聞かなくて困っています」といった相談を頂く。研修先でも比較的よく聞く相談だ。新入社員や年下ならいいが、“中途採用でしかも年上”だったりするとキツイ。“ユーティライゼーション”という心理を紹介している。これは自分のマイナス情報を利用して人間関係を構築するといったこと。言うことを聞かない部下、年上の部下に対して《なんとか言うことを聞かせなくては》と思わない方がいい。そんなことをすればますます言うことを聞かなくなり、悪い方向へいってしまう。自分だって売る立場の人もいる。いった人はストレスがたまり、“自分自身の営業活動”に支障をきたしてしまう。支配しようとするのではなくユーティライゼーションを意識する。コントロールしようとするのではなく、利用すると考えた方がいい。年上の部下だったら、「こういった場合、どう言えばいいんですかね?」と相談してみるのもいい。年下の部下だとしても「今日中に10件訪問しろ!」と頭ごなしに命令するより、「もし新規のフォローに困っているなら、○○という方法もあるぞ」と言ってあげた方がいい。誰だって命令されたり、コントロールされるのを嫌うもの。能力を引き出すイメージで接してみてください。一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。2016コメント(0)▲繰り返す言葉を聞き逃さない▲繰り返す言葉を聞き逃さない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。昨日は盛岡で楽しい時間を過ごしました。仕事をして群馬県に帰りたいと思います。■トップ営業マンが続けている準備、トーク、食事、持ち物などを紹介。【超一流の営業マンが見えないところで続けている50の習慣】■”営業レター”マスターして8割の中長期客を上手に育てませんか?(すべてCD化してありますので車などの移動中に勉強できます)営業通信講座はこちら営業教材、お役立ち情報事例集をご購入の方にも【未公開DVD】と【月間トークス(本4冊収録)】をプレゼントいたします。~繰り返す言葉を聞き逃さない~私は本を読んでいて気になった部分は線を引いたり、書き込んだりする。人によっては「それじゃブックオフに売れませんね」という人もいるが、その方が何倍も本を活用できる。本の読み方で注意しているのは“繰り返し出てくる部分を探し出す”ということ。わかりやすいのは“繰り返しになるが”もしくは“すでに述べたが”といった文章。いった文章はすかさずアンダーラインを引く。いった枕詞が無く、表現を変えて繰り返される文章もある。それを探し出すことで“この本で何を言いたいのか?”の本質を探し出す。著者が伝えたいことは必ず繰り返すもの。本を読む=重要な言葉を探すといっても過言ではない。これはお客様とのやり取りでも言えること。収納を重視するお客様は「新しい家では細かい収納をいっぱい作りたい」と何度も言ってくる。心配ごとについてもまた繰り返すもの。お客様によっては「○○についは大丈夫ですよね」と念を押してくることもある。一度説明したとしてもこういった言葉が出てくるのは“解決していない”という証拠。解決策をご提案しなくてはならない。お客様が繰り返す言葉を逃さずしっかり聞き取る。言葉を正確に読み取り解決策をご提案するのが営業の大切な役目です。一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。2016コメント(0)▲私がこの営業マンから商品を買わないワケ▲私がこの営業マンから商品を買わないワケ↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。今日は研修ダブルヘッダーのあと懇親会です。■トップ営業マンが続けている準備、トーク、食事、持ち物などを紹介。【超一流の営業マンが見えないところで続けている50の習慣】■”営業レター”マスターして8割の中長期客を上手に育てませんか?(すべてCD化してありますので車などの移動中に勉強できます)営業通信講座はこちら営業教材、お役立ち情報事例集をご購入の方にも【未公開DVD】と【月間トークス(本4冊収録)】をプレゼントいたします。~私がこの営業マンから商品を買わないワケ~少し前のこと。金融商品関係の担当営業が変わった。前任者は遠くに転勤になった。いうことで新しい人に引き継いだ。新しい担当から「こんな商品が出るのですがいかがでしょうか?」という電話が定期的にかかってくる。一度も購入したこともないし、最近は電話に出ることもない。その理由は“一度も顔を会したことが無い”から。若いのか?独身なのか?地元の人なのか?全く分からない。親近感をまったく持てないのだ。一度でも「私が担当になりまして」と1分でも顔を会せていたらどうだろう?商品も買ったかもしれないし、電話に出ないなんてこともない。私以外にも挨拶無しで引き継ぎ、売込みをしているのだろう。《きっと苦戦しているだろうな》と容易に想像がつく。営業マン時代、他の営業マンから入居者を引き継ぐことがあった。いいお客様に対しては「私が担当になりましたから」と一緒に行って挨拶した。半分くらいのお客様に対しては手紙で「担当が変わります」と伝えた。顔を出したお客様からのクレームは比較的軽かった。それに対し、顔を出さなかったお客様のクレームは重かった。クレームが起こってから《やっぱり顔を出しておけばよかった・・・》と後悔したものだった。無駄なアポなし訪問をしてもいい事はない。必要な顔出しは必ずやっておくようにしましょう。一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。2016コメント(0)▲幸運がその後の成功につながるとは限らない▲幸運がその後の成功につながるとは限らない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。旅行中なため必然的に外食が続きます。体重も増えた感じですし胃腸も疲れていますね。今日の朝食バイキングでは食べる量を控えようと思います。■トップ営業マンが続けている準備、トーク、食事、持ち物などを紹介。【超一流の営業マンが見えないところで続けている50の習慣】■”営業レター”マスターして8割の中長期客を上手に育てませんか?(すべてCD化してありますので車などの移動中に勉強できます)営業通信講座はこちら営業教材、お役立ち情報事例集をご購入の方にも【未公開DVD】と【月間トークス(本4冊収録)】をプレゼントいたします。~幸運がその後の成功につながるとは限らない~著者仲間のこと。その著者は仕事とは関係ないジャンルの本を出した。それがベストセラーに。それを知って《うらやましいなぁ》と思っていた。ある会でその著者とお会いした。そこでこう話しかけた。私「あの本売れていて凄いじゃないですか!」著者「ありがとうございます」私「ほんと羨ましいですよ」著者「それがそうでもないんですよ」私「どういうことですか?」著者「仕事とは関係ないですからねぇ」私「でもベストセラーになったのだからいいじゃないですか」著者「いやぁ~、実は変なイメージがついてしまって本業は減っているんですよ」他ジャンルで有名になったため本業の方は逆に仕事は減ったという。聞いてみないと実際は分からないものだと感じた。隣の営業所の後輩が2件続けて紹介物件を受注した。会議でそれを聞いて《なんて羨ましいんだ!》と嫉妬していた。実際の話を聞いてみると「いやぁ~大変なお客様を取っちゃいました」とさえない顔をしていた。その後、後輩はこの2件に足を引っ張られスランプに陥っていた。幸運がその後の成功につながるかは分からない。これは自分自身も気をつけなくてはならない。《ラッキー!簡単に契約になっちゃったよ》と思った物件がその後、ものすごく足を引っ張られることもある。人の結果をうらやむことはない。自分自身も一時的な幸運に安心しないようにしましょう。一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。2016コメント(0)▲間違ったプログラミングをすれば結果から遠ざかっていく▲間違ったプログラミングをすれば結果から遠ざかっていく↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。今日は高崎で仕事の日です。今日もしっかり仕事をします。買わせる営業心理術】■”営業レター”マスターして8割の中長期客を上手に育てませんか?(すべてCD化してありますので車などの移動中に勉強できます)営業通信講座はこちら営業教材、お役立ち情報事例集をご購入の方にも【未公開DVD】と【月間トークス(本4冊収録)】をプレゼントいたします。~間違ったプログラミングをすれば結果から遠ざかっていく~昨日のブログでは「一時的なモチベーションアップより継続力」という話をした。麻薬的にモチベーションを上げるのではなく、継続してコツコツ積み上げた方がいい。私自身、“これだ!”ということをしつこく継続してきた。多少なりとも結果を出せてきたと思う。続けている行為が間違っていたらどうだろう?コンピューターに間違ったプログラムを打ち込めばエラーが出るように、“間違った行動”を続けて入ればいい結果からは遠ざかっていく。ダメ営業マン時代の私は展示場接客に関して“タイミングを見計らい声をかけるのが正しい”と思い込み、それを続けていた。はじめの2~3分は様子を見る。いわゆる泳がせておく状態だ。タイミングを見計らい「こちらが当社の建物で標準装備している防犯システムです。このシステムがあれば安心してお住まいになれます」と声をかけていた。“アイスブレイクのために雑談をしなくてはならない”と思い込んでいたことも。お客様とお会いしたらすぐに「いやぁ~今日は風が強いですねぇ。花粉が多く飛んでいますから花粉症の人は大変ですよね」などと話しかける。上手く行くケースもあったが、ほとんどは“なにこの人?”という対応を取られたものだった。自分に合わない間違った方法を継続すれば結果が出ないのは当たり前。して私は地獄を味わい続けた。その後、やり方(トークを決めてしっかり挨拶する)を変えてから結果が出るようになったのだ。時には《本当にこれを続けていていいのだろうか?》と昔から無意識でやっていることをチェックしてみてください。一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。2016コメント(0)▲どんなに歩いてしまっても違うと気がついたら引き返す▲どんなに歩いてしまっても違うと気がついたら引き返す↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。今日は電話相談の日です。話を聞いてアドバイスしたいと思います。買わせる営業心理術】■”営業レター”マスターして8割の中長期客を上手に育てませんか?(すべてCD化してありますので車などの移動中に勉強できます)営業通信講座はこちら営業教材、お役立ち情報事例集をご購入の方にも【未公開DVD】と【月間トークス(本4冊収録)】をプレゼントいたします。~どんなに歩いてしまっても違うと気がついたら引き返す~ダメ営業マン時代のこと。毎日、訪問やテレアポが上手くなるよう頑張っていた。私には上手く行かなかった。お客様は“訪問してほしい、電話をかけ欲しい”などと思っていないのだから。一部の人たらしの営業マンしか出来ない方法だった。その後、私は自分の家を建てたことで偶然“お役立ち情報の存在”を発見。それから営業レターでのフォローの凄さを実感した。訪問やテレアポを捨てることは出来なかった。その理由は“長くやってきた”から。私には合わない方法だったが、なんだがもったいないと思ったのだ。登山で遭難する人は《あれ?この道、間違っているのでは・・・》と思っても引き返さない人だという。《ここまで歩いてきたんだし、この先行けば何とかなる》と突き進んでしまう。これが原因で迷ってしまう。無事に戻ってこられる人は《あれ、迷ったかな?》と思った時点で来た道を引き返す。どんなに歩いてしまっても。いった人は遭難せず助かるというのだ。これは営業活動でも言える。どんなに長く歩いてきても“このやり方はちょっと違うぞ”と分かったら引き返す。時にはそういった勇気と柔軟性も必要です。一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。▲代打の現場監督が営業マンの3倍アポを取る理由↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。