二日酔いですが今日もしっかり仕事をしたいと思います。買わせる営業心理術】■”営業レター”マスターして8割の中長期客を上手に育てませんか?(すべてCD化してありますので車などの移動中に勉強できます)営業通信講座はこちら営業教材、お役立ち情報事例集をご購入の方にも【未公開DVD】と【月間トークス(本4冊収録)】をプレゼントいたします。~代打の現場監督が営業マンの3倍アポを取る理由~昨日のブログでは「“挨拶トーク”のみで結果を出している会社もある」という話をした。お客様は出会いの数秒で《この人なら相談できそうだ》と判断するもの。決められた挨拶をする方がいい結果になる。その社長からこのような話も聞いた。社長「週末の見学会で5件アポイントを取りましてね」私「5件はいい結果ですね」社長「ええ、誰が一番アポを取ったと思いますか?」私「Aさんですか?」社長「いや、実は営業マンではなくヘルプできた現場監督なんですよ」私「そうなのですか?」社長「はい、彼が3件も取りましたよ」この会社の1つの営業所には3人の営業マンがいる。そのうち1人が用事があり、代わりに現場監督に来てもらった。“挨拶のトーク”だけ教えて接客してもらった。その結果、3件もアポイントを取ったという。話を聞いた時は驚いたが、これは不思議な話ではない。そこへ作業着で「現場監督をしている○○です。今日は手伝いで来ているんですよ」と言ってくればお客様はホッとする。《現場監督さんだったらいろいろ詳しそうだ。アレを聞いてみよう》と思うお客様も多いだろう。営業を何年もやり、トークが上手い営業マンが1件しかアポが取れない。営業もトークの練習もやったことない現場監督が3件のアポを取る。社長はつくづく「トークのうまさじゃないんだね」と言っていた。“口下手でも売れる”ということを実践で証明してくれた。口下手は売れない原因ではなくメリットになる。安心して接客に臨んでください。一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。▲私が夜10、11時にアポなし訪問した理由↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。今日は愛知県で講演があります。その後、東京で仕事です。ハードですが頑張ります。買わせる営業心理術】■”営業レター”マスターして8割の中長期客を上手に育てませんか?(すべてCD化してありますので車などの移動中に勉強できます)営業通信講座はこちら営業教材、お役立ち情報事例集をご購入の方にも【未公開DVD】と【月間トークス(本4冊収録)】をプレゼントいたします。~私が夜10、11時にアポなし訪問した理由~ハウスメーカーの営業マンから聞いた話。そこでは過去、迷惑訪問をして警察に通報された営業マンがいたという。普通の感覚ならば営業マンに対して「二度と同じ過ちをしないように」と指導するだろう。通報された営業マンに対して「凄い根性だ、よくやったな!」と絶賛されたという。その様子をみて《完全に狂っている》と思ったという。いった例は昔に比べれば減ったが、いまだに存在している。警察に通報された営業マンの気持ちも分からないでもない。ダメ営業マン時代の私は“夜の10時、11時”までアポなし訪問していたことがあった。お客様から「何なの?こんな時間に!」とドン引きされる。時には「こんな時間にふざけるな!」と怒鳴り飛ばされたこともあった。おバカな私でも《さすがに非常識だろう》とはわかっていた。してこんなバカな行為をしたのか?それは上司から「そこまでやったのか、偉いぞ」と言われるためだった。上司からの評価のためにお客様に迷惑をかける。いった営業マンが信頼されるわけがない。ここまででなかったとしても“上司の評価の為”に行動していることがあるかもしれない。いったことを1つ1つ消していく。お客様は“お客様のために行動してくれる営業マン”を信頼するのです。一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。2016コメント(0)▲ルーズなのに売れる営業マンのワケ▲ルーズなのに売れる営業マンのワケ↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。今日は神戸で研修です。さあ、気合入れて頑張ってきます。買わせる営業心理術】■”営業レター”マスターして8割の中長期客を上手に育てませんか?(すべてCD化してありますので車などの移動中に勉強できます)営業通信講座はこちら営業教材、お役立ち情報事例集をご購入の方にも【未公開DVD】と【月間トークス(本4冊収録)】をプレゼントいたします。~ルーズなのに売れる営業マンのワケ~一緒に働いていた後輩のこと。その後輩はいわゆる“いい加減”なタイプ。書類管理も出来ないし、借りたものも返さない。お客様からも「○○の件、どうなりました?」と催促されてから、「すみません、今から用意します」という始末。かかわらず、結構契約を取ってきた。はじめのうちは《人柄の良さがミスを帳消しにしてくれるのだろう》と思っていた。いった部分もあったが。そのうちに違うことに気がついた。彼は書類関係などはルーズだが“間取りと金額”についてはきっちりやっていた。お金については細かい。《1円たりとも間違えてたまるか》といった感じで何度も見積をチェックしていた。普段ルーズなん感じだが、金額になるとスタッフに対しても「この部分違いますよ。訂正してください」と厳しい。お客様は信頼したのだろう。逆に“普段は細かいが金額はルーズ”といった営業マンならどうだろうか?印象がいい分、より不安になる。結果を出す営業マンは“ここがポイントだ”という要をきっちりおさえている。どこに力を注ぐかを考えて営業活動をしましょう。一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。2016コメント(0)▲日報から“なぜ結果が出ないのか?”が見えてくる▲日報から“なぜ結果が出ないのか?”が見えてくる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。今日は東北の放送局の方との収録です。東北からの仕事は久しぶりです。営業についてお話しします。買わせる営業心理術】■”営業レター”マスターして8割の中長期客を上手に育てませんか?(すべてCD化してありますので車などの移動中に勉強できます)営業通信講座はこちら営業教材、お役立ち情報事例集をご購入の方にも【未公開DVD】と【月間トークス(本4冊収録)】をプレゼントいたします。~日報から“なぜ結果が出ないのか?”が見えてくる~昨日のブログでは「最も重要な仕事をどこに配置するか?」といった話をした。一日のはじめに最も重要な仕事をしてしまう。これは時間効率の上でも非常にいいこと。モチベーションについてもいい影響がある。重要な仕事が終われば気分は上がり、《よっし!いいスタートが切れたぞ》と満足度も高くなる。営業マン時代、日報を見直したことがあった。ダメ営業マン時代の私は上司から「オイ、日報はどうした!」と言われてからイヤイヤ書いていてものだった。過去を遡ってチェックしてみると、“無駄な訪問”と”資料作り”が8割近く締めていた。その資料作りをよくよく見返してみると“ほとんどが敗戦したお客様”ばかり。“相見積目的のお客様”のためにかなりの時間を費やしている事実に気がついたのだ。結果が出ない行為ばかりやっていたらどうだろう?当然、結果は出ない。遅くまで会社にいても“極めて生産性の低い営業マン”となっていた。逆にトップ営業マン時代は“結果を出すための行為”に使う時間が大幅に増えていた。・お客様が必要としている資料を考え作成し提供する・契約になるお客様の提案書を作成するなど。パレートの法則では「重要な2割の仕事が8割の結果を生み出す」と言われている。重要な2割にフォーカスすればおのずと結果は出るもの。日報は上司のためでなく自分のために書く。そこには結果を出すための多くのヒントが隠されている。一度、そういった観点でチェックしてみて下さい。一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。2016コメント(0)▲”営業のプロ”になるか?それとも”愚痴のプロ”になるか?▲”営業のプロ”になるか?それとも”愚痴のプロ”になるか?↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。「営業レター」の教科書】を出版することになりました。この本は私の処女作「訪問しないで売れる営業に変わる本」の文庫版です。文庫はコンパクトで持ち運びに便利です。よろしければ1冊いかがでしょうか?さて今日は研修です。今日は2回分一気に行います。ハードですが頑張ります。~”営業のプロ”になるか?それとも”愚痴のプロ”になるか?~少し前に“ダメ営業マン時代の仲間”と飲みにいった事があった。私がそのリーダーだった。その時から10年以上経っている。はじめは懐かしい話をしていたが、徐々に愚痴大会に。これは昔と変わらない。そこで気がついたのは《10年前より愚痴のレベルが上がっている》ということ。ほめられたことではないが。人は経験を積めばスキルが上がっていく。切れ味のいい悪口と泣きごとを言っていた。分からない仕事は先輩に相談したほうがいい。その先輩は何のプロだろうか?“愚痴、泣き言”のプロに相談すればネガティブな意見しかもらえない。なく“営業のプロ”に相談したらどうだろう?的確な意見を頂ける。相談相手を選びで結果は全く違ってくるのだ。どんな人でも10年、20年とキャリアを積めば“その世界のプロ”になっていく。あなたはどんなプロになりたいだろうか?ネガティブなプロではなく営業のプロを目指しましょう。一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。2016コメント(0)▲お客様の”できれば○○”にはできる限り対応する▲お客様の”できれば○○”にはできる限り対応する↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。いつもシメで生中を飲むのですが、昨日はやめました。最後に生中を飲まない方がいいと痛感しました。■新刊【これからの営業に会話はいらない】~「コミュ障」の僕でも売り上げNo.1になれた方法■”営業レター”マスターして8割の中長期客を上手に育てませんか?(すべてCD化してありますので車などの移動中に勉強できます)営業通信講座はこちら営業教材、お役立ち情報事例集をご購入の方にも【未公開DVD】をプレゼントいたします。~お客様の”できれば○○”にはできる限り対応する~昨日のブログでは「お客様の”いつでもいい”は”今すぐ”という意味」という話をした。聞いた言葉ではなく本心を見抜くことも必要。これはお客様からの“できれば○○にしたいのですが”も同様のことと言える。オーダー後のお客様から「できればキッチンの色を青から白に変えたいのですが」と言われたことがあった。オーダー後の変更は手続きが大変。設計の人との関係も悪くなる。そこで私は「もうオーダーをしてしまったので出来ないんです」とお断りした。その後、上棟、工事の時、引渡し時に「やっぱり失敗しましたね」とことあるごとにキッチンの色について言われた。ここまでこだわっていたのなら、無理しても変更すべきだった。先日、気に入っているお店に予約を入れようとした。足が悪い人がいたので、「できれば個室で腰かけられる座椅子を1つ用意してほしいのですが」とお願いした。電話を受けた人は「座椅子はちょっと無いのですが・・・」と答えてきた。このお店は年齢層が高い人が多いお店。和室でこのような要望が多いはずなのだが・・・この対応によって「そうですか、ではちょっと検討して連絡します」とやめてしまった。今までよく行っていたお店だが、それから急に行かなくなった。お客様からの「できれば○○にしたい」はできる限り対応してあげましょう。一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。▲お客様の”いつでもいい”は”今すぐ”という意味↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。今日は東京で仕事、研修、飲み会とフルスケジュールです。途中で休憩を入れながら頑張りたいと思います。■新刊【これからの営業に会話はいらない】~「コミュ障」の僕でも売り上げNo.1になれた方法■”営業レター”マスターして8割の中長期客を上手に育てませんか?(すべてCD化してありますので車などの移動中に勉強できます)営業通信講座はこちら営業教材、お役立ち情報事例集をご購入の方にも【未公開DVD】をプレゼントいたします。~お客様の”いつでもいい”は”今すぐ”という意味~建築中のお客様から「リビング引き戸の形状が違うように思えまして。いつでもいいですから確認してもらえますか?」と電話がかかってきたことがあった。あとで確認して連絡します」と言って電話を切った。そのことを先輩にたまたま話すとこうアドバイス頂いた。先輩「引き戸のチェックは今日か明日した方がいい」私「お客様は急いでいないようでしたが」先輩「お客様の”いつでもいい”は”今すぐ”という意味なんだよ」私「分かりました。今日見てきます」先輩から言われすぐにチェックした。問題なかったので、その夜に「オーダー通りの引き戸が設置されていました」と報告した。お客様は「こんなに早く見て頂いたのですね。ありがとうございます」と感謝してくれた。「いつでもいい」という言葉をうのみにして1週間放置したらどうだっただろうか?お客様は《菊原さんは私たちのことを真剣に考えてくれていない》と思われてしまっただろう。お客様の”いつでもいい”は”できれば今すぐやってほしい”という意味だと考えた方がいい。クレームはもちろんのこと、「いつでもいいので資料を持ってきてください」という時も出来る限り持って行く。こんな時こそフットワークよく行動しましょう。一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。2016コメント(0)▲痛い敗戦は“もっといいお客様”と出会えるサイン▲痛い敗戦は“もっといいお客様”と出会えるサイン↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。昨日はフルスケジュールで仕事をしました。今日は家でゆっくり仕事をしたいと思います。■新刊【これからの営業に会話はいらない】~「コミュ障」の僕でも売り上げNo.1になれた方法■”営業レター”マスターして8割の中長期客を上手に育てませんか?(すべてCD化してありますので車などの移動中に勉強できます)営業通信講座はこちら営業教材、お役立ち情報事例集をご購入の方にも【未公開DVD】をプレゼントいたします。~痛い敗戦は“もっといいお客様”と出会えるサイン~独立当初のこと。あるフランチャイズの会社から「菊原さんの研修を考えているので一度打合せさせてください」という問い合わせがあった。チャンスなのだが、その会社はかなり遠い。打合せするだけでも結構な時間と金額がかかる。貯金もほぼ無かったのだが、そんなことも言っていられない。《ここは勝負だ!》と踏み込んだ。