2018年3月29日こんにちは!カフェインレスです。発想の転換によって自動で見込み案件が貰えるという方法を紹介したいと思います。自分だったらどうするか、をぜひ考えてみてください。営業って地味で泥臭くて大変ってイメージがあると思います。実際に購入して貰えるのはもっと少数みたいな。こんなイメージがあると思います。営業成績があがらず苦しんでいる人も多いのではないか、と思います。ぼくも営業を数年間だけやっていました。定時になったら走って帰ってました。エクセルは会社のPCで勉強していても仕事をしている風に見えるので、めっちゃはかどりましたね。仕事に全然時間を掛けていないです。売上はかなり良くて、周りが頑張っても達成できない目標数値を常に超えている状況でした。誰からも文句を言われず勉強でき、かつ定時で帰れる状況を作ることができていました。良い環境が作れていたと思います。初めからそのような働き方ができていたわけではありません。5月に配属が営業に決まり、その月に営業研修、6月に引き継ぎを行いました。正確な期間は曖昧ですが、引き継ぎといっても、ここにこういうお客さんがいるからー、挨拶してー、というのを自分の担当エリア9県程度に対して行っただけです。内容の薄い引き継ぎでした。言っても営業ですから、目標数字はありますので、それを達成しないといけません。当時の上司であるTさんと、どうやって数字を作るか、を相談しました。言われた通りに行動しました。顧客に訪問して交渉するというスタイルでした。ちなみに顧客は大学の先生やお医者さんです。実際、お客さんの元に訪問しても、一度引き継ぎの時に会っただけの人と交渉が弾むはずもなく。過去からの情報が少なかったので、会える人も少なかったので、このままじゃヤバイなーと思って、自分の製品が売れそうなところにはガンガン飛び込んで、営業していました。大体3ヶ月経った頃に、ようやく一巡が終わりました。10月だというのに、一向に数字が見えてきません。「お客さんを訪問することが大事だから、担当エリアの訪問をするように。「Tさんの上司であるIさんがそう言ってるから」と返答されました。ん?じゃあTさんの意見を教えて下さい。「けどIさんがそう言ってるし、そうしないと。なんでIさんはそう言ってるんですか?と聞いても「分らない」としか答えません。ダメだこいつ、早く何とかしないと...と痛烈に思ったのを覚えています。このままじゃ数字作れないなーと思って、ちょっと作戦を練り直そうと思い、しばらくはTさんの言っている事を聞いたふりをして、戦略を練ることにしました。そこで気付いたことはシンプルですが、やっぱり話が弾むと購入して貰いやすいということ代理店と一緒に顧客を訪問すると怪しまれないので話が弾みやすいということこの2点でした。よし、なら代理店と同行しよう!と思い、たくさんの代理店の人に同行を依頼して回りました。思い出せないですが、片っ端から頼んでいたので、20-30人は同行した気がします。忙しい時期ではなかったので、代理店の方も新人だし、まぁ付きやってやるか、みたいな感じで同行してくれました。訪問して回ったお客さんの話があったので、どの代理店の方ともある程度お話ができたのも大きかったです。最初の3ヶ月に関してはまるっきり無駄だっかかな、と思っていたのですが、完全な無駄ではありませんでしたね。色々な代理店の方と同行して貰ったおかげで先生との話も弾み、徐々に受注も増えていきました。これが大体10月から11月です。問合せがどんどんと入るようになりました。電話が鳴り止まず、ひたすら電話とその回答に追われるようになりました。営業に出ていると、この問合せに対応できない状況です。営業に出るのをやめて、問合せに全力で対応しよう顧客への営業には代理店さんに行って貰おうと考え、実行しました。返答や必要書類もすぐに作ってくれるという状況をつくったわけです。することで、ぼくへの連絡のハードルが下がりました。大学で専門的な事を学んでいたので、商品知識は割りとあったため、全然ぼくの商品と関係ないことも聞かれるようになりました。下記の様なやり取りがありました。後日、結局弊社で受注になり、代理店さんもとても喜んでくれました。顧客への訪問は、難しい案件と、クロージングしか行いませんでした。余裕で目標を達成していました。目標を達成するのは2-3人なので、かなり良い数字という事になります。電話応対とクロージングが主な仕事となり、見込み案件の数は誰よりも多く、毎月の数字も目標を大きく上回っていました。数字を持っているので、文句は言わせませんでした。その年度も余裕で目標をクリアし、ぼくも空き時間に色々と勉強することができました。ここで重要なのが、「問合せが常にある」状況を作ることです。自らの足で営業に出る必要があります。顧客に対して「売り込み」をせざるを得ません。自宅にセールスが来て嬉しい人はいないですよね?それと同じで、「売り込み」に行くと、どうしても顧客から警戒されてしまいます。一度クロージングして、良い結果だったお客さんはフレンドリーさんですが、新規だと絶対に警戒されます。ぼくは2年目はほとんど売り込みはしていません。顧客のしたいことをどう叶えるかの相談を行っていただけです。相談なので、お客さんもかなりフレンドリーに話してくれますし、こちらも売り込みたい、という雰囲気は出しません。上司に、何%まで引いても良いか、という決裁権だけ貰ってお客さんの相談にのって、結果として受注になるという流れでした。話がズレてしまいましたが、「問合せの数」がぼくの営業としての生命線でした。会議の中で、今月は代理店から10数件の問い合わせがあり、それによる見込みは○○円です。発表していましたが、それはぼくの1日の問合せ案件と変わらないレベルでした。問合せにはならないのですが、それでも問合せ数は歴然の差でした。これでぼくの売上が上がらないわけがないですよね。前述の「営業をやめて常に待ちの体制をつくること」の他にもいくつかあります。1つは、代理店さんとの関係をつくる。1つは必要な書類をエクセルを使って簡単に作れるようにするです。エクセルを使った書類作成は、主に見積書です。喜んで貰うか、を考えていました。今作ったら凄いシステムができそうだな、と思います。エクセルはまぁ、業務の簡略化には役に立ちましたが、もう1つの「代理店さんとの関係づくり」がぼくの仕事の本質でした。人に好かれる性格だったんでしょ?と思われるかもしれませんが、そうではありません。人には全然興味のない人間で、大学時代も引きこもって実験ばかりしているタイプでした。営業という人を相手にする仕事って、ぼくにとって最初はすごくしんどかったです。知らない人と話すなんて。感じの全力の人見知りです。人見知りだったから、相談役として顧客と対峙するっていう方法をとっていたのかもしれません。こんな人見知りがどうやって代理店さんとの関係を作ったかを説明しますね。ぼくは代理店さんとの距離を下記の4つの段階に分けて考えていました。挨拶」は初めての挨拶ですね。名刺交換をして少しだけお話したぐらいの関係性ですね。ビジネスシーンではこの「挨拶」段階の人はかなりの数になりますよね。自然と何か一言二言は交わす間柄になる事ができます。この「顔見知り」レベルであれば、雑談やすごく簡単な頼み事なら聞いてもらえる様になります。「顔見知り」レベルの時に同行を依頼するとスムーズに受けて貰えます。なんとなく分かりますよね。次の「承認」は、同行時に獲得できることが多いです。お客さんに対していかに有益な情報を与えることが出来るか、が重要です。代理店さんからそっぽを向かれてしまいます。代理店、お客さん双方が理解できるように、話し始め、お客さんが食いついてきたら、全力で専門用語を使って話すという流れで進めると良いのかな、と思っています。代理店さんは専門的な内容には興味はありませんが、どんな話をしていたか、は知っていたい人が多いからです。この様にお客さんと話すと、代理店さんはぼくに対して「こいつ詳しいなー」と思って貰えます。思ってもらえれば、「承認」の関係性となります。問合せはなかなか貰えません。やって相手に自分の有益さを知らしめるか、が重要になります。小さな約束を破ったりするような事があると、「承認」の関係にはなれません。連絡する機会が多くなります。把握できるようになります。何時から何時はこの辺にいて、何時頃が急がしい。代理店さんが顧客を訪問時にぼくの製品をアピールしてくれる等ですね。話す内容も仕事の内容からプライベートな内容が多くなります。いう方との接待はめっちゃ楽しいです。接待がお互い楽しいなーと思って貰えるようになったら「信頼」状態だと思っていいと思います。ちなみに接待時にぼくは相手のグラスをできるだけつがないようにしていました。ぼく自身も楽しむようにしていました。接待だからといって気を使ってばかりいられるとどうしても相手も身構えてしまいます。気を使わない、自分も楽しことができる状態でないと接待にも行かないようにしていました。ぼくの接待の費用対効果は素晴らしく、接待費用の何十倍も売上を貰っていたので、世間一般で言う「接待費は無駄」というのは、使う人次第だよなーと思っています。同行が難しい場合、「顔見知り」から「承認」に移行するのは難しいと思われるかもしれませんが、その場合は自社製品と、その製品の裏付けとなる知識及び、アピールポイントをその方に教えて、チラシを配って下さいとお願いすると良いです。覚えたばかりの知識って使ってみたくなるじゃないですか。その知識をお客さんに話して、お客さんに喜んでもらったら、もっとぼくと話してみたい、となると思いませんか?上手くいったことの報告もしたいですし、もう少しだけ周辺知識を付けてもいいかな、と思って貰えるかもしれません。相手の承認欲求を満たすことができると「承認」も得やすいです。ちなみに、「承認」から「信頼」に移行できる人はあまり多くないです。しても代理店さんの担当部署によって話す回数は変わりますし、あとはそもそも合わない人もいますし。ムチャぶりするような人には、ぼくは敢えて自分のハードルをあげて、関係性を悪くしたりしていました。苦手な人と仕事するのって効率悪いですからね。「信頼」状態だった人とは飲みに行きますし、割り勘でもめっちゃ楽しいです。他にも色々な心理学的テクニックを最初は使っていたと思います。なれたのはやはり、性格の合う合わないも大きかったのではないか、と思います。良い関係性を築きやすくなるのではないかなーと思います。ぼくは思ったことを何でも言うようにしています。会社に来ていた派遣さんには「何でもズバズバいうのに嫌われていないから凄い」という謎の褒め言葉も貰っています。初めから何でも言えたわけではありません。思ったことをはっきり言うのって、初めは勇気のいることだと思います。「信頼」関係を築けば良いと思います。「承認」の関係性を得るには良い番組があります。「鉄腕DASH」という番組をご存知のかたも多いですよね。褒められて嫌な気分になる人はいませんよね?なので、相手に「良い面」が見えたら、すかさず敬意を払いましょう。すれば相手も心をひらいてくれて、「承認」の関係になりやすいです。知っているだけで使えるテクニックで割となんとかなると思います。心理学的なアプローチで使ったテクニックなど、どこかで書ければいいなーと思います。MEカフェインレスいま日本では、残業するのがアタリマエ。仕事はしんどくて当然。ぼくには娘がいるのですが、将来、社会に対して暗い気持ちになってしまったらイヤだな、と。定時で帰るのを当然のこととするために、「本質的な技術」や「小手先のテクニック」を紹介しております。仕事に慣れたところで、10-20%程度しか仕事は早くなりません。エクセルを学んだり、考え方を変えると90%以上の業務時間が短縮ができる事があります。仕事って人生で一番時間を使うことなので、その仕事のうちの「作業」だけでも自動化できれば、仕事のクオリティは段違いになります。あなたの仕事のステップを一段階上げるために。毎日にゆとりをもたらすための一助になりたいと思っています。自分の時間を増やすことができます。カフェインレスの効率化メルマガ不要なら1クリックで簡単に解約できます。異動先でまたガッカリでもエクセルVBAを覚えて今度は12時には仕事が終わるように上司は自分の仕事で精一杯。異動先が外資に買収されるが、その外資を意外と気にいる営業販促のため、ウェブページ、リーフレット作成開始エクセルVBAで社内業務を大幅改善。社内みんなの残業もなくなる年収が100万円UPマーケティング専任に新しく上司となった営業部長と意見が合わず、無視される指示待ち人間と言われ静かに怒る上司にマーケティングとは何かと議論する中国から輸入してメルカリで販売するという副業がちょっと順調に。←今ここ提供ツールのアクティブ化について提供ツールのアクティブ化の方法については、こちらのページをご覧下さい。