00000本稿では、一般消費者にとってなじみ深いBtoC業界(小売・飲食・サービス業)の管理職であるスーパーバイザーの仕事術を通じて、「ビジネスにおける収益向上の基本」をお伝えいたします。スキルが求められます。「実行すべき打ち手」を考える上で大切な視点があります。それが「商圏範囲別のシェア」の視点です。上記【1】のケースで、スーパーバイザーのあなたが実行すべき施策は以下のうち、どれになるとお思いでしょうか。限りなく正解に近い答えが本稿のタイトルにあるように「A」となります。◆足元商圏のシェアアップ(利用客数アップ)から着手すべしなぜ、足元商圏内のシェアアップ(客数アップ)から着手していく必要があるのでしょうか。【3】改善にかける労力・コストが少ない以上の点から説明をすることができます。一般的に、商圏範囲が足元から離れれば離れるほど、自社の影響度は低下していきます(利用利便性の低下・競合出現率の上昇が原因)。自社の影響力が及びやすい足元商圏のシェアアップ(利用客数アップ)から着手することが効率的といえるのです。足元商圏の顧客は、距離的に自店舗へ来店する可能性が高い顧客であるため、来店頻度及び来店チャンスが高い顧客であると言えます。1ヶ月に1度しかこない顧客に向けた改善施策よりも毎週・毎日きてくれる顧客に向けた改善施策の方が改善実現にかかる時間は短くてすむ、という理屈ですね。短期間且つ効率的な改善が可能であるため、それにかける労力・コストもおのずと抑制することが可能となります。補足として足元商圏シェアアップでも単価アップの優先順位が低い点についてもご説明いたします。理由としては、1人のお客様が年間で特定商品に消費できる金額には上限があることが挙げられます。年間を通じた業績アップにはつながりにくいということですね。よって、まず新規顧客(ライトユーザー)を獲得し、その後から高単価客に育てていくステップを踏むことが効率的といえるでしょう。◆自社の商圏範囲を把握しよう以上、業績アップの基本として、足元商圏内シェアアップの重要性をご説明させていただきました。「足元商圏の範囲はどのくらい?」と思った方もいるかと思います。高いビジネスモデル※2の場合は商圏範囲は広まるとされています。■自動車30分以上の商圏であることが一般的ただ、上記商圏範囲は一般的な概念であり、ビジネスモデルによりその範囲は変動します。本稿では、商圏の考え方から業績アップの優先順位をご説明させていただきました。この考え方は、店舗や施設を構えている企業様には、基本的に当てはまる考え方でございます。自社で会員カード、又は顧客名簿をお持ちの企業様でしたら、商圏範囲及び商圏範囲別の売上シェアを算出してみてください。足元商圏において、特にシェアが低いエリアがある場合は、そのエリアから集中的に販促・活性化施策を講じていくことが効率的となるでしょう。創GM入社以来、様々な業種・業態の中小企業様へ「企業価値向上」をテーマとした事業戦略の策定・現場への推進プロジェクトを展開。これまでの累計担当プロジェクト数は500を超える。その経験を活かし、現在は中小企業の企業価値向上ステップを見える化する「経営品質診断」の開発責任者として、船井総研グループを横断して企業価値向上手法の普及に従事している。