「お客様のことを考える」の意味とは/【売研流】ソリューション営業のススメ10/10/18すでに日常化した『不景気』ですが、『顧客第一』とか『お客様の事を考えて』などのワードがよく出てきます。意味を履き違えると『顧客に服従』と捉えてしまう営業パーソンも多いのではないでしょうか。『顧客の事を考えて』とはお客様に『こうあって欲しい』と願い、それを要望し、それに見合った提案や助言が出来ることだと思います。続きを読む...【売研流】ソリューション営業のススメネガティブ情報の有効活用/【売研流】ソリューション営業のススメ10/09/05営業幹部のみなさん、営業パーソンのみなさん「ネガティブ情報の有効活用」ってできていますか?今日はその事例をご紹介しましょう。先日ご紹介申し上げた「神奈川トヨタ自動車」さんのお話です。神奈川トヨタ自動車さんはフォルクスワーゲンの販売もされているのですがそこでこんなことがあったのでご紹介します。あれは2008年の6月頃のお話です。「辰巳様、今回ご購入のお車の故障事例とその対応を一覧にしました」ええええ?故障事例を明かしてしまうのですか?続きを読む...【売研流】ソリューション営業のススメ差別化・強みの誤解/【売研流】ソリューション営業のススメ10/08/02差別化を製品やサービスでしか表せないという先入観はないだろうか。多くのビジネスマンがそう誤解している。買わなきゃ分からない差別化にどれほどの価値があるか?マネされてなくなる差別化など差別化ではないのだ。差別化や強みは以下のように整理する。1.製品やサービスによる差別化・強みポイント2.サービス提供前など(営業工程)などで見せる社風などの会社としての差別化・強みポイント続きを読む...【売研流】ソリューション営業のススメ意図がくみ取れない人は絶対に売れない/【売研流】ソリューション営業のススメ10/06/06お客様の要望・要求に対して「意図をくみ取る」努力をしていますか?おおかたの人は「やっているつもり」とお答えになるでしょう。やっていれば問題ありません。「つもり」では問題があります。要望・要求をうわべで捉えると、「いやいやそういうことじゃなくて」というようなコミュニケーションが発生します。相手の発言には必ず意図があります。続きを読む...【売研流】ソリューション営業のススメ売れる営業になるための条件とは【顧客に満足を与える営業プロセス】/【売研流】ソリューション営業のススメ10/04/27今日はとてもベーシックなお話を。売れる営業になるための条件をご存じ、あるいはご自身なりに確立されていますか?本題に入る前に前提を挙げておきましょう。【前提】1.卓越した商品・サービス知識これらの質問には即答で対応できなければいけません。「持ち帰り」「調査後報告」は極力少なくしよう。誰が見てもOKラインを超える身だしなみを維持しよう。ここで重要なのは主観的なOKラインではありません。誰もが見てもOKというラインです。3.約束を守る、礼節をわきまえたマナーやモラル言うまでもないですね。続きを読む...【売研流】ソリューション営業のススメ「無料」はお客様が喜ぶ料金体系か?/【売研流】ソリューション営業のススメ10/04/19今日は「無料」や「低価格」に関するお話を。低価格を売りにしている、あるいは低価格戦略を批判するものではないことを前置きしておきます。自社にとって適正なお代金を頂戴することを「悪」だと思い込んでいる人をたまにみかけます。「お代金をしっかり頂戴する」ことは悪いことでしょうか?失注理由や、解約理由の分析を行う場に居合わすことが多いのですが、すぐに「コスト」という言葉が即答で出てきます。あと、お金をいただくことを申し訳なさそうにしている営業パーソンも見かけます。それだけではありません。無茶な値引き要請や、法外な値切りを簡単に持ち帰る営業パーソンが多いのも事実です。お客様のことを考えればこその持ち帰りもありますが、それだけではないようです。続きを読む...【売研流】ソリューション営業のススメ顧客の循環を明らかにせよ/【売研流】ソリューション営業のススメ10/03/22久しぶりの更新です。今日は「顧客の循環」について話します。顧客循環には二つの循環があります。新しいサービスや斬新なアイディアも出ることはないでしょう。続きを読む...【売研流】ソリューション営業のススメ【情報整理力を高める】営業は事実をつかめ/【売研流】ソリューション営業のススメ09/10/05今日のタイトルは「事実をつかめ」です。「そんなもの当たり前じゃないか・・・」と思った方は要注意。「うんうん、そうだよな。これがなかなか難しい・・・」と思った方はいい線いってます。実はこれって結構難しい。自社や自分にとって悪い情報であればあるほど難しい。営業現場では、この「事実の正確な把握・報告」が出来ていないケースが多々あります。主観(思い込み)が入ったり、願望(◎◎であってほしい)が入ったりすると報告された上司・組織は判断や決断を誤ります。自社にとって不都合な内容は報告時、怒られたくないという意識から続きを読む...【売研流】ソリューション営業のススメ中身の濃い「筋肉質」なリストアップを/【売研流】ソリューション営業のススメ08/11/04リストは数(母数)があればいいと思っていませんか?それは違います。少なくてもいい、お客様が関心を持ってくれそうな仮説が十分に吟味されたリストであればあるほどセールスそのものは高確率で行えます。お布団の個人宅営業をイメージしてみましょう。布団はどこの家庭でもあるものなので、「すべての家屋がターゲット」となりがちですが、買ってくれているご家庭(受注した顧客)を洗い出してみましょう。できれば買ってくれなかったご家庭(受注できなかった顧客)も同時に洗い出して、どんなお客様なら買ってくれて、どんなお客様が買ってくれないのか?を自社製品(サービス)の特徴とともに洗い出してみてください。買ってくれそうなお客様が浮き出てくると思います。買ってくれそうなきっかけやお悩みを言語化しましょう。セールストークを作るのです。続きを読む...【売研流】ソリューション営業のススメ門戸を開け!アプローチ/【売研流】ソリューション営業のススメ08/10/26今日はアプローチです。アプローチの方法はいくつかあります。直接的に電話をしたり、クラシックな方法ですがいきなり訪問というのもあります。最近では、DMを郵送やFAXで送ったりします。どの方法を実行するにせよ、共通する鉄則があります。会う(話す)理由を生み出すことこれがないと会っても話してもくれません。どのように行うか?相手のことを考えて、お困りごとを予想してそれをぶつけます。営業トーク集のようなものを期待した人には申し訳ないのですが、考えもなしに上っ面の「トーク」で会う人はいません。上っ面トークが当たっただけと認識するのがベターでしょう。続きを読む...【売研流】ソリューション営業のススメ聞くな!話してもらえ!ヒアリング/【売研流】ソリューション営業のススメ08/06/18今日はヒアリングです。「意図の分からない質問」です。従業員は何人いるんですか?当社のような業者とは何社取引があるんですか?ですか?ですか?ですか?・・・それ聞いてどうするんだよ・・・とお客様は思うでしょう。こんな聞き方になるのか?上司に聞いて来いと言われているからです。そこに意図はないからです。自分の考えや、自社のことを話すことで相手は情報を出しやすくなります。世間話を使うのも有効です。例)営業:「原油高のあおりを受けて製造業各社様は利益が圧迫されているとお聞きします」お客様:「うちはそんなことないよ。原油高の高騰はたしかに影響がないとは言わないが、流通コストが業界トップクラスで安いので、あと数年は悲鳴をあげずにいけそうかな」どうでしょうか。世間話を使わない「質問責め」だとこうなります。続きを読む...【売研流】ソリューション営業のススメ鍛えろ!プレゼンテーション/【売研流】ソリューション営業のススメ08/06/09今日はプレゼンテーションを。「見てくれにこだわって時間をかけた割に中身がない」こういうプレゼンテーション資料をよく見かけます。企画書の書き方本をよく見ています。この手の本はやっかいです。読まずに見るからダメなのです。見てくれを学びたいのか、説得力のある企画書を学びたいのかそういう本を見ているうちに目的が逸れてしまう方が非常に多い。今日はプレゼンテーション力を鍛えるにあたって、いくつかチェックポイントがあるのでその話をしましょう。プレゼンテーションを定義しましょう。企画書のことではありません。直訳すると「提案」です。言うと念力で提案が出来ればやればいいのです。「提案(伝えたいこと)」とここでは訳しておきましょうお気づきのことと思いますが、見てくれの資料は手段でしかありません。大事なのは中身だということが少し分かっていただけたでしょうか。続きを読む...【売研流】ソリューション営業のススメ負けても勝て!クロージング/【売研流】ソリューション営業のススメ08/06/08今日は営業クロージングについてお話しましょうまずはじめにクロージングを定義します。提案中の営業案件に「決着」をつけることを指します。一般的に「売れたら(契約できたら)」をクロージングと定義されている向きがありますが、それは違います。契約できても出来なくても決着がつけばクロージングは完了したと言っていいでしょう。決着をはっきりさせないまま放置されている見込み客の存在を目の当たりにします。それもかなりの頻度で。今回は契約出来なくても次は勝つクロージングについて話します。