新しいお客様の見つけ方・作り方(2)著者バンクビジネスフォロー(画像=PIXTA)ここでは、新規開拓の心構え・基本、事前準備や応対のポイントなどを紹介します。≪新規開拓に臨む心構え≫1お客様から断られるのを前提で取り組む新規開拓では、「対象先のすべてが必ずしも自分(自行庫)に関心があるわけではない」という冷静な開き直りのマインドを持ってからスタートすることが重要です。このような心づもりをしておくと、気持ちが楽になります。どんな仕事でも、契約に至るには、提案が相手方のタイミング・ニーズに合致し、価格など諸条件で折り合う道筋をたどります。この道筋の途中で相手の気分が変わることで覆ることもあります。「契約とは相手の都合次第」―こう考えると、新規で契約がもらえる相手と巡り合うのは簡単なことではないと悲観したくなるかもしれません。「だから断られるのは当たり前」と開き直れば、いちいちへこたれているのがばかばかしく思えてくるでしょう。