あたまにスッと入るあらすじその本を読んだ様な気になるけど、それでも実際に本を手にとって読みたくなるようなあらすじ。[単行本]ロバート・B・チャルディーニ誠信書房2014-07-10現在アマゾンの本の売り上げランキングで205位につけているベストセラーだ。京大客員准教授の瀧本哲史さんの「読書は格闘技」に、カーネギーの「人を動かす」と対比して紹介されていたので読んでみた。集英社2016-04-26瀧本さんによるとカーネギーの「人を動かす」は、「他者を味方につける」分野のチャンピオンだが、致命的な弱点があるという。それは読みやすさを作り出しているエピソード中心の構成は、科学的な実証性に欠け、全部で30も原則があるというのは、体系性がないし、抽象度のレベルもそろっておらず、重なりもある。チャレンジャーの「影響力の武器」はその弱点を正確についてきたという。著者は米国を代表する社会心理学者ロバート・B・チャルディーニで、この本で紹介されている人を動かすテクニックは、社会心理学上の実験によって証明されているものばかりで、実験には学術論文の出典が示されている。いえ、筆者には「人を動かす」と「影響力の武器」は全く別物に思える。「人を動かす」は科学的な実証性に欠けると瀧本さんは言うが、実証性があろうとなかろうと筆者には関係ない。自分で試してみて、それが役に立てば、それで良いのである。多くの人が、カーネギーの本を推薦書に挙げるのは、その人に役に立ったからだろう。第一、「人を動かす」は読んでいて、新たに感動を覚えることが毎回あるが、「影響力の武器」は、学術書であるからかもしれないが、感動が全くない。「影響力の武器」は何かを他人に売ろうとするときには役立つ社会心理学の法則を集めた本なので、参考になる点も多い。法則のいくつかを紹介しておく。1.カチッ・サーこの本で「カチッ・サー」という訳で紹介されている英語の"automaticity"とは、テープレコーダーに行動パターンが録音されているように、一定の条件で、スイッチが入って、同じ行動が現れることをいう。実験として紹介されているのは、図書館のコピー機で、「すみません。5枚だけなんですが、先にコピー取らせてもらえませんか?」という実験だ。理由を言って頼む場合と、何も理由を言わずに頼む場合では、成功率が倍違ったという。セールスに役立つ例としては、宝石店ですべての商品の値段を間違って倍にしたら、陳列ケースの商品がすべて売り切れたという。「高価なもの=良いもの」というステレオタイプが、お客の心理にぴったり、はまったのだ。洋品店では、客に高い商品を先に買わせるよう店員を指導しているという。(ちょっと半端な数字だが)275ドルのスーツを買った人には、75ドルのセーターは安く感じる。スーツと一緒に小物を買わせるのも同じだ。車のディーラーも同じだ。数百万円の車を買った後は、数万円のアクセサリーやオプションは取りに足らないものに見えるが、最終価格はオプションで跳ね上がってしまうことがしばしば起こる。不動産のセールスマンは、最初に魅力のない物件を紹介するという。「セットアップ」物件と呼んで、これらは客に売るためではなく、ただ他の住宅を魅力的に見せるために入れられる。3.返報性ちょっとしたギフトやおまけを受け取ることで、客は買うつもりがなかったものも喜んで買うようになる。スーパーマーケットの無料試供品や試食品がいい例だ。アムウェイ社は、家具用クリーナー、洗剤、防臭スプレー、殺虫剤、窓ふきクリーナーなどを無料試供品としてひとまとめにして、2〜3日置いていくという。数日後に取りにきて、気に入ったものだけを買うシステムだ。客は少しでも使ったものは、注文しなければ悪いという気持ちになってしまう。住所ラベルシート付の寄付要請のことが書いてある。米国に住んでいた時に、よく受け取ったものだ。寄付を要請すると、成功率は18%だが、自分の名前と住所を印刷したラベルシートを同封して寄付を要請すると、成功率は倍の35%に跳ね上がったという。4.ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック最初に大きな要求を出して、それが拒否されたら小さい要求を出す。ボーイスカウトの大会チケットが例として挙げられている。5ドルのチケットを買ってくれと頼み、それがダメなら1ドルのチョコバーを買ってくれと頼む。5.コミットメントと一貫性クリスマスシーズンには、決まってその時の人気ギフトが登場する。この本では、キャベッジバッチキッズ、ビニーベービーズなどが紹介されている。筆者が覚えているのは「たまごっち」、今だったらポケモンとかだろう。[おもちゃ&ホビー]Tyクリスマス前に人気が沸騰して、手に入らなくなり、なんとか手に入れることができたのはクリスマスが終わってからというよくあるパターンだ。おもちゃメーカーは、クリスマスが過ぎても販売を持続することができる。5.フット・イン・ゼ・ドア・テクニックまず小さい要求で承諾をもらい、次に大きな要求を出す。この本の例は、最初に「安全運転」シールを貼ることをOKもらい、次に「安全運転をしよう」という大きな看板を設置することにOKをもらうというやりかただ。看板を置くことを最初に要求された人は17%しか、看板設置にOKしなかったが、最初に「安全運転」シールを貼ることをOKしたグループは、実に74%が看板設置をOKした。シールを貼ることで、コミットメントが生まれ、看板設置までもOKしてしまうのだ。筆者も最近この事例を経験した。筆者の会社は普通の売り込みは一切シャットアウトだが、某生命会社のセールスレディはエレベーターホールまで行けるのだ。先日保険のセールスレディから、エレベーターホールでティッシュをもらったら、名前を聞かれたので、保険は間に合っていると言いながらも、名前を教えてしまった。すると、次は生年月日を教えてくれという。これは拒否して、切り抜けたが、まさにフット・イン・ゼ・ドア・テクニックそのものだ。6.ローボール・テクニック最初にある条件で承諾を得て、あとからその条件をひっくり返して、もっと店に有利な条件で契約するやりかただ。新車を500ドル安い値段を示して、客から買う約束を取り付けた後、ローン申し込み書などにサインしていると、計算上のミスとかが発見されたり、価格が安すぎてマネージャーのOKが取れないとかいった理由で、当初より高い値段で買わせる手口だ。チャルディーニさんは、地元のシボレー販売店で、セール訓練生のふりをして紛れ込んでいた時に、この策略に接したという。会員制リゾートで、アンケートと称して、旅好きだという証拠を挙げさせておいて一貫性に付け込んで、会員権を売り込むやり方は、一貫性を保ちたいという人の弱点を突いたやり方だ。7.自殺報道は類似した人々の自殺を促してしまう自殺報道は類似した人々の自殺を促してしまうという統計が示されている。8.類似性を操作することによって、好意と承諾を得る車のセールスマンは、類似点の手がかりを探すように訓練されている。旅行、ゴルフ、出身地、出身校など。習慣がセールスマンと似ている客は、保険契約をしやすいことがわかったという。ギネスブックに載っている世界一の車のセールスマンは、毎月13,000人ものお客さんにメッセージを印刷したカードを送っていたという。あからさまな好意の表現が効果があったのだ。不動産のセールスマンは、なかなか決断できない客に、別の買い手が現れたという話をでっちあげることがある。好んで用いられるのは、「税金対策として物件を物色している州外の投資家」や、「この町に移り住むことになった医者夫婦」だという。チャルディーニさんの弟のリチャードの学生時代の金儲けの話が紹介されている。リチャードは週末に中古車を数台買っておいて、次の週の日曜版で広告を出す。広告を見て電話してきた見込み客にはすべて、車を下見する時間として、同じ時間を指定する。すると鉢合わせした客同士でライバル心から言い値で車が売れるのだという。このような実際的なテクニックを紹介しているので、車や不動産、保険などを買おうとしている人は、セールスマンの手口に引っかからない様に読んでおくことをお勧めする。自分がセールスを担当している人にも役に立つだろう。参考になったら、投票ボタンをクリック願いたい。人事・組織関係のコンサルティングをやっている酒井崇男(たかお)さんの本。IT企業は完敗してしまったのか。酒井さんは、それは売れるモノやサービスを生み出す「タレント」とは何かを理解し、価値を生み、利益を生むとはどういうことかを理解していたかか否かの違いだけであると。日本の賃金相場は次のように分けられる。−−−年収1,000万円〜数億円ある仕事を分解して、それぞれの割合を掛け合わせたものが給与の目安になる。いわゆる士業は3.で、ほとんどの公務員や準公務員は実質1.のハタラキしかないが、中央官庁に勤めている役人の中には、国の政策をまとめあげるような4.の仕事をしている人もいる。日本では年収的には3,000〜5,000万円もらっていても不思議ではない優れたタレントが、年収600〜1,000万円くらいしかもらっていないこともある。大手電機メーカーのエンジニアなどに多く、そのためサムスンやアップルなどのような企業が、ピンポイントで優れたタレントを簡単にヘッドハンティングできたのだ。タレントの特徴は、創造性と非定型性で、それらは知識を目的的に組み合わせる能力である。「知識を獲得する力」の強さがタレントの必要条件であり、別の言葉でいうと「地頭」となる。現在最も貴重なタレントは、「広くて深い基礎知識があり、2つか3つの専門分野を持っていて、目的的に知識獲得をしながらアナリシス(分析)、シンセシス(統合)を繰り返し、答えを出す人」だという。タレントの例としてトヨタの主査制度を取り上げている。主査制度は、人材のタレント性にまで踏み込んだうえで運用されている制度だ。トヨタ自動車の創業者である豊田喜一郎は、戦後すぐ将来を見越して戦前・戦中の航空技術者を多く採用した。初代パブリカと初代カローラの主査を務めた長谷川龍雄氏は東大の航空工学科を卒業した後、立川飛行機に勤務し、20代でB29撃墜用の異形の戦闘機キ94の主任設計者を務めていた人物だ。キ94の最初の試作機は次の本の表紙となっている。前後にプロペラが付いている多分唯一の機種だ。光人社2003-082番目の試作機、キ94−�は普通の形をしている。[雑誌]アシェット・コレクションズ・ジャパン2012-05-30映画「風立ちぬ」のモデルとなった零戦の主任設計者の堀越二郎さんも同じく東大の航空工学科出身で、三菱航空機に勤務した。バラバラの専門技術をシンセシス(統合)して、目標性能を発揮する戦闘機というシステムを設計・開発していたのだという。酒井さんのいうタレントとは、いわゆる「T型人間」のことを指すのだと思う。具体例が少ないので、あまり印象に残らない本だが、自分のキャリアが「T型」となっているか見直すにはよい本だと思う。参考になったら、投票ボタンをクリック願いたい。彰宏ダイヤモンド社2013-09-28会社で中谷さんの講演を聞いたので、著書を読んでみた。中谷さんは中谷塾ということで、いろいろな対象のオーディエンスに講義している。最近モバイルでも中谷塾を始めたそうだ。YouTubeで中谷さんの1時間20分の講演が全編公開されている。中谷さんの講演がどんな感じがわかるので、時間があれば、見て欲しい。筆者が聞いた講演も、大変面白く、わかりやすくて説得力のある良い講演だった。最初の登場から中谷さんは違う。帽子を斜めにかぶって、体にぴったりしたスリムなスーツで、颯爽と登場した。フィットという感じで、相当体を鍛えているのだと思う。講演は「仕事は最高に楽しい!!〜楽しさは面倒臭さの中にある」というタイトルで、1時間15分の持ち時間をオーバーして、1時間半ほど熱弁をふるっていた。仕事には意味が無くて単調な仕事と、難しい仕事がある。単調な仕事は、「面白がる」ことが重要だ。空港の駐車場に案内するシャトルバスの運転手の話をしていた。難しい仕事は、できないことを楽しむのだ。できるかどうか50:50の時が、一番成功する確率が高いという。受験でも、80%の合格確率の時はかえって危ない。仕事にはJobとCareerとMissionがあるという。お金のためにするのがJob、自分の成長のためにするのがCareer、人のためにするのがMissionで、Missionが天職だ。いうような内容だった。中谷さんは多作の人で、全部でもの860点の著作がある。著作リストはこんな感じだ。出典:「なぜあの人の話は楽しいのか」まずは「メンタツ」と呼ばれ、就活の定本となっているこの本を読んでみた。就活について学んでも、筆者が生かす機会はたぶんないと思うが、興味深く読めた。中谷さんの本はアマゾンの「なか見!検索」に対応しているので、ここをクリックして目次と、この本のエッセンスが詰まっている最初の数ページを見てほしい。疑問2.の「面接で言うべきことはたったの2つ。自己紹介と志望動機のみ。自己紹介が言えればトップ合格。」は、まさにその通りだと思う。面接官はその点が知りたいのだ。自己紹介と志望動機については、150字くらいで書いてみることを勧めている。150文字で、だいたい30秒程度の話になる。面接では、相手からの質問も出る。2分版を用意して、質問があって、言い足りないということも起こる。30秒で用意しておけば、尻切れトンボにならなくてすむ。時間が余りそうなら、30秒を1分にも5分にも引き延ばすのだ。逆に2分の話を、30秒で終わらすのはプロのアナウンサーでも難しい。参考になる話が満載だ。自分からは使っていけない言葉だ。★「同好会の幹事をやっていた」というのは有利か。★「アルバイトをいっぱいやりました」というのは有利か。★「勉強ばっかりしてました」というのは不利か。★志望理由は会社のオベンチャラを言っていいのか。★企画や商品開発の仕事をしたいと言ってもいいのか。★「僕」が学生らしいのか、「私」と言うべきなのか。マナーでしくじると、中身を見てもらえない。★プレエントリーシートは本番だ。書きにくい欄から逃げない。そこが一番差のつくところだ。”プレ”をつけているのは、油断させて素の姿を見るためだ。★グループディスカッションでは、自分だけは抜け出そうと思わない。「この5人で通っていくんだ」というつもりで進めていく。困った意見をフォローしていくのがリーダーシップだ。お笑い番組でも、ちゃんとフォローのツッコミを入れるのは一番腕のある芸人だ。あるが、なんで落とされたのかわかったもう40年近く前の話だが、筆者は就職活動では、あまり積極的ではなかったので、会社説明会も含めて訪問したのは7〜8社で、本格的な就職活動をしたのは3社だけだった。そのうちの1社は面接で落とされた。メーカーなのにリクルーターが法律の専門知識について質問してくるので、「ちょっと違うな」と感じていた。自分から辞退しようと思っていた会社なのに、リクルーターが課長面接をどうしても受けてくれというので、課長面接を受けてしまったのが間違いだった。その時に、出てきたのが、この本の84番目に出てくる疑問だ。★「ほかに何か質問はありませんか」と聞かれたら。筆者は、実は課長面接のときに、こう質問されたので、「次は健康診断か?」と聞いてしまったのだ。この質問は面接で一番大事な質問なのだと肝に銘じろと中谷さんは言う。その真意は「あなたがわが社に対して一番関心のあることは何ですか」ということなのだと。面接でもアウトだったと思うが、この本を読んで、さらになぜ落ちたのかわかった。最後に中谷さんは、企業の人事部長様へということで、採用した学生より、採用しなかった学生の方が大切なのだと説く。採用されなかった人は、得意先か消費者になる。中谷さんも、博報堂にいたときに、「私もおたくの会社を受けまして」という人に何人も会ったという。「ダウンからボクシングは始まる」、「就職界のゾンビ」になれと、中谷さんはエールを送っている。巻末の付録には、お礼などの各種手紙の文例や、エントリーシートや履歴書の書き方サンプル、「面達ノート」(会社訪問の時に聞かれたこと、自分の答え、次回はこう答えようという比較メモ)などを載せている。中谷さんは、学生相手に面接相談をやることもある。中谷さんの面接相談を受けるためには、まずどこかの会社の内定を取らなければならないという。就活を実際に経験した学生でないと、中谷さんの言うことの意味がわからないからだと。たしかに就活生には大変役立つ実用的な本だと思う。中谷さんも最初に言っている通り、就活のハウツー本の受け答え例などを暗記せず、採用面接のための準備の基本を学ぶことで、応用が利くように作られている。就活の渦中にある人は不安ばかりで大変だろうが、多くの会社を見るチャンスということで、ポジティブに考えてほしい。中谷さんは、その会社の社風を知るためのテクニックを次の様に挙げている。