見積書もつくって...さぁ、あとは契約だ!というところで「別のハウスメーカーで決めました」と断られてしまうと、よくあることとはいえ結構ショックです。営業マンは競合他社、つまりライバルがいると、それを上回る提案をしなければ契約を勝ち取ることができません。逆にライバルがいなければ、わざわざ値引きして会社の利益を削る必要はありません。木造軸組工法のメーカーには、おなじ木造軸組工法のメーカーを競合させるということ。「なんで?」と思うかもしれませんが、これは営業マンの心理をつく方法です。業界の中にいなければ分からないことですが、営業マンは意外と同じ工法のメーカーをライバル視しています。そこに負けてしまうと「あと少しで勝てたはずなのに!」という気持ちがひときわ大きくなります。極端に安いメーカーと競合して負けると「価格で負けた」とか...違う工法のメーカーと競合して負けると「あのお客さんは、鉄骨住宅ファンだった。鉄骨に負けてしまった」とか...ある意味、自分に対して言い訳がたちます。同じ工法だとそうはいきません。同じ工法なら価格帯にそう開きはないはずなので、自分の「営業マンとしての能力で負けた」ことを強く意識してしまいます。同じ工法で比べていたら、「ああ、この人は木造が好きなんだな。値引き交渉する際にひとつ心得ておきたいのが、値引きの決裁権限は、営業マンよりもその上司の方が高いということです。営業マンにもある程度の値引き決裁権限はあります。それは、ある意味「誰でもひきだせる値引き額」といえるもの。大きく値引きをひきだしたいなら、狙うは、上司の決裁権限です!営業マンが上司にむかって「値引きを決裁してください!」と説得するだけの材料をあなたが与えることができれば、最大限の値引きを引きだすことができます。ここで、よくあるハウスメーカーの営業会議でのヒトコマをご紹介します。斎藤様の進捗はどうだ?営業マン今、競合で残ってるのはウチ(木造)と、B社(木造)、そしてC社(鉄骨)の3社です。木造ファンのようなので、最終的にB社との一騎打ちになると思います。B社の見積もりはいつになるのか掴んでるか?営業マン今週土曜日の昼だそうです。その後の夕方でアポイントを入れてもらえ!営業マンわかりました。そこでなんですが、B社の見積もり次第では利益率◯%まで値引きしたいんです。決済いただけますか?上司...ここまできてB社に負けるわけにはいかんだろ。