値上げ時代の利益対策2014.07.02営業戦略00000私がご支援しているは食品業界の方が多いですが、ここ最近の原料や包装資材のコスト、物流費を含めて、仕入価格の高騰が目立ち始めています。振り返ってみると、ここ1年間で消費税の増税分で3%のコストアップ。燃料費等の原料価格の高騰により5%前後はアップしていると実感しています。仕入コストがアップしたからと言って、その原価高騰分を価格に転嫁出来ないのが現状ですね。月次の営業会議においては、販売先毎に提案している商品の価格と、原価を照らし合わせながら、販売先への値上げのお願いを実施しているのですが、当方の要望通りの価格が通ることは数少ないのも実状です。していると、特に感じています。一方では、今の厳しい状況を冷静に理解し、その状況に対する施策を準備している企業では、前年と同じペースで粗利率も推移しており、結果的には売上高の増収分と相まって、粗利高も前年実績を上回っています。実際に現場での取り組みとしては、どのような点を意識しているというと、代表的なものとしては2点あります。一つは、担当者別に販売先別、商品別の営業利益をチェック項目として、日々進捗管理する。提案し、全体の粗利高のアップを目指す。担当者別に営業管理の進捗管理を行う際は、従来、粗利ベースでしかコントロールしていなかったものを、もう一つ踏み込んで経費を加味した形で、進捗管理を行う取り組みです。これは現状を正しく理解するという販売先別に収益性を管理するというマネジメント的な要素が強い取り組みです。一つの手段としては、商品戦略の視点が入ってきます。担当者別の営業利益のマイナス分を薄める為、既存顧客に利益率の高い新商品を投入するという方法です。現実的には、期間限定や数量限定での商品投入を前提として行い、原料価格が高騰している期間をなんとか乗り切る方法です。短期的に、顧客の関心を新商品や限定商品の導入という視点に誘導することで、利益構造を変化させるということです。その施策を講じると同時に、次の半期や年度の商品切替のタイミングを狙い、本格的に新商品やサービスを提案し、利益率をアップすることに繋げる施策です。マネジメント的な取り組みとしては、顧客別商品別の営業利益管理をできる体制を構築してはいかがでしょうか。同時に商品、営業戦略としての新商品開発を急ぎ、厳しい今の環境を乗り切りましょう。