売れる営業になるための条件とは【顧客に満足を与える営業プロセス】/【売研流】ソリューション営業のススメ10/04/27今日はとてもベーシックなお話を。売れる営業になるための条件をご存じ、あるいはご自身なりに確立されていますか?本題に入る前に前提を挙げておきましょう。【前提】1.卓越した商品・サービス知識これらの質問には即答で対応できなければいけません。「持ち帰り」「調査後報告」は極力少なくしよう。誰が見てもOKラインを超える身だしなみを維持しよう。ここで重要なのは主観的なOKラインではありません。誰もが見てもOKというラインです。3.約束を守る、礼節をわきまえたマナーやモラル言うまでもないですね。4.商品・サービス知識を支える市場環境に精通している自社の商品・サービスがなぜ支持されているのか?の市場環境を熟知しないといけません。自社の戦略を理解しろと言うことです。与える営業プロセスの話1.リストアップ相手に買う理由を与えられるリストアップをすべしターゲティングは「のべつまくなし」ではダメです。ニース仮説を持って買いそうなお客様をリストアップしましょう。2.アプローチ1.が出来ていれば、相手へのアプローチ理由が明確です。会社にあるリストを片っ端からかけているような営業をよく見かけます。これはお客様にバレバレです。理由を明確にしてアプローチしよう。相手にも会う理由が見つかります。3.ヒアリング1.2.が出来ていれば円滑なコミュニケーションが取れます。気づいているかも知れませんが、1.2.の段階だ見込み発掘の7割は完結していないといけません。ヒアリング工程で改めて聞くのはお客様の悩みや課題、見積もり作成のための情報くらいだと言うことです。4.プレゼンテーション相手の買う理由、悩みにぐさっと刺さるプレゼンテーションをしないと行けません。おおむねプレゼン力が高いと言われる人はこういうツボを押さえている人です。企画書の書き方だけを学んでもいいプレゼンはできません。5.クロージング注文になってもならなくても、結論を導き出すこと。受注が取れてもとれなくても原因の分析を行って、次の作戦を決める情報として活かしましょう。次の流れでお客様に満足を与えるチャンスが巡ってきます。仮に取れなかったとしても「ただの売り子営業」とは明らかに違った動きが出来るので営業プロセス上の差別化につながります。分りましたか?単純に売り歩くだけが営業ではありません。