何が言いたいのかというと、家族の体調が悪くなった等の理由が理由ではなく仕事をサボる口実になっていないか?ということです。言い換えると、サボリと不可避の区別があるか?と言うこと。家族を理由にしてしまえば、言われた側は何も言うことが出来ません。行為の目的化と闘う(経営版)/人材育成・マネジメント全般10/04/19こんばんは。今日は更新頻度が高いです。タイトル通り、管理者・経営者を悩ませる行為の目的化現象についてお話しします。言葉の意味はズバリ「指示の意図や背景、求める成果を理解せず、指示された行為だけにいそしみ、やっている気になっている愚か者」のことです。「お客様目線」という言葉のウソ/営業戦略・戦術編10/04/19最近、景気の影響か「お客様目線」や「お客様志向」というワードをよく目耳にします。サービスや製品の提供価格を思いっきり下げることいろんな表現方法があるかと思いますが、もっともしっくりくるのは�です。みなさんもおそらくそうでしょう。�が出来る条件を並べます。キミは何かをやり通したか?/営業戦略・戦術編10/04/17こんばんは今日は管理職の方へこんな投げかけを。組織の要請を達するために何かをやり通したことはあるか?「ある」と言い切れる方はそれで結構です。「ない」または「わからない」という方は後述をご参照下さい。有能な方は、何かをやり通すことをやっています。それが成功でも失敗でも何かをつかむことが出来るでしょう。経営者から見て、何よりもじれったいのは「やり通すことが出来ない」管理職です。「できます」「やります」と言う割には進みが悪い。行為が目的化して何も生み出さない。これはなぜ起こるのでしょうか。取得」は差別化か?/営業戦略・戦術編10/04/14みなさんこんばんは。今日、こうおっしゃる類似業種の方とお会いしました。「特許がないと差別化にならない。差別化のないビジネスは衰退する」そのままおっしゃったわけではないですが要約するとこういう話でした。「特許をとって、真似されないようにしないと、真似されて価格競争に陥る」という意味なのでしょう。後半の「差別化のないビジネスは衰退する」これははんとなく分かります。前半はよく分かりません。特許の取得と、差別化は別次元のものだからです。恐怖/営業戦略・戦術編10/03/22久しぶりの更新です。今日は組織に潜む「未知の恐怖」のお話です。幽霊や宇宙人など、科学では解明されない「未知」のことが多いですよね。未知に出会うと、解き明かそうと動く人もいますが、それは好奇心でけでなく恐怖を除去したいからです。組織に未知が多いと、経営は判断が出来ません。言うなら経営が判断できない状況は危険な状況と言えます。最近は「見える化」という言葉で翻訳されていますが、見えないものを見えるようにしようという試みは製造業の生産プロセスに限ったことではありません。人の見抜き方・いい人材の集め方/人材育成・マネジメント全般09/10/07【面接での人の見抜き方】ズバリ結論から申し上げましょう。人の見抜き方は「話させること」に尽きます。職務経歴書や履歴書はついつい技能面や職歴などの「字面」に行きがちですが、最も大切なのは「仕事観」や「価値観」だと思います。どんなに高い技能を持ってしても、仕事観が合わないとビジネスは成功に導けません。話させて「なぜそう思うのか?」や「その背景にあるエピソード」を数回深掘りすれば嘘かホントかは見抜けます。09年新版/営業戦略・戦術編09/10/04先日、「ネガティブマーケティングのススメ」という記事を書かせていただきました。一部リファインしたものを掲載します。営業部員のヒアリング力を過信してしまうと、お客様の断り文句やクレーム、不満をついつい見逃したり、誤った手を打ってしまいます。?自社の製品・サービスに対する不満を客観的に聞く耳を持つ人的資源は希少性が高いからです。部下は上司に「悪い情報を挙げたがらない動物」です。仮に挙げたとしても相手の発言の意図や真意をくみ取らず、伝書鳩のように挙げてきます。「コスト(予算)」などのよくある断り文句が失注・解約理由の上位にくるのはそのためです。多くが深掘りの出来ていない表層的な情報であるといえるでしょう。モチベーションをどこへ向けるべきか/人材育成・マネジメント全般09/09/22一般社員向けや新人または入社数年め向けの「モチベーション研修」をよく見かけますし、依頼を受けることもあります。管理職のみなさんは・・・スキル系や思考系の研修が多いように感じます。入った頃は「仕事の習熟」や「認められたい」など様々なモチベーション源泉があって、年数を重ねるにつれ、変化が出てきて楽しかったようです。(私もそうでした)ところが、管理職などの重要なポストにつけばつくほどそこを見失う傾向があるようです。先輩・上司が怒った瞬間�「習ってません」/【実録!】先輩・上司が「イラッ」とくる瞬間09/03/09こんにちは今日から新シリーズをスタートします。先日、縁があって中間管理職の方を30名ほどインタビューすることがありました。管理職の悩みはいつも同じで「今時の若いヤツは・・・」がよく聞くフレーズですが若い人に限った話でないので、ここに少し紹介することにします。ある営業組織のマネジャーさんが、印刷機のトナーを交換されていたそうです。続きを読む...【実録!】先輩・上司が「イラッ」とくる瞬間PDCAの味付け/人材育成・マネジメント全般08/11/02PDCAが回っていない・・・と嘆く管理者の方がいます。PDCAって大事ですよね。それはみなさんが分かってらっしゃること。大事なのはその味付け。貴社のPDCAはどんな味でしょうか。しつこく!性悪説のマネジメントでA(アクション・再実行)迅速に!これを推しています。皆さんの組織のPDCAサイクルはどうでしょう。「ほめて伸ばすこと」の誤解(叱責と賞賛)/人材育成・マネジメント全般08/10/26上司を持つ方で「私はほめられて伸びるタイプなんです。」と自己分析される方を見かけます。管理者の方でも「あの子はほめて伸びるタイプなので・・・」とおっしゃる方もたまに見かけます。「私は「ほめて伸ばす」タイプです。」おそらくご自身のマネジメントスタイルのことをおっしゃっているのでしょうか。誰でも「ほめれば伸びる」と思っているということです。信じられないかも知れませんが、実はこのマネジメントスタイル増えています。このスタイルにさらせらた部下はほめられて伸びるというより増長していることが多いように思います。裏を返すと叱責を避けてるという見方も出来ます。このせりふが出てくるときは決まって、「キミの部下、ちゃんと教育したほうがいい」などの部下の指導方針や育成方法を言及されたときです。その管理者は叱ることが苦手なのです。叱ると当然、場の雰囲気は悪くなります。誰のために会社が存在し、誰のために仕事が存在しているかを考えれば、場の雰囲気を悪くすることを恐れてはなりません。叱責できない弱さから逃げないで欲しい。ほめて伸ばすのは誰のためですか?部下のためですか?自分のためですか?叱責と賞賛はしっかり区別してこそ、人は理解できます。クレーム事例等、世の中には多くのネガティブ情報があります。このネガティブ情報をうまく活用することで、戦略・戦術の活路を見出すことが出来ることをご存知でしょうか。実は当社はこのアプローチがとても得意です。自社の情報網を見渡してみてください。ネガティブ情報を蓄積している部署や、機能が自社内に存在しますか?組織の中では多くの方がこのネガティブ情報に眼や耳を塞ぎがちです。サイドの方には残念ながらネガティブ情報が入ってくる仕組みが確立されていないこともまた事実です。タイトルにもある「ネガティブマーケティング」はどのように進めればいいのでしょうか。マネジャー研修を検討されている企業様が多いです。学びの場でもあります。「研修のための研修」にしないためにも今回は研修を企画する際、企画におけるコツをいくつかご紹介しておきましょう。1.研修受講対象者への課題設定これがないと、受講対象者はせっかくの受講時間を「時間つぶし」に活用してしまうので注意しましょう。企画側が「なぜ行うのか?」「このタイミングで行わないと組織はどうなってしまうのか?」をしっかり言語化できるようにします。「部下の管理能力がない」ので「部下の管理能力をつける」では弱いです。「管理能力がない」とされる事象を具体化して、なぜ管理能力がないのか?を考えましょう。その「なぜ?」部分に処方箋を与えないと、管理能力の必要性は植えつけられません。次に、管理能力がないとどうなるのでしょう。・製品やサービスのクオリティが低下して、市場シェアを奪われる・部下が育たず、組織が活性化しないことで組織の成長を止めてしまうなどなど、いろいろあるかと思います。起こりうる事象を具体的に描きましょう。年上の部下を持つ人たちへ/人材育成・マネジメント全般08/07/01最近は物価の上昇が著しいですね。原材料の高騰が導く各種食料品価格の値上げトレンドは、毎日の生活に係ることですから本当に切実な問題です。最近ではガソリンが税制の問題も含めて一騒動ありました。何にせよ物価の上昇(インフレ)は生活者個人にとっても、これは国にとっても避けたい現象ですよね。ところで何でインフレが今回のテーマである「年上の部下をもつ人へ」の話と関係があるのか?!ですって?それがあるんですよ、遠からず・・・。このままでは近いうちに巡り巡ってアナタの部下が年上だらけになってしまうかも知れませんよ。「フィリップス曲線」という言葉をご存じでしょうか?これは経済学者フィリップスが1958年の論文で発表した、インフレと失業率の関係を示したものです。縦軸にインフレ率(物価上昇率)、横軸に失業率をとったときに、両者の関係は右下がりの曲線となります。フィリップス曲線とは、「失業率を低下させようとすればインフレが発生」し、「インフレを抑制しようとすれば失業率が高くなる」ことを表した曲線です。戦略設計のツボ�ポジティブマーケティングのススメ/営業戦略・戦術編08/06/11今日は戦略の設計についてお話しましょう。難しいフレームワークはよそで見聞きしてもらうとして、外してはならない視点を中心に解説します。「自社都合ではないこと」これだけです。誰かに何かを売るわけですので、買い手がいるわけです。買い手の理由と売りたいものが合致すれば商いは成立するのです。みなさんの商材には「お客様が買う理由」がありますか?このブログの読者には「欲しいから」という理由を抽出される方はいらっしゃらないでしょうから、この「買う理由」をもう少し具体的に話しましょう。例)A社の給与計算代行サービスがあったとしましょう。「会社には給料と言うものがあるので、当社のサービスはどの会社にもニーズはある。売れる」と思うと大きな落とし穴が待っています。「そこにニーズがあるから」売れるのではないのです。「安いから」というのもあるかもしれませんがまだ浅いです。�.まず給与計算代行というサービスそのものが持つ特徴についてブレストしましょう。検証のツボ�/営業戦略・戦術編08/06/09戦略を立てるということは単なる予想屋ではないので、戦術に至った理由があるはずです。戦術ステップ(工程)を遡って、うまくいった/いかなかった理由を考えましょう。当社で従業員50人以下の企業に営業研修を売り込むという戦略を立てたとしましょう。早期戦力化は本人任せになりがち。よって業界未経験者や営業未経験者はあまり入れたくはない。採用ターゲットを絞ることでいい人材が取れないのも事実。いう悩みを仮説しました。ない困った管理職/人材育成・マネジメント全般08/06/08今日は「当事者意識の低い従業員・管理職」の対応についてお話をしましょう。当事者意識と言うのは呼んで字のごとく当事者にならないと意識はつかないと思います。当事者意識はつけるのではなく、当事者にしてしまうのが手っ取り早いです。そのためのキーワードは・・・「逃がさない」です。■自分の組織の不始末を経営者や他部署など「他責」にする管理職これまでの対応を振り返りましょう。すると経営者からの指示が比較的多かったのではないですか?指示を中心としたコミュニケーションだと、相手は考えることをやめてしまいます。考えを聞くやりとりを増やしていきましょう。投げかけとしては「なぜこんなことになったんだろうね?」でいいと思います。答えが合わない場合はその場で答えを言わず、「1時間後にまた来なさい」と許す限り時間単位で次のタイミングを決めましょう。「考えさせる」「言わせる」のです。検証のツボ�/営業戦略・戦術編08/06/05以前、戦略を立てるということは・・・という話をしましたが今回はその続きです。戦略・戦術を立てた後、当然実行しないといけません。実行したあとどういう検証眼を持つべきかのお話です。正しいのはどれでしょう。結果だけを見て「うまくいった/いかなかった」を判断する。結果を招いた原因をあるべき姿と照らし合わせて、営業プロセス、またはサービス提供プロセスごとにギャップを抽出して埋める手立てを立案して、実行するために再計画を立てるもうおわかりですね。アタマではわかっている�ですが、実際に多いのは�です。ヘタに実績を上げてしまって「天狗」になっている若手の扱い/人材育成・マネジメント全般08/06/03こんにちは。今日は天狗の扱いについてお話しましょう。申し上げて「組織の協力があってのこと」だと認識させるようにしましょう。そのための分析方法があります。買い手の逼迫度合いなど、多角的に検証すれば答えは見えています。本当に自分ひとりで実績が上げられるのなら、「たらい」も売れます。言うと自分の鼻くそも売れます。自分ひとりですべての実績が上げられるという慢心は上からつぶすのではなく実績の振り返りで気づかせるようにしましょう。「のぼせ」がひどいようだと「ガツン」というのも大事ですけど・・・。実績を上げて気持ちがいいのは理解しますが・・・です。私たちもそういう若き時代がありましたよね。時に寛容に、ときに厳しくいきましょう。短いですが、こんなところで。自己中心的な部下を持つ人たちへ/人材育成・マネジメント全般08/06/01先日のこと、家族でショッピング・モールに外出し、買い物もひと段落ついたので昼食の為に席に着きました。何を食べるか・・・となり6歳の息子に尋ねたところ、「焼きそばが食べたい!」と庶民的な返答。・・・と「あんかけ焼きそば」を注文し、出てきた料理を見て息子は、「これじゃなくて普通の焼きそばがいい!」と駄々をこねる始末。「焼きそば」=「ソース焼きそば」だったようで、仕方なく「あんかけ焼きそば」は私が食べ、注文し直すことになりました。具体的に聞かなかったこちらも悪いとは思いつつ、子供はなんて「自己チュー」なんだろう・・・と、妻と二人で嘆いたのでありました。子供が食べる焼きそば程度であれば大した問題ではありませんが、組織において自己中心的な人を放置していては、円滑な業務運営に悪影響を及ぼします。今回はこのような部下をもつアナタにその対応策を、(不本意ながら)冒頭の我が息子を例にしながらお教えしましょう。続きを読む...人材育成・マネジメント全般ぜんぜん違う!「売った」と「売れちゃった」の違い/営業戦略・戦術編08/05/31こんにちは、所長の辰巳です。この違い、わかりますか?「必然」と「偶然」の違いです。今回はこの違いについてお話しましょう。自社の顧客層を思い浮かべてください。自社の製品やサービスを買ってくれたのでしょうか?理由が5つ以上出てくる方はまずまずです。それ以下の方はもっと考えてみてください。立てるということは/営業戦略・戦術編08/05/31こんにちは所長の辰巳です。今回は戦略を立てることについてお話しましょう。結論から申し上げて戦略を立てるということは大変重要です。どんな業種においてもです。「うちの業界は予測がつきにくいから、戦略を立てるなどムダだ。」とおっしゃる方もいらっしゃいますが、それは戦略を立てようとしているのではなく、勘で予想を立てようとしているからです。