ここで考えなければいけないことは、「アポを取る」という一点です。アポイントを取り、会うことなしには、生命保険営業の仕事は何も始まりません。メラビアンの法則というものがあります。聴覚情報、つまりは、「声の表情」を磨く必要があります。見込み客から反論された場合は、このように考えて対応しましょう。生命保険のニーズは顕在化していないというお話を何度もしました。関連ここで考えなければいけないことは、「アポを取る」という一点です。生命保険の内容など話す必要はありません。「会う」約束をとることに専念するのです。生命保険営業の仕事をはじめたという友人から、会いたいという電話がかかってくるわけですから、相手は、「保険に加入してくれと言われるかもしれない」と、身構えたり、そんなことなら「会いたくないな」と思ったりするかもしれません。スポンサーリンクあなたの電話に、多くの人が否定的な感情を持つということになることもあるでしょう。生命保険営業の仕事をはじめたという電話を知人から受けたとしたら、あなたはまずどのように思いますか。アポイントを取り、会うことなしには、生命保険営業の仕事は何も始まりません。仮に見込客から否定的な意見を言われたとしても、自分の意見を述べて反論してはいけません。会う約束をすることに徹してください。プロとして相手の役に立つことができる、役に立ちたいという強い思いを持って、堂々とアポイントメントの電話をするのです。・正しい姿勢で、やさしい表情で・ゆっくり、堂々と発声し・トークスクリプトを用意して話すと良いでしょう。見込客に私たちの姿は見えません。話をしている人の雰囲気が伝わるものなのです。アポイント取得に向け最も効果的と考えられる電話ですが、どんな優績者でも100%アポイントが取れる方はいません。スポンサーリンクどんな人でも見込客からの断りはあるのです。1本でも多くアポイントが取れるよう準備・工夫・練習をする必要があります。・見込客の反対に適確な処理ができる電話は事前準備し手入れ場、反論への対応を行うことができ、アポイント取得へ効果的です。メラビアンの法則というものがあります。アメリカの心理学者のアルバート・メラビアンが唱えた考え方で、人の「第一印象」に影響する要素を説明しています。視覚情報55%・・・態度・見た目・表情・しぐさ聴覚情報38%・・・話し方・声の大きさ・トーン・話す速さ言語情報7%・・・・話の内容この「印象を決める3要素」のうち、電話応対では態度・表情は、もちろん見えないので55%分はそのまま38%の「聴覚情報」に加わることになり、どういうことかというと、55%+38%=93%は、「聴覚情報」が、見込客へ影響を及ぼすことになります。聴覚情報、つまりは、「声の表情」を磨く必要があります。・電話の際には鏡を机に置き話す。・座ると猫背になり声がこもってしまうので立って話す。・携帯でなく固定電話を使用して話す。・電話をかける前に必ず発声練習をする。等々こだわりを持ち電話をかけるよう工夫をしてみてください。見込み客から反論された場合は、このように考えて対応しましょう。実は、見込客からの反論はほとんどパターンが決まっています。アポイントメントにおける反論は、事前に対応策を準備しておけば恐れることはありません。・もう保険にはたくさん入っているので必要ないです「そういった方にこそ役に立つお話だと思います。・今忙しいです(バタバタしている)「ご理解いただくのには短い時間しかかかりませんので・・・。・会ってもお役に立てないと思います「保険に入ってくださいというお話ではありませんから安心してください。・先にパンフレットを送ってもらえますか「保険のパンフレットは車などと違ってワクワクしませんのでお目にかかって私がお話させていただきます。・最近保険は見直したばかりなんです「それはちょうど良かったです。いった方にこそ役に立つお話だと思います。・友人の紹介で保険に入っている「そういった方にこそ役に立つお話だと思います。保険に入ってくださいというお話ではありませんから安心してください。生命保険のニーズは顕在化していないというお話を何度もしました。見込み客も同じように、あなたに会う必然性を感じていのが普通です。私たちの役目は、見込客のニードを喚起することから始まるわけですから、断るためだけに反論している見込客には、強い使命感を持って対応しなければなりません。反論への対応はなるべく軽く受け流す程度にしましょう。会うことがすべてです。電話で何もかもお話する必要はありません。かたくなで強く断られたら、改めて3ヵ月後に連絡する見込客として管理リストに入れたらよいのです。3ヵ月後には案外見込み客の心境や状況が変わっていることは多いのです。人は本当に望むことを実現したいときは、具体的に行動を考え、検討し、入念な準備をします。記念切手を集めるといった収集癖がなかったとしても、人は誰でもコレクター精神を持ち合わせています。外貨建てを軸に(明治安田生命)明治安田生命保険は、今後の貯蓄型保険の販売の主力を「外貨建て」に移す方針だ。新着記事をメールで購読メールアドレスを記入して購読すれば、記事更新をメールで受信できます。新着記事をメールで購読メールアドレスを記入して購読すれば、記事更新をメールで受信できます。