ロボパンビジネス情報部9歳にもわかる起業支援サイトを目指しています。ビジネスに関する情報なら基本的になんでもご紹介。アメリカのコンサルタントであるエルマー・ホイラーさんが提唱した「ホイラーの法則」について解説していきます。やり手のセールスマンになるには必須の能力ですよ。ちなみにこのホイラーの法則は、ホイラーさんが10万以上の売り文句を分析し、1900万人以上を対象に検証をして見出した法則よ。ビジネスの成功において重要な要素が詰まっているから、ぜひ見ていってちょうだい。皆さんどうもこんにちわ。ロボパン編集部の須田です。「ホイラーの公式」についてご紹介していきたいと思います。営業マンの方などは是非読んでみてほしいと思います。それでは次の項目から、ホイラーの法則について解説してきます。このページの目次です。セールスに関する5つの必要要素!ホイラーの公式1:ステーキを売るな!シズルを売れ!2:手紙を書くな!電報を打て!3:花を添えて言え!4:もしもと聞くな!どちらと聞け!5:吠え声に気をつけよ!ホイラーの法則のまとめセールスに関する5つの必要要素!ホイラーの公式まずはホイラーの公式についての解説です。ホイラーの公式とは、アメリカの経営コンサルタントであるエルマー・ホイラーさんが提唱したもので、セールスにおいて必要な5つの要素をまとめたものです。実に10万以上にも及ぶありとあらゆるセールス文句を分析し、1900万人以上の方を対象に検証をおこなった上でこのホイラーの公式を発表したとのことです。様々な業種の売り上げアップに貢献した...という実績があります。そのホイラーさんが見つけたセールスにおいて重要な5つの要素というのは一体何なのでしょうか?次の項目からその5つの要素を一つずつご紹介していきたいと思います。「ステーキを売るな!シズルを売れ!」というものです。一つ一つ解説していきます。揚げ物などをする際の「ジュワー!」という音という意味の英語が元です。「お客様の感覚を刺激すること」という風な意味で使われます。音や匂い、食感などの五感で感じるものこそ重要であり、そこをお客様にアピールすることこそセールスの秘訣だ!...ということだと僕は思います。過去記事の「ベネフィットとは?広告の反応率を上げるための4つの手順」でご紹介したビジネスの格言の一つに「ドリルを買う人はドリルが欲しいのではなく、本当に欲しいのは穴である」というものがあります。穴さえ開くなら別にドリルじゃなくて別の物でもいいわけです。欲しいのはあくまで「穴が開いたという結果」であり、ドリル自体が欲しいわけではありません。噛む度に「ジュワッ!」っと口の中に溢れ出す肉汁の旨味こういうのを楽しみたいからステーキを注文するわけで、もしこれらをより楽しむことができるものがあるならステーキじゃなくてもいいかもしれません。匂い・肉が焼ける音・食感や肉汁、これらはステーキという商品を購入した後に得られる結果であり、こうした「商品を購入した後に得られる結果や状況」のことを「ベネフィット」と言います。このベネフィットをお客様にどう上手く伝えるのか?というのがビジネス成功の秘訣の一つです。2:手紙を書くな!電報を打て!次の公式は「手紙を書くな!電報を打て!」です。「ダラダラとした言葉を並べるくらいなら、要点だけを手短に伝えることが大事」という意味になります。話のゴールが見えなくて途中で集中力が切れてしまったりすることもあります。それでは商品の魅力を理解してもらうことは出来ませんよね。ホイラーは最初の10秒間で、出来るだけ少ない言葉で読み手・聞き手の注目を引き付けることが大事と説明しています。最初にご紹介した「シズル」を、いかに分かりやすく簡単に伝えることができるか...というのがビジネスでは重要ということですね。余談ではありますが、これは広告の一番上を飾るキャッチコピーにも通じるものがあると思います。興味がある方は是非、過去記事の「キャッチコピーとは?バカ売れ広告を作るための4つのコツ」も合わせて読んでみてください。3:花を添えて言え!「いきなり花を添えて言えって言われても、何を言えばいいんだ...」と感じた人も少なくないと思いますが、これは文の始めに「好きです!と言うなら」と付け足してみると少しわかりやすくなると思います。自分の行動や発言、または自分の商品の価値などを裏付けるための証拠や保証を用意しよう!という意味です。花束の一つでもあった方がよりあなたの気持ちがお友達に伝わると思います。創業当時の写真なんかをお店に飾ってみるのも良いかもしれません。他にも、「世界一のバリスタが監修した缶コーヒー」などの場合は、そのバリスタの顔写真などを入れてみるのも良いと思います。商品の価値を分かりやすくしたり、お客様に「詐欺ではなく本当である」という安心感を与えることができます。営業トークの際の表情などにも注意しましょう。相手にも不信感を感じさせてしまうかもしれません。「花を添える」ということかもしれませんね。4:もしもと聞くな!どちらと聞け!4つ目の公式は「もしもと聞くな!どちらと聞け!」です。「買いますか?」と尋ねるとお客様は「いや、買わない」と答える可能性があります。複数の提案をした後に「どちらの商品がお気に召しましたか?」という質問なら「NO」の一言で一蹴されることも少ないです。お客様はどの商品が良かったかを選択することによって、ある商品に対して「良いと感じている」という立場を取ることになります。過去記事の「売上アップの秘訣!コミットメントと一貫性の原理とは?」でもご紹介しましたが、人は自分の言動や態度・立場などに一貫した行動を取ってしまうという心理があります。そのため、ある商品を「良いと感じている」という態度を取ってしまうと、その態度に一貫した行動を取ってしまいやすくなってしまうのです。(例えばその商品を買っちゃうとか...)そうした意味でも、この公式はセールスを行う上で効果的かもしれませんね。5:吠え声に気をつけよ!最後の公式は「吠え声に気をつけよ!」です。要するに「感情が態度や声に出てしまわないように気を付けよう」という意味になります。過去記事の「会話中に相手が見せたら切り上げるべき3つの動作!苦笑いは特にダメ!」でもご紹介しましたが、人間と言うのは言葉よりも視覚などの五感によってコミュニケーションを取っています。非言語による情報を重要視しています。相手が口では「今日のデート面白かったね」と言っていても、その声のトーンが低くて死んだ魚のような目をしていたら...当然「(あ...面白くなかったんだな)」と察してしまいますよね。表情などに現れてしまうとお客様は敏感に察知します。最悪の場合会社の信用なども失ってしまうことにもなってしまいます。自分の本音がついつい声や顔、態度に現れてしまっていないか?十分に気を付けることがお客様への配慮の一つでもあり、ビジネス成功の秘訣なのかもしれませんね。ホイラーの法則のまとめ今回はホイラーの法則についてご紹介させていただきました。いかがでしたでしょうか?ホイラーの公式が発表されたのは1937年。今から実に80年も前のことです。現代のビジネスにもそのまま通じるようなノウハウが80年も昔に既に発見されていたというのは驚きですよね!是非、このホイラーの公式をあなたのビジネスに活かしてみてください!それでは今回も最後までお付き合いいただき、ありがとうございました。起業後わずか10か月で売上2000万円以上のビジネスを作り上げ、母ちゃんに驚かれる。その後、このサイトの管理人である「なべころ」と「須田」が成長中のビジネスを残りのメンバーに譲り渡し独立。「それ、いらないよね」と思える要素を一切排除した「初心者でも集客ができるようになるノウハウ」をひたすら煮詰めている。カッコ良く語ってはいるが所詮は元二ート。情けないストーリーはコチラで語っているので、興味がある方は是非覗いてみてください。