いうテーマで講演をした。正直に言って、このテーマで話をしたのは初めてだ。いうのも、私がいつも話している論法は、いかに信頼関係を作るかが主体だからだ。信頼というよりは腹の探り合いに近い印象がある。相手の顔色をうかがいながらというのは、とても違和感があった。心がチクチクしていたのだ。講演内容をどうしたものかと考えた。そこで、私はちょっと冒険をしようと思い立った。このテーマを見て参加する人は、おそらくこんなことをイメージしていると想像する。まけてよ」にどう切り返すか・高額商品をどう売るかこれにストレートに答えるのは、まあ普通だ。相手のイメージ以上のものを提供するにはどうするか?そう考えた私は、内容を大きく変えた。結果的に、値引きへの対処の話は一切しなかった。「そもそも価格交渉にならないようにするには」という話をしたのだ。価格交渉というのは、営業に不利である。いくらまで値引きができるかというものなので、こちらが儲かる話ではない。ならないようにするにはどうすべきかというと、やはり信頼関係を築くことに限る。いうことで、わりと普段通りの講演内容になった。今回とりあげたのは「裏ニーズ」の話。値引き要請をされても、裏ニーズで切り返す。そもそも、安く買うことが目的ではなくて、その商品を手に入れて、大きな利益をあげることが目的なはず。小さな値引きなど眼中にないという状態にもっていく。高額の広告を定価で売っていたときも同じことをやっていた。することで、結果として値引き交渉にならずに済む。講演後の懇親会で、私は参加者に聞いてみた。テーマと内容が違うことに違和感があったかどうか?すると、聞いたすべての人が、大いに納得したと答えてくれた。相手の期待値を越えたときに、はじめて感動が生まれる。良い意味で、いかに相手の期待を裏切るか。それを意識するといい。今回のメルマガのテーマである、申し訳ない気持ちについても同じだ。・こんな高額な商品を買ってもらうのは申し訳ない・自分でも高いと思っている・だから少しでも値引きをしてあげたいこのようなものがあるからだ。定価で売ることは難しくなる。これも裏ニーズで解決できる。10万円する健康器具を売るとしよう。衝動買いはしづらい金額だ。人によっては、一ヶ月の生活費がまるまる飛んでしまう。売り手も高いと感じがちだ。その器具は、とくにひざが痛い人には有効な商品で、それを使うことによって、気持ちよく歩けるようになる。ひざが痛いと、歩きにくい。歩かないようになってしまう。人づきあいも悪くなる。痛みを抱えて寂しく暮らすことになる。「友人と楽しく旅行に行くためのもの」という考え方ができるのだ。買い手が本当に求めているもの(裏ニーズ)は、10万円もする健康器具を家に置きたいことではない。・友人と気兼ねなく旅行に行けるために・からだの痛みを気にせず生活できるために・病院やマッサージなどから解放されるためにこれらを手に入れるために、10万円は高いか安いか?人によっては、すでに治療にそれ以上の金額を払っているだろう。そこまでイメージして、これは安い!と感じる人に売ればいい。営業マンの主観で高いか安いかではないのだ。必要とする人にとってはものすごく安いものになる。「この商品は安いね!」と思ってくれる人を探すことなのだ。すれば、高くて申し訳ない、なんて気持ちは消えてしまう。自信を持って、定価で売ることができる。あなたの商品の裏ニーズは何ですか?それを欲しがっている人はどこにいますか?それを考えるのが営業である。