無料メールマガジン会社情報お問い合せサイレントセールスブログ定価で売るのは当たり前(2)営業の現場では、とにかく「売る」ことが優先されがちだ。値引きして売ったとしても、結果は売れたことになる。売れると上司から褒められる。定価を意識せずに売ろうとする。実際のところは最終手段にしておきたい。営業マンによっては、初手で値引きの話を持ちかける人もいる。値引けば単純にお客さまが喜ぶので、ラクだから。経営者からすると、できるだけ定価に近い値段で売って欲しいのだ。いうことで前回のつづきから。商売としては不利になる。できるだけ交渉されないようにしていきたい。するか?この商品・サービスは安い!と思ってもらえればいいのである。「でもうちの商品は他社と比べて高いんですけど・・・」そんなことはよくあることだ。それでも「安い」と思ってもらうことは可能である。そもそも商品・サービスというのは、それを使うことによって何らかのメリットがあるものだ。・従来よりも便利になる・従来よりも時短になる・従来よりも精度が上がる・従来よりも安心できるなど、生活や仕事の効率をあげてくれる。ライバル他社との比較の前に、まず、自分の商品にはどんなメリットがあるのかを、あらためて見てみることが重要だ。メリットを見るときにはポイントがある。・どれくらい儲かるか・どれくらい損が防げるかこの2点だ。買う金額以上の損害が防げるのなら、それも利益と考えることができる。定価で売りやすくなるということだ。値引き交渉が始まってしまう。「投資」に置き換えることができる。仕事をするための道具なら、お金を生み出す機械となる。→「処理速度が上がれば利益も上がりますよ」たとえば、クルマ。高級車でも投資となる。同じものでも、その位置づけを変えるだけで投資物件となり、それによって値引き交渉をさけられる。商品・サービスの機能を説明することではない。目の前のお客さまにどれくらいのメリットを与えられるか。「何のためにパソコンを検討しているのか?」これを聞くことだ。高めの高速マシンを提案することもできる。「その分、作業効率があがってより多くの仕事がこなせるので、こちらのほうがお得ですよ」このように返答できる。