ご案内しますね」こんな感じで誘導されたら、お客側としても聞く気になるだろう。これが裏ニーズを引き出すということである。その商品が自分の求めているものに合っていると実感できれば購入意欲が高くなる。値札も見ずに買ってしまうものだ。(まあクルマの場合は例外で値引きが当たり前の世界なのだが)そんな状態に持っていくことが営業マンの仕事である。目の前のお客さまは何を理由にこの商品を求めに来たのか?それをヒアリングで聞き出す必要がある。裏ニーズを引き出すこと。すべての商品サービスには裏ニーズがある。相手が定価で買っても満足してくれる秘訣である。その満足度は、多少の値引きするよりもはるかに高い!値引きを要求されたときの切り返し話法を憶えるよりも、どうすれば値引きの話題にならないかを考えること。「裏ニーズ」をひも解くこと。