無料メールマガジン会社情報お問い合せサイレントセールスブログ定価で売るのは当たり前(3)お客さまがどこにメリットを感じるのかをヒアリングすること。「裏ニーズ」を引き出すこと。そんな裏ニーズの話をする。商品サービスにはすべて「表ニーズ」と「裏ニーズ」がある。表ニーズとは単純に商品サービスそのものを指す。7人乗りのワンボックスカーが欲しいということなら、そのものズバリが表ニーズだ。そのクルマがなぜ欲しいのか?その理由が裏ニーズになる。家族とキャンプに行きたい、などである。ポイントは、ひとつの表ニーズに対して無限の裏ニーズがあるということ。裏ニーズ:・家族とキャンプに行きたい・お客さまを送迎するため・家族が増えたため・広いクルマでゆったりしたい・趣味の釣り道具を載せたい・仕事で機材を運ぶためなどつまり極端な話、お客さまの数だけ裏ニーズがあると考えればいい。ありがちなのは、ヒアリングが表ニーズで終わっているケース。それだけでは、商品サービスそのものの説明しかできない。実際には売れないことのほうが多い。いうと、似たような商品が他にもたくさんあるからだ。最後は安い値段のところに行ってしまう。機能や金額というのは単なるスペックだ。その情報だけならネットで済む話である。裏ニーズに合わせた提案ができるからである。お客さまが知りたいのは、商品スペックではない。そんなものはスマホを見ればすぐにわかる。それよりも、本当に自分に合った商品かどうかが知りたい。