無料メールマガジン会社情報お問い合せサイレントセールスブログなぜ彼には仕事の依頼が来るのか先日、講演を聞いていたときのこと。2名の講師が連続で話をしていた。どちらも同じくらいのキャリアの持ち主。話もわかりやすくてとても勉強になった。客席の反応も同じくらい上々だった。講演後すぐに参加者が名刺交換を求めてきて、なにやら相談をしていた。相談というよりも講義内容に関する質問が主だった。一見すると同じような感じだが、その後が大きく違う。A講師にはコンサルの仕事がいくつか入ったのに対して、B講師には声がかからなかったのだ。この違いは何か?私が見たところ、それはゴールをどこに置いて話しているかの違いだった。「こんなやり方をお勧めしますよ」と具体的な解決法を解説していた。それは正しいことである。参加者の満足度も高い。・さっそくやってみようと思った・今まで間違っていたことに気づいた・目からウロコだったという感じ。B講師自身も満足していた。A講師はというと、もちろん、ノウハウも解説しているが、それよりも、自身の成功事例を解説する時間が多かった。最初はこんな課題を抱えている会社でもうまくいく方法はあるんだよ、と伝えるものだった。似たようなことで悩んでいる人には当然刺さる。「一定期間を過ぎればあとは自分たちだけでできますよ」こんなメッセージを散りばめていた。現状の悩み事を解決するのがB講師なら、A講師は、未来の大きな悩み事を解決しようとする感じ。ここに差があったのだ。ゴールの設定が違っていた。「とてもいい話をありがとう」で終わってしまっていたのだ。これは営業も同じこと。その場の課題を解決することをゴールにしているか、それとも、もっと長いスパンで見た課題に向かっているか。リフォームの営業の場合。将来もっと大きな台風が来ても大丈夫なように、ここで根本的に直しておきませんか。すればこの先ずっと安心して暮らせますし、その都度修理していくよりも安くなりますよ。いうような提案ができる。後者のゴールは、安心して暮らせることだ。前者は「修繕屋」で後者は「安心できる住まいづくりのお手伝い」という感じになる。大きな差が出てくるだろう。そんなことを思わせてくれた講演だった。