20171年ほど前に、ある製造業の社長様から、収益性が低くなってきているが、その改善策はないかとの相談を受けました。原因をお聞きしたところ、円安により材料費が上がってしまったが、価格に転嫁できないためとのことでした。そこで、まずお願いしたのは、顧客別に利益率を集計することです。結果は予想どおり、お客様によっては、変動費が売値を上回っておりました。お客様にお金を付けて売っているということでした。取引金額が大きいため、もし値上げの依頼をして、今後の取引がなくなったら困るとのことで、最初、社長は、値上げ交渉をすることを躊躇されておりましたが、自社努力のコスト改善も限界があり、最終的には最近、やっと値上げを認めてもらいました。して値上げ交渉がうまくいったかと言うと、他のお客様の収益率も全てデータがあり、そのお客様にだけ安く出していると言う裏付けがあること、自社でコスト削減の取り組みを既に行ったことにより、社長が自信を持って値上げ交渉に望めたためであると思います。そこまで努力したにもかかわらず、値上げ交渉に応じてくれないお客様がいたら、これ以上付き合うお客様ではないと私は思います。皆様は、どう思われますか?------------------------------------------------------------------------------------------お願いがございます!皆さまのご購読が、励みになります。弊社ブログのご購読をお願い致します。2017前回、ホームページ上で、貴社の価値を訴求する例を掲載させて頂きました。上流層(開発・設計部門)、顧客の顧客、エンドユーザーの不◯◯を探求し、自社が何を提供できるか顧客視点で考えることにより、貴社の価値を追求する方法をお話ししてきました。