ブログ住宅営業のインセンティブについて考えるこんにちは、後藤です。人事評価制度や給与規定に関するものとなってきています。人事制度の導入及び改善に取り組む会社が多いようです。今回はタイトルの通り住宅営業におけるインセンティブの話をしたいと思います。怖い話をしていきます。取り組みやすい制度ではないでしょうか。そのため、実際にインセンティ制度を導入されている会社も多いようです。「会社が望むべき人材の在り方へ社員を導くためのもの」と定義するのであれば、その目的を果たすことができるインセンティブ制度を実施している会社は非常に少ないように感じます。人材は向かうべき道を間違えてしまい兼ねません。非常にシンプルな設計にしたとします。非常に分かりやすいというメリットがありますが、デメリットとしては、この制度のせいで受注単価と利益率が下がってしまう可能性があります。支給額が同じになります。受注する難易度は、当然3000万円の家の方が困難です。3000万円の家の方が競合も多く、また受注までの期間も長くなります。平均単価は下がっていくのです。売上をベースにしてはどうでしょうか?売上の◯%が支給額というようなインセンティブ制度も多くあるようです。受注単価の減少を抑えることができます。それどころか、平均受注単価はいままでに比べると上がるでしょうね。粗利が多く残ってもそうでなくても支給額が変わらないということです。粗利を30%残しました。最終的に値引きによってなんとか契約しました。粗利は20%しか残すことができませんでした。Aさんは会社に600万円の粗利を残しました。Bさんは400万円です。同額を支給することになります。契約率を少しでも上げるために利益を削った方が得をしてしまいます。そのように営業スタッフが動いてしまったとしても、それは営業スタッフが悪いわけではありません。そのように動機づけしてしまったインセンティブ制度が悪いのです。強引な営業やフォローを疎かにすることで地域の信用を無くしたり、クレームを発生させてしまうことに繋がることもあります。・営業スタッフが自らの意志で受注金額の増減をすることができる・自らの意志で値引きや利益率の増減ができるというのが前提になっています。・営業は見積りを弄ることができない・売値が決まっていて契約時の粗利率が上下しないという仕組みがあれば問題ありません。振込依頼の連絡を忘れて入金が遅れてしまったりすることもあります。営業の質を著しく下げてしまい兼ねません。上手く設計することで、営業の質を上げることもできるわけです。営業に最終入金までしっかりと意識し続けて欲しいのであれば、インセンティブの支給を2回に分けると良いです。1回は契約の翌月に、そしてもう1回は最終入金の翌月に支給します。契約後であっても意識から外すことをせずに、お客様と早めに連絡を取り、期日にしっかりと振り込みされるよう段取りを組むことでしょう。人材育成や企業文化の醸成へ繋がる重要なものと捉えて導入することをお勧めいたします。作成の手順やポイントは次回お伝えいたします。