文系の場合は大体営業ですよね。これからデジタル・ネットの時代だと言っても、基本は人と会う、新規開拓営業力ですよね。新規開拓営業になるのが、すごく多いですね。【主藤】そういう風な環境にあるからこそ、実は経営者として鍛えられていくということ?【栢野】そうですね。独立起業というのは、職種で言ったら新規開拓営業ですよ。全てをゼロから開拓していく。それもネームバリューが無い会社、ネームバリューが無い商品をもって、だいたい中小、零細、ベンチャーの新規開拓の営業マンというのはやりますよね。大会社の場合は名前出せば商談決まったりするけど、中小や零細はそうはいかない。本当に自らの力が付くのが無名会社ですよね。大会社にいるとその力が付かないですよ。私も実はヤマハ発動機っていうところいたりしたけど、やはり会社の名刺で仕事してましたよね。本の中にも出てくるいろんな事例があるんですが、例えば営業エリアを100分の1に狭めた方が年商が上がったとか、年収が3倍になったとか書いてあるんですけども、こういう風に営業エリアを狭めるが中小企業が上手くいくやり方?【栢野】1つのやり方ですね。ネット通販とか、通信販売の場合は殆ど当てはまらないですけども、事業活動で必ずお客さんとアナログで会わないといけないっていう商品や、サービスがまだまだ殆どですよね。カタログだ、ネットだ、っていうだけで売上が上がるっていうのはまだまだおそらく1割もないですから。地域密着で人と会って営業活動するという風な業種、商品の場合は、小さな会社は九州全域だ、全国だ、とやってるともうそれは移動時間だけで壊れてしまいますし。営業エリアを狭めて、その小さいエリアの中でのシェアを取っていこうと。小さい中でナンバーワンを取っていくと結果として利益も上がってきますよ、とある程度の法則っていうのがあるんですよね。世の中は相対的にいい大学を出てる人っていうのは絶対数が少ないので、それはこのお話を聞いている方も、「俺はそんなに学歴がないから独立して社長になるっていうのは難しいな。」と諦めている方ももしかしたら多いかもしれないけれども。本当にそれ誤解している人が多いですね。学歴がないってことは結局行動力にも結びつくし、プラスになると思うんですけど。実は結びつくんですよ。この本に書いてあるような、いろんな事例だとかノウハウがありますね。行動力を中心として営業するからこそ、売上が伸びるっていう。これミックスすると実は最強の経営者というか、売上が上がる。言うとですね、家が貧乏だったとか、親が破綻したとかですね、実は本人が若い時に大失敗したとか。【主藤】ハングリー精神なり、逆境にあるような、そういうところから培われる。【栢野】ですから親父か周り、若しくは本人がなるべく若い時がいいですけど、痛い目にあってる、倒産、破産だ、大変な目にあったとか。病気でもいいと思うんですね。大昔の成功者の条件っていうのは、倒産経験があるか、大病経験があるか、牢屋・投獄経験があるかっていうのが、戦中・戦後の大物になる条件って言われてましたよね。それぐらい痛い目に遭ってると言うか、地獄を知ってる人間は強いと。現代で言ったら、特に今の40代以下っていうのは、生まれた時から下手したら全てが揃ってる状態ですから、だからやっぱり甘いというか、アマちゃんっていいますよね。その中で運良く家が倒産、破産した、夜逃げしたとかですね、本人も無学歴で生活保護受けてたとか、いうハングリーな体験をしてる人っていうのは社会に出て目覚めたら強いですね。