2012年08月14日シェアツイートPocket今回はソニックガーデンの営業活動を一手に引き受ける代表取締役COOの藤原士朗さんにお話を伺いました。メディア露出も増え、各方面から注目を集めているソニックガーデンの営業をお一人で担当されるのは大変ではないかと思いますが、今は具体的にどのような営業活動をされているのですか?私たちのサービスは、課題をお持ちのお客様に対して、ソフトウェアのプロとして解決策を提案することです。課題をお持ちのお客様の目に留まるように、メディアへの露出も含めて、がんばって情報発信を続けています。私たちの提供しているものは、その気がないお客様に働きかけて、具体的に言えば「売り込んで」ということですが、購買意欲を喚起できるものではないと思っています。ニーズ、あるいはそこまでいかなくともシーズをお持ちのお客様と数多く巡り会うこと、そしてその機会を得たらお役に立ちそうな情報をご提供するということを心がけています。それぞれのお客様との関係性を維持・発展させることを一番大切にしています。ユニークな営業スタイルですね。したお客様との関係性を重視する営業スタイルを確立するに至った経緯について、教えてください。ソニックガーデンは、社内向けSNSの提供を中核事業にした社内ベンチャーとしてスタートしました。3年間の社内ベンチャー活動を経て昨年完全に独立したんですが、当初は実に伝統的な営業スタイルを採用だったんです。当時から私が営業活動を統括していましたが、他に営業専任担当者も数名いました。サービスも利用していました。来る日も来る日も「社内SNSはいかがですか?」って電話営業したりしていました(笑)。※1テレフォンアポイントメント(電話による新規顧客開拓)のこと。一説では、体育会系の某企業では、受話器を手に括りつけられ、ノルマを達成するまで帰れないとの噂も...ただ、社内SNSという製品の特性上、導入を検討されるお客様はあらかじめ調査や検証を進めています。裏返せば、調査も検討もしていないお客様には、その時点で強い導入意欲がない、ということです。当時の伝統的営業スタイルで導入検討しているお客様とたまたま巡り会える確率がとても低いのは当然ですよね。お金の視点で言えば、とにかく費用対効果が悪かったです(苦笑)。社内SNSという製品は購入いただいて終わりではありません。お客様に導入効果を実感いただけるように、リリースしてからも色々と工夫を講じていくのが私たちの腕の見せ所なわけです。伝統的な営業スタイルで「何とか説得して導入いただきました」という関係性では、そうした共感を持ってもらうことも難しくなってしまいます。肝心なことが「お互いにつらい」ということです。その気も無いのに売り込まれるお客様もつらいでしょうし、断られることが当たり前という状況で電話をかける私たちはもっとつらいわけです。それで今の営業スタイルに転換されたのですね。切り換えるのは大変ではありませんでしたか?伝統的な営業スタイルは1年ほど続けましたが、実につらかったですね(苦笑)。思い切りよく今のスタイルに切り換えました。最初はプライベートセミナーをこつこつやり、それからメディアへの露出機会も増やしていきました。して、自分たちができること、伝えたいメッセージを世の中に発信し続けました。そのメッセージを受け止めていただいたお客様が、私たちに何か期待を持ってお問い合わせいただけるのをお待ちする。それが今の私たちのスタイルです。すると、売上計画を立ててそれを経営目標とするやり方は難しくなります。今でこそ完全に自分たちの会社ですが、当時は社内ベンチャーだったので、本体組織に対して売上目標がありました。それでも、売上目標から逆算する営業スタイルはきっぱり切り捨てたんです。他の事業でがんばって、そのギャップをみんなで埋めました。外部からくるプレッシャーとの戦いは大変でしたけど(笑)確かにソニックガーデンの営業スタイルは理想的に思えますが、それを継続してやりきることは大変だと思います。成功のポイントはどこにあったと思われますか?私には、振り返ってみて転機だったと思えるお客様がいるんです。比較的大手企業のお客様だったんですが、社内SNSの有効性に注目されていて、とても熱心な方でした。社内に、そのお客様以外の協力者もいらっしゃいました。いかんせん、その方には予算がありませんでした。当時、まだ社内で稟議申請しても決裁がおりる状況になかったんです。そこで、私は自社のメンバーにお願いしました。「このお客様は今すぐの売上にはならないけれど、何とか応援したい」と。して、特例中の特例なんですけれども、かなり長い期間を無償トライアルの形でサポートすることになりました。して、しばらく使い続けていただいたところ、お客様の社内で導入効果が認められて、正式に導入していただけました。それだけでなく、そのお客様が社内で色々な方々に私たちを紹介してくれました。おかげで、新しい案件を頂くこともあったり。私たちが長期的な視点に立ってお客様との信頼関係を大切にしたら、結果的にビジネスとしても報われたんです。短期的な売上ばかりを追いかけていたら、得られなかった信頼関係、得られなかったビジネスだと思います。私個人にとって、この体験はとても大きなものになりました。システム開発もツールの導入も、成功までの道のりは長い。短期的な売上ではなく、長期的なゴールをサポートできる関係になれるよう、営業戦略も経営戦略も、そして人事制度も整える必要がありますお客様を売上で見るのではなく、自分たちの問題解決能力を評価してもらえる関係性の構築に注力した。その結果、数字も後から付いてきた。文字通り、「急がば回れ」ということですね。このことはスタイルを切り替えてから1年、2年と経過していくほどに実感が強まっています。プロジェクト(終わりがある)大型案件を追いかける"狩猟型"のビジネスではなく、月々決まった料金をいただくストック型のビジネスを手がけているソニックガーデンにとって、数多くのお客様から様々なご相談を寄せていただけるようになったことは、とても大きな価値でした。経営の安定度もずいぶん上がりました。ソニックガーデンのコアバリューは、お客様がお困りの問題に対して、ソフトウェアのプロとして解決策を提示できる点だと思うのですが、営業スタイルにもその考え方が反映されているんですね。本音を言えば、私たち一人ひとりはとてもシャイなんです(笑)。前のめりに電話営業する必要がないのは、個人的にとても快適です。それでいて、着々と数字の裏付けも付いてきているので、今のところはとても充実しています。私たちは、こういう形のビジネスが、世の中にもっともっと増えればいいなと思っています。それには、私たちと同じような考え方でビジネスに取り組んでいる方々に、私たちのツールを役立てていただくのも一つの方法かなと思っています。公開することにしました。Touch」という言葉があります。これは、相談してもらえる信頼関係を続けるには、定期的な連絡(touch)をし続ける必要があるよ、という大事な習慣を説明しています。気持ちよく営業活動をして、それで結果が出るというのはすてきなことですよね。それを世の中にも広めていきたい、というところでしょうか。はい、やりがいがあります!私もこの先が本当に楽しみです!写真は、「SonicGardenMeetup」で、某レストランのホール係風のコスプレに身を包んだ藤原氏。このイベントにはこちらのブログで紹介した、SonicGardenが営業スタイルを切り替えるに至ったお客様も参加していただきました。一緒に働きたい方へソニックガーデンはあなたのプログラマとしてのビション実現を応援します。時間や場所にとらわれず働きたい方をお待ちしています。ご興味のある方は以下のページをご確認の上、トライアウトに挑戦ください。プラン、案件の進め方、よくある質問の回答などより詳しいご説明はこちらPDFをダウンロード「いいね!」ボタンを押すと、最新コンテンツを確認できるようになります。相手に「伝わる」ビデオ会議、14の鉄則。全社員リモートワークのソニックガーデンに聞く|iXキャリアコンパス<後編>「会社のビジョン」と「現場」をシステムで繋ぐのが業務ハック!現場が大好きな53歳プログラマが語る、...<前編>プログラミングがしたくて48歳で入社。53歳の今、プログラミングからは少し離れ、足繁く現場に通う異...階層も評価もないけど、助け合うチームはあるってホント?―「管理ゼロ本」の会社の社員に聞いてみた!(後編)全国からリモートワークなのに、ザッソウ(雑談+相談)してるってホント?―「管理ゼロ本」の会社の社員に聞いて...やる気がなくても成果が上がる仕組みがあるってホント?―「管理ゼロ本」の会社の社員に聞いてみた!(前編)仕事ばかりじゃダサい!部活動で挑戦を続ける「エンプラス」部が『年賀状本来の温かさ』にこだわる理由は?40代で北海道へ移住!オーストラリア一周、シベリア鉄道でロシア横断!世界を旅する自由すぎるベテラン業務ハッ...「楽しい仕事。