何が怖いの?何に恐怖を感じる?好意と欲望の下には、言葉にならない感情があります。それは、原始脳で感じている無意識の領域です。「かゆいところに手が届く」とよく言いますが、「かゆい」とはまさに、「痛み・恐怖・不安」のことです。言葉にできないことを言葉にしてもらえると、心地いいだから、痛み・恐怖・不安に目を向けたメッセージが喜ばれるのです。この人は、わかってくれてる!注目すべき「3つの痛み」とは人間の3つの痛み金銭的な痛み(収入や利益に関すること)戦略的な痛み(品質や生産性に関すること)個人的な痛み(ストレスや意欲に関すること)金銭・戦略・個人の痛みにアプローチできれば、「わかってくれる人」という評価につながります。私の痛みをわかってくれてる人だ3つの痛みには、それぞれ恐怖心がともなっています。恐怖・不安が、痛みを生み出しているのです。あることを認識すると、恐怖が活性化される。意思決定をする要因は、「痛み」。人の痛みを知り、痛みを癒やしてあげると、人を動かすことができるようになります。関連性:まさに、私が心を痛めていたことだ!緊急性:今すぐ実践してみたほうが良さそう!有益性:これで痛みが癒やされそう!文章(メッセージ)を読んだときの感情を、次のように動かすことができれば、メッセージは成功します。今すぐ実践してみたほうがいいかも......4恐怖・不安の活性化このままでは怖すぎるよ5欲望・好意へ変化なんか、欲しくなってきた!文章で自分の商品・サービスをアピールしたい場合は、この流れを読み手に引き起こせるかどうかがカギですね。すれば人の痛みを知ることができるでしょうか?それにはやはり、ターゲットに聞く・成功事例を見ることが一番です。痛みを知るためにできることVIP客・常連客と徹底的に対話をしよう現在、VIP客・常連客・お得意様がいる場合は、徹底的に対話をしてみましょう。その際、「本質を見抜く」という観点が必要です。購入する前に、どのような問題、困難、リスクを抱えていましたか?購入しなかったら、どんな損失が生じると思いますか?購入したことで、どのようなリスクや不確実性を取り除くことができましたか?購入前に、うまくいっていないと感じていた場面や状況を教えてください購入したことで、あなた自身、仕事、家族にとって良かったと感じた点は何ですか?「何が好き?」「何が欲しい?」という質問は出てこないですよね。自分自身が何かを購入するときも、自分の本質を問いかけることを習慣にしてみるといいかもしれません。購買心理を理解するのに役立ちそうです。人は、痛みがあるから買っているんだよでは、具体的な事例を見てみましょう。宅配ピザに関する痛み(=不満)とは......ピザの到着時間がわからないよ!そこでドミノピザは、次のコンセプトを出しました。「到着時間がわからない」「到着が遅い」という、痛みを癒やしたのです。ケーススタディ:スターバックスの場合スターバックスが着目した痛みとは......職場と家庭の往復が疲れるよそこでスターバックスは、次のコンセプトを出しました。「職場と家だけでは疲れる」という痛みを癒やしたのです。ケーススタディ:ウーバーの場合タクシーに関する痛み(=不満)とは......タクシーが来なくてイライラするよそこでウーバーは、次のコンセプトを出しました。「車がないと移動の効率が悪い」という痛みを癒やしたのです。「欲望」よりも「痛み」に注目するマーケティングを良い商品・サービスを提供すればいいのではありません。ターゲットの痛みを知り、痛みを癒やしてあげることです。痛みを知ることができれば、市場シェアを獲得することができそうですね。必要ビジネスに限らず、相手の「痛み」に着目し、「痛みを癒やす」ことをし続けることが、人生の目的といえるのかもしれません。文章を書くときは、「痛みを癒やす」ということに的を絞ってみましょう。痛みを癒やしてあげよう。「売れる脳科学」シリーズです。村山昇|人生100年時代、働く意味を考えないと生き残れないマーケティングの学び方~2つのポイントをおさえるだけで学びの結果がどんどん出るすべては消費者のために。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。売れる脳科学|わかってもらえない理由は、3つの主張がないからProfileAki日々の学びを書いてます。