マイスター・コンサルタンツ健全なる企業成長を志す中小企業の専門サイト!当社は、中小企業専門の経営コンサルタントです。営業は断られた時から始まる。最初からもろ手を上げて買ってくれる人はいない。客は買う為の理由を見つける為に、色々と断りや否定をしてくる。その断りや否定的な文句に対する対応の仕方を応酬話法という。顧客の断わりに対して、「最初は皆様、そのようにおっしゃいますが、使っていただくうちに商品の良さを実感していただいております。同じような立場の会社や人の実例などを揚げて説明する。顧客の断わる理由を逆手に取って「だからこそ、お勧めするのです」と理由を説得の材料にする。強引な面があるので使用には注意が必要。顧客の断わる理由を推測して、こちらから先に解消法を告げる。●決定の場面・・・クロージング最初から説明を聞いただけで買ってくれるお客さんはいない。買う理由より、買わない理由を先に話すのが、お客さんでもある。セールス活動において、断りの連続をどうやってYESに変えさせるのかが営業の力でもある。その武器となるのが、応酬話法でなる。応酬話法はセールストークの一部になるが、セールストークは磨かないと武器にはならない。磨くとはロールプレイングなりの模擬練習を社内で繰り返すこと。その中には、商品説明もあるし、お客様の断り文句を覆す応酬話法もある。