インタビューHOME特集SEO一本で認知度を急上昇させた秘策とは!?選ばれるWeb制作会社の条件とは!?日本最大のWeb制作会社ポータルサイト「Web幹事」の社長に突撃取材してきた!突然ですが、Webメディアでゼロからアクセスを集めるのってめちゃくちゃ大変です。ここ最近ではSEOの難易度も上がってきており、権威性・信頼性の高い事業会社の記事や、高いコストをかけた記事がばかりが検索上位に表示されるようになっています。会社の利益に直結するような検索キーワードは競合ひしめくレッドオーシャンです。その中でもひときわ競争の激しい「Web制作」の分野で急速に存在感を表してきた企業があります。その名は「Web幹事」。Webサイトを作りたい企業とWeb制作会社をマッチングさせるサービスです。Web制作に携わる人だったら一度はお世話になったことがあるだろうWeb幹事ですが、なんとわずか一年でWeb制作領域のキーワードを席捲、SEOだけで月100件以上の問い合わせが来るサイトとなっています。【ゲストプロフィール】岩田真(@Shin_Iwa_Utill)株式会社ユーティル代表取締役。2015年にWeb制作会社として株式会社ユーティルを設立。Webディレクター・営業担当として、3年で上場企業を含む50社以上のホームページ制作に従事。ノウハウ・スキルがゼロの状態からホームページ制作事業を始めた経験から、初心者向けに有用な情報を届けることを目指しWeb幹事を運営している。【インタビュアープロフィール】初芝賢(@hatushiba_ken)東京フリーランス編集長。現在はシステム開発のPMや新規事業に携わる一方で、フリーランスライターとして出版・キャッチコピー・WEBメディア連載などを手掛けている。東京フリーランスではインタビュアーや司会進行を務めることが多い。一言で言うと、Webサイトを作りたい人とWeb制作事業者をマッチングするサービスです。いわゆるポータルサイト形式で、Web制作会社を探している人に向けて情報を提供しています。人力!岩田社長Web制作ってBtoBだから、お客さんからしたらよくわからないことが多いんですよ。間に入ってヒアリングすることが大切で。Web幹事はWeb制作の経験者ばかりなので、僕やメンバーが直接予算や要望を伺って人力マッチングしています。初芝たしかにWeb制作会社ってたくさんあるから、お客さんからしたら「うちにとってベストな会社を教えて!」ってなりますよね。それを専門家が一件一件ヒアリングして繋いでくれるとなったらお客さんも喜びそう。月100件以上ですね。広告なし、SEOだけでこれだけの問い合わせを頂いています。初芝SEO一本でそれだけの問い合わせがあるんですね!しかもWeb制作という、競合の多い超絶レッドオーシャンの中でそれは凄いです。これだけのサイトを作るのには時間がかかったんじゃないでしょうか?岩田社長いえ、本格的にSEOをやり始めたのは一年ちょっとくらいなんです(笑)初芝え!?あれだけ競争の激しい業界で、一年でそこまで伸ばしたんですか!?岩田社長よく、「まだ一年ちょいなの!?」って驚かれます(笑)初芝ぜひその秘訣を教えてください!岩田社長いいですよ!なんでも聞いてください!初芝やったー!ありがとうございます!(本当に遠慮なく聞こう...!)戦略は超王道!ロングテール狙い×高品質なコンテンツ提供!初芝Web幹事さんはSEOにとても強いイメージだったので、オープンして間もないというのが意外でした。Web制作系のワードで検索するとよく出てきた印象がありますし、周囲を見ていてもWeb幹事さんのページがシェアされることが多かったので。ロングテール狙い×高品質なコンテンツの提供ですね。このコンテンツの質については尋常じゃなくこだわっています。初芝ロングテール狙いと高品質なコンテンツの提供、それぞれについて詳しく教えてください!岩田社長ロングテール狙いが重要な理由は二つあります。それは、キーワードの多さとCVR(コンバージョン率)の高さです。一つ目は、Web制作にはロングテールキーワードが多いことです。業界名」のように検索されることが多いんです。一つ一つは小さいものの、毎年一定数は検索されているし、地名や業界はたくさんある。網羅的にそれらを取ることには大きな意味があります。二つ目は、ロングテールキーワードのCVRが高いことです。地名」のように検索する人の方が、「HP制作」のような単体キーワードで検索する人よりも問い合わせしてくれる確率が高いんですね。解像度の高いニーズ・悩みを持った人からのアクセスを見込めるのがロングテールキーワードの魅力です。岩田社長Webサイトを作るとどうしてもPVにばかり目がいってしまいますが、大事なのはCV(コンバージョン)の数だと思います。そこでWeb幹事では「とりあえず300本くらい作ろう!」と半年で作りました。初芝とりあえず300本!?さらっと言っていますが、なかなかやりきれない数字ですね...。僕も東京フリーランスの編集長をしているからわかるのですが、「質を担保しながら大量のコンテンツを作成する」というのはとても難しいことだと思います。先ほど「高品質なコンテンツの提供」を戦略として挙げていましたが、品質の高いコンテンツを作成する仕組みがあったのでしょうか?岩田社長まさに、制作体制に特徴があります!Web幹事では、超分業制でコンテンツ作成を行っているんです。いう5つのフェーズにわけています。それぞれのフェーズで別々な人を割り当てることで、工場のラインみたいに記事を量産できる仕組みを作り上げたんです。初芝そこまで分けて作成するのは珍しいですね!「クエリ選定と構成案はディレクター、執筆はライター」「クエリ選定はディレクター、構成案と執筆はライター」のように、複数工程を担う人がいるのが一般的だと思います。品質を担保しようとしたら、ある程度の分業が必要になります。Web幹事の場合、まず構成案と執筆を分けました。構成案がないとライターさんによって品質はバラバラになりますし、「文字数を埋める」という意識でダラダラとした記事を書かれてしまうことがあります。そこで構成案と執筆を分け、さらに執筆と編集を分け、と分業を進めるうちにできあがったのが今の5フェーズ体制です。社長である僕も、いまだに編集で入ってコンテンツのチェックを行っています。間違ったことを言っていないか、ダラダラ書いていないかを厳しく見ているんです。Web幹事には「Web制作で困っている人に、明確な答えを出したい」という想いがあるため、品質の担保には大きなリソースを割いています。初芝なるほど...!ただ、いくら分業しても、結局はライターさんの腕によって品質のバラツキが出てきてしまわないでしょうか?僕自身ライティングもディレクションも行っていますが、コンテンツの品質はライターさんに大部分依存するなと考えています。品質を安定させるために、クエリによって担当するライターさんのレベルを分けています。「何かを調べて20選にまとめる」という内容は経験・知識の浅い人が執筆担当です。専門性の高い記事はその道のプロにお願いしています。作成者もクエリによってわけています。ただのまとめ系記事ならインターンでも作成できますが、重要なノウハウなどは自分が作っています。工程ごとの難易度によってアサインする人を変えるのが大事ですね。岩田社長また、分業の際に大事なポイントは検索ボリュームで優先順位をつけないことです。検索ボリュームの多いキーワードに注力したくなるのが人情ですが、そういった記事はCVが低くなる傾向があります。いうところに本気を出してもPVだけを集める記事になってしまいます。それよりも、悩みが深い人がアクセスする記事を本気を出すようにしています。Web幹事では、「検索ボリュームがNA(測定できないほど少ない)となっているキーワード」であっても外部のプロに執筆お願いすることがあるくらいです。初芝SEOは量から質へと重要性が移ってきていると言われますが、それにしても徹底した質へのこだわりですね...!綿密な制作工程で専門家を中心にコンテンツを作る体制を作れば、後発であってもSEOで勝てる。参入の決め手になったポイントは二つあります。一つ目は、全方位でクエリ(検索キーワード)を取り切っている特化型サイトが存在しなかったことです。私たちが参入する以前から、Web制作系のクエリで良い記事を書いている会社はたくさんありました。岩田社長でも、全方位で取り切っている会社はなかったんです。「このテーマについてはA社の記事がいいけど、こっちのテーマはB社の記事がいいな」と個別の記事がバラバラと存在している状態です。本腰を入れて全方位のキーワードを取りに行っているサイトはありませんでした。「Web制作についてはここを見ればいい!」というようなサイトがないことから、そのポジションを取りにいくチャンスだと判断しました。私たちはもともとWeb制作会社をやっていたけど、自分たちが欲しいと思うようなWeb制作特化型サイトがなかった。Googleのエンジン的にも特化型サイトが強いので、「Web制作会社の知見を詰め込んだ記事を集めた特化型ポータルサイトを作ればSEOでも勝てる」と考えたんです。初芝ノウハウがバラバラと存在する業界なら、特化型サイトで勝ち切れる見込みがある。二つ目は、CPC(クリック単価)が高いのに参入している企業がたくさんあったことです。ここにビジネスチャンスを感じました。端的に言うなら、「広告費をかけても割に合う領域」だとわかっていたんです。ポータルサイトの競合は一括見積系のサイトになりますが、それらはリスティング広告がメインなんですね。リスティング広告では、一回クリックされるごとに広告費を払わなければなりません。サイトが出しているリスティング広告のCPCを調査したのですが、これがかなり高めなんです。それにも関わらず、たくさんのサイトが存在していて広告を出し続けている。いうことは、「Web制作会社の紹介は、広告費をたくさん使っても割に合うビジネス」であると言えるんです。そのため、「広告費をかけずSEOで集客するWeb制作会社マッチングサイト」は十分成立するビジネスモデルだと判断しました。初芝なるほど!新しいビジネスを思いついたら、まずリスティング広告のCPC単価を見るというのはとても有効なノウハウですね!逆にそこでCPC単価が低かったら、実はあまり儲からないビジネスモデルである可能性がわかったり、SEO対策ではなく広告を打つのが有効な戦略であると判断できたりしますもんね。Webサイト運営で大切なのは、ビジョンとクオリティ初芝Web幹事さんがサイトを運営するにあたり大事にしていることを教えてください!東京フリーランスの読者にはサイトを運営している方やマーケターの方も多いので、サイト運営の秘訣に興味ある人は多いと思います!(とか言いながら、初芝が一番知りたい)岩田社長ビジョンとコンテンツのクオリティですね。Web幹事にはHPを作りたいというお客さんから毎月100件程度の問い合わせがあるのですが、これとは別にWeb制作会社からの掲載依頼・問い合わせも毎日頂いています。した制作会社さんからもたくさん声がかかるのは、ビジョンとクオリティを大事にしているからだと思います。詳しく教えてください!岩田社長ビジョンについては、「良い情報を届けたい」「お互いがWin-Winになるようなマッチングを実現したい」という僕らの想いを伝えるように意識しています。キーワードプランナーで見るとアクセスが少ないようなクエリの記事を書いているのも、「僕がこれを知りたかった」「これを知っていたらお客さんとの関係はもっとよくなった」というような情報を提供したいからです。岩田社長こうしたビジョン重視の記事は一見非効率に見えるかもしれません。PVに直結しませんから。制作会社からの信用に繋がるんです。ビジョンがあってそれを裏付ける記事がたくさん載っているからこそ、「あのWeb幹事さんの話だったら聞くよ」と言ってくれるんです。初芝メディアにはビジョンが大事というのはとても共感します。想いの入っていない記事は読者から見透かされちゃいますよね。岩田社長ただ、もちろんビジョンだけではいけません。その裏付けとなるのがクオリティになります。実は、Web幹事では「実際にWeb制作会社として使っていた資料」を公開しているんです。Excel」で一位の記事があってこれがかなりダウンロードされているのですが、実際に昔使っていたものです。他にも見積書なども公開していますが、制作会社の人によくダウンロードされています。僕らからしたら「これなかったらWeb制作の仕事をするのはかなり大変なんじゃないかな?」と思うものを公開しているのですが、意外なほど需要があります。「オウンドメディアをやりたいけど発信するネタがない!」と悩んでいる方がいたら、社内資料やツール、自社で当たり前に思っていることを公開するとよいと思います。初芝なるほど...!「発信するネタがない」はBtoB企業の悩みのタネとしてよく聞きますが、社内ノウハウを展開すればいくらでも出てきそうですね!「選ばれる制作会社の条件」を本音で教えて!初芝ここまでは「ポータルサイトの運営」という観点から話を伺ってきました。直球ですね!(笑)Web制作会社が選ばれるプロセスをざっくり分けると、リードを獲得する段階と提案する段階があります。!岩田社長リードとは見込み顧客のことですが、リードを得る段階で大切なのは何よりも「わかりやすさ」です。それも、紹介する側の立場からのわかりやすさがとても大事です。Web制作会社に限らずBtoB業界では誰かの紹介で受注する機会がとても多いので、紹介するのが「それならこんな特徴の会社があるから繋ぎますよ!」と言いやすいわかりやすさを持っていると圧倒的な強みになります。初芝たしかに、インバウンドよりも紹介で受注することが多いことはありますよね。岩田社長この三つがわかりやすいと、紹介する側としても紹介しやすいです。「予算これくらいで、不動産会社の採用サイトを作りたいんですね!それならピッタリの会社がありますよ!」と。「紹介する側の立場からわかりやすいウリがあるか」という視点で強みを見せるようにすると紹介される機会も増えると思います。よってお客さんの属性もニーズも違ってくるという仮説です。(50万円以下)だと、不安感の解消とスピードが求められています。低価格帯の案件は小規模の会社や個人事業主が多く、「初めて作ります」とか「10年ぶりに作り直します」みたいなケースがほとんどです。「コーポレートサイトをリニューアルしたい」のような。岩田社長こうしたお客さんはITリテラシーが高くないことが多く、「わからない」「不安」といった負の要素を抱えています。この不安感を潰している会社は強いです。「SEOが~」とか「MEOが~」とクドクド説明する必要はありません。それよりも、「HPってこういうプロセスで作るんですよ~」といういろはを丁寧に教える方が喜ばれます。岩田社長あとは単純にスピードですね。見積書や提案書をだすスピード、会いに行くスピードがとても大事になります。初芝たしかに、こないだ琉球オフィスサービスさんという沖縄のWeb制作会社さんを取材したときにも、「面倒なことは全部引き受ける。企業理念を書くことさえある」と仰っていました。(100万~)になると、中堅企業で担当者が上からの指示でHP制作を進めるというケースが増えてきます。小規模な場合は社長と直接話を進めることも多いですが、中堅企業だと間に担当者が入るんですね。綿密なヒアリングと説明が大事になります。担当者の負の要素は「失敗できない」です。上司に後から「こう思っていた」と言われないように進めたいという想いが担当者にはあります。(300万~)になると、より集客を加速させることができるかが焦点になります。このレベルになると提案の質はかなり高くなります。サイトマップを見てどこが悪いか、ユーザビリティの点でここに問題があるとか、高度な専門性をもってお客様の利益に貢献できることを示さなければなりません。紹介されやすくすることですね。さっき説明した単価×機能×業界のうち、少なくとも単価と機能の強みをハッキリさせ、ポートフォリオサイトにまでそれが反映されているとよいでしょう。紹介する側が「このサイトらしいから見といてよ!」とURLを渡して、お客さんが「この人よさそうじゃん!」と完結するのが理想と言えます。岩田社長フリーランスがSEOでWeb制作の受注をするのは難しいです。競合も多いしコストもかかります。そのため、リアルで紹介される機会を増やす、そして紹介されたとき確実にCVできることが大事です。ネットからの受注を狙いにくいフリーランスだからこそ、リアルでの数少ない機会をものにしていくことが必要ということですね。一方で、フリーランスにしかできない戦い方というのもあると思います。実は単価×機能×業界にしても、全部で強みを打ち出せるWeb制作会社ってあまりなかったりするんです。初芝え!?それは何故ですか!?岩田社長まず価格で言うと、価格表を載せてる制作会社って少ないんですね。「まずはお問い合わせを~」と問い合わせを受けてから見積もりを取るケースがほとんどで。価格はお客さんからしたら一番知りたいところなので、フリーランスなら価格プランをポートフォリオサイトに書くというのもおすすめです。たくさんの固定費が発生するWeb制作会社と違い、フリーランスなら比較的低単価の値段設定もできるので価格がウリになることもあります。業界の面では、フリーランスは業界に特化できるという利点があります。Web制作会社だとどうしても複数の案件を獲り続けないいけないため、絞るに絞れないことがあります。フリーランスなら50万円の案件を月に一本取れたらよいので、「業界を絞ることで競争力を上げる」という戦略が取れます。岩田社長また、作業工程を分解して受注することもできます。「デザインだけ「コーディングだけ」「WPのカスタマイズは任せて」とか。対応できるのがフリーランスの強みなので、その強みを最大限に活かすのが良いと思います。相手が何もわかっていないなら懇切丁寧に、ある程度リテラシーがあるならスピードを重視をしたり。エンドユーザーに寄り添った対応をするのが大切ですね。初芝なるほど!「フリーランスはWeb制作会社が競合になるのがつらい」という印象がありますが、Web制作会社にない強みもあるんですね!初芝そういえば僕がライターデビューしたとき、名刺の裏に価格・できること・ポートフォリオのQRコードを載せていたときがありました。名刺がきっかけで話が弾むこともありましたし、そういうのもありかもしれませんね。逆に、やったらいけないのが「なんでもやります!」「なんかいい案件あったら紹介して!」と言うことです。したことが口癖になっている方はとても多いですが、紹介する立場からすると紹介しにくいんですよね...。「なんでもできる」は「なんにもできない」と思われることには注意しなければいけません。三段階に分けて説明しますね。第一段階は納期を守ることです。「より成果を出すためにこうしたらどうですか?」と提案できることです。弊社でずっと付き合っている人には「こうしましょう!」「次はこれやりません?」と言ってくれる人が多いです。「こういうメルマガ出したら面白そうじゃないですか?」とか、「こういうSEOの施策あるんですけど、やってみませんか?」とか。お客さんのP/Lからビジネスモデルまで口出せる人です。これには経験も必要だし、往々にして単価が高い傾向にあります。岩田社長フリーランスの方が現実的に目指すべきは、第二段階の提案できる人材になることだと思います。「こうしたらどうですか?」を言える人。仮にそれが間違っていてもいいので、自社のことを考えてアイデアを出してくれる人がいいです。上のレイヤーのフリーランスの人とお仕事したら、「うちきません?」てなりますね(笑)まとめ:Web制作を依頼したい側、仕事をしたい側どちらにとっても最高なサイト!今回の取材はメディア運営者としてもフリーランスとしても勉強になることが多いものとなりました!メディアを運営する者としては高品質なコンテンツを提供し続ける工夫に目がいきましたが、やっぱり多くの人にとって気になったのが「選ばれるフリーランスになるには」という点だったのではないでしょうか。Web幹事さんはサイトマップ、HP相場資料、ワイヤーフレームサンプル、発注書サンプルなど、超有用な資料をたくさん公開しています!また、HPをリニューアルすべきか否かを判断するための「リニューアル診断」機能もあります!Web制作の仕事をしている人も、Web制作の依頼を考えている人も、どちらの人にとっても最高なサイトですのでぜひ一度アクセスしてください!⇒Web幹事のお役立ち資料を見る⇒Web幹事でHPのリニューアル診断をするまた、今回のお話であった「紹介される側になることが大事」というテーマについて、初芝もYouTubeで話しています。いう要望を持っている方向けに、週に1度リアルなお役立ち情報を配信しています。東京フリーランス編集長。読書と執筆が三度の飯より好きで、ライターは今年で七年目。新卒で日本IBMに入社した後、東フリ共同運営者である船越の経営する株式会社蒼にジョイン。現在は蒼でシステム開発のPMや新規事業に携わる一方で、フリーランスライターとして出版・キャッチコピー・WEBメディア連載などを手掛ける。この記事ではSNS(特にTwitter)を活用したエンジニアへの転職方法について解説していきます。USイメージキャラクター『Freena』フリーランスの羅針盤となるメディアサイト『東京フリーランス』。フリーランスの皆さんに役立つコンテンツを配信しています。転職,未経験エンジニアが活躍するコツについて、一流ベンチャーのCTOと元ダンサーエンジニアに聞いてみた2020.01.06デイトラがアプリ化!転職支援とフリーランス独立支援も開始します2019.12.11エンジニアが完全無双する為に必要な“強い武器”とは?エンジニアのキャリア形成について「Vue.js入門」の著者に聞いてみた|KITAさん突撃インタビューvol.122019.09.24定期移住、決めました。