運命的に出逢い、金無し、コネ無し、お客さん無しから独立。小さい会社、三重県の経営研修会、指導を行っています。お蔭様で現在1ヶ月30社余りの指導をこなし超多忙です。公式があるというのは、私は竹田ランチェスターを勉強して初めて知りました。ランチェスターの法則とオペレーションズを応用すると次のようになるそうです。訪問回数つまり量に2乗が掛かっているんです。この公式が正しいかどうかを考える前に、次のことを考えてください。知り合った人と腹を割って話をした場合とあまり深い話はしないのですが、何度か会って顔見知りになり相手のことも少しではありますが、解るようになったきた場合。どちらの人に気軽に声を掛けますか?私は後者だと思います。確かに腹を割って話した人には、重要な話が出来るかもしれませんが最初に話題になったこと以外は話しかけられません。販売の場合、相手の警戒心が無い方が勿論有利になります。1度会うだけで、腹を割って話をするなんていうのはとんでもなく低い確率です。それをこちらが1度訪問すれば、買ってもらう無ければ困るというようなことを思うことに間違いがあります。低い間は、まずお客さんと接する回数を多くすることです。泳ぎをうまくなりたいと言って、水泳の本をいくら読んでも泳げるようにはなりません。同じように営業力を高めたいと言いながら、営業の本をいくら読んでも実力は上がりません。人は始めて接する人に対しては、警戒心が働きます。営業が苦手と思っている人は、この警戒心を強く持っています。警戒心は、相手も持っていますが、こちらが警戒心を持てば相手は、それに合わせて警戒心を高めてきます。これを解除するには、訪問して話すこと自体に慣れることが必要です。訪問して売り込みをするとさらに相手は緊張し、警戒してきますので売り込みは一切無し。挨拶の訪問と相手のことを聞き出すことに徹することです。接する回数を多くするには、1回の面談時間を短くすることです。目安として、長くて15分。短すぎると人間関係の構築が難しく逆に警戒心を高めてしまいますので、最低3分は面談することをお勧めします。質というのは、非常に曖昧です。いうときは、弱者の戦略概念に従い細分化します。営業が、面談してまず行うのは、観察です。お客さんに「少しお時間よろしいですか?」と尋ねて「いいですよ。」と帰ってきても本当は自分の仕事のことが気になっている人もいます。面談している場合は、相手の目、表情をよく観察してどういう心情でいるのか相手のことを良く考えることです。お客さんの言葉を真に受けないことです。お客さんの行動で裏を取ってください。それ以外にも観察力が生きるときがあります。会社内に展示されているもの、事務員さんの表情とか話し声。次に、自分が感じたことを質問することです。人の気持ちを完全に解ることはありません。そこで質問することです。この質問の仕方で、相手の態度は随分変わってきます。相手に伝えることです。これはよく練習されていると思いますが、相手の立場に立って知りたいことだけを伝えることが重要です。いうのは、既存のお客さんを訪問するより9倍難しいと言われています。そんな事情もありますので、実力がついてから新規に掛かるのが原則です。その新規開拓も手順があります。ここではスポット型セールスの手順を掲げますが、訪問営業の種類は、3種類あります。それぞれの業種に合った手順に従わないと大失敗をします。(1)アプローチ(見込み客の警戒心を和らげる)(2)関心の在りかを見つける(3)ニーズの調査(4)商品の説明(5)見込み客の反対意見に対する応酬話法(6)クロージング(契約をまとめる)(7)紹介をもらうこの手順を1つ1つ教育・訓練して段階を踏んで実力を高めていく仕組みづくりをしてください。詳しくは、営業戦術力強化セミナーにてお伝えします。次回の配信は10月11日予定です。[必須入力]※ブログオーナーが承認したコメントのみ表示されます。この記事へのトラックバックURLhttp://blog.sakura.ne.jp/tb/58126434※ブログオーナーが承認したトラックバックのみ表示されます。※言及リンクのないトラックバックは受信されません。この記事へのトラックバック。