EVANGEをご覧の皆さん、こんにちは。累計130名以上のCXO・経営幹部層のご支援を始めとして、多種多様なエリートをスタートアップへご支援した実績がございます。EVANGEは、私達がご支援させていただき、スタートアップで大活躍されている方に取材し、仕事の根源(軸と呼びます)をインタビューによって明らかにしていくメディアです。2012年に株式会社リクルートに新卒入社(現リクルート住まいカンパニー)し、SUUMOの広告企画営業として、約100社以上の不動産ディベロッパー担当。2017年にマッキンゼーアンドカンパニーに入社し、戦略・マーケティングを中心とした経営コンサルティングを手がけた後、2019年4月に株式会社TERASSを創業。個人で3回の不動産購入、2回のフルリノベーション、1回の不動産売却を経験。事業内容を教えていただけますか?TERASSは、不動産のITサービスを運営しています。日本の不動産業界について簡単に説明すると、世界に比べ、日本の不動産売買の業界は周回遅れという印象です。家を住み替えたり、賃貸を引っ越す回数は多いんですけど、売買する回数はすごく少ない。実は、アメリカと比較すると同じGDP比でも1/3くらいしか売買回数がない。不動産業界の労働生産性もアメリカに対して40%しかないという調査があります。その背景として不透明な不動産マーケット、不動産宅建士・エージェントの質のばらつき(以下、エージェント)不動産リテラシーの低さなど、様々な問題が密接に関係しています。私自身はリクルート住まいカンパニーにいた経験から、家をうまく買い、うまく売却し、うまく自己実現できているという実感があります。現在30歳で不動産を3回買って2回売却しています。この原体験に基づき不動産に本格的に興味を持ち、もっと自由に家を買ったり売ったりできる世界になってほしいと強く思いました。その実現において、とても重要なのがエージェントの存在です。現状、エージェントを選ぶ仕組みが全くありません。SUUMOで気に入った物件を見つけても、問い合わせにたまたま付いてきたエージェントが自分の担当になります。それで運が良い場合は良いですが、エージェントが優秀ではない場合も多い。思い通りに家の購入に至れない人がいるのは、基本的にエージェントがイケてないからなんです。日本の不動産マーケットを俯瞰して見ると、今までは新築住宅のほうが多く取引される新築偏重のマーケットでしたが、新築の着工件数が減ってきていて、中古の売買が増えてきています。首都圏でいうと2017年に新築よりも中古の方が多くなりました。これから中古の件数がどんどん大きくなっていきます。日本においては巨大成長産業だと私は思っています。なった時に大事になってくるのが前述したエージェントの存在です。新築よりも中古の方が取り扱いは難しいからです。ついて良し悪しを判断したり、傷んでいたらリフォームを提案したり、またリフォーム済みであればその品質を確認したり、と様々な要素を考慮する必要があります。(エージェントリー)”というサービスを今開発しています。これはいわば「不動産版ビズリーチ」です。これからは間違いなく、人軸でエージェントを選ぶ時代がやって来ます。日本では表に出てこない情報が多く、SUUMOに載らないまま取引されてしまう物件もあります。私が初めて買った家は、日曜日に売りに出され、翌々日の火曜日に買いました。SUUMOに載るはずもなくパッと見て決めました。その時も私がたまたまいいエージェントを知っていたからで、そうでなければ買えませんでした。ビズリーチが自分の希望職種を登録して転職先を提案してもらうように、自分の希望条件を登録しておくと、そこに対して各不動産の営業マンが提案してくれるようなプラットフォームを作っています。メッセージの質、成約率、家探しユーザーの満足度などのデータを蓄積しながら、パフォーマンスのよいエージェントを判別していきます。いままでなかなか測ることのできなかった「良いエージェント」を可視化できます。ビズリーチを見ると良いエージェントほどスコアが高く、返信を受ける可能性が高くなるというロジックになっています。江口さんが開発中のAgentlyが当たり前に使われる未来では、エージェントにどんな世界が待っているのでしょうか。不動産の営業は個人でもできるようになります。不動産会社があって、本部があって、店舗があって、店長がいて、マネージャーがいて、エージェントがいる。本来は、優秀なエージェント1人でも活躍できるんです。実際アメリカでは、個人事業主としてやっている方も多いです。リスクもありますが、収入が非常に高く、イケてる人ほど稼げる。週5で働かなくても、週3等で自分の時間を活かしながらスキルがある人はやれる。すると女性も活躍できて、副業ベースでもできるようになって、世界が広がっていくと思います。個人が活きる世界になっていく。個人のサポートまで一貫してやっていけるような事業を設計しています。現状は個人での集客が難しいので、個人で集客できる仕組みを作りたいと思っています。それが結果的に家を買う人にとっても理想的な選び方につながると思います。ここまでECが発達している社会で、未だに家を買った物件情報は、SUUMOなどで見つけた物件より、エージェントから紹介してもらった物件を買う人の方が多い。その人の希望条件に合う物件をただ紹介して、案内するエージェントも多いですが、そういった人は正直いらない。AIやSUUMOで代替可能だと思います。その人の希望よりも上の、市場に出てこない物件情報を紹介したり、6,000万円が希望条件の人に対し、6,200万円の良い物件を6,100万円にして紹介したりできる、というような付加価値をつけられるエージェントが増え、また評価される社会になってほしい。家って人生の中で大きなコストの割合を占めています。賃貸にしても売買にしても大事な選択なので、専門家は必須です。できるエージェントの価値を最大化したいし、価値がない人は淘汰されていくべきだと考えています。ありがとうございます。そもそも江口さんが不動産を好きになったきっかけを教えていただけますか?家が面白いなって思うようになったきっかけは1回目の家を売買した成功体験です。SUUMOをやってたので不動産業界について詳しくなりました。すると人によって違いますが、家を借りるより家を買う方がお得だなと思うようになり、築47年の物件を買いました。ヴィンテージマンションと呼ばれる渋いマンションですが、買ってリノベーションして、とても気にいる家ができました。僕にとって自己実現の一つでした。市場も良かったこともあり、2年間住んで、買った価格+リノベーション費用を上回る価格で売却することができました。これって私が不動産の仕組みや情報をうまく仕入れられ、住宅ローンをうまく使ったなど様々な要因があります。金銭的な目的だけではなく本当にお気に入りの家を作ったんですが、実際に資産を持つとマインドチェンジが起きました。麻布十番で物件を買いましたが資産価値が上がって欲しいので、再開発が行われるのかなと想像したり、マンションの玄関に落ちてるゴミでも気になりますし、意識が変わりました。不動産の面白さは買ったからこそわかりました。スペースマーケットやAirbnbで貸し出して運用もしていました。3ヶ月間アメリカに留学した時も貸し出して、月に数十万売り上げが出て、且つ、外国の方々と交流ができたりと、不動産が持つ可能性を体感しました。私がうまく最初に物件を購入できたかというと、周りに詳しい人がいたからなんです。近くにいるSUUMOの編集長にこの物件どうですかって聞いて、「いいんじゃない、買いだ!」と言われて、買いました。利害関係のないプロフェッショナルがいたおかげです。一般の人にとってエージェントは、そうあるべきなんです。それこそ起業家輩出企業と言われいてるリクルート時代に、起業したいとは思われなかったのですか?心境の変化など教えていただけますか。リクルートに入った時は、生意気に「3年でやめて起業するんだ」と思っていました。背景として、二人の祖父と父は事業家、叔父さんは建築事務所をやっていましたし、いとこは心理学の助教授、他にもバンドマン、油絵画家だったりと、私の家系には個人事業主が多く、逆にサラリーマンはマイノリティーだったので、起業したり、自分で事業をすることが自然でした。新卒の時は新卒の特権を活かして、大きな組織に入ってみようかなと思い、加えて若手で裁量権をもらえるようなメガベンチャーという軸でリクルートを受けて入りました。江口さんだったら入社してすぐにパフォーマンス上げそうですね!実はそんなことなくて、リクルートって営業が世界一強い会社だと思うんですが、そんな中私は全く活躍できず、11ヶ月営業数字いかず、、、苦しんでいました。そこからだんだんと成長していき、12ヶ月目にようやく達成してそこから2年間目標達成しました。営業って最初は先輩が付いてきてくれるんですけど、その後は1人で活動することが多くなってきます。なってくると、上手くいかない自分の何がよくないのか、わからないんですよね。辛かったのもあり、ついには開き直りました。「これだけ頑張ってるのにうまくいかないっておかしいだろ!」と。恥じらいを捨てて、先輩たちに私のアポに同行してもらいました。そこで指摘されたのは、私の営業がただの押売や案内にしかなっていない。お客さんの状況を踏まえず「SUMMOのこんな商品ありますよ」って言っているだけで介在価値はない、と言う事でした。今思えば、数字が悪いので、とりあえず商談して、提案して、鬱陶しいがられて会えなくなるという悪循環でした。先輩には「提案しなくていい。1アポあたり1回、お客さんにありがとうと言われて来い」といわれました。私からするとかなり衝撃的で。提案しないと数字いきませんよ?」という感じ。「それでもいいから、ありがとうと言われてこい」と言われました。自分なりに考えて、不動産会社のマーケットや市況や競合他社の状況を調べてクライアントへ持っていきました。すると「ありがとう」と言われました。お客さんと良いリレーションが生まれ、お客さんの状況や、困りごとなども教えてもらえるようになります。良い情報がもらえると、良い提案ができるので、受注して効果が出るんです。すると関係性が深くなってより良い情報をもらえて、より良い提案ができるという好循環になります。数字も出るし、効果もでるし、達成が目標じゃなくなり、お客さんが儲かってもらえれば我々も自動的に売り上げが増える。すると数字が楽に伸びるようになりました。先ほどの負のスパイラルと正のスパイラルがこれほど違うのかっていう事は学びとしては大きかったです。この時の経験はコンサルに入った時も活きました。入社当初持っていた起業への想いはどのように変化しましたか?正直、その中で起業したいという思いが薄れていきました。リクルートという組織を見てみて、スタートアップもすごいけど、リクルートの組織もすごいと思い、企業をよりよくする仕事って社会にインパクトあるんだなと思いました。その頃「V字回復の経営」など、経営改革関連の本をよく読んでいて、0から1を作るより、1を10にする方がいいんじゃないかなって思った時に、自分で起業したいというよりもプロ経営者になりたいと思いました。プロ経営者になるにはM&Aや組織設計をやりたいと思いました。リクルートだと部長やそれ以上にならないとなかなか携われない。戦略コンサルにいったらできるんじゃないかと思ったんです。戦略コンサルのマッキンゼー・アンド・カンパニーに行くことを決めました。サル時代はどんな仕事をされていたのですか?私は珍しく、関わった会社のほとんどがBtoCの企業でした。業界はバラバラでした。プロジェクトとしては新規事業開発、マーケティング戦略、M&A、PMI(合併後の統合)をやっていました。普通の企業では経験できないM&Aや合併、大きな組織設定、マーケティング戦略に取り組んでいました。マッキンゼーに行ってよかったなと思うことはありますか?人生においては良かったと思います。DeNAの南場会長も言っていますが、スタートアップ経営者において必須ではないと思います。マッキンゼー出身の起業家が最近増えていると思うんですが、どうしてですか?起業が流行っているというよりは、スタートアップに行くことが流行っています。頭の良い人たちが論理的に考え、「スタートアップに行くことが熱いぞ」という認識になっている感覚はあります。ムーブメントになっている。「CXOの人たちが、ストックオプション等で数億の資産形成をしている。