言いたいことが「伝わらない」のは、相手の脳を刺激できていないから。脳を理解すると、上手に説得ができるようになります。「いま起きなきゃ遅刻するなぁ」と思いつつも、寝てしまうときがありますね。理性では、正しいことは何かがわかっているのです。ここでは「理性脳」と呼びます。「火事だ!」と言われれば、どんなに熟睡してても飛び起きることもできますよね。それが、原始的な脳の力です。ここでは「原始脳」と呼びます。人が行動しない理由は簡単。わかっちゃいるけど面倒だから人は、理性ではなかなか行動しない。「原始脳」に訴えれば瞬時にパッと動く。「理性脳」よりも「原始脳」のほうが強いからです。その脳の仕組みを活用すると、説得力のある文章(広告)が書けるようになります。この記事では、「まずは原始脳に訴えること」の重要性をまとめます。インターネット・マーケティングについて書かれてありますが、どんな文章にも応用できます。プライベートでも、説得力が上がりそうです。クリストフ・モリン、パトリック・ランヴォワゼContents説得の脳科学:広告、仕事、プライベートにも応用できる「説得」に、脳科学の知識を用いるとどうなるの?既存のマーケティング(ウェブ解析)とはどう違うの?ABテストも、正確ではなかったなぜ、広告の効果が正確にわからないの?原始脳と理性脳~まず感じてから、考え始める原始脳とは、最も古い脳~「感情」と「注意」を司る理性脳とは、最も新しい脳~原始脳の反応を調整する人は、無意識で感じてから、意識(理性)で考えている原始脳に訴えると、説得力のあるメッセージになる先に理性脳に訴えても、無視されるだけボトムアップ効果で説得力のあるメッセージをまとめ説得の脳科学:広告、仕事、プライベートにも応用できるマーケティングに脳科学を!脳の直感的な反応を測定して、購買心理や行動を解明し、マーケティングに応用しようプライベートでの「説得」にも応用できるよ「説得」に、脳科学の知識を用いるとどうなるの?説得の脳科学とは言葉にできない事実がわかる脳内の「目に見えないクリック」を発動させることができ、広告効果が高まる今までのキャンペーンや戦略に疑問を抱くようになる相手をぐっと引きつける「説得術」を身につけられるマーケティングや、仕事上の問題だけに限りません。プライベートの質も向上すると言われています。生活にも応用できる家族の複雑な心の悩みを理解でき、家庭環境が変わるなぜ人の気持ちを理解できなかったか、なぜ人の気持ちをこちらに向けられなかったかがわかる他人を説得して安心と希望を与えることができる生活の質が高くなる脳の仕組みを理解すれば、仕事やプライベートでうまくいかなかった理由がわかるようになります。人への「伝え方」が上手になる話が伝わるようになれば、仕事やプライベートの問題も解決しますね。脳に訴える技術が身につけば、何にでも活用ができそうです。既存のマーケティング(ウェブ解析)とはどう違うの?インターネットでのマーケティング調査といえば、ウェブ解析ですね。ウェブ解析とはウェブサイトへのアクセスからユーザー行動を分析すること検索ワードの分析や、ユーザーの悩みの調査などをおこなうことインターネットユーザーが、どんなキーワードで検索しているかを分析し、広告に反映させる。広くおこなわれていることですが、実は、ウェブ解析には数学的な誤りもよくあり、不正確だそうです。こんな事例があります。Facebook社は、動画広告の視聴時間の測定方法に問題があったことを認めたP&Gは、高い費用に見合った成果が得られないとして、Facebookを利用した広告費を大幅に削減した考えてみれば当然のことですね。人が行動するのかを、機械で解析し尽くすというのは不可能だということです。ユーザーが、ネット広告を見てクリックをした理由は、数字だけ追ってもわからない。ユーザーの脳の中に「目に見えないクリック」があるのです。POINTアクセスやクリックの分析だけでは、ユーザーの行動心理はわからない。ウェブ解析に依存しすぎるのも問題。ABテストも、正確ではなかったマーケティング調査として、ABテストというのもおこなわれます。ABテストとはAパターンとBパターンの広告を作り、成果を検証するテストのことこのABテストも、あまり正確ではないそうです。テストでいい結果が出ても、実際にやってみたらダメだった、というのもよくあることだそうで。広告で成果が出ないと、ヘッドライン・写真・文章を何度も変えたりしますが、正確なことは誰にもわからないというのが現実です。広告の効果が正確にわからないの?人の脳内で何が起きているかは、誰にもわからないですよね。広告という「刺激」に対して、脳がどのように反応したかまで、見ることができません。あるときには結果がよくても、あるときには結果が悪くなる、ということが起こるのも、脳の反応は未知数だからでしょう。ユーザー本人も、自分の気持ちを正確に言うことはできません。無意識だしだから、ユーザーに直接アンケートをとっても、正確な内容は把握できないのです。アンケート調査も、絶対ではないということです。脳の仕組みを理解しておくと、とても役立ちます。脳にアプローチをする方法がわかれば、効果的な広告が打ち出しやすくなりそうですね。原始脳と理性脳~まず感じてから、考え始める原始脳に訴えよう原始脳とは、最も古い脳~「感情」と「注意」を司るこの本では、最も古い脳を「原始脳」と呼んでいます。警戒・直感・感覚で情報を処理する情報処理が速く、瞬間的に行動を起こす(生命の危険に関わるため)言語機能はないプログラムし直すことはできない特に、「注意」と「感情」が原始脳によっておこなわれているという点が、注目すべきポイントです。感情:周囲や自身に対する感じ方を形成し、意思決定に直接影響を及ぼす「注意」と「感情」が意思決定をおこない、行動まで促しているのです。「自分でもなぜ行動に至ったのかがわからない」という状態になるのですね。感情的な反応は、種が生存できるように数百万年もかけて進化した適応メカニズム。プログラムし直すことはできないそうです。「感情をコントロールする」と言ったりしますが、そもそも無理なことなのかもしれません。逆に、最も新しい脳は、どんな機能をになっているのでしょう?新しい脳のことを、この本では「理性脳」と呼んでいます。み書き、複雑な計算能力ゆっくりと反応するリスクを予測・評価し、長期的な目標設定に関わる過去や未来を心配する常にアップグレードしている(コントロールしやすい)いわゆる「理性」です。考え、検討し、過去や未来のことまでも考えることができます。意識できるし、ゆっくりと時間をかけることができるので、コントロールがしやすいのです。私たちが「◯◯だと思う」と判断するのは、理性脳を働かせているわけですが......理性脳も、無意識の「原始脳」に動かされているので、うまく説明ができないという状態になります。常に、無意識が先なのです。人は、無意識で感じてから、意識(理性)で考えている刺激に対して、まず反応するのは原始脳。後から考えている「なぜ?」と聞かれて答えるときに、自分でも「とってつけたような理由」に感じることはないでしょうか。感じているときは無意識なので、説明がつきません。それを理性で考えて説明しようとするので、どうしても理由は後付けになります。本当の購買理由は、本人でさえもわかっていないのです。アクセスやクリックの解析だけでは不十分な理由も、原始脳の解明が困難だからです。人が行動する理由は常に、「無意識で感じて」→「理性で考えている」という順番です。原始脳に訴えることが、説得のコツなんだ長々と難しい説明を先にしても、脳には響きません。広告に限らず、誰かを説得をするときには、原始脳の存在を考えてみましょう。原始脳に訴えると、説得力のあるメッセージになる先に理性脳に訴えても、無視されるだけ響かないメッセージとは真っ先に理性脳に訴えようとしている文章で相手を説得しようとしている真っ先に相手の理性に訴えようとしても、無駄だということです。感情が動かないため、「言っていることはわかるけれど......」となるわけです。人を動かしたいなら、原始脳を刺激することが優先です。ボトムアップ効果で説得力のあるメッセージを説得力のあるメッセージを作るには、ボトムアップ効果をねらうことです。ボトムアップ効果とはまずは原始脳をとらえる(興奮やショックを与える)次に理性脳を納得させる原始脳がメッセージを好意的にとらえると、瞬時に理性脳へと移動し、論理的思考と推論によって情報を検討するようになります。この順番で訴えることが大事ですね。まとめ理性脳だけに訴えても「わかっちゃいるけど......」となるのが、関の山。脳は、生存の危機を感じなければ動かないようにできているのです。「脳は怠け者」とも言いますが。「死なない」ことが最大の使命なので、余計なことにはエネルギーを使おうとしません。最高の断捨離とも言えるかもしれませんね。人間らしく生きていたい!あとからムクムクと理性が働き出すわけです。いう順で脳が動くから。