2スキルアップ社長塾&株式会社ESJ「人づくり・事業づくり・資金作り」を柱に据えた、本質的な研修サービスをご提供します。し込み商談の教科書23.「迫る」からこそ出てくる本音。「イエス」や「それに近い反応」が返ってくることが理想です。他にも問題があるんだよね。」となってしまうからです。他にも問題や悩みが・・・。」になりやすいんです。引き出した問題や悩みが完全に払しょくされるからです。「他にも問題や悩みが・・・。訴えた内容に関して「ちょっと違うんだよな。訴えた内容に関する疑問を解消することが先決となってしまいます。「他にも問題や悩みが・・・。本音を聞き出す作業に入らざるを得なくなります。「他にも問題や悩みが・・・。」という反応はよい反応です。」と言っている問題や悩みを聞き出してください。話してくれなかった「本音」がスムーズに聞けるんですよ。こんな素晴らしいことは無いですね。ここで「本音」を言ってくれるんでしょうか?「さっき、問題や悩みを聞き出した時に言ってくれていればよいものを・・・。」と、あなたは思うかもしれません。「二度も三度も質問させるんじゃないよ。言いたいことがあれば、サッサと言えばよいだろ。」なんて、思うかもしれません。先ほど迫る前に問題や悩みを聞き出したときに、これからしゃべる問題や悩みも話していてくれていればそれに合わせて解決策を訴えて迫っていたはずです。二度手間は省けたはずです。それがなぜできないんでしょうか?ここが人間心理の不思議なところです。「私にもできるかしら?」の疑問に応えた、その後はどうすればよいのでしょうか?やはりここでも迫ってください。「いかがでしょうか!」そうです。忘れてないですよね?「いかがでしょうか」の「か」の後ろに記号を付けるとすると「?」ではなく「!」でしたよね。お客さまの問題や悩みを引き出してそれが解決するすべを述べました。言いたいことは言いつくしました。訴えた内容がはまっていたら「イエス」の反応が返ってきます。ずれていたら「どうしようかなあ」という反応です。二つとも、まだよい方です。「違うんだよな!」と言われることもあります。正解なんですが、ここが人間心理の不思議なところです。「あなたの言ってることはホントのようだ!」では、その後はどうすれば良いのでしょうか?さて、この後のお客さまの心理状態ですね。先ほどまで述べたのは実例です。数値や他者事例であなたがおすすめする商品が素晴らしいことを証拠立てました。目の前のお客さまの話ではないのは当たり前じゃない!そうですよね!あなたの話が嘘ではないことまではお客さまは理解しました。このとき、お客さま心理はどうなるでしょうか?「Aさんは儲かりました。「Bさんは儲かりました。「Cさんも儲かりました。「Dさんは簡単にできたと言ってます。「Eさんは簡単にできたと言ってます。「Fさんも簡単にできたと言ってます。「AさんもDさんもパソコンスキルがありませんでした。「BさんもEさんもパソコンスキルがありませんでした。「CさんもFさんもパソコンスキルがありませんでした。「ふ?」と心に浮かぶ疑問は何でしょう。儲けることができるのかしら?」そうです。「自分にもできるのかな?」という疑問です。この疑問に応える必要があります。