すれば、お客さまは「あなたの言ってることはホントのようだ!」という心理になります。その後はどうすればよいのでしょうか?続きは、また次回に。すれば良いのでしょうか?売るモノの特徴を述べてメリットを訴えます。これは、基本的に効用分析を使います。最後に「イエス」と言ってもらった点を取り上げて売り込みます。「他に極力安くあがる方法」をしっかりと伝えます。単純に「効用分析」の結果だけを訴えるわけではありません。持つところが、1.38cm。人間工学に基づいて作られています。(三次効用)・・・という、三次効用で止まってしまいます。「他に極力安くあがる方法」なので、そこまで訴えないといけませんね。「この商品は、わずか840円です。「これで書けば、お礼状もたくさん書けます。「そのうえ、肩が凝りにくいので、マッサージに行く機会も減らせます。「マッサージ、1回1時間6,000円に対して、1本840円。「わずか、7分の1で済みます。「これで、ますます営業の仕事も効率的・効果的になりますね。成功確率は高まるでしょう。利益につながることまで訴えられればベストです。「損の心理」に訴えます。買わないと「損をする」という気持ちにさせます。「肩が凝るのはイヤだ。」という気持ちに応えます。「得の心理」に訴えます。買うと「得をする」という気持ちにさせます。「営業のお仕事も効率的・効果的にしたい。」という気持ちに応えます。これを逆にしないでくださいね。人は、まず「損をしたくない」という気持ちの方が優先されるからです。いくら「得をする」ことだけを訴えられても食指は動きにくいんです。こんな言葉があります。「私は100$稼ぐために一晩中徹夜しようとは思わない。一週間でも徹夜するだろう。今、手にしていないものを獲得するためには頑張れない。一年間で240万円稼ぐことができます。一年間で240万円損をすることになるんです。」という、訴えかけ方の方がインパクトが出るんですね。ところで、まだ訴えかけ方にはポイントがあります。特徴とメリットを駆使して素晴らしい商品であることを訴えれば訴えるほど人はどんな心理に陥るでしょうか?続きは、また次回に。徐々にあなたの売りたい商品で解決できそうな問題や悩みに持ち込んでいきます。すべて質問でやり取りしていきます。一度帰るしかありません。売り物は何かというと「ドクターグリップ」という筆記用具だと思ってください。ついてはコチラを参照してください。(三次効用)・・・この、ドクターグリップという商品を売り込むヒントが見えてきます。チャンスですから、もっと引き付けましょう。問題や悩みの原因を聞き出します。「そろそろ、売り込んでもよいか?」って?まだですよ。何らかの対策を打ってたらダメですよね。対策は打ってましたが、まだ聞けます。「それは、フトコロが痛いですよね?」ここで「イエス」がとれたらチャンスです。「イエス」ときたら一気に売り込みます。すればよいんでしょうか?続きは、また次回に。話題が仕事の話に戻ってきました。売り込みに入るのはまだ早いです。あなたの話を聞く気になっていないからです。次にどうすれば良いのでしょうか?簡単です。あなたの話を聞くにさせてください。相手が悩んでいることや困っていることを聞き出しましょう。「悩んでいることは何ですか?」と聞いて、答えてくれる人はまれですね。逆に、100%完璧ということもないはずです。「御社の場合、他社と違って○○については問題ないんですよね?」とか「御社の場合、他社と違って対策済みなんですよね?」などと聞いてみます。これを「満足質問」と言います。「イヤイヤ、そうでもないんだよ!」みたいに、少し不具合があることをほのめかしたりします。悩みや問題が見えてきます。最初のうちはあなたの売るもので解決できそうな問題や悩みではないかもしれません。幅広く聞き出していくことが必要になります。今のところは脈なしということもあるでしょう。一度帰るしかありません。聞く気になっていないからです。すれば良いのでしょうか?続きは、また次回に。世間話がノッテきたらどうすれば良いのでしょうか?「お時間もよろしいようで・・・。」と、帰らざるを得ない場合もありますね。それは仕方ありません。話を続けることができます。話の内容が仕事の話に戻ってきてますよね。話題を転換していくと仕事の話に戻すことができます。すると、チャンスです。すれば良いのでしょうか?続きは、また次回に。