salescollege来場者リストを活用して成果に繋げよう!来場者リストはたくさんの気づきを与えてくれる展示会が終わると、来場者リストをまとめます。Excelで管理したり、自社のSFAやCRMで管理したりと、管理方法は様々です。今回は、来場者リストの活用方法を考えたいと思います。来場者リストの効果的な活用方法とは?マーケ/企画部門からすると、来場者リストは正直めんどくさい存在かもしれません。前回紹介した展示会後のアクションの考察でも書いた通り、たくさんの情報の羅列は、頭を混乱させます。展示会で集めた名刺の管理どうしてますか?紹介したのは、4つの管理方法とそのメリット/デメリットでした。今回は少し違った視点で活用方法を考えてみたいと思います。来場者リストでPDCAを回す弊社が支援を行うとき、来場者リストを見せてもらいます。来場者リストは、展示会の成功のカギを握る、大切な要素だからです。来場者リストを確認すると、以下のことが分かります。スコアリング設定(やっていたか、やっていないかも含め)現場のオペレーション(営業マンのスキル)競合調査、売り込み対策の実施状況ネクストアクションの精度もっとシンプルに表現すると、以下を検証しています。展示会の目的を売上UPと考えると、展示会で集めたリードが成約に繋がっているのか?が最も重要なポイントです。良く見ている点を2つご紹介します。来場者リストを確認する前に、ターゲット顧客の明確化を行います。実際の企業名まで落とし込むこともありますし、意思決定プロセスを分析することもあります。簡単に言えば、○○会社の○○課長と接点を作れば、売上に繋がる可能性が高いということです。顧客ペルソナを明確にした上で、来場者リストを確認します。すると、顧客ペルソナに一致しているにも関わらず、アクションがされていない顧客を見つけることがあります。仮にそれが、2000名のリストの中で10名だったとします。この10名はたった0.5%ですが、売上への貢献度は非常に高い可能性があります。この10名を見逃してしまったのか?適切なフォローができていないのか?この問いから、前回の展示会の改善点を明確にすれば良いのです。ある改善点はこんな感じです。ノベルティ目的のバーコードリーダーで集めた名刺は、殆どネクストアクションに繋がらない一斉メールを送っても開封率は15~20%。役職の高い方は見ていない展示会場で説明をしたにも関わらず、殆ど覚えて貰っていない(説明員の説明に課題あり)2.ターゲット顧客が殆どいない次に良くあるのが、ターゲット顧客が殆どいないパターンです。ターゲット顧客を明確にしてみると、前回の来場者リストには、殆どターゲット顧客がいないという場合があります。この場合は2通りの可能性が考えられます。出展する展示会が合っていない(そもそもターゲット顧客がいない場合)集客方法が間違っている(ターゲット顧客はいるが集めれていない)可能性を分析をして、出展する展示会を再考するのか、集客方法を変えるなどの対応策を考えます。まとめ今回は、来場者リストを展示会のPDCAに活用する方法を紹介致しました。お金をかけて集めたリード情報です。簡単な「分析」をするだけでも、たくさんの気づきを与えてくれます。次回の展示会を、もっと成果に繋げるためにも、来場者リストを有効な資産として活用頂ければと思います。最後に、今回紹介した2つの分析手法は、「ターゲット顧客の明確化」が必要になります。展示会で「リードの質」を追いかけるためには、「誰が自社のソリューションを欲しがっているのか?」という、原理原則の問いが必須です。マーケティングの原理原則は、展示会の成功に非常に重要だと思います。最近読んだ本では、コトラーの「マーケティング4.0」とクリステンセンの「ジョブ理論」は、展示会にも活かせる内容がたくさんありました。参考にして頂ければ幸いです。最後まで読んでいただきありがとうございました。PDCAキャッチコピーの作り方をダウンロード集客に繋がるキャッチコピーとはキャッチコピーはプロのスキルが必要だと考えている方。展示会の集客に必要なコピーライティングは簡単に学べます。展示会の準備期間が少ない方へ展示会は、やることがたくさんあります。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。*ウェブサイト商談用の机と椅子は必要なのか?展示会でリードの質を上げるには?【説明員の役割】RECOMMENDこちらの記事も人気です。成功事例キャッチコピーの作り方をダウンロード集客に繋がるキャッチコピーとはキャッチコピーはプロのスキルが必要だと考えている方。展示会の集客に必要なコピーライティングは簡単に学べます。展示会の準備期間が少ない方へ展示会は、やることがたくさんあります。