日本からアメリカに飛ばす航空会社を増やせるか。中国の空港の修復に誰が金を出すか。中国の空港のコンピュータシステムは日米のどちらが売るか。宣伝はどの国で打つか。ハイジャック防止法に調印するか。この授業を取った先月のはじめ頃は、中古車の売買の交渉とか、決める項目が値段だけ、みたいな簡単な交渉をやっていた。それがこのひと月で、10個も交渉の演習をやって、だんだん慣れてきたらしい。こんな複雑な交渉を、英語で出来るようになるなんて思っていなかったので、やっぱりやればやるだけ力がつくものなのかもしれない。交渉力は語学の問題ではないこと、そして、世の中にはすごい!ひとがいる、ということが分かってきたことじゃないか。強み・弱みで言うと、どうやら私は、論理的にサクサク進む交渉は圧倒的な強さを誇るらしい。色々なところから論理的に突いて、相手の型を崩し、自分の型に組み直してしまうのが勝因らしい。交渉術では常套手段であるアンカリング(自分が先に条件を提示することで、相手を自分の思考の幅に入れてしまう手段)は授業でもやったので、誰もが先に条件を提示したがる。私は相手に先に型を作らせてあげて、安心させた後に、それを論理的に崩しにかかり、自分の型に組み替えてしまう、という方法を取る。なんか自分の麻雀の打ち方に似てるなー、とちょっと思った。私あんまりリーチしないもんね。面倒になって、早く終わらせようとして、大幅に譲歩してしまい、負けてしまうらしい。いえば、麻雀でも西入とかすると弱いのであった。あと、相手が感情的になって怒ってきたり、泣きそうになってきたりすると、びっくりしてしまうというか、情にほだされて、譲歩してしまい、騙されて負けたことが2回くらいあった。自分の強み・弱みが分かるって大切だと思った。相手が苦手なタイプか判断して、十分注意して臨むことが出来る。そんなことよりも、世の中にはすごい交渉の仕方をする人がいる、という発見がやっぱり大きい。このクラスにいる、あるラテン系の女の子。何と押しが強いだけではなかった。私が始めて彼女と交渉したのは先週の月曜。彼女は別のアメリカ人のMBA2年生で、押しの強いことで有名な女の子とペアだった。そのときは、すごかった。「そんなんじゃマイナスになってしまう。「それではもう私たちは倒産するしかない。消耗してきたので大幅に譲歩して終わった。すると、私たちのチームは何とクラスで最下位、しかもマイナス3シグマというありえない負け方をした。(当然相手方は、クラストップで、プラス3シグマだったわけだが)このクラスの成績は、クラスの平均と比較して標準偏差で割った値(つまり○シグマ)を全部足したものを使う。勝ち続けていればA+が取れるし、負け続けていればB-になってしまう、きびち~世界だ。私たちのマイナス3シグマは成績には反映されないのだが、普通スコアは±1シグマに収まるらしいのが注目ポイント。要は私たち、普通の3倍負けてるってことだからね。押しが強いというより、相手をここまで追い込んでおきながら、それでも「私たちに死ねと言うのか」という度胸がすごい。世の中にはこんな交渉が出来る人たちがいるのかと感動した。彼女が相手にいるチームと戦って、何と3時間半かかった。今日の彼女の戦術もまたすごかった。私も「私たちもこの値は受け入れられない」と鸚鵡返しのように返していた。私たちも同じように返す、という目には目を戦術である。2時間もやっているうち、最後に、だんだん数字が詰められてきて、何とかファイナルアンサーにたどり着いたか、と思ったところ。彼女が思いついたように感情的に怒り出した。「この数字では私は損しか出ない。away(交渉決裂)する。」もう詰まりそうなところに来ているのに、この時点でひっくり返すのはかなり意外感がある。