MBA授業4月から始まった、交渉術(Negotiation)の授業が結構面白い。春学期の後期だけなので2ヶ月だが、週に二回の授業で毎回交渉の実践演習があるので、かなり密度は濃い。Sloanにも交渉の授業は3種類くらいある。そのなかでも、私のとっている授業は、複雑な意思決定を伴う交渉を色々やるのが売り。実際、3人以上もステークホルダーがいて、20項目以上も議論しないとならないような複雑な交渉で、どう話を始めて、どこでどう落とせばスムーズに交渉が進み、更に自分が勝てるか、という感覚がだんだん分かるようになってきた。今週の月曜は、実際に1960年代にあった日・米・中の3カ国間交渉をモデルにしたケース。当時、アメリカ・中国間が直行便を飛ばそうとして交渉をはじめ、日本を通過しないと飛ばせないので日本を巻き込んで行われたものだそうだ。上海・北京以外に自国の空港を増やしたくないが、日・米には航空便を飛ばしたい中国。自国の航空会社の数が飽和しているので、他国の航空会社を入れたくないが、自分は日・中に便を飛ばしたいアメリカ。羽田がいっぱいなので、通過するだけの便なんか入れたくないが、アメリカと中国に便数を増やせるならメリットがある日本。三者交渉なだけではなく、決める項目も20項目以上ある。