コラムタイトルに惹かれて手に取りました。SELL)』(デイビット・ルイス)表紙の裏に書かれていた↓に期待を膨らませて読み進めました。◆ウォンツニーズ現代のショッピングシーンにおいて「欲しい(ウォンツ)」という思いが頭から離れなくなると、他のことに集中できなくなり、「欲しいし必要(ウォンツニーズ)」という思いに変容する。(中略)「ウォンツニーズ」は強烈な欲望になり、どれだけ費用がかかっても満たされなければ気がすまなくなる。◆ニーズを「ウォンツニーズ」へ変える具体的な方法6種類紹介しよう。その1:買い物客に「作業」を与えるその2:希少性を作り出すその3:ザッツノットオール(それだけではありません:TNA)テクニックその4:楽しさを演出するその5:気分転換に「必要なもの」にするその6:「問題がある」と感じさせる◆どうやって「脳」へ売り込むのか?実務的にわかりやすく説明すれば、セールスとは「問題解決」である。メーカーやサービス企業が顧客に提供するのは商品やサービスではなく、ニーズや前述のウォンツニーズから生じる問題への対処策である。その場合の「問題解決」は、どれだけ複雑であっても構成要素は3項目に分類できる。◆ただ「聞く」だけでは、見えないこと記憶とは、正確さに違いはあっても、過去の出来事や感情の記録と考えがちだが、そうではない。実際は過去の出来事の再構築であり、アクセスするたびに構築されていくので、少しずつ変化している。第一の脳が頭の中にあるのに対して、第二の脳は消化管にあり、いずれも考え方や感じ方を大きく左右する。(中略)「第二の体」とは、健康な成人であれば消化管に住み着いている約100兆個のバクテリアである。「マイクロバイオーム」と称され、臓器のように1kgほどの重量がある。消費者の意思決定でよく用いられる6種類の経験則を紹介しよう。