“フィット”TweetPocketLizaリーンスタートアップによって〈プロダクト・マーケット・フィット(PMF)〉という概念がスタートアップ業界の中に浸透した。PMFとは何か?それは、1つではなく複数の指標があると思う。SaaSスタートアップの場合は、最低でも2年程度はかかると考えるべきだ。僕が考える、PMFを達成するために必要な「4つのフィット」はこれだ。プロダクト・フィットまず達成すべきは、ターゲットとなる顧客が持つ『課題』に適したプロダクト/ソリューションを提供すること。高い顧客満足度を得ること。ここで使うべき指標は:エンゲージメント:日々利用するサービスであればDAU/MAU、週に1回程度の利用頻度ならば、WAU/MAUをみると良い。この数値は、50%以上を維持することが望ましいが、サービスの特徴に適した評価方法を探る必要がある。月次チャーン:月額制のプランであれば、月次の顧客退会率は3%以下が望ましい。NPSスコア:ある程度の顧客数(40程度)が必要になるのだが、NPSを測って満足度を測ることもできる(NPSスコアは最低30以上は欲しい)。EllisのPMFテストなどもある。ローンチして間もないスタートアップは、顧客インタビューなどを通じて、定量的な指標以外の(満足度に関する)定性的な意見も積極的に取り入れて欲しい。プライシング・フィット自分たちが狙いたい(狙える)ACV(年間発注額)を理解する必要がある。これはターゲット顧客が解決したい課題に対して払える金額、プロダクト/ソリューションの完成度、そして競合優位性(又は差別化)で決まってくる。最初から狙ったACVを達成できるスタートアップは少ない。ほとんどの場合は低いACVから徐々に機能を拡張してACVを上げていくケースが多い。ストラテジー・フィット顧客獲得の戦略は、「ACV」と「顧客の属性」によってだいたい決まる。対面営業でないと説得できない顧客もいれば、非対面でも導入まで持ち込めるケースもある。(50万円以下)の場合は、セルフサーブ型やインサイドセールスを中心とした戦略でないと成り立たないことが多い。)」と「CAC(一顧客を獲得するためにかかった営業及びマーケティングの費用)」の2つだ。SaaS企業の場合LTVをCACで割った数字は8以上というケースが多いのだが、少なくとも3以上であるべきだ。マーケット・フィットターゲット顧客と狙えるACV、そして獲得戦略が理解できたら、次に直接狙える市場規模を理解する必要がある。これはターゲット顧客の数とACVを掛け合わせてボトムアップで計算できる。この数値が自分たちにとって十分なのかどうかを考える必要がある。「十分」の定義は、人それぞれでマーケットシェアをどれぐらい取れるかの自信と事業規模をどれくらいにしたいかの目標が影響してくる。SaaSスタートアップへの投資基準は、最低50億円のARR(年間定額収益)を見込むことができる市場規模。スタートアップが現実的に取れると思うマーケットシェアは、競争が激しい分野になる可能性が高い場合は20%、ほぼ独占的なポジションが取れそうな場合は50%程度になると考えている。PMFの達成は、多くの指標の組み合わせで確認する必要があり、想像よりも長い道のりを歩む覚悟をしなくてはならない。ほとんどのスタートアップは2年以上をかけてARRが2億円程度に到達したところで、やっと〈達成の可能性〉が見えてくる。ここで覚えておかなくてはならないのは、「PMFの達成は、成功を保証するものではない」ということ。PMFを達成した上で、最高のチームをつくり、最高のエグゼキューションがなければ『成功』はできない。未上場のSaaS企業336社をベンチマーキング。Hours」開催中!起業を考えている、又は既に起業されている方々のメンタリングを行います。Kovshenin.。