入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。営業コンサルタントとして独立。SaaS系Sales×Technologyスタートアップにも勤務。https://sales-science-lab.github.io/この広告は、90日以上更新していないブログに表示しています。近年、営業を科学するという言葉は少しずつ浸透し始めているようだが、その内容まで完全に理解している方はどれくらいいるだろうか。今回は、その手法を徹底解説しようと思う。(※本記事は営業マンというより、営業管理職や経営者に向けた記事です)なぜ、営業を科学する(科学的に捉える)必要があるのか皆さんの所属する営業組織ではこのようなことは起こっていないだろうか。現場に入力されない営業支援ツールこのような兆候が現れていたら要注意だ。残念ながら、ほとんどの営業組織では上記のいずれかに当てはまる確率が極めて高い。これらを解消し、自走しながらPDCAサイクルを回し、”狙って(狙った通り)”売上げを向上させることができるようになれば、これほど経営上ありがたいことはないだろう。逆説的に、”狙って(狙った通り)”売上げを向上させることができない営業組織は経営上、非常に不安定で投資しづらく、昭和の時代からなかなか進化できていない会社も非常に多いと感じる。これらは、これから記す手法を理解し、実行することで簡単に解決できるので是非読んでいただきたい。大きく分けると必要なことは二つだけである。購買心理から逆算したアプローチである。営業活動にはプロセスがある。各フェーズの歩留まり(率)を集計し、どのフェーズで失注しているかを可視化する。このプロセスを設計し、集計していくことでその営業組織の強みや弱みが明確になってくる。このようなものである。(SFAにて集計)上記のグラフでは、明らかに提案アポイントからクロージングのフェーズへの移行率が低く、ここがボトルネックになっていると言えるだろう。この例において提案⇒クロージングへのフェーズ移行率を50%まで引き上げることに成功すればそれだけで受注率は10%以上上がる。この営業チームが6名で毎月1億売り上げていると仮定すると年間で1.2億円、売上を向上させることができるわけである。これをやらない手はないだろう。”どうやって提案⇒クロージングのフェーズ移行率を10%も上げるのか”という点がわからない方が多いのではないだろうか。そこで、購買心理から逆算したアプローチで商談の中身を理解し、このプロセス管理と紐づけて考えることにより改善が可能となる。その内容は下記に記す。購買心理から逆算したアプローチこれは、以前の記事にて掲載がある”商談のゴールデンスタンダード”である。営業と接触したタイミング~”買おう”と思う瞬間までの心情の変遷がある。この”心の動き”を理解し、どのように導くかを設計できれば受注までのステップを”狙って”進めることができる。下記のようにセールスステップと連動して考えれば、どこで躓いたかが一目瞭然だ。これをプロセス管理と結び付けて考えると、どこのフェーズ(ステップ)が課題で、なにをすれば解決できるかが明確になるというわけである。下図のような相対表が作れる。日本の工場での生産管理と全く同じでIoTで生産管理できている状態を営業組織でも作り上げることが可能になるのである。すれば、上記に挙げたような受注率10%向上などは、当たり前にできる話となるのである。営業を科学し、”狙って(狙った通り)”売上を上げられるようになっていただきたい。すれば、営業という仕事はより自由で、創造的な仕事となるはずだ。入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。その後、総合系コンサルティングファームを経て、営業・マーケティング領域の経営コンサルタントとして丸の内エリアのコンサルティングファームに勤務。読者になる検索リンクはてなブログブログをはじめる週刊はてなブログはてなブログPro最新記事なぜSFA導入は失敗に終わるのか営業を科学する方法ルート営業の実績マネジメントニッチな提案を足掛かりとするハーマンモデルで顧客を理解する月別アーカイブはてなブログをはじめよう!sales_scientist_nakataniさんは、はてなブログを使っています。ブログを報告するスターをつけました引用をストックしましたストック一覧を見る閉じる引用するにはまずログインしてくださいログイン閉じる引用をストックできませんでした。再度お試しください閉じる限定公開記事のため引用できません。