入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。営業コンサルタントとして独立。SaaS系Sales×Technologyスタートアップにも勤務。営業組織をデジタル改革する企業も増え始めている。その内容まで完全に理解している方はどれくらいいるだろうか。今回は、その手法を徹底解説しようと思う。悩みを抱えている企業は非常に多いと感じる。大...ルート営業の実績マネジメント2019-02-24ニッチな提案を足掛かりとする営業マンというものはいつもに「今」の数字を追っている。その中で最も重要な指標は売上額だろう。長期的に見て機会損失を生じる場合は多い。”ニッチな提案を足掛か...ニッチな提案を足掛かりとする2019-01-19ハーマンモデルで顧客を理解する今回はハーマンモデルのお話しである。感じたことがあるはずだ。天...ハーマンモデルで顧客を理解する2019-01-0512年連続おみくじ大吉!みなさん明けましておめでとうございます。本年もどうぞ宜しくお願い致します。今年もやってきた、あの日が。【商談のゴールデンスタンダード】ステップ10、ラストはクロージングだ。【商談のゴールデンスタンダード】ステップ9は"イメージ喚起"である。"どの商品にするか"というのは決まっている。【商談のゴールデンスタンダード】ステップ8は、"差別化"である。常にある一定の価値基準に則って商品を選んでいる。【商談のゴールデンスタンダード】ステップ7はアンカリングだ。営業の腕の見せ所になる。『商談のゴールデンスタンダード』ステップ6は“オブジェクションハンドリング”だ。顧客の否定的な反応(反論)をいなす術である。"期待値調整"である。顧客の期待値は上がる。結局“御社の商品では...【商談のゴールデンスタンダード】期待値調整編2018-10-29【商談のゴールデンスタンダード】問題点特定編ビジョン共有の次なるステップ(ステップ4)が問題点特定である。"ニーズ把握"と定義する。ステップ3はビジョン共有である。互いのビジョンを共有するステップを設ける。"プロのポジション獲得"である。営業スキル以前の記事で『商談のゴールデンスタンダード』について記載した。そのステップ1が好感獲得である。ネガティブ⇒ポジティブへの言い換えの事である。「この商品は〇〇だから売れない」という声をよく耳にする。それは、「私は営業スキルがありません」と言っているようにさえ聞こえてしまう。...ネガポジ変換2018-08-12反論はNG。質問力だけで話を誘導する営業スキル営業マンは日々様々な顧客の要望に応えるべく奔走している。その中で、多くの反論に対処しなければならない。テクニックで業績が変わる...反論はNG。営業スキル優秀な営業マンの中には高価な買い物をする人が多い。これには3つの理由がある。アウトプットスキルである。皆、アウトプットが得意なわけではない。...相づちで商談を制する2018-07-27商談のゴールデンスタンダード営業スキル今までの営業としての経験ならびにセールスのコンサルティングにて培ったナレッジをもとに、商談のゴールデンスタンダードをまとめた。営業の必勝パターンである。顧客と顔を合わせてから受注に至るまでのフローをまとめたものだ。"仮説の精度"が提案力に繋がり、契約歩留まりの向上に寄与する。営業組織"名プレーヤー、名監督にあらず。スポーツの世界で聞く言葉だ。これは営業の世界にもよく当てはまる。営業スキル今回はインサイト営業(インサイトセールス)の実践方法について記載する。トップセールスになることは可能である。「1顧客の”買いたい気持ち”を高め、2”買いたくない気持ち”を解消すること」と言える。現場で上司から言われる言葉ではないだろうか。それを正しく把握できている営業はどれくらいいるのだろうか。そもそも、「ニーズ」というのは、そう簡単には見つからない。業績が良いように思う。これらによって非常に営業がしやすくなるからだ。仮説の精度が上がり提案の打率が上がる。シックスヒューマンニーズとは、「人間の6つの欲求」のことである。needsを理解して顧客を攻略する2017-11-18マーケットインとプロダクトアウト営業スキル営業は常にマーケットインを意識し続けなければならない。顧客のニーズをもとに商品を開発したり、売り出すこと。生産者(メーカー側など)が主体となり売り出していくこと。その商品を買って頂く事に対しYesと言って頂く。いくつかの項目についてのYesを集めることをすれば良い。入社した外資系製薬会社にてトップセールスを経験。その後、総合系コンサルティングファームを経て、営業・マーケティング領域の経営コンサルタントとして丸の内エリアのコンサルティングファームに勤務。ブログを報告するスターをつけました引用をストックしましたストック一覧を見る閉じる引用するにはまずログインしてくださいログイン閉じる引用をストックできませんでした。再度お試しください閉じる限定公開記事のため引用できません。