コーチ・エィのエグゼクティブコーチによるビジネスコラムです。最新のコーチング情報やコーチングに関するリサーチ結果、海外文献や書籍等の紹介を通じて、組織開発やリーダー開発など、グローバルビジネスを加速するヒントを提供しています。コピーに失敗しました行動経済学に「ナッジ」という概念があります。「ナッジ(nudge)」とは、「ひじで軽くつつく」という意味の英語で、行動経済学では「人に『良い行動』をとらせようとする戦略」として知られています。欧米の公共政策にも取り入れられ、英国のデイヴィッド・キャメロン前首相が発足したプロジェクト「ナッジユニット」では、「市民の多くが期限内に税金を納めています」という簡単なメッセージを伝えるだけで、期限内に税金を納める人が増え、税収が大幅に増加しました。「人々の行動を良い方向に変える一番効果的な方法は、態度や行動に『大きな変化』を求めるのでなく、『ほとんど気づかないくらいにささやかな方法』で誘導することなのではないか?」という考えを基に発展したこの理論は、私たちが日々発する「問いかけ」のヒントにもなりそうです。「ナッジ」な問いかけとは?「相手が気づかないくらい、ささやかに」行動を促進する「問い」とは、どういうものでしょうか。イメージとしては、問いかけられた相手が身構えることなく、気軽に答えたくなったり、あるいは行動したくなったりする問いかけと言えます。we?(どうすればできそうか?)」という3つの単語からなる問いかけからスタートするそうです。we?(どうすればできるか?)」でもありません。「HMW」とも言われるこの「問いかけ」の伝承者で、ビジネスコンサルタントのミン・バサデューは、「人はつい『can(できるか?)』『should(すべきか?)』を問うことから始める。『can(できる)』や『should(すべき)』を使い始めた瞬間、『本当にできるか?』などの思考が回ってしまう。一方で『might(できそうか?)』は、判断を先送りし、自由な選択肢を与え、可能性を開く」といったことを述べています。今日のように急激な変化が求められる時代、私たちはつい、大きな決断や判断を強いる「can」や「should」型の問いかけで、相手だけでなく、自身をも身構えさせてしまうことがあるのではないでしょうか。私がエグゼクティブ・コーチングをしていたA社長は、2期連続赤字の子会社の立て直しに派遣されました。黒字化のポイントは社員の意識を変え、変革のスピードをあげること。Aさんは就任当初、ビジョンや戦略を社員に伝え続けると同時に、役員には「売上を2倍にするために、何ができるか?」「今のスピードを強化するために何をすべきか?」といった問いかけを畳み掛けるように発信し続けました。ところが、Aさんがどんなに発信し、問い続けても、役員たちは頭では理解しても、その期待に応えることができませんでした。「can」や「should」の問いかけは、何を刺激するのか?「can」や「should」の問いかけは、状況によっては相手に「大きな変化」を予想させ、脳内で恐怖を感じる大脳辺縁系の扁桃体という部位を刺激してしまうことがあります。つかさどる大脳新皮質の機能を停止させる可能性があるからです。そこで、Aさんがたどり着いたのが、「ナッジな問いかけ」でした。「ナッジな問いかけ」を創るポイントは、相手に大きな変化を強いる雰囲気を与えないこと。心理的、物理的なコミットが最小限で済む「問いかけ」にすることです。「小さな一歩」や「私たち」、「できそうか?」など、「緩い感触」が、思考停止状態にあった部下の脳を柔らかくし、しだいにアイディアや行動を引き出すきっかけになったのではないかと、Aさんも振り返っています。自身が、そして部下が課題を前に行動をためらっていたら、その隣に座り、「ひじで軽くつつく」感覚で「ナッジな問いかけ」をすることも有効な時があるのではないでしょうか?この記事はあなたにとって役に立ちましたか?ぜひ読んだ感想を教えてください。恭一郎(著)※営利、非営利、イントラネットを問わず、本記事を許可なく複製、転用、販売など二次利用することを禁じます。転載、その他の利用のご希望がある場合は、編集部までお問い合わせください。国立精神神経センター等で臨床心理士として勤務。その後、1986年より、ビジネスパーソンを対象にモチベーション向上にむけたコミュニケーショントレーニングを実践する。コーチ・エィの設立時より参画。質問コーチ・エィへのお問合せ組織へのコーチング導入や組織リサーチ、グローバル人材の開発についてなど、お気軽にご相談ください。部下のやる気を引き出すために、どんな工夫ができますか?サポーターにリクエストするときのポイントは?読者10万人以上のメールマガジンメルマガ登録はこちら。