USお問い合わせ【必ず間違えるクイズ】スティーブさんの職業を当ててください2019.07.10今日は「ステレオタイプ」というテーマに触れてみたいと思います。スティーブさんの職業は?あなたは「ステレオタイプ」という言葉を聞いたことがありますか?これは「社会学の概念」です。・レッテルなどをまとめた言葉とお考え下さい。音声で使われるステレオ「立体的」の意味なので、それとは異なります。こんな実験があります。アメリカに「スティーブさんという男性」がいました。人」どちらでしょうか?スティーブさんの性格は「図書館司書」に適した人だと誰もが思います。多くの人が「図書館司書」だと答えました。この質問に答えるには「統計データ」を考える必要があります。そのデータは「確実に無視」をされました。そのデータとは「図書館司書1人に対して、農家の男性は20人以上いる」という統計数値です。農家の人がこれだけいれば「物静かな男」は図書館に座っているより、トラクターを運転している確率の方が高いでしょう。ところが実験の参加者は「統計データを無視」しました。「ステレオタイプとの類似性」だけで判断をするという結果になりました。今日のテーマで取り上げたいことは「人の判断はいい加減である」ということです。事実よりも「先入観や固定観念を優先する性質を持っている」ということです。日常の生活でもいろいろあるでしょう。「中国製は品質が悪い」と思っている人は多いでしょう。「ハイテク分野」では中国製品が完全に品質を上回っています。日本の製造業での「リコール問題」を振り返れば品質が良いと言い切れるでしょうか?■営業先のお客様も同様であるということ営業の場面でも同様です。あなたの会社に対して「商品は安いが品質が悪い」という先入観を持たれているかもしれません。この商品は「高いわりに効果がない」と思われていることもあります。私の事業分野であれば「営業研修はやっても効果がない」と思いこんでいる営業責任者に出会うこともあります。そんなことはないのに「思いこまれている」わけです。本人は「賢明な決断をしている」と思っています。その脳の判断に従ったほうが「楽」だから思い込みを続けるということです。営業では「相手は固定観念を持っている」という前提で商談をする必要があります。これは営業の商談中に「話の中から判断をする」ということが求められます。■ゴルフやサッカーではできるのになぜ営業でできないの?営業に行く前の「事前準備」からいくつかのタイプを想定して準備する必要があるでしょう。新規営業の事前準備では「お客様の会社のホームページの情報」を見るだけでは足りません。「相手がどんなステレオタイプか」を想定してシナリオを作る必要があります。多くの営業は「自分の商品の紹介方法」しか準備をしていません。ゴルフだって「ホールの特性で使うクラブ」を変えることでしょう。野球だって「相手ピッチャーの特性でバットの握りや振り方」を変えることでしょう。サッカーだって「相手のプレースタイルに応じて」プレーの選択を変えることでしょう。それは「勝つため」に選択をしている当たり前の行動です。それを理解せずに営業をしてもうまくいきません。上手くいった時は「たまたま」ということになります。そのたまたまが「体系的に再現できる」としたらどうでしょうか?営業で「勝つ確率」は飛躍的に向上するでしょう。お客様の無意識の行動を先回りする理論です。先回りをしたうえで「お客様に正しい選択」を促す営業を実現します。「お客様が進んであなたの提案を選択する」という結果を創り出します。行動創造理論を活用して「営業研修」にご興味がある方はご連絡をいただければと存じます。内容欄に「営業研修について」とご記入ください。あなたの会社向けに「フルカスタマイズ」したプログラムをご紹介させていただきます。これまで100%のリピート率を誇る「確実に成果が出るプログラム」をお届けいたします。