対象者のすそ野が広いB2Cとはちがい、売り先は少なく限定的。費用対効果が良いとは言えないからです。リスティング広告など、ターゲット広告を幅広く検討し、買い手側に適したメディアを選択すべきです。リードを集めた後は、これらを管理するシステムが必要となります。その代表格がMA(マーケティング・オートメーション)。見込客の行動を把握し、的確なタイミングで商談へと導くことができます。見込客には、ニーズが顕在化した「いますぐ客」と、まだ潜在的な「そのうち客」があります。前者は即商談に持ち込めばいいが、後者は時間をかけて啓蒙・育成する必要があります。次の商談機会を生み出すのです。問い合わせ後に送付する資料、展示会・セミナー・商談でのプレゼンテーションに手を抜くのはご法度です。見込客との接点において、あらゆるステップでたしかな価値(ブランド)を感じさせることが重要になります。『変わる!法人営業~法人顧客が知りたい情報~』につづく。「会社案内」と使い分ける!新卒採用活動の重要アイテム「リクルート案内...Webサイトは新規顧客を獲得するゲートウェイ、そして企業の生命線。売れるお店、売れないお店。