嶋本裕さんにインタビューに伺いました。小さくても僕たちがやることが世の中の指標にクリック&モルタルでのスタート安藤:まずは会社の創立について、そして仕事の内容を教えていただいてもよろしいでしょうか。嶋本:会社はちょうど10期目です。え~っと2006年からですね。仕事の内容はエステサロンの経営と、アイラッシュサロンの経営、それと美容系のサロンさんに業務用の機械などを下すディーラー業務、そして通販です。この名前を付けたきっかけとかがあれば教えてください。嶋本:やっぱり覚えてもらうのが一番なので、そうするとリピーターになってくれた時に「あぁここだった!ここだった!」って気づいてもらいやすいですから。ネーミングについてはいろいろなパターンを考えましたがそれが一番しっくり来たので「エステの時間」になりました。安藤:会社名のグラムというのは何か由来がありますか。嶋本:グラムっていうのはKgとか重さを図るg(グラム)なんです。そもそも僕自身そんなに会社を大きくしようという意思はないのですが、小さくても世の中の指標になりたいなと。グラムっていうのは小さいじゃないですか、T(トン)とかKg(キログラム)でもなく、小さいけどみんなが知っていて、ものを量る指標なんです。小さくても僕たちがやることが世の中の指標になりたいという想いと。あとは、エステサロンをやっているので、グラム単位っていうことに拘っているんですね。いった意味も両方を兼ねて「グラム」という名前にしました。安藤:お~なるほど、素晴らしいですね。嶋本:ちゃらんぽらんなだけじゃないですからね(笑)スタッフが必ず使ってみる安藤:ネットショップをやり始めたのはいつからですか?嶋本:2011年からですね。言って、僕の仕事を自分で作ったみたいな。わかりやすく言うと、エステサロンもアイラッシュサロンも僕が施術をすることはないんですよ。お客さんが女性なので、僕は絶対触れないんです。当時、僕は経営をしているだけなので、非常に時間がある(笑)。あれば、何かできるのではないかなというところで、通販だったら僕ができる、ということで最初僕一人でスタートしたのが通販なんですね。安藤:2006年に会社ができたということですが、福岡で?嶋本:ええそうです福岡です安藤:2006年に福岡で会社を立ち上げて、岐阜に来たのは?嶋本:2011年ですね安藤:ネットショップを始めたのと同時期ですね嶋本:ええ。ネットショップをやるために拠点を岐阜に移しました。すると、日本の位置的な中心地なので、配送料とか配送時間とか非常に優位性があるということで本社を岐阜に移しました。安藤:ネットで販売している商品は美容関係の商材ということですね。嶋本:ええ、そうなんですが一般の人がイメージするような「資生堂」さんとか「マックスファクター」さんのようなナショナルブランドではなく、エステサロンやアイラッシュサロンなどで使われているスペシャリティコスメと呼ばれているようなブランド品を扱っています。それらはドラッグストアはもちろん百貨店などにもはいっておらず、エステサロン業界だけに流通しているような商品です。安藤:そういった商品は競争相手が少ないといったわけではなく、やはり競合相手はいるのでしょうか?嶋本:いるいる。本当にたくさんありますね。安藤:価格については定価販売をしていますか?値引きなどはしていますか?嶋本:出店した2011年当初は自分で自由に値決めをできたのですが、ここ2年くらいはエステ業界のメーカーからの価格統制がすごく厳しくなってきています。その中でも値引きをしてはいけないというグループと、ネット販売自体が禁止というグループがあります。ネット販売禁止かというと、「カウンセリングコスメ」=お客様の肌をみてきちんとした処方のもと販売するコスメです)という考え方なので、顔も見えないネットで販売する商品ではないということです。ネットで販売するにあたり薬事法についてはやはり厳しいのでしょうか。嶋本:もう、めちゃくちゃ厳しいですね。オリジナルの商品を作りたくても、商品の良さを伝えることができないんです。化粧水を作ったとしてもそれに美白効果があったとしても美白効果があるとは謳えないんです。ビフォアアフターも載せることができない。お客様のレビューも書いてもらうのはいいけど、それを抜粋してページに乗せるのはダメ。オリジナルでいい商品を作ってもその良さをお客様に訴求することができない。今は型番商品の力を借りて売るしかないというのが現状であり課題でもあります。安藤:難しい業界ですね。嶋本:足かせの多い世界ですね。値引きのみではなくポイントを付けるのも値引きに当たるからNGということもあります。売りっぱなしにはしない安藤:同じ商品を同業他社も販売していると思いますが、そういったときはどのように差別化を図っていますか?嶋本:ネットショップをスタートした時から、型番商品を出品するときカタログに書いてある商品説明をそのまま載せて出品するだけというようなことは一切やっていません。掲載する商品はうちのスタッフが必ず一度使ったうえで出品をするかどうか判断して、出品する場合はその商品を使った感想や特徴を自分たちの言葉で書いて出品しています。加えて、エステティシャン・ネイリスト・アイリストでもあるスタッフ達がアフターフォローをしますという事を彼女たちの顔写真とともにページ上に大きく掲載しています。電話番号も大きく載せて「売りっぱなし」にはしないように心がけています。業種や世代を超えて仲良くなれる安藤:ネット販売で今まで思い出に残っているような出来事やお客様についてお聞きしたいです。嶋本:お店のコンセプトとして最初に想定していたのは「プロ用のいい化粧品を自宅で使って、エステに行ったような気分になれます」という事だったのですが、アフターを大きく謳っていることもあり、実際にはプロの方が買って、使い方に困って電話をかけてくるといった事が非常に多いです。プロの方は意外と横のつながりが少なく相談相手がいないせいか、プロの方の相談所のようになっているというのがとても印象深いです。ネットショップに出店しているという事で業種や世代を超えて仲良くなれるというのは、それは確かにありますね。あとは、人材の有効活用ができるのもいい点です。うちは上(2階)でサロンをやっていますが、お客さんが入っていない時間というのがどうしてもでてきます。いった時間は下に降りてきて商品写真を撮ったり出荷作業を手伝ったり、ネットショップを手伝う。することで、人材を非常に有効的に活用できていますね。それと、先ほども言ったようにネットに出品する商品は一度必ず使うので、20代から40代まで女性スタッフの様々な意見が聞ける事もとてもいいですね。問い合わせ内容とそれに対する解決方法もブログに安藤:ネットでこんなイベントやサービスをしたらお客様の評判が良かった、売り上げが伸びたというようなことはありますか?嶋本:注文時の備考欄に何か指定の文言を書いてもらって、書いてくれたお客様にはもれなくプレゼントをお付けする等、盛り上がったかどうかはよくわかりませんが、そういった感じでお客様とのコミュニケーションをとるようなことはしています。安藤:なるほど、ほかには何かありますか?例えば梱包や出荷に関することでは?嶋本:出荷に関することでいえば19時まで郵便局さんが集荷に来てくれるのですが、それ以降20時くらいまでに注文があった場合は郵便局(本局)に直接持ち込むようにしています。実は今の事務所をここに決めたのにも郵便局が近く迅速に発送できるからなんです。インターン石井君:ネットショップは実店舗と違い化粧品の実演販売とかできないし、お客様の顔も見れないからお客様に満足してもらうのも難しいと思うのですが、だからこそ工夫しているようなことはありますか?嶋本:スタッフの顔写真を載せ、彼女たちが実際にエステティシャンやネイリスト、アイリストとして働いていますよと、問い合わせがあれば対応しますよと、いうのを前面に出しています。※ここで嶋本さんが裏面にスッタッフの顔写真と紹介が載っている納品書を見せてくれました。嶋本:こういったキャリアのあるスタッフが電話フォローをしますよ、だからお気軽にお問い合わせくださいといったようにしています。安藤:なるほど、電話番号も大きく載せてありますね。嶋本:そうですね、あとはブログなどで商品に関する情報や実際の施術に関する情報などを継続して配信しています。お客様からの問い合わせ内容とそれに対する解決方法もブログに載せるようにしています。安藤:それでは最後に今後の展望にいてお聞かせください。嶋本:卸のサイトを立ち上げる予定です。あとはヤフー、楽天、アマゾン、米国アマゾン、ヤフオク、イーベイ、あと去年タオバオでの販売を開始しました。それらのサイトでの販売を強化したいと思います。メルマガ読者プレゼントそれでは、恒例のプレゼントのおねだりを・・・。平成29年4月30日(日)17:00当選者の発表は賞品の発送をもってかえさせて頂きます。