B社のSFAの活用方法をお伝えします。<SFAを活用した未来を想像する><SFA導入前の状況>主にエリア別に各企業をまわってコピー機などのOA機器の提案をするB社。毎年7月には、新入社員の配属が決まり、新たに営業職としてデビュー。取引があまりない顧客を中心に、営業担当として担当顧客を割り振っています。訪問しても挨拶程度で終わってしまい、なかなか商談に発展しません。気になるのは、訪問するときの営業スタンスです。営業マネージャーとしては、訪問に行かないよりは行った方がもちろんいいのですがそこから商談を発展させようという考えがない営業スタンスで日々の営業活動を行ってしまっているように感じていました。「もっと顧客のことを考えて、提案をもっていくような営業活動をしなければ、挨拶訪問から次のステップへ商談は発展しない!」と思ってはいたものの、営業マネージャー自身もプレイングマネージャーとして営業活動を行っているため日々の業務が忙しく、新人営業と個々の顧客に対する提案内容を話し合う時間も、なかなか作ることが出来ません。そこで、会社ではすれ違いで顔を合わせることが出来なくても新人営業の考えていることを共有し、その考えに対してアドバイスが出来るような環境を作ることを導入目的としてSFAを導入しました。<SFA導入後の効果>SFA導入後、新人営業には活動報告とあわせて、その顧客に対して次回どのような提案を持っていくのかを報告させるようにしました。することで「訪問し、ヒアリング出来た情報などを基にして次にどんな営業を仕掛けていくのかを考える」という一連の営業スタンスを習慣化するようにしました。訪問結果や次回の訪問に向けた考えを把握することが出来るため新人営業へのアドバイスや自分の営業ノウハウを伝えることが出来ます。SFAを利用することで、アドバイスをする際に、顧客に対する過去のアプローチ履歴も営業担当に確認しなくても、蓄積されている過去の活動情報を閲覧すればすぐに把握出来るため、過去の営業活動を把握した上でその顧客個々に合わせたアドバイスが出来るようになりました。次の営業活動を考えるクセがつくと同時に、営業マネージャーの営業ノウハウをアドバイスという形で共有することで、営業スキルの向上にも繋がっています。<SFAを活用した未来を想像する>一番吸収力の高い新人営業の時に「自ら進んで顧客に提案をする・次の営業活動を考えながら行動する」という営業スタンスを身に付けることが出来れば将来、優秀な営業パーソンに育っているはずです。営業支援システム(SFA)を検討されていた企業に話を伺うと「Ecrea導入の有無にかかわらず、エクレアラボに話を聞いておいて、良かった」と仰っていただいたケースが75%(※)にのぼります。弊社のセールスメンバーは全員、SFA業界に10年以上身を置いている者ばかりなので、お客様にとって最善な提案を行えることがその所以です。Ecrea開発秘話、具体的な機能を紹介している資料をご覧ください。