いや、もしかすると赤ペンで商品に○が付けてあるかもしれない。ポストイットが貼ってあるかもしれない。明確な示威行為である。無言の圧力や示威に屈した夫は、いつ行動を起こすのか。ブランドショップにとっては今週あたりが前哨戦。サラリーマンのボーナス支給日がそのあたりから始まるからである。冒頭のスワロフスキーの店の男性陣は、ボーナス前に、購入に向けた「品定め」をしていたわけだ。「でも、日経に載っていたブランドは、“スワロ”はまだかわいい方で、目が飛び出るほど高くて“ちょっと背伸び”どころか“清水の舞台”だ」と思った人。その人は比較的若い人ではないだろうか。今日、年齢と所得は必ずしも正比例しないものの、年功序列は根強い。「若者の新聞離れ」と言われるように、若年層の購読率は高くはない。日経の夕刊を宅配で購読し、隅々まで読んでいる人は年齢層が高い。若年層は「電子版」への移行も多いだろう。故に、読者は収入や生活に余裕があり、高級ブランドもの清水の舞台から飛び降りなくても購入することができる。したターゲットを狙った広告展開なのである。上記で「ターゲット」と書いた。確かに直接的なターゲットは、日経夕刊の読者で、比較的金銭的に余裕のある男性層ということになる。前段で夕刊広告をめぐる、妻の動きを記した。その点も購買にいたる原動力として見逃せない。訳されるが、「モノの購買に関与する人々」という意味だ。ターゲティングにおいては、時に単独のターゲットだけを見るのではなく、「DMUが誰で、どのような関心事を持っているのか」を洗い出して、適切に働きかけを行うことが欠かせない。ターゲットがプレゼントに迷っている時。関心を示さない、もしくはあろう事か忘れている時、それに対して、強力な影響者(Influencer)として妻が関与するという関係になる。妻が働きかけた時、夫は「日経に載っているのだから、品物に間違いはないだろう」と信用する。日経はエンドーサー(endorser:裏書人=裏付け・信用力を与える人)として作用する。日経MJの読者なら、「ブランドもので間違いなし」と言った八塩先生もエンドーサーである。商売は完結しなければキャッシュを生まない。誰が、どのような関心事を持っていて、いつ、だれに、どう働きかければ、「購買」に向けて人を動かしていくことができるのかという詳細な設計が欠かせないのだ。ジングルベルを聞きながら、店頭でプレゼントのラッピングを頼む時に、そこにいたるまでの過程を思い出してみて欲しい。「オトナの関係・こどもの関係」「オトナの時間・こどもの時間」。