経営者インタビューTwitterFacebookB!Bookmark完全成功報酬制というM&A仲介としては異例の報酬体系で顧客主義に徹したサービスを提供しているインテグループ株式会社(東京・千代田区)。藤井一郎氏に話しを伺った。三菱商事(株)にて台湾・中国市場の自動車事業に従事。その後、米国留学し、シリコンバレーで現地企業の日本進出を支援。帰国後、フリービット(株)で海外事業マネージャー、(株)サンベルトパートナーズの取締役を経て2007年インテグループ(株)を設立し、代表取締役社長に就任。34の真実』(東洋経済新報社)等がある。インテグループが設立されるまで―藤井様がインテグループを設立した経緯を教えてください。かえでファイナンシャルアドバイザリー株式会社)の社長に誘われて会社に入ったことがきっかけです。M&Aというものに興味はあったのですが、前職の三菱商事株式会社ではM&Aに関わったことはなく、その会社に入って初めてM&Aというものに携わるようになりました。籠谷智輝氏)と一緒にこのインテグループという会社を設立したという経緯です。最初からM&Aの専門家というわけではなかったので、手探りのなかで全部調べながらやるしかない。独立してからも、わからないことをひとつずつ調べながら、という感じでした。M&Aというものは1件1件時間がかかります。案件が見つかっても、そこから決まるまでに普通半年ぐらいはかかる。起業する時点から、初年度は売上はあまり期待できないと思っていました。予想通り1年目はほとんど売上が立ちませんでしたが、2年目からは1年目に仕込んだ案件が徐々に決まりだし、それ以降は順調に売上をあげていくことができました。―インテグループが提供する完全成功報酬制について教えてください。インテグループの設立当初から、M&A仲介サービスを完全成功報酬制で行っています。成約しなければ報酬を払わなくてよいというのは、お客様にとって、一番わかりやすいメリットです。M&A仲介サービスでは、着手金や中間金と呼ばれるフィーを取るというのが一般的です。着手金を取る仲介会社は、通常売り手だけでなく買い手からも着手金を取ります。すると、買い手としては自分たち以外にも買い手候補が10社も20社もいるような案件は、当然買収できる可能性が極めて低いので、着手金を払ってまで検討しよう、とはならないわけです。したがって、着手金を取る仲介会社に依頼してしまうと、同時に2~3社程度としか交渉できなくなります。2~3社の買い手候補にしか当たっていない状態でオファーが来ても、それがいいオファーかどうかわからないですよね。したらもっといいオファーや、もっとシナジーがあったり、相性がよい相手がいるかもしれない。我々は着手金を取らない完全成功報酬制でサービスを提供することで、多くの買い手候補に同時に当たることができます。売り手様から打診の承諾を得られれば、最初から何十社という候補に当たり、売り手様は数社から最多で10社程度の買い手候補と面談する。面談し、最終的に買い手候補からいくつかの条件が出てきて、その中から売り手様が一番いい相手先を選ぶことができます。これであれば、売り手様は非常に納得感を持って相手を選ぶことができます。複数の相手と一気に話しを進められるので、一般的に長期化しやすいM&Aの商談がスピード感を持って進められるというメリットもあります。それから弊社は中間金もいただいていません。中間金というのは、売り手と買い手が基本合意したときに発生するもので、成功報酬の1割から2割というのが相場です。基本合意の後にデューデリジェンスと最終契約の交渉が行われるのですが、そこで破談しても中間金は決して返還されないので、お客様にとって非常にリスクが高いものです。―成約しないと報酬が入らないということは、かなりリスキーなのではとも感じるのですが。売り手様が最終的に売却しないとなれば、それで終わりですから。着手金をもらうということは、決まるかどうかわからないリスクをお客様が負うということになる。我々はお客様にそのリスクを負わせるのではなくて、うちがリスクを負う。普通そこまでできないんですよね、M&Aってかなり時間が取られるものなので。それでも、我々は顧客主義に徹して、お客様に最大限のメリットを提供するために、会社の設立当初からずっと完全成功報酬型を採っています。―そういったリスクに対する考え方が社名にも表れているというお話を拝見しました。インテグループという会社名というのは、インテグリティ(integrity)という言葉からつけました。一致している、ということです。このM&A仲介という金融的なビジネスは、悪い言い方をすると、ある意味お客様を騙す機会はいくらでもある。リスクを隠せばお客様を騙せてしまうという世界でもあります。それをやってはおしまいだということ、常にインテグリティを忘れないようにしようということで、社名を「インテグループ」としました。―その他にもインテグループのM&A仲介サービスの特徴を教えてください。社員1人あたりの成約件数が多いというのも特徴です。だいたい1人あたりにすると年に3件ぐらい成約しています。大手だと、管理部門も含めた社員数に対して、年間1.0~1.4件というのが1人あたりの成約数ですね。案件の規模でいうと、我々はその大手より若干小さいものをやっているので1件あたりのフィーは比較的小さいですが、件数をしっかり成約させていけているので1人あたりの売上は大手と遜色ありません。それだけ成約することができているかと考えると、精度高くM&Aにおける売却可能性を見極められているという点が大きいです。完全成功報酬制ということで最終的に成約に達しなければフィーがもらえない。売り手様の会社の状況や希望条件から、これであればM&Aが成功する可能性としてはそれなりにある、というものしか受けないようにしています。これが着手金をもらう形態だと、無理のある案件でも受けてしまって着手金だけもらって終わり、ということもありえる。いったことがなく、可能性のある案件に集中できていることが、成約数の多さにつながっています。―案件はどういった方法で獲得されているのですか。弊社のホームページ・広告を見たお客様や口コミから来る問い合わせです。毎月数百件ある問い合わせのうち、売却相談と買収相談の割合が大体半々です。この割合、同業者にはけっこうびっくりされることが多いですね。同業者は売却相談は買収相談よりはるかに少ないと言います。Reserved.KaikeiZineの名称およびロゴは株式会社レックスアドバイザーズの登録商標です。