中古マンションの売却と囲い込み中古マンションの買い方・売り方2014.03.6中古マンションの売却と囲い込み車のオークション会場を見たことがありますか?今はなかなか見ることができないのですが、私はまだ緩かった時代に一度見に行ったことがあります。高度なシステムが整備されて、各プレイヤーが一方的に損になるような仕組みが排除されています。登録された業者のみが参加できるクローズドなモデルです。こちらにかなり詳しく(くるまオークションドットコム)書かれています。前回は、売買における手数料無料業者のビジネスモデルとそれにまつわる弊害について考えました。今回は別のケース、つまり「他社からの申し込みを断ってしまう慣行」を考えてみましょう。システム「レインズ」に載せることになっており、どの業者もフラットな立場で情報を見ることができることから、オークション会場に例えました。レインズに載っている物件は、ほとんどそのままインターネットの中古マンション情報サイトにも載るので、検討者も今の売りに出ている物件を調べることができます。先日こんな相談を寄せられました(私とかなり似たような体験ですが実話です)。「A不動産に購入相談をし、何軒かみたのですがピンときません。先日、SUUMOに載っていた割安だと思った物件の案内をA不動産経由で申し込んだところ”売主が海外旅行中らしく案内できない”と言われました。そこで、SUUMOに書いてあったB不動産に電話をかけたところ、“いつでも案内できます”と言われました。結局、B不動産にその物件を見せてもらったのですが、A不動産に少し不信感を抱いてしまいました。私も一度経験するまで気付かなかったのですが、これこそ「囲い込み」が生む買主からすれば不可思議な現象です。「囲い込み」とはなんでしょうか?仲介不動産店のビジネスモデルを考えれば、すぐ理解できます。前回エントリで述べたように仲介手数料が発生するのは以下の2パターンです。取引成立時に売主から仲介手数料をもらう取引成立時に買主から仲介手数料をもらうこの時、売主と買主から両方手数料をもらえれば、収益が倍になります。「レインズに登録するのは義務だけど、ウチが売りも買いも担当したいから他社からの問い合わせは何かと理由を付けてすべて断る」というインセンティブが働きます。ひどい例をあげれば、ウチに任せてくれれば高く売れますとレポートを出して独占契約(専任媒介)を取った上、最初の数ヶ月はお客をわざと紹介せず売主を不安にさせつつ、頃合いを見てから「問い合わせがありません、そろそろ値下げしては?」と切り出し、自社の顧客を紹介することもあるそうです。売主からすれば、「高く売りたい」「目標の価格で売って欲しい」「だらだらせず早く決めたい」という希望があるのですから、売却依頼をした会社が勝手に他社からの顧客を断るのはモラル違反行為といえるでしょう。実はこの「囲い込み」行為は2013年10月よりレインズの利用規約上禁止されているのですが、上記の体験談に限らずまだまだあるようです(とある不動産屋に聞いたところ、両手取引は全成約の約4割程度だそうです。レインズというオークションシステムが正常に働いていれば、4割という数字はありえないでしょう。