優佳/2019.1.31ハイテク産業等におけるマーケティング戦略に用いられる「キャズム」理論とは?「キャズム(Chasm)」という言葉を聞いたことはあるだろうか。直訳すると「溝」となるが、マーケティングにおいては新製品やサービスを普及させる際の鍵となる考え方の一つだ。キャズム理論は、主にスマートフォンやIoT製品といったハイテク製品を中心に、人々のライフスタイルを一変させるような製品やサービスに適用できる。新機軸の製品を世に送り出す際、キャズム理論を踏まえてマーケティング戦略を立てることで、「滑り出しは好調だったのに、尻すぼみに終わってしまった・・・」という事態を防ぐことができるかもしれない。新商品をブレイクさせる「超」マーケティング理論』(翔泳社、2014年10月)を基に、マーケティングにおける「キャズム」の意味や、キャズムの越え方を押さえていこう。製品やサービスが普及するには一定の曲線が描かれるキャズムの説明に入る前に、まずは前提となる「イノベーター理論」を簡単にさらっておこう。Rogers)によって、1962年に提唱された。それによると、消費者は需要時期の早い順から以下の5種類に分類されるという。1イノベーター(革新者)2アーリーアダプター(初期採用者)3アーリーマジョリティ(前期追随者)4レイトマジョリティ(後期追随者)5ラガード(遅滞者)市場全体でそれぞれが占める割合は、1イノベーターが2.5%、2アーリーアダプターが13.5%。3アーリーマジョリティが34.0%、4レイトマジョリティが34.0%、5ラガードが16.0%となり、釣鐘型のグラフ(ベル・カーブ)を描くことができる。このうち、1と2を合わせた「16%」の消費者に新製品やサービスを普及させることが、市場シェアを獲得する上で最も重要であると説いたのが、イノベーター理論だ。ReservedisMedia。