Tweet成果物が明確で社会的な評価を得られやすいクリエイティブとは異なり、広告会社の営業とはあくまで黒子である。その一方で、最前線で仕事を創り、チームを先導する営業は不可欠な存在でもある。営業におけるモチベーションの源泉とは何か。100年以上の歴史を持つ電通で初めて、営業局出身者として社長に就任した石井直氏に聞いた。ハーバード・ビジネス・レビュー』2015年8月号の特集「営業のモチベーション」に掲載した「電通の営業はチームでモチベーションを上げる」より、ダイジェスト版を特別公開。(写真/鈴木愛子)電通にとって優秀な営業とは何か編集部(以下色文字):石井さんは営業局出身者として初めて電通の社長に就任しました。ご自身の経験も踏まえて、優秀な営業をどのように定義されますか。石井(以下略):まず申し上げたいのは、営業という仕事の定義そのものが変わったということです。経済が右肩上がりだった時代には、よいメディアの枠を取り、よい広告をつくっていくこと、ほとんどそれだけをやっていればクライアントとよい関係を構築でき、よいマーケティングができました。広告は広告、プロモーションはプロモーション、販売促進は販売促進と、それぞれが独立してやっていた時代が長かったと思います。デジタル化が進む時代の流れも相まって、クライアントのニーズは大きく変わってきています。よい広告をつくってほしい、よいキャンペーンをやってほしいというだけではなく、より広くかつ深くなっている。これまでサイロ化されがちだった業務を統合し、最も効果がある方法論を考えなければいけない時代に変わったといえるでしょう。1951年、東京都生まれ。