ナマの営業の知恵をお届けします~こんにちは。第105号の営業革新の急所です。以前、あるカーディーラーに仕事で行ったときのことです。本店ショールームに伺いました。お待ちしておりました」と言ってくれたのです。私は一瞬、あっけにとられました。訪問したのは3度目ですが、この受付の女性のことは全く覚えていなかったからです。好感を持ったのは言うまでもありません。この会社の社員教育や風土形成に興味が湧き、きっと良い会社なんだろうなぁと思ったものです。自分を覚えてくれていた他人に好感を持つのは、その人が自分を尊重してくれた、と理解するからでしょう。お客様から好感を持たれれば、当然営業活動はスムースになります。営業マンは出会ったお客様のことを覚えましょうということになります。あるトップセールスは・・・でも営業マンの場合は、お客様の顔だけ覚えておけばよい、というものでもありません。あるルートセールスから聞いた話です。彼は成績優秀者で、ダントツイチバンの成績をあげていました。そんな彼が得意にしていることも、「お客様のことを覚える」ということでした。彼はお客様にお子さんがいたら、年齢か学年を聞いておくのだそうです。今現在10歳の女の子だとすれば、2008年10月には確実に11歳になります。そこで1年後には、「お嬢さん、確かもう11歳ですよね」と話かけるのです。来春に会ったときに、「息子さん、今度は中学2年生ですよね」と切り出します。『え?よく覚えてるなぁ!』と感心するのだそうです。営業マンに好感を持つというわけです。知るべきお客様の情報は、なんでもいいのです。要は「あなたのごく親しい人について知っているのと同じようなことを顧客についても知りましょう」ということです。顧客との心理的な距離を縮めるには、ビジネストークばかりじゃダメですよ。どのくらいお客様のことを知っていますか?上得意のお客様のことをよく知っているのは、当たり前と言えます。いったお客様は既に御社のファンであり、心は開かれています。警戒心もすっかり薄れ、担当営業マンに積極的に情報提供するでしょう。そこで、ここで尋ねたいのは、上得意ではないお客様のことです。あなたやあなたの部下の方々が、お客様についてどのくらい知り、覚えているか、ちょっと試してみましょう。以下の質問に答えてみてください。そのお客様について知っていることを箇条書きで列挙ください。趣味でも、家族でも、日曜の過ごし方でも、担当してきた仕事の内容でも、どこに住んでいて大学はどこの出身かとかなんでも結構です。お客様のことを知っていましたか?もし「十分ではない」と判断されるなら、この点においてまだ進歩の余地がある、ということですね。明らかなワントゥワンでなければ存在価値はありません。※この点よく知りたければ“ワントゥワンマーケティング”を勉強ください。多くの場合、上得意のお客様に関しては親密にお付き合いしており、それこそワントゥワンの関係が成り立っていることでしょう。浅い見込みだったり、その手前の段階のお客様に関しては、お客様をひとりではなく集団として捉えている営業マンの意識を感じることが頻繁にあります。見込み案件への営業活動の後期ではなく、その手前、すなわち「見込み案件を創出する活動」に多くあります。結果、確度の高い見込みをたくさん創出できないという悪循環に陥っているように思えます。顧客カードによる顧客情報管理があります。顧客カードは、何も担当引継ぎのときに有効だからではなく、はっきり「営業活動の改善のため」と位置づけられるべきです。営業マンが担当している多くの顧客のことを、すべて覚えるのは簡単ではありません。少なくとも会うその日には、そのお客様のことをよく知っている(覚えている)状態でなければいけないでしょう。顧客カードへの記録が必要になります。失敗する(徹底できない)可能性が高いように思います。「厳密に」というのは、顧客カードにたくさん枠を作って、その枠を埋めることを強いるような情報管理の仕方のことを言っています。自由に知っていることを書き加えていくのがいいように思えます。来春のページに「○○さんの息子さん中2」と書くのだそうです。ないとなかなか覚えられないですよね。常に会う時点では相手のことをよく知っている状態を作り出すためです。情報を増やすことで、面談時の営業を有利に進めるためです。今一度見直してはいかがでしょうか?注)商談履歴や購買履歴などは顧客管理上別に捉えています。コラム生産性向上ダイバーシティーニュース営業コラムこんなことをお考えでしたら、お問い合わせください。34歳以下の若手から応募が少なく、吟味して採用できない若手応募者の質が低下してきており、内定基準に達する人に出会えない内定を出したのに、辞退されることが多い若手は採用したいけど、そんなに採用にかけられる時間がない久しぶりの若手採用。ついてでしたら、どんなことでお問い合わせくださいませ。Corporation.。