石井晃太郎ジャーナルコンテンツへスキップ石井晃太郎ジャーナルWEBデザインとマーケティングをテーマに語るビジネスノウハウブログ﻿メニューとウィジェット仕事のご依頼お問い合わせ著者:石井晃太郎1994年の早生まれ。慶應大学在学中からビジネスを始め、卒業後そのままフリーランスに。マーケティングやコピーライティングの知識を裏付けにしたWEBデザインやホームページ制作が主な仕事。某WEBサービスの運営やコンサルティングみたいなこともしてます。フルートやデッサンをやるぐらいには芸術分野、というかクリエイティブが好き。ハースストーンドラクエライバルズも実践したセールスの鉄則こんにちは、石井です。今回は話題のスマホゲーム『ドラゴンクエストライバルズ』を題材に、ビジネスでセールスする際に守らねばならない鉄則をお伝えできればと思います。商品を売る(セールス)サービスやキャンペーンに申し込んでもらうSNSでシェア・拡散してもらうメルマガに登録してもらうこういった「人に何らかのアクションを求める行為」を僕は「オファー」と呼んでいますが、今からお話する”鉄則”はセールスも含めたあらゆるオファーの基本中の基本。僕はマーケティングに基づいたWEB制作を主な仕事にしていますが、その時も毎回これを意識しています。知ってしまえば当たり前の話なのですが、実践するだけでオファーの成功率がグーンと上がる話なのでぜひお聞きください。それでは、行きましょうか!ドラゴンクエスト・ライバルズ今日のお話の題材は2017年11月2日に正式リリースされた話題のスマホゲーム『ドラゴンクエスト・ライバルズ』。普通のドラクエと違ってRPGではなく、モンスターのカードを集めて戦うカードゲーム形式のゲームです。実は僕、小学生の時にドラクエにめちゃくちゃハマった過去があり、しかも学生時代はカードゲームに明け暮れる毎日を過ごしていました。普段はスマホゲームに興味を示さない僕も、このゲームだけは試さない理由がありませんでした。リリース初日から早速ダウンロードした訳ですが、そこで面白いことに気づきます。それが「ダウンロードが2回ある」ということ。実際にアプリをダウンロードしてやってもらえばわかるのですが、ダウンロードした直後のチュートリアルをクリアするとゲームの追加データのダウンロードが始まるんです。「待たせるぐらいならアプリのダウンロード時に一度にダウンロードしとけやー!」たぶん同じようなことを思った人もいると思います。笑ですが少し考えてみたら、この「追加ダウンロード」はスクエニの戦略だったということに気づいたんです。ハースストーンとの決定的な違いスクエニの戦略を解き明かす前に『ドラクエライバルズ』の元となったゲームについて話しておこうと思います。それが『ハースストーン』というカードゲームです。『WoW(ワールド・オブ・ウォークラフト)』という世界で一番人気のあるオンラインゲームのキャラクターが登場するカードゲームで、CMでよく見るシャドウバースやドラクエライバルズがパクったゲームです。個人的にハースストーンは、この手のカードゲームの中では一番カードバランスが良く、カードゲームの長所であり短所でもある運要素をなるべく減らして高い競技性を実現した素晴らしいゲームだと思っています。(だからパクられるんですかねw)その証拠に最近日本でも有名になってきたeスポーツ業界で大きなシェアを持っているので知らない人は要注目です。そんなハースストーンですが、一つ欠点があります。それが「wifiにつながないとスマホでダウンロードできない」という点。ハースストーンはスマホでもPCでも遊べますし、カードゲームはその性質上データ容量が大きくなりがちですから仕方がないといえば仕方がないのかもしれません。興味を持った人が外出中にダウンロードしようとしてもwifiがないからダウンロードできませんでした、というのはビジネスとしては非常に致命的です。今の時代は魅力的で刺激的なコンテンツが多いので、一度ダウンロードする機会を逃すともうユーザーは戻ってきません。「テレビで見ていた番組がCMに入ったからチャンネルを変えたら、変えた先のチャンネルが面白くてそっちを見てしまい、気づいたら元の番組が終わってた」とかまさにこのパターン。お客さんやオファーをかけた相手をその気にさせたら、その気が冷める前に一気にオファーの成約まで持っていかなければならないわけです。スマホアプリで言えば「オファーの成約」はアプリのダウンロードになるわけですが、ハースストーンはその容量の大きさのために機会損失を招いていると僕は分析しています。これは非常にもったいない!ビジネスをするなら「一度興味を持ってくれたから大丈夫だろう」では甘すぎで、一度やってきたチャンスは絶対に逃さないという意識でいなければいけません。(人生もね)申し込みの手順を簡略化し機会損失を防ぐ...さて、話はドラクエライバルズに戻します。お分かりかと思いますが、ドラクエライバルズが実践したセールスの鉄則、それはダウンロードを2回に分けたことでwifiに接続しないとダウンロードできない状況を回避し、機会損失を防いだことにあります。スクエニが意図してこれをやったのかは定かではないのですが、じゃないとダウンロードを2回に分けた意味が分かりません。ハースストーンと同じようにwifiにつながないとダウンロードできない仕様にしてしまったら確実にダウンロード数は下がります。事実、ハースストーンはパクられたシャドウバースやドラクエライバルズより日本国内でのプレイヤー人口が少ないですから。「オファーから成約までのルートはなるべく簡略化し、余計な手間をかけさせない」スクエニはこのセールスの鉄則を実践していたんだと、僕は追加データのダウンロード時に察しました。これが正解だったなら、頭いいなと思います。ちなみにオファーから成約までのルートを簡略化するのはアプリに限った話ではなく、WEBサイトから注文したり申し込んだりする場合も同じです。通販やWEBサービスで注文完了までに記入することが多かったり、クリックやページ遷移をたくさんする必要があったりすればするほど成約率(オファーの成功率)は落ちます。Amazonとかでカートには入れたけど注文の直前に商品を消したことがある人も多いと思いますが、それと同じです。僕も、WEB申し込みページをデザインする時はなるべくシンプルでわかりやすく手間をかけない作りを心がけています。実際、僕が運営しているWEBサービスでも会員登録の手順をわかりやすくしただけで会員数が改善されたことがあります。「人に何らかのオファーをする時は、徹底的に無駄を省き、なるべくシンプルにする。」セールスの時はもちろん、あらゆるオファーをする時にこれを意識しましょう。1つの動作が増えるごとにお客さんの買う気は下がっていくものだと思ってください。今回のケースでは、ドラクエライバルズが「wifiがある環境に行ってwifiに接続する」というおそらく人が一番スマホを使うであろう通勤時にクリアしにくい状況をダウンロードを2回に分けることで回避しました。今度はこれを読んでいるあなたが、オファーから成約までを簡略化し、成約率を上げる番です。