最近僕が感じていることがあります。それは「コンサルタントはコンテンツだけでは通用しない」です。ぼくは今まで様々なセミナーや養成塾などに参加してきました。そこで出会った、ある程度契約が取れている方のほとんどが「コンテンツを持っている」と言われます。コンテンツとはノウハウを体系化したものです。これ自体が重要なのはもちろんですが、でも、ぼくは最近、これだけでは高額受注をして年収1000万円以上を目指すときに通用しないのではないかなと思っています。ぼくは企業にコンサルティングをする場合、3つのステップがあると考えています。その1つめは「No.1ポジション」です。コンサルティングをする前の段階で、No.1のポジションをとっていないと提案の高額化はできません。言い換えると、No.1ポジションを見つけておかないと高額化のスタートが切れないとも言えますね。No.1になるためにはコンテンツ(営業やマーケティング)が必要です。みんなここで終わっている(あるいは完了したと思っている)というのが僕の正直な感想です。独立して個人でやっているコンサルタントがこれだけで競合に勝てるかというと、僕は疑問に思っています。ぼくは次のステップがあると考えています。No.1ポジションが決まると、目の前にクライアントが現れます。経営者と面談するとか、役員会に呼ばれるとかです。その時に、相手の心に爪痕をのこせるか?もっと言えば、その場でキーマンをグリップできないといけないと考えています。ここで2つ目のステップ「グリップ&アプローチ」が必要になります。キーマンに会えたなら、その場で問題解決してあげないと絶対に次のステップには繋がりません。この問題解決に必要なのが、ぼくがよく言っている『カウンセリング・セールス』です。この『カウンセリング・セールス』の結果を踏まえて改善プラン書(いわゆる提案書)をつくっていかないと経営者以外の周囲を納得させることが難しくなります。『カウンセリング・セールス』の結果を踏まえた提案書にしないと他のキーマンが提案書を見たときに「よくわからない」になってしまいます。この2つめのステップはめちゃくちゃ重要です。コンテンツばかりに注力していると、この2つ目のステップを抜かしてしまいがちです。経営者以外にも「あ、違う未来を見せてくれる人がきたんだ」と思ってもらえるのです。「コンサルタントは違う未来を見せる存在でないといけない」の詳細はこちらここまでがコンサル契約の導入部分です。高額受注を続けるために3つ目のステップが必要になってきます。次回、長期にわたって高額受注を続けるステップ3についてお伝えしていきますね。