既存のお客さんから何度も買ってもらえる関係性を築くことです。そのために必要なのは信頼関係といっても過言ではありません。一番にあなたに相談をしてくれるような関係性を築けていますか?セールスにおいては信頼関係(40%)+ニーズの把握(30%)が70%を占めると言われています。解決できる存在になれることが重要です。なければ、ただの売り込む人になってしまうでしょう。信頼関係を構築し、問題解決ができてもお客さんが買ってくれるとは限りません。お客さんは常に「買わない理由」を持っているからです。(さらに言えば、お客さんは常に買わない理由を探しています)この買わない理由はお客さんの不安と言い換えてもいいかと思います。あなた自身が何か買う時を想像してみてください。「買って失敗したらどうしよう」と思ってしまいますよね。買わない理由をおさえておく必要があります。実はこれこそが、お客さんとの信頼関係のなかから聞き取る最大のポイントです。聞き出した「買わない理由」を1つずつ丁寧につぶしていくんです。あなたの商品やサービスは以下のような「買わない理由」を取り除くことができるでしょうか?1役員・社員の反発・理解を得られない2改善(効果)イメージがつかない3導入障壁(社員への負担)が高い4成功ステップ(スケジュール)が不明確5営業担当者の「信用」に欠ける6競合が気になる(サービス面など)7価格の妥当性が不透明(費用対効果)8手間・面倒な要素が多い(そこまでやるの?)9フォローアップ・ケア体制が見えない(追加料金)10問題解決のイメージがない・優先度が低い業種やサービスによってまちまちですが、あなたの商品・サービスにも「買わない理由」はたくさんあるはずです。この「買わない理由」のリストアップは非常に重要です。社員さんがいる場合は、きちんと情報を吸い上げてリストアップしていきましょう。これらの「買わない理由」をお客さんとの信頼関係のなかで「買う理由」に変えていく必要があります。次回は「買わない理由」を「買う理由」に変える『最強オファー』についてお伝えしていきますね。