ナマの営業の知恵をお届けします~こんにちは。第166号の営業革新の急所です。先々週は風邪を引いた上に、連日夜遅くまで研修やセミナーがありました。風邪のときの研修は喉に直接ダメージを与えます。今回は毎日研修があったので、喉をつぶしたら大変なことになります。声がまったく出なくなるので、翌日の研修をキャンセルしなければいけなくなるのです。ささやき声なら喋れますが、マイクで増幅しても相当気持ち悪い研修になっちゃいます(笑)。そこで、出張先の新大阪駅で買った薬(喉の消毒薬)が大活躍しました。毎日何回もノドチ○コ(笑)に茶色い液体を、オエッ・・・と言いながら塗りました。おかげでなんとか乗り越えることができて良かったです。あの薬、涙が出るほどオエッっとなりますが、効果高いですね~。今日のテーマは、「個別のベネフィット」です。ベネフィットについては、過去このメルマガでも取り上げたことがあります。便益、利益という意味で、「顧客が商品やサービスを購入する理由」ですね。◇パンフレットに載せるベネフィットモデル製品は、エルゴラピードサイクロンです。http://www.amazon.co.jp/dp/B001CNIA9C/この掃除機は我が家にもあるのですが、非常に便利ですね。充電機に立てかけておき、使いたいときに即使えます。いちいち掃除機を引っ張り出して電源コードを差し込んで・・・という手間がありません。コードレスなので吸引力は強くはないのですが、ちゃんとゴミを吸い取ってくれます。この製品のベネフィットは、普通に考えると以下のようなものでしょうか。掃除機を準備する手間が不要なので、掃除をする時間を短縮できる。自分の時間を多く持てる。思い立ったら即掃除できるので、掃除の回数が増える。部屋をいつもキレイにしておける。これだと、いまひとつ心に響きません。パンフレットに載せるなら、こういう表現でも良いのですが、まだ弱いのです。それは上記のベネフィットが、もっとも多く想定されるケースで表現されているため当てはまらない人が出てくるからです。いつも掃除機を出しっぱなしにしている独身男性A君は、もともと掃除機を準備する手間なんてないよ、と思うでしょう。今でも充分部屋をキレイにしているから、コードレスなんて要らないと考えます。この人たちにとっては、上記◆のベネフィットに魅力を感じないのです。◇独身男性A君に個別のベネフィットでは、この独身男性と主婦には、このコードレス掃除機は売れないのでしょうか?決してそうとは限りません。述べたように、ベネフィットは「顧客が商品やサービスを購入する理由」なのだから、他のベネフィットを探せば良いのです。この掃除機は、他にどんなベネフィットを生み出すでしょう。ここからは想像力がモノを言います。独身男性の状況を想像します。常に掃除機を出しているワケですから、けっこうだらしないのでしょう。部屋に彼女は来るのでしょうか。そんなとき、掃除機は押し入れにしまうのでしょうか。彼女が急に来るということはないのでしょうか。急に来るとして、掃除機が出しっぱなしだとしたら、この男性はバツが悪い、とは思わないのでしょうか。上記の質問に全てイエスなら、以下のようなベネフィットが考えられます。キレイなインテリアにもなるコードレス掃除機なので、急に彼女が来てもバツが悪い思いをしない。それどころか、キレイな部屋と褒めてもらえる。◇主婦Bさんに個別のベネフィットBさんに以下の質問をしてみます。毎日2回掃除機をかけているのは、キレイ好きだからか。子供がぜんそくやアトピーなど、アレルギーを持っている。埃やイエダニがアレルゲンなので、こまめな清掃が必須だから。お子さんのアレルギーは軽減しているのか。