ナマの営業の知恵をお届けします~こんにちは。第103号の営業革新の急所です。今回は久々に商談のテクニックを取り上げてみました。商談の中でも、非常に重要なヒアリングへの入り方についてです。念のため簡単に触れておきましょう。研修生に時折、こういう質問をすることがあります。顧客と信頼関係を結ぶこと、約束を守ること、提案をすること、とにかく行動を増やすこと、準備を入念にすること・・・それぞれの答えはわかるのですが、この「いちばん重要なこと」という表現に当てはまるかというと、いずれも「NO!」と言わざるを得ません。営業活動でいちばん重要なのは、「顧客を知ること」です。顧客を知れば、信頼関係を結ぶために何をすればいいかわかります。顧客を知れば、効果的な提案を考えることができます。顧客を知れば、次の自分の行動を選ぶことができるのです。よって、顧客を知るための手段のひとつである「質問」も同様に極めて重要、と言えるでしょう。質問に入るときにでは、例えば会社説明や世間話から、相手に抵抗を感じさせずスムースに質問に入る方法はあるでしょうか?それがあるんですね。いうか、それを今回のテーマに選んでるんですから。それは、質問に入る前に、以下の3点を押さえることです。▼質問する理由(メリット)を伝え▼質問を2個例示した上で▼質問の許可を得る簡単です。質問する理由を伝えるなぜ質問をするのか、を最初に示します。この理由は相手のメリットになっていることが肝要です。後半が相手にとってのメリットになっています。質問を2個例示するこれからする質問は、例えばこんな質問ですよ、と伝えるだけです。何も変な質問はしないよ、と相手に伝えて、警戒心を解いてもらいます。例示するのは2個で十分。どんな2個にするかもあまり頓着しないで大丈夫です。質問の許可を得る文字通り、質問してもいいよ、とうなづいてもらうだけでOKです。以上を一文にするとこんな感じです。品に興味を持たれたのかとか、選ぶにあたってどんな点を重要視されるのかといったことについていくつか質問させていただいてもよろしいでしょうか?」これを言うのと言わないのじゃ、大違いです。ったことと一貫していたい、という心理的な強い制約を持っています。これは後天的なものだそうで、我々がはじめて社会に出たときから経験によって身につけてきたそうです。保育園とか幼稚園のことです。友達から仲間はずれにされる、遊んでもらえない」と学んでいるんですね。いえば、直接関係ないんですが『人生に必要な知恵はすべて幼稚園の砂場で学んだ』という本もありましたね。おもしろいですよ、この本。人種、宗教、国を問わず、あらゆる人類に共通だそうです。このことを、一貫性の法則といいます。自分で言ったことに、自分では逆らえないのです。▼質問する理由(メリット)を伝え▼質問を2個例示した上で▼質問の許可を得るこの結果、相手はうなずくか、「いいですよ」と言うでしょう。自分にぴったりの説明をするために質問させてくれ、と言われて「ダメです」とは言わないですものね。このうなずきや「いいですよ」に、相手は縛られるのです。一度許可を与えたことを覆して、「やはり答えるのはイヤです」とは言いにくいのです。通常は聞きにくいきわどい質問にも答えてくれやすくなるのです。時間をかけて質問することもできるでしょう。商談において、有効にヒアリングをするために是非身につけておきたいテクニックですよ。コラム生産性向上ダイバーシティーニュース営業コラムこんなことをお考えでしたら、お問い合わせください。34歳以下の若手から応募が少なく、吟味して採用できない若手応募者の質が低下してきており、内定基準に達する人に出会えない内定を出したのに、辞退されることが多い若手は採用したいけど、そんなに採用にかけられる時間がない久しぶりの若手採用。ついてでしたら、どんなことでお問い合わせくださいませ。Corporation.。