itコン・パス代表、村上です。水面下の物件情報です!とメルマガで流している業者がいますが、そんなものは水面下の情報でもなければ川上物件でもありません。業者の仲間内で売れなかった残り物をバラまいているだけ。下手すると高値づかみになります。出回る前の物件情報を仲の良い業者からもらう。確信を持っている人はそういません。売主が気づかないうちに相場以下の金額で買う。いうこともできるわけです。・つきあいのある業者から・表に出る前の物件を・1対1のクローズドでもらうこれが仕入れの基本です。業者間で物件情報をまわす際も基本的には1対1のクローズド。不特定多数へオープンにしたりしません。奪い合いになって割安どころじゃなくなってしまいます。他人にとられることもあり得ます。クローズド情報を回してくれる業者仲間をつくることが割安物件への第一歩。業者と関係構築をするのが仕入れの始まりになります。そのためには業者開拓。1人でもいいので、あなたにクローズドの情報を回してくれる人と出会ってください。大まかに分けて3つの段階があります。1)電話でアポイント2)ヒアリング(情報収集)3)よく聞かれること(先方からの質問)前回は1)をやりましたね。今回は2)3)なのでアポイント後の面談です。ここからが業者開拓の本番。第一印象でその後の関係が決まってしまうこともありますので気合を入れていきましょう。面談の目的は3つです。・相手を見極める・つき合う価値があると思わせる今回は2)3)の具体的なトークの例を解説します。面談には電話にない良さがあります。情報収集したいところです。以下のような感じですね。▼お時間いただきありがとうございます。(再度自己紹介)時間をいただいたことの御礼。仕事で取引先を訪問した感覚でいてください。お客さん気分ではダメです。情報を出しすぎないことも注意です。▼XXXX(相手の名前)さんはずっとこちらの会社ですか?業界経験の長さや、在籍していた会社から人脈・情報源の豊富さを探ります。収益物件は慣れているのか。▼以前はどちらにおられたのですか?上の続き。デベロッパーにいれば建築も分かりそうだ、とか。一棟モノも売買していたなどつっこんで聞いてみてください。あっていれば希望条件を伝えてしまってもよいでしょう。▼会社としてもそのあたりのエリア/物件がお強いですか?上の続き。目の前の担当者だけでなくその会社の仕入れ力を探ってください。実需(マイホーム)中心なのか、を聞いておくとよいですね。その後コミュニケーションを取る際に役立ちます。完全にB2Bモードになるはずなので油断できません。逆に実需向けであれば投資にはあまり詳しくないかもしれません。▼銀行のご紹介はいただけますか?銀行とパイプがあるようであれば紹介してもらえるメリットがあります。銀行目線を理解しているかも探っておくと後々の交渉の仕方など工夫することができます。ヒアリングのポイントをまとめると次の通りですね。これらを会話の流れで聞き出します。・築年数などただし、気を付けてください。尋問になってはいけません。営業慣れしていない人によくあるミスです。質問リストを用意してチェックしながら聞くなんて失礼な話。軽い自己紹介や世間話など雑談的な会話の流れで上手に聞き出してください。———–3)よく聞かれること(先方からの質問)———–あなたが相手を見極めるのと同じで相手もあなたを品定めします。聞かれることになるでしょう。聞かれることは大体同じですので予め答えを準備しておけばOK。▼コン・パスのFacebookページです。いいね!お願いします。