ナマの営業の知恵をお届けします~2015年02月20日こんにちは。第54号の営業革新の急所です。前回、交通事故にあった、という話を書いたら、またたくさんの方からアドバイスをいただきました。その中には、損害保険の代理店の社長さんもいらっしゃって、ホントに参考になりました。おかげさまで、首の痛みはだいぶ和らぎました。同じようにたくさんメールをいただいたものです。皆さん本当にありがとうございました。今回は「もっと深く聞き出すコツ」というテーマでお送りします。■聞き出すことの重要さ営業マンは“話三分に聞き七分”と言います。“話し上手は聞き上手”とも。営業マンは「話す」ことよりも「聞く」ことの方が重要だということです。売上があがらない営業マンの特徴のひとつに、ペラペラ一方的に説明をしてしまう、ということがあります。彼らはそれを隅から隅まで説明するのです。これは明らかに売れないパターン。戦争の局地戦では、危険を冒して斥候が出ます。斥候は、敵陣に入り込んで戦力を調査し、その情報を持ち帰ります。そんな危険なことをするかというと、敵軍の正確な情報をもとに、より効果的な戦略・戦術を立てたいからですよね。その点においては、営業も同じです。効果的な戦術を考えるためには、お客さんの情報がないと話にならないということです。私の営業研修では、1.何を聞くか(聞き漏らしが無いように)2.どうやって聞くか(相手にどんどん話してもらう聞き方)3.どこまで聞くか(原因や理由など奥まで聞く)ということについて、徹底的に深堀することがあります。■表面的に聞いたんじゃダメダメでは、どんなことを聞き出したら良いか考えて見ましょう。「そんなのニーズに決まってるジャン」←読者の誰かまぁそれはそうです。「○月中旬までには採用したい」とかですか?いえ、それじゃあまりにも表面的です。競合の営業マンの誰だって聞いてることです。カーセールスがお客様から「キャンプに行きたい」ということを聞き出したら、もっと深く聞くとこんな感じになります。▼キャンプに行って、雨が降ったことってありますか?▼そのときはやはり車の中で寝ることもあるんでしょうか?▼そうですか、そういうときはやはりゆったりと横になりたいですよね。▼お子さん二人が横になって、寝返りとかうてるのが理想ですよね。▼○○○(競合車)のフラットフロアはご覧になりました?以上を聞き出したら、説明に入ります。▽この車は運転席まで平坦になるフルフラット▽競合車に比べてほんの少しの凸凹もなくまっ平らになる▽タイヤの出っ張りも少ないので、競合車に比べて床の幅が○○cm広い▽よって、お子さん二人がゆったり寝ることができる▽だからお子さんがぐずったりすることもなく熟睡できる深く聞き出すと、“お客さん自信も気づいていなかった欲求”を発見できます。これを“ウォンツ”と表現している書籍もあります。お客様は気づいていないため必要性を感じていません。ウォンツを提示されると「そうそう、これ!」と思われます。■競合に勝つためにお客さんが気づいていること(「キャンプに年に2~3回行きたい」など)を聞き出して「荷物がたくさん入るので、キャンプには最適ですよ~」とか説明しても、大して説得力を持ちません。競合車も大抵ニーズを満たす機能を持っているから、購入動機になりにくいのです。上記の例の場合のウォンツは、「子供を疲れさせず熟睡させたい」という親心です。商品の購入にあたって非常に大きな説得力を持つことになります。どんなウォンツを聞き出すかを決めるのは営業マン。自社商品と競合商品を比較して優れている点をヒントにして、ウォンツに結びつけるのが腕の見せ所です。よって、今日のメルマガで言いたいことはひとつ。あなたやあなたの会社でも、お客さんが気づいていないウォンツを整理してはいかがですか?上手な聞き出しのヒントになるはずですよ。ところで、「聞く」ということをテーマに選んだものの、書くことが多すぎます。コラム生産性向上ダイバーシティーニュース営業コラムこんなことをお考えでしたら、お問い合わせください。34歳以下の若手から応募が少なく、吟味して採用できない若手応募者の質が低下してきており、内定基準に達する人に出会えない内定を出したのに、辞退されることが多い若手は採用したいけど、そんなに採用にかけられる時間がない久しぶりの若手採用。ついてでしたら、どんなことでお問い合わせくださいませ。Corporation.。