最終的にはお客さんへのオファー(提案)が必要です。お客さんが断る理由の理解でしたね。これは「絶対的な保証」とも言い換えることができます。お客さんがあなたの商品・サービスを買わない理由は「買ったら損をするかもしれない」というリスクに対する不安からきます。最強のオファーとはお客さんの不安を受け取ることであり、さらに言ってしまうと、お客さんから保証を売られたと同等なんです。(これはダン・ケネディもいっていることです)どうでしょうか?あなたはどのような保証をお客さんに提供できていますでしょうか。保証=コストという考え方ばかりをしないことです。「そこまでしなくても契約は取れる」と言われることもあります。たしかに、無機質な割引などのオファーはコストばかりかかってしまい、あまり意味はありません。最強のオファーの本質は1透明性の追求2強いブランドと一貫性3ノー・エクスキューズ(約束は絶対)4卓越した存在であることです。)をしっかり受け取る保証でなければ意味はないのです。金銭だけの保証は効果が高いとは言えません。ここにプラスアルファ要素として、あなたの会社でできる保証を組み合わせてくださいね。士業やコンサルタントが扱う商品・サービスは目に見えない無形商品がほとんどです。見えない(=リスクを感じやすい)からこそ感情面や機会損失などを含めたお客さんのリスクを確実に受け取る保証を設計してください。あなたの商品・サービスを使ったことでどのような効果や感動があったのか、どのような満足度が得られたのかについてしっかりとお客さんに提示しましょう。(これもしっかりとした保証になります)お客さんから保証を売られるということは商品・サービスの質を高める努力も怠ってはいけません。質を高めるからこそ、保証を提示できる自信がつくのであり、その自信はさらなるポテンシャルへとつながっていきます。自然とライバルとの差別化にもなります。ライバルにまねされない領域+最強のオファー(保証)が融合された瞬間にお客さんは自然とあなたのもとへ来てくれます。そのためにも保証=コストと考えず、お客さんから売られるもの、お客さんとのつながりをつくるものとしてとらえてみてくださいね。