2019年7月1日ビジネスにおいて最も難しく、コストがかかるのは集客です。コンサルティングビジネスにおいてもそれは例外ではありません。(ぼくも起業当初は苦労しました^_^;)まずは(数は少ないかもしれませんが)目の前にいる潜在顧客にしっかりと買ってもらうことが必要なんです。「カウンセリングセールス」を使ってみてほしいんです。ぼく自身、創業から間もないころの売上はこの「カウンセリングセールス」が支えてくれました。長期的な関係を築くこともできたんです。そのカウンセリングセールスってどんなものなのか詳細をお伝えしていきますね!まず、セールスの大前提としてあなたのお客さん(見込客・既存顧客)は漠然とした不安・悩みを抱えているんです。ここがポイントなのですが、お客さんは悩みが困りごとはあったとしてもそれを的確にとらえているわけではないんです。お客さんの悩みは本質ではない、と言ってもいいかもしれません。事実です^_^;だから、お客さんが最初に話す「悩み」や「問題」を正面から信じてはダメなんです。表面的な問題対処になってしまいます。これでは本質的な問題は解決しないため、お客さんはあまり共感も納得もしてくれません。いって、あなたが問題はこうだと決めつけてしまってもお客さんは反発するだけです。どちらにせよ、あなたの商品・サービスを買ってくれる確率はかなり低くなります。最初にお客さんの本質的な悩みや問題を突き止めるところから始めます。お客さんにヒアリングしましょう。ヒアリングのポイントは以下の3つです。1何故、その要素が問題と考えるのか?その原因は?2具体的な数値で説明ができるのか?(ビジネス構造等)3その問題がこのまま続けば、あなたには何が起こると考えているか?特に1は重要です。お客さんに質問をして、なぜそれが問題と考えているのかをじっくり深掘りしていきます。質問を通じてお客さん自身の言葉で問題を語ってもらいましょう。(ここはちょっと慣れが必要ですが、慣れれば誰でもできます)なぜ、そう思うのか。それはどのくらいの数字で現れているのか。この2つをじっくり深掘りしていくと、あるタイミングでお客さん自身が問題の本質と原因に気がつきます。(お客さんの表情が一気に変わります)そのうえで、3の「このままだとどうなるか?」を聞けば、お客さんは見つけ出した本質的な問題を解決したくなります。この本質的な問題とその原因が共有できればぼくの経験上、7割近くは成約できます。あとはあなたの商品・サービスを問題解決のツールとして提案していくだけです。?大まかな流れは伝わりましたでしょうか?実は契約の前にもうひと仕事あるのですが、それは次回お伝えしますね!このカウンセリングセールスや営業についてもっと詳しく知りたいという方はぼくが開催しているセミナーにきてください(^_^)福岡・九州でも高単価で長期契約ができるコンサルビジネスの秘訣をお伝えしています。