ノウハウトップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。顧客を1秒でファンにできる名刺。(0)売れない人はこれを知らない顧客を1秒でファンにできる名刺。2つフレーズで次回アポに繋げる名刺交換。業績が低迷していた飲食店があることをやって売上が劇的にアップしたという話を先日友人から聞きました。やったことはもっと「前」のことなのです。経営者も含めてスタッフ全員で開店前に店やトイレを徹底的に毎日掃除したそうです。お店がきれいになったことは明らかですが、それ以上にみんなが細かいことに気づくようになりお店が変わっていったといいます。ある世界的なテニスプレーヤーが飛躍したきっかけとなったのは練習の仕方やボールの打ち方を変えたことではありません。変えたのはもっともっと「前」。食事を変えたことで体力や体のキレやスタミナそして考え方まで変わったそうです。これら2つの話は法人保険営業に通じます。法人開拓で思い描いた結果がでない・・・こんな時、多くの保険営業パーソンは売り方を変えようとします。新しいセールストーク・提案ノウハウを求めセミナーなどに参加するわけです。間違いではありませんが成功者はもっと「前」が違うのです。今回紹介する音声セミナーでインタビューした杉山氏も「前」がみんなと圧倒的に違うのです。私が素晴らしい、現場ですぐに使うべきと思ったノウハウを今回は2つ紹介します。1つ目は名刺に関してのノウハウ。これが印刷されているのが普通の名刺でしょう。杉山氏はもう1つ、普通の人が入れない情報を印刷しています。受賞歴や実績、資格ではありません。この情報を入れているかをお客様に伝えるそうです。これを情報を見て、理由を聞いたお客様は、杉山氏のファンになってしまうのです。どんな情報を入れて、お客様に何と説明しているのか、音声セミナーのインタビューで詳しく解説いただきました。保険や提案を語るはるか「前」にお客様をファンにさせる名刺術をあなたは知っていましたか?2つ目は名刺交換のノウハウ。杉山氏はたった2つのフレーズで自分を印象づける方法を確立しています。時間にすれば2~3秒程度。これができれば名刺交換した相手はあなたが印象に残るはずです。印象づけて終わりではありません。このノウハウを駆使すると名刺交換をした相手とアポイントが格段に取りやすくなるのです。単なる名刺交換とアポイントに繋がる名刺交換がある事をあなたはご存知でしたか?名刺交換をチャンスそしてアポイントに繋げることが簡単にできたら見込み客の枯渇に怯えることが果たして起こるでしょうか?少し極端な言い方ですが見込み客が少なくなったら名刺交換ができる場に行けばまたチャンスは作れるのですから。あなたはこの2つのノウハウ・・・名刺そして名刺交換の方法を知らないだけで今まで本来なら獲得することができた契約や見込み客の多くを逃してきてしまったと言えるかもしれません。こんな損失をする必要はありません。改定されても法人保険が売れる人の戦術。(0)社長から見積をお願いされる話法をご存知ないですか?高校野球で評価の高い好投手との対戦。普通ならどうにかして打とうと考えるはずです。一方で好投手を予選で攻略して甲子園を決めたあるチームは「発想」が違います。ヒットやホームランを狙うのではなく彼らは5回までに相手投手に80球投げさせることを目標にしたのです。試合に勝つことができました。「発想」を変えることは重要です。自動販売機の飲み物の売上をアップさせた経営者の話を聞いたことがあります。自販機の売上を上げるというと値下げや他にはない商品を売るという思考が一般的でしょう。この経営者の「発想」は違います。したら売れるかではなくどうしたら自販機の前で立ち止まってもらえるかを考えたのです。立ち止まってもらう1つの手段が自販機のそばに灰皿の設置すること。タバコを吸える場所は少なくなってきていて灰皿も減っているのでこうしたそうです。立ち止まりタバコを吸いながら自販機を利用してくれる人が増え売上がアップしたといいます。売ろうとするか立ち止まらせようとするかやはり「発想」は大切です。思ったように法人契約が獲れない・・・こんな悩みを抱えていませんか?今回紹介する音声セミナーでインタビューした竹下氏は大きな変化の影響を全く受けずに法人保険をコンスタントに売り続けています。成功の大きな要因の1つは「発想」。みんなと「発想」が違うのです。普通の保険営業パーソンと圧倒的に違う点を今回は2つ挙げます。ほとんどの保険営業パーソンは社長にどんな質問をすれば初回面談やアプローチなどがスムーズに進むか考えるはずです。竹下氏の「発想」は違います。いい質問をしてがんばって売ろうではなく社長からどんどん質問されるにはどうすればいいかを考え実践し成果に繋げています。想像してみてください。法人新規開拓であなたが質問しなくても社長がどんどん質問してきたらすぐに断られるとか売れないということが果たして起こるでしょうか?実はこんな展開を作ることは難しくありません。やり方を知っているか知らないかだけの差なのです。音声セミナーのインタビューでそのやり方を詳しく語っていただきました。竹下氏は絶対にこう言いません。がんばって見積の持って行く許可をもらう発想ではなく社長から見積をお願いされる展開を作るという「発想」。実はこの展開を作ることは決して難しいことではありません。「ある話法」を知っているか知らないかだけなのです。社長自らが見積が欲しいと言う場面を思い浮かべてください。次の訪問で予約場合によっては契約になってしまうことも全く不思議ではないと思いませんか?詳しいノウハウは音声のインタビューで一から竹下氏に解説いただきました。社長からどんどん質問される見積を社長から依頼されるこれらのノウハウを知らないことで本来なら契約に至ったチャンスをあなたはいくつも逃してきてしまったと言っていいかもしれません。こんな損をする必要はないのです。音声を買うのではなくトップセールスパーソンの経験を買う!今回紹介する音声セミナーを買う大きな意味をこう考えています。成功者は自分のノウハウを確立するまでに気の遠くなるようなトライ&エラーを重ねてきています。あなたも全く同じような経験をすることもいいのですが音声セミナーを聴くことでこの部分の経験を飛ばすことができるのです。飛ばす・・・成功までの時間が短縮されるということです。経験を買う、いや時間を買うと表現していいかもしれません。ソフトバンクの孫さんも0から事業を始めることよりも既にある事業をする会社を買収するケースが圧倒的に多いはずです。会社を買うというよりも実績・経験を買っていると言っていいのではないでしょうか。今、成功者・トップセールスの経験を学ばなければ、あなたは彼らと同じ失敗をして時間を浪費することになりかねません。音声ではなく彼らの経験と実績にほんの少し投資をしませんか?社長から質問されるノウハウ社長から見積を依頼されるノウハウ音声セミナーで勉強できるこの2つがあなたのスキルになればあなたは必要以上にがんばる必要がなくなると言えるでしょう。質問されたらそれに答えるだけでいいし見積を依頼されれば、見積を持って行くだけでよくなるからです。高度で難解なノウハウではありません。やり方を勉強しているかどうかだけです。あなたはこれらのノウハウを知らないことで本来であれば契約者にできた法人を見過ごしてきてしまったと言っていいかもしれません。(0)えっ知らないの?看護師不足をこう語るとドクターマーケットの新規開拓が簡単にできますリフォーム会社の経営者から相談を受けたことがありました。ネットやチラシの反応率が下がって新規の顧客が獲得しにくくなっているとのこと。ネットやチラシを見てみると「安くて良心的なサービスのリフォームはいかがですか!」という切り口だったのです。これはこれで間違いではありませんが私は全く別に「問題」を切り口にすることを助言しました。・・・親の空き家「問題」を抱えている人は私の周りに結構います。こんな方にこの「問題」を解決することでアプローチするのはどうでしょうか。家を壊して更地にして売る賃貸住宅にする家を売るなど解決策はいろいろ考えられますが賃貸したり、売る場合リフォームしてからというケースが出てくると予想できます。仮に空き家に関してはビジネスにならなくても相談をしてくる世代はある程度の高い年齢層でしょうから相談者に対してもバリアフリーなどのリフォームを売るチャンスが広がると考えられます。いずれにしてもただ商品やサービスをアピールするだけではなく顧客が抱える「問題」でアプローチすることで突破口が見えてくると私は考えます。「タイムシェア」を販売する会社のCMを見ました。タイムシェアはいいですよ!今がお買い得ですよ!こんな切り口のアピールが一般的ですがこの会社のCMはまるで違いました。「荷物預かりサービス」ハワイリピーターで日本からハワイに行くたびに大きな荷物を運ぶのは大変、面倒だと考える人のために有料で荷物を長期間預かるサービスを宣伝しているのです。ハワイリピーターが抱える「問題」が切り口と言えるのではないでしょうか。荷物を預けるハワイリピーターは確実にタイムシェアの見込み客になるはずです。数百万円もするタイムシェアをいきなり売り込むよりもまず荷物の「問題」の解決を提案してその後販売に繋げる戦術の方が成果が期待できると私は予測します。これら2つの話はドクターマーケットの新規開拓に通じます。病院を訪問すると話をする前にすぐに断られてしまう・・・ドクターはたくさんの契約に加入していて、優秀な営業パーソンが担当している場合が多く、付け入る隙が見つからない・・・こんな悩みを抱えていませんか?今回紹介する音声セミナーでインタビューした鈴木氏は長年ドクターマーケットを開拓し続ける日本代表するトップセールスパーソンです。いっても特別な提案をしたり特別なセールストークを駆使して契約を獲得しているわけではありません。提案もセールストークもみんなと変わりません。特別なのはアプローチ。保険またはそれに如何にも繋がりそうな話題でアプローチすることはありません。ドクターの「問題」が切り口なのです。看護師の不足の「問題」。この「問題」を抱えている病院は少なくありません。いうよりもほとんどすべての病院・ドクターがこの「問題」に頭を抱えていると言ってもいいかもしれません。鈴木氏はこれを切り口にしています。この「問題」を切り口にして解決策を提案して最後の最後に保険契約を導くノウハウを確立しているわけです。何をどうすればいいのか?アプローチトークから解決策の提案そして保険契約の導き方まで音声セミナーのインタビューで詳しく解説されています。これもほとんどのドクター・病院が抱える「問題」と言っていいはずです。この「問題」を切り口にアプローチして契約を獲得するノウハウもインタビューで詳しく語られています。保険でアプローチ、保険を売ろうとするから既契約や担当する保険営業パーソンと比較されていまい、断られてしまうのではないでしょうか。「問題」を切り口にすれば全く別の展開を作ることができるに違いありません。「保険は結構です」と断るケースは多いですが「問題解決は嫌いです」とか「問題は放置に限ります」というドクターはまずいないからです。現在よりも格段に断られにくくなると予想できます。訪問できる病院も劇的に増えるとは思いませんか?保険を売ろうとするから訪問先が狭まるのです。問題を抱える病院ならあなたのすぐ傍にたくさんあるからです。難解で高度なノウハウではありません。やり方を知っているか知らないだけなのです。あなたはこのノウハウ・アプローチを知らないだけで本来なら手にできていたドクターの契約をいくつもいくつも逃してきてしまったと言っていいかもしれません。大きな大きな資源性のあるドクターマーケットの契約をみすみす見過ごす損をする必要はありません。音声を買うのではなくトップセールスパーソンの経験を買う!今回紹介する音声セミナーの買う大きな意味をこう考えています。成功者は自分のノウハウを確立するまでに気の遠くなるようなトライ&エラーを重ねてきています。あなたも全く同じような経験をすることもいいのですが音声セミナーを聴くことでこの部分の経験を飛ばすことができるのです。飛ばす・・・成功までの時間が短縮されるということです。経験を買う、いや時間を買うと表現していいかもしれません。ソフトバンクの孫さんも0から事業を始めることよりも既にある事業をする会社を買収するケースが圧倒的に多いはずです。会社を買うというよりも実績・経験を買っていると言っていいのではないでしょうか。今、成功者・トップセールスの経験を学ばなければ、あなたは彼らと同じ失敗をして時間を浪費することになりかねません。「朝なかなか起きられない・・」こんな視聴者の悩みに応える番組を目にしました。あるコメンテーターは朝起きたらいきなり窓を開けて外の空気を入れたらどうかとアドバイスしていました。時間を掛けてゆっくり目を覚ますことを助言。コメンテーターのお坊さんは朝だけという「一部分」を変えて起きようとするのではなく食事や睡眠、運動、寝る前の習慣、など生活「全体」を変えることを提案していました。部分最適より全体最適ということでしょう。この話は保険営業に通じます。以前インタビューした富裕層を中心に長年契約を獲得し続けるトップセールスパーソンの成功の大きな要因の1つは保険の話をしないことです。保険を語るのではなく資産について語るのです。朝起きる話と同じで保険という「一部分」を語るのではなく資産という「全体」を語り成果に繋げています。資産「全体」をコンサルすることができればその「一部分」ともいえる保険は自然にコンサルする流れになります。部分最適ではなく全体最適で契約を獲り続けていると言っていいでしょう。自宅に近くにある全国チェーンの家電量販店は以前は家電が安いことばかりを宣伝していたと記憶しています。今は、家を売ることやリフォームに力を入れていると感じます。家が新しくなれば・・・そこに置く家電も新しいものが欲しくなるということではないでしょうか。これも部分最適ではなく全体最適の例と言えるはずです。あなたはまだ保険だけを提案し続けますか?■■無料音声セミナープレゼント■■アイブライトのLINE@に友だち追加・登録をしていただいた全員に1時間21分の音声セミナーをプレゼントいたします。いい提案をしてクロージングしてもお客様からいい返事がもらえない「検討します」と言われ契約にならないだからクロージングがストレス!こんな悩みを抱えていませんか?実は「ある方法でプレゼン」するだけで契約になってしまうノウハウつまりクロージングをしなくても結果が出る方法があるのです。多くの人はこのやり方を知らないから思ったような結果が出せないと感じます。詳しくは無料音声セミナーで解説されています。音声セミナーをご希望の方はこちらからLINE@の友だち追加(登録)をしてください。音声を聴くことができるURLを自動返信でお送りいたします。経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。顧客を1秒でファンにできる名刺。改定されても法人保険が売れる人の戦術。