ナマの営業の知恵をお届けします~2015年03月27日こんにちは。第59号の営業革新の急所です。マンは、いくら経験を積んでも、売れたときは嬉しいものです。苦労をしたら苦労をしただけ、その嬉しさは増幅されるでしょう。いえ、もちろん失注も避けられません。それらの経験の積み重ねが営業マンを鍛えるものです。トップセールスは、こういった分析が極めて正確です。“正確な敗因分析をするためにお客さんに率直に聞きに行きましょう”と書いたこともあります。勝ちを多くし、できるだけ負けを少なくすること。これは、どうすれば勝てるか、何をすれば負けないか、というコツ、ポイントを身につけることです。こんな問いを自分自身に投げてみます。▼なぜ競合ではなく、当社から、私から買ってくださったのか?▼なぜ今までお付き合いもしてないのに、私を信用してくれたのか?▼なぜ今回は値引きしなくても買っていただけたのか?▼なぜあの既存顧客は、あんなにたくさんの紹介をくださったのか?これらに自信を持って答えられるなら結構です。その結果、常に正確な勝因分析を行っている方なら、きっとトップセールスマンの道が開けるでしょう。勝因分析を正確にはできないのが、一般的なようです。トップセールスマンはこの世に少数派なのですから、それも当たり前でしょう。“考察の浅さ”にあると思います。「今回はあのお客さんと気が合ったから」と結論付けたとしましょう。これは考察が浅いため真の勝因に到達していません。この場合、売れる売れないはお客さん次第となってしまい、A君の今後に流用できません。勝因は「再現できるもの」でなければいけないのです。(と私は勝手に定義します)。A君はもっと考察を重ねなければいけません。「お客さんと気が合った」のはナゼなのか?と。最初からお客様が好意を抱いてくれたからならば、それはナゼなのか?ちょっとした気配りが、好印象を与えたのではないか?とか・・・その奥に突き当たってはじめて、A君は“経験を積んだ”と言うことができ、一歩一歩成長するものですよね。同様にB君が考えた勝因は、「提案に説得力があったから」だったとします。B君の提案は、基本的に同じ提案書の雛形を使って、どのお客様に対しても同じだったとしたらどうでしょう?その「説得力のある提案」を再現できるでしょうか?たまたまその提案に魅力を感じてくれた理由はナゼなのか?と考えない限り、ニーズの違う他のお客様に対して再現できるはずもありません。提案の中の何がそうさせたのか?そこを突き止めれば、提案の仕方を変えるヒント(例えばヒアリングを的確に行って、相手にぴったりの提案を行うとか)を発見できるかもしれません。いう考察をしても、どうしても再現性のない場合は、それはラッキー受注となります。計画に組み入れることもできない“読めない売上”です。■再現するためのアレンジ再現するには、応用力が必要です。担当者にプレゼンしてもらちがあかなかったので、その上司(キーマン)を引っ張り出し直接交渉したら受注できたとしましょう。ここから導き出される勝因は、「キーマンへの直接交渉」です。いつもキーマンに会えるわけではなく、ときには担当者に阻まれる場合があります。「部長は忙しいので、私が聞きますよ」と言われてしまうかもしれません。そのような断わり文句を予想した上で作戦を立てておかないと再現性を発揮できません。提案書を工夫するだけでも効果を発揮できるかもしれません。●●●●様」と書いておくだけでも読んでもらえる確率を高めるのです。コラム生産性向上ダイバーシティーニュース営業コラムこんなことをお考えでしたら、お問い合わせください。34歳以下の若手から応募が少なく、吟味して採用できない若手応募者の質が低下してきており、内定基準に達する人に出会えない内定を出したのに、辞退されることが多い若手は採用したいけど、そんなに採用にかけられる時間がない久しぶりの若手採用。ついてでしたら、どんなことでお問い合わせくださいませ。Corporation.。