販路拡大アメリカ、カナダの販売子会社の命運【海外ビジネス事例5】08/11/2018アメリカ、カナダへの進出アメリカ、カナダでの販売子会社(完成品:電気製品等)の成功は非常に困難を要します。基本的には日本或いはアジアで生産した完成品を販売する場合、競合他社との価格競争によって適正な利益を確保できないのが現状です。従って、他社と差別化が明確に打ち出せる製品であることが最低限の条件です。アメリカ、カナダでの販売子会社の運営は直接販売と代理店経由の間接販売があります。販売においては、自前で広大な地域に販売網、サービス網を整備する必要が有り、莫大な投資が伴います。一方で代理店販売による間接販売は、自前の投資は必要ではありませんが、販売、サービスを他社に委ねるため真剣に販売、サービスをしてもらえるのか不安が残り、自社での管理が難しいと言えます。私はアメリカで代理店を使った間接販売の販売子会社を運営していたことがあります。代理店において30-40%の利益が出るような価格設定をしなければならず、販売子会社の利益率は非常に低いものになり、経営の健全化においては非常に苦労を強いられました。最初に販売不振の理由を深耕していくと、製品が市場にニーズに合っていない、差別化の徹底が不十分であることが判明。そこで、正確なニーズを把握すべく同業関連の技術会社を現地にて買収。これを足掛かりに、市場に合った物つくり、差別化ができる物つくりを企画。その製品を日本で生産してもらう等を推進。したプロセスを経て、結果として経営健全化を急速に図ることを実現。会計処理の徹底的な吟味、且つ、その会社の人材の検証、人員の整理をした上で適正な価格でM&Aを実施することが必須。したプロセスにも別途非常に多くの時間の多くの労力・資金がかかるもの。このように、代理店販売をしていく予定の販売子会社設立の折は、製品の差別化が十分できており、競合に十分対抗でき、その結果、代理店が優先的に販売、サービスをしてくれることを十分検証したうえで進出することが重要です。私はカナダでも、販売代理店が直接販売する販売子会社を運営していたことがあります。私が経営を任された時には、既に全カナダにおいて上記のような莫大な投資をした結果として、相応の販売網、サービス網が確立された後でした。このように莫大な投資を経て、安定した販売基盤が既に現地にて確立されている場合は、今度は、次のステージとして、投資の回収と販路拡大。具体的には、少なくとも確立された販売網とサービス網の継続維持、またこれらをベースとした更なる収益の確保と拡大を図っていくことに軸足を移していくこととなります。メンテサービス契約の拡大と消耗品販売の拡充等を重点的に行い、更なる経営の健全化を図りました。教訓としては繰り返しになりますが、自製品の競争力について、第三者的に客観的に評価してみることがまず先決です。海外販売会社のその後の命運は、こうした最初の自社製品の競争力の見極めに全てがかかっていると言っても過言ではありません。結果、競争力があると判断された場合は、経営・事業計画を十分に立て、会社設立前に少なくとも6か月間位は、代理店候補と市場を検証したうえで、間接販売から開始していくのが手堅いと私個人的には思っています。米国、カナダ、メキシコがNAFTA(北米自由貿易協定)再交渉の合意に達した。1994年に発効されたNAFTAに基づき多くの日系企業がカナダ、特にメキシコに投資を行い米国内の様々な産業を支えてきました。米国の自動車産業への貢献は計り知れないものが有ります。海外販売子会社(間接販売)設立の検討を進める際、まず留意すべきは、利益率が十分確保でき採算がとれ黒字を継続していけるかです。間接販売は言い換えれば、現地販売代理店を経由してエンドユーザーに製品を販売するもの。エンドユーザーの流れです。従って、販売子会社からエンドユーザーへ直接販売する場合と比較すると、販売代理店が中間マージンを取ることになります。適正な利益率の確保が難しいと言えます。全力でサポートをします。あらゆる店舗展開の準備(店舗案件の視察、事業計画<PLを含む>)、店舗オープンまでのマネージメントを包括して引き受け成功に導きます。廃業に追い込まれる状況が続いていました、その流れで、現場で使用される機器(計量器値付け装置、レジスター等)において、変革の流れが有りました、それは客との対面でサービスを提供する牛肉カウンターは無くし、レジスターもセルフレジが変更することにより店舗の必要人員を大幅に削減して効率化を進め更なる低価格の提供をするものでした。海外進出には色々な形態が有ります。製品をアメリカへ輸出し現地で販売活動を主体的に行うためには、販売子会社。製品をアメリカで生産し既存の取引先、或いは、新規顧客を獲得するためには、現地工場を備えた法人。その段階に至る前の調査、FSを行う場合は、駐在員事務所の設立等が一般的。それぞれ進出の形態に沿った人材を適時に確保することは、海外ビジネスを成功させるための大きな要因の一つです。現地調査(FS)ジョージア州駐日事務所ジョージア州の州都はアトランタで、日本の姉妹都市は、ジョージア州は鹿児島県、アトランタは九州の福岡市です。1996年にアトランタオリンピックが開催され、マラソンの有森裕子さんが、バルセロナに続いてメダルを取ったのを、私はその当時、アトランタにいて直に観戦したので鮮明に覚えています。アトランタは日本の気候と似ており緑が多く、四季が有り、非常に気候的に住みやすく、自然が多く、気持ちよい州、都市です。