先日、とある某企業研修でのでき事です。「営業マンが役員に会うのは上司の仕事です。私の仕事ではありません。このような講義中での「ちょっとまった」は大歓迎です。某氏は研修最初の自己紹介の際にも、個性を発揮しており一目みて優秀な営業マンだな~と感じていました。私が実務担当者とそれぞれ役割を明確にしています。私の仕事は、頂いた案件をきっちりとお客さまのニーズに応じる事です。なんで狭いのですか!組織と組織のお付き合いはレベルTOレベルでないと相手に失礼になりますす。役員に会いたがらない営業マン□□........................................................営業マンとお話しをしていますと、社長に代表される役員と面談するのは苦手という話をよく聞きます。気持ちはよくわかります。役員にお会いしても「○○の大森です。いつもお世話になっています」と元気な挨拶こそすれど、後が続かず、その場をさ~と退く事はめずらしくありませんでした。ある契機に私は営業マンこそ、自ら役員に定期的にアプローチをすべきと思うようになりました。その契機とは、私が営業マンの頃、上司と重要な顧客を訪問した際の出来事です。私は脇役のスタンスのはずでした。先方の専務さんはなぜか私の顔ばかりを見て会話をされるのです。商談も終わり、上司とも別れた後、自分で考えてみました。「なぜ、専務さんは私の顔を見てお話しをしてくださったのだろう考えてみれば、上司はめったに訪問しない私は、ほぼ毎週同社を訪問している。いう事は私に期待をされて当然なのだと、、」それ以降は、訪問の際に「専務15分だけお時間いただけますか?」と、なるべく営業の話をせずに、顧客の事業の話を聞かせて頂きました。世間話や地域の話(当時は広島から松江まで出張ベース車で4時間かけて週に1回通っていました。考える習慣を養い、その必要性を感じるようになりました。□□........................................................今年は新幹線が開業して50周年を迎えました。オリンピックと共に日本の経済発展に大きく寄与した新幹線ですが、この開業に合わせて、オンラインで切符が買えるシステムが稼働した時期でもありました。当時、まだオンラインという言葉はなく、市民はなぜ全国の切符がどこの駅でも購入できるのかを不思議に思っている時代でした。MARSと言われる端末は、バタンバタンと帳面をひっくり返して出発駅と到着駅を小さな棒を差し込むシステムでした。このシステムを稼働していたのは汎用機と言われる大型コンピューターです。世にまだ認知されていない汎用機、しかも数億する機械を当時のコンピューターメーカーはどのように販売したのでしょう?当時の大手メーカーI社がとった戦略は2つ・業界トップ企業へのアプローチに絞る・社長を含めた役員へのアプローチだけに注力する特に2つめは役員にこれからの話(これからは汎用機の時代)に絞ってお話しをされていました。この2つの戦略が見事に功を奏しI社は業界では帝国と呼ばれるようになり君臨し続けました。長期的な視点から顧客のこれからをアプローチするこの事は営業マンにとって非常に重要な仕事です。仕事をした気になります。「目先の仕事だけ」をしていると長期的な視点がおそろかになり、営業マンは本当に大切な仕事を忘れがちになるのです。□□....................................................................気がつくと私は研修の中では、私はこの件で熱くなって語っていました。その中で彼もすこしづつ意識が変わってきたのを感じました。いい意味でのバトルでした。講義の中で役員会などで定期的(例えば四半期に1回、15分だけ時間を頂く)にプレゼンテーションをさせていただく機会を設けていただけるように働きかける。これ私は営業の大切な仕事のひとつに、あげています。研修終了後、帰り間際に彼は私のところにやってきて「大森さん、私の大切なアカウントに一度役員プレゼンをお願いしてみます」と、ビシッとした態度でお話をしてくださいました。彼が狭い視野から広い視野に向けて、さらに一回り大きな営業マンになる事を感じた瞬間でした。経営力を高める営業再設計コラム』にご登録いただきありがとうございます。最後までお読みいただきありがとうございます。月に2回(原則1日と15日)ではありますが、経営者・営業マンへのやる気メッセージになれば幸いです。◇営業再設計コンサルと法人営業マン育成道場に関するパンフレットを用意しています。コンサルティング営業」を実行した営業マンの声はこちら執筆者プロフィールはこちらコラムの登録はこちらバックナンバーはこちらTOPページはこちらお問い合せフォーム、もしくはお電話03-6869-8652までご連絡ください。当方よりメールもしくはお電話でご連絡をさせていただき、ご相談日を決定させていただきます。