2019-04-28プレゼンテーション(商品提案)をしてもいいお客さまとしてはいけないお客さまの見分け方プレゼンがお客さまに「刺さっている」感じがしないんだよなあ。お客さんキョトンだし...。的外れだったかな?どうすればいいんだ。いう悩みにお答えします。複業リーマンのたいが(@working_rev)です。プレゼンが終わったときに、お客さまがキョトンだと...どうしていいかわからないですよね。された営業マンえ...っと...(何をしゃべればいいんだ)と、なってしまうと思います。プレゼンがお客さまに「刺さらない」理由はたった1つです。ヒアリングが足りていません。お客さまの「本当の悩み」にマッチしていないので「刺さらない」んです。ヒアリングについてはこちらの記事が参考になります。営業マンのヒアリング術│「本当の悩み」を引き出す質問【厳選3フレーズ】ヒアリングって難しいですよね。当たり障りのないことを聞いて、「はい次!」っていってしまいたいんですが、実はヒアリングの出来で商談の成功率が大きく変わるんです。キーワードは「本当の悩み」。この記事で紹介しています。併せて実はプレゼンには、プレゼンをしてもいいお客さまプレゼンをしてはいけないお客さまの2つのパターンのお客さまがいます。この記事では、それぞれのお客さまがどんなお客様なのか。お客さまに「刺さる」プレゼンに入れるべき3つの情報について書いていきます。鉄則│買わないお客さまにプレゼンはしないここでのプレゼンとは「商品説明」を指しています。プレゼンはお客さまがあなたのことを信頼し、あなたの扱う商品・サービスに興味をもってくれたときにおこなうことができるものです。ぼくが営業マンとして売れずに苦労しているとき、当時の通期営業成績No.1の上司に教えてもらったことばがあります。「ニーズがないお客さまに商品説明はするな」ということです。ヒアリングをしたときに、お客さまのニーズがなければ(あるいはニーズがつかめなければ)、プレゼンテーション(商品説明)には進むなということです。「進めない」といったほうが正しいです。無理にプレゼンテーションにはいろうとすると、お客さまとあなたとの間にここまでで築いた信頼関係を壊すことになってしまいます。信頼関係の結び方はこの記事がとても参考になります。営業マンの必須スキル!お客さまと信頼関係を結ぶ方法【4つある】営業はお客さまと信頼関係を結べているか否かで成功率が大きく変わります。信頼って目に見えないので確認することも難しいですよね。この記事では、営業マンであるあなたとお客さまとの間に信頼関係を結ぶ方法を4つ紹介しています。...お客さまへのヒアリングを通して、あなたの扱う商品・サービスに興味を示してくれたときのみ、プレゼンに入ることができます。いえ、お客さまが興味をもったら、それだけで購入(契約)してくれるわけではありませんね。興味を示したお客さまわたしの問題を解決できる(...かもしれない)!と期待をしている状態です。お客さまはあなたの商品・サービスがお客さま自身の問題を解決でき、理想を手に入れられるものなのかをジャッジをしようとします。あなたのプレゼンでは、お客さまのもっている期待を確信へと変えなければならないんです。いった背景がありますので、プレゼンは商品・サービスについての説明さえすればいいというわけではないんです。すればプレゼンテーションで期待を確信へと変えることができるでしょうか?実は、プレゼンテーションをする際に必ず入れるべき3つの情報があります。営業プレゼンに臨む前に必ずチェックしたい3つの情報お客さまへのプレゼンテーションで必ず入れるべき3つの情報というのは、この3つです。Links(1)Benefit(ベネフィット)Benefitというのはお客さまが商品やサービスを購入したときに得られる利益のことです。お客さまがあなたの扱う商品・サービスに興味を示したのは、お客さま自身の問題が解決でき、理想を手に入れられるかもしれないという期待があるからでしたよね?ですので、あなたのプレゼンテーションもその部分にフォーカスをして伝える必要があります。商品・サービスにはさまざまな特徴がありますが、すべての情報を均等に扱う必要は一切ありません。お客さまのお役に立ちそうな情報に集中することで、その魅力を最大限伝えることが可能になります。イメージとしてはカメラの撮影をするときに「ピントを合わせる」作業と同じです。撮りたい部分以外をぼかすことによって、被写体を際立たせることができます。プレゼンにも同じことが言えます。お客さまの問題を解決できそうな部分にプレゼンのポイントを絞ることで、あなたの扱っている商品・サービスの良さがよりお客さまに伝わるようになります。(2)before→afterbefore→afterとは「あなたの扱う商品・サービスで、誰が、どうなる」です。TV番組の通販やダイエットの特集やリフォーム番組をイメージしてみてください。どちらもbefore→afterの差をしっかりと強調していますよね。これとおなじことをあなたの扱う商品・サービスでも行うんです。あなたの扱う商品・サービスがbefore:○○という悩みを抱えているひとに対してafter:どんな変化や結果を出せるのかを明確にプレゼンテーションするんです。ここを明確にするためにはお客さまがどんなことに悩んでいてお客さまがどうなりたいと思っているのかこの2つを理解していなければ、うまくいきません。あなたのお客さまはどんなことに悩んでいて、これからどうなりたいと思っているのでしょうか?これはヒアリングの成果が確かめられるステップになります。逆にヒアリングがうまくいっていなければ、見当はずれのプレゼンになってしまい、お客さまの契約(購入)には至りません。この2つを理解したうえでbefore→afterを伝えていきましょう。この実績には2つあります。ひとつはあなたの会社・あなた自身の実績です。「自慢みたいになりそうでイヤ」と思う方もいるかもしれませんが、売れてなさそうな会社から買うお客さまはいるでしょうか?売れてなさそうな営業マンからわざわざ購入したいと思うお客さまはいるでしょうか?おそらく、あまりいないですよね?実績をお伝えすることは、お客さまに安心感をもってもらうえで、とても大切なものです。実績は自慢とは違います。自信をもって、あなたの会社の実績やあなたの実績をPRしましょう。ひとつは商品・サービスを購入したお客さまの実績です。これは商品やサービスが悩みを解決できる、理想に近づけるという再現性があることを示す根拠になります。この実績もすべてのお客さまにおなじものをお伝えするわけではありません。大企業の成功事例を中小企業のお客さまに伝えても、イメージがわきませんよね?ベンチャー企業に創業100年の企業の実績をお伝えしても、合わないかもしれません。プレゼンテーションをするお客さまに合わせた事例を用意することがポイントになります。まとめ│「刺さる」営業プレゼンに欠かせない3つの情報プレゼンテーションはお客さま自身の問題を解決できて、理想を手に入れられるかもしれない!と思っているお客さまの期待を確信に変えるために行うものです。そのプレゼンテーションに必要なポイントはBenefitBefore→after実績でした。お客さまへのプレゼンを終えたら、いよいよクロージングです。クロージングは慣れれば難しいものではありません。こちらの記事をご覧ください。営業クロージングで大切なスタンスを紹介【4つある】営業マンが商談で避けて通れないのがクロージングですよね。クロージングってお客さまとの関係性が気まずくなってしまうこともありませんか?この記事では、よくあるクロージングの失敗例と、クロージングをするときに大切な4つのスタンスについて紹介します。...プレゼンがつい長くなってしまうなら、気をつけるポイントを抑えておきましょう。「話が長い」と言われてしまった。なんでこんなに伝えたいことが伝わらないんだ」。いうか、なぜ分からないんだ?どんなふ...プレゼンが刺さらなければ、こちらの記事で商談を振返りましょう。「時間がない」と断られてしまった。この前は「予算がない」だったな。なんでみんなお金も時間もないんだ。クソぉ...どうすれ...営業マンとして自信をもてなかったら、まずはこちらから。売ることが苦手な営業マンはもつべき3つの自信│【転職前】に試すこと「営業が苦手」という営業マンは共通して「自信」がありません。「自信」にも3つの種類があります。この記事では3つの自信と、その自信をもつための方法について解説しています。working_revぱられぶもっとお客さまの印象に残りたいな...ほかの営業マンに差をつけたいんだけど、どうしたらいいんだろう。working_revぱられぶ営業ノルマ(≒目標)が達成できない。いう悩みにお答えします。working_revぱられぶお客さまに信頼されているんだろうか?なんだか最近距離を感じるしなあ...おっと電話をかけにくくなってきたぞ。営業クロージングで大切なスタンスを紹介【4つある】30代突入の複業サラリーマンたいが本業×3プロジェクト×ブログにコミットしています。おうちでのんびりが至福の人です。このブログでは忙しい毎日を送っている会社員でもカンタンにできる息抜き法や疲れをほんのちょっと癒せるアロマテラピーについて書いています。・複業(副業)Twitterもやってます!フォローしていただけると嬉しいです。