CO-CREATIONともに学び、ともに産業を創る。毎朝7時に公式LINE@で新着記事を配信しています。Youtubeチャネルの登録はこちらから!「急成長する『SHOPLIST』『メルカリ』の本質に迫る」【F17-5C】セッションの書き起し記事をいよいよ公開!9回シリーズ(その4)は、クルーズ張本さんに、ファストファッションEC「SHOPLIST」急成長のポイントやそのポジショニングをお話頂きました。立ち上げから取扱高150億円を達成した急成長ECの舞台裏です。ICCカンファレンスは新産業のトップリーダー160名以上が登壇する日本最大級のイノベーション・カンファレンスです。ここで一旦、張本さんに話を振って、SHOPLISTのお話をして頂ければと思います。自己紹介をさせて頂きます。クルーズの張本と申します。私は2007年の新卒で弊社に入りまして、ちょうど再来月で10年になります。色々な事業を経験させて頂いた後、2012年にSHOPLISTを立ち上げまして、今、5年目です。実際にSHOPLISTがどんな通販サイトなのかというと、レディース・メンズ・キッズと多様なジャンルを扱っている、ファストファッションがまとめて買える通販サイトです。現状ですとブランド数が500超ありまして、商品数は22万点以上ですね。そもそもなぜSHOPLISTを作ったのか、というところからお話したいと思います。4年で年商150億円という急成長が良いのか悪いのかは置いておいて、急成長するビジネスにはポイントが2つあると思っています。1つ目は、時代の流れとタイミングですね。2つ目は、今あるサービスよりも便利なものなのかどうか。この2つがキードライバーなのではないかと思っています。「時代の流れとタイミング」について申し上げると、SHOPLISTが立ち上がったのが2012年なのですが、2008年にH&Mさんが日本の銀座に上陸し、2009年にFOREVER21(フォーエバー21)さんが原宿に来ました。ZARAさんに関しては、1998年くらいに日本進出をしていたのですが、そもそもファッションという大きな括りの中で、「ファストファッション」というカテゴリーが確立され始めたのは2010年から2011年くらいだったと思っています。いった意味で、まず「時代の流れ」が1つ目のキードライバーだったのかなということと、2つ目に、「今あるサービスよりもより便利なもの」と申し上げました。昔は商店街が沢山あったじゃないですか。お母さんたちは、晩御飯の食材を買いに八百屋に行ったり、肉屋に行ったり、豆腐屋に行ったり、魚屋に行ったりと、色々なところを回っていくのですが、横にイオンができたらイオンに行く訳ですよね。いうと、便利だからなんですよ。すごく単純な話で、今までの他社のプラットフォームで考えると、店子(「たなこ」。借家人のこと)毎に出展されていて、決済も、ポイントも、配送までもがバラバラでした。インターネットがどんどん普及してきて、通販がどんどん普及していく中で、実際に最初は一人暮らしの方が多く使っていらっしゃいました。ITリテラシーの高い方達ですよね。家にいる機会って少ない訳で、休みの日に3回もピンポン(呼び鈴)を鳴らされたら、さすがに嫌じゃないですか。それに対して、SHOPLISTではまとめて買えて、まとめてお得にクーポンを使えて、まとめて配送してもらえるのです。既存のサービスよりも少しだけ便利にしてあげた、この2つがキードライバーだったのかなと思っています。実際の「SHOPLIST」ターゲットは、ファストファッション志向の10代から40代の方達です。僕が社内でよく言うのですが、弊社のサービスに似たようなサービスってあるのだろうかと。インターネットでの競合、あるいはベンチマークしているサイトというのがあるかというと、正直ないんですよね。実際には、シマムラさんや、GUさんに目を向けています。「SHOPLIST」の立ち位置なのですが、縦軸が価格で、横軸が年齢なのですが、基本的にファスト価格で10代から20代がメインのサービスです。価格帯でいくと、平均の商品単価が約1,800円ですね。この前の決算でも数字が出ていましたが、大体2.56回、1回の買い物で買って頂けるので、約5,000円が客単価というようなサービスです。現在のポジションマップなのですが、これは実際に2016年の8月4日に通販新聞さんより出された数字です。ファッションのテレビ通販を除いているのですが、上位10社がマッピングされています。実際、僕らが参入した時には、「ファスト価格」の領域というのは本当になかったんですよ。楽天さんや、自社サイトをされているブランドさんにお声掛けをさせて頂いて、是非一緒にやらせて下さいというので立ち上げたのが「SHOPLIST」です。実際の売り上げ規模ですが、初年度は22億円でした。その後、年を重ねていく毎に、70億円、100億円、150億円というような数字です。四半期までの数字が約150億円と。この4年でどのように150億円まで伸ばしたかですが、冒頭にお話したように、より便利なもので、ユーザーさんが当たり前のように使って下さる、楽に使えるようなサービスを提供してきたことが一番のドライバーだったと思っています。細かい話は色々とあるのですが、それはまた後でご説明させて頂ければと思います。そもそもなぜ「SHOLIST」が伸びたのかと考えた時に、先ほどのマッピングがありましたけれども、すごく難しいじゃないですか。ZOZOTOWNも、今、客単価の平均が5,000円くらいまで上がってきていますし、先ほどのマップにはありませんでしたが、楽天がいて。今、楽天市場のファッションのところって恐らく5,000億円くらいあるんですよね。中には同じレイヤーではないところもあるのですが、恐らく3,000億円くらい重複する部分があり、その中できちんと市場が作り始められていて、楽天からもシェアを奪えるポジションにいると思うのですが、そこに立ち得た理由というのは何なのでしょうか?例えば、スタートトゥデイが2年前に、「ラブー」という、まさに「SHOPLIST」さんがされているマーケットに進出しようと思って、10か月でクローズしたということがあったんですよね。それを大手がやったらできるのかというと、できないゾーンなのです。「SHOPLIST」を立ち上げる1年前に、私たちは「クルーズモール」というモール事業を始めました。それこそ食料品からコスメからファッションから、色々なものを扱わせて頂いて、事業開始から11か月くらいで閉じたんですね。blog(クルーズブログ)というブログサイトがありましたので、そこで広告を吐いて、お客様に広告を買って頂いてビジネスをしていました。モール事業というのは、eコマース事業ではなくて広告事業だよねと。するとキャップ(上限)が見える。キャップが見えるのだったら、違う事業をやった方がいいよねと。そこで、「クルーズモール」にご参加頂いていた500クライアントの中で、最も流通が伸びているのは何なのかを見てみました。コスメなのか、水なのか、日用品なのか、、、いや違う、ファッションだと。ファッションで1つのモールを作りましょうというのが、きっかけです。FOREVER21が(SHOPLISTに)出たのは、昨年(2016年)末、11月でしたか。個人的には、あれがすごく今後の地になると思っていて、例えば来年の取扱高の10パーセントがFOREVER21ということはないと思うのですが、今回FOREVER21が入ったことによってブランドも出やすくなるし、ユーザーも集まり易くなると思うのです。FOREVER21さんは、やはり認知度の高いブランドさんですし、日本だけではなく世界中で愛されているブランドさんなので、基本的に日本のブランドも、海外のブランドも、ユーザーが求めるものを僕らが提供していくという、そこの軸はぶらさないようにしようと思っています。あとは、「ファストファッション」という領域ですね。その後GAPがZOZOTOWNに出たじゃないですか。その違いというのは何なのでしょうか?例えば、FOREVER21がなぜSHOPLISTを選んだのか、逆にGAPはなぜZOZOTOWNを選んだのか。ファッション領域において、基本的に日本で出さなければいけないプラットフォームが3つあると伺ったことがあります。