ureru493本当にその分析は役に立つのか?FABE分析とは、売りたい商品のセールストークや、お客さんの訴求ポイントを発見する方法です。特徴=Feature利点=Advantage利益=Benefit証拠=Evidence上記4つの頭文字を取ってFABE分析です。やり方は、まず最初に、売りたい商品の特徴をどんどんあげていき、その特徴の利点を上げて、その利点がお客さんにどんな利益をもたらすのか、その利益は本当だと思わせる証拠はどんあものがあるか?を紙に書いていくということです。大企業が喜びそうなマーケティング手法だなぁと思いました。太陽光発電の同業他社の方たちとこのFABE分析を使ってディスカッションしたことがります。15人位いたので、AグループとBグループに分かれて分析しました。顧客視点で考えられなくなります。私がいたBグループでは、以下のように提案しました。全て顧客視点で意見を出しましょう。どんな些細な事でもいいです。できればFABEそれぞれ1つにつき20個以上は出しましょう。環境商品であるエネルギーを生み出す唯一の商品である太陽で電気を作るという特徴がでてきます。「これは外せんね!」と言ってきます。そんなのはお客からしたら優先順位低いんだ。そんな特徴は重要じゃないんだ。これらの環境やエネルギーを前面に持って来ると、とたんに売れなくなるんだ。私がいなかったAグループは、見事にお店視点での分析になりました。太陽電池の歴史が長いなどです。そんな特徴や利点を挙げられても、お客にとって「どうでもいい」「利点だと思えない」ことが多いです。どんなに有名な分析チャートを使っても顧客視点で考えないと、何の役にも立たない分析になるので要注意です。※初めての方はMENUのお問い合わせからご連絡ください。