?これだけで分かる流れと営業マンの役割【現場目線!】2019年12月3日TweetPocketショウこんにちは!営業の思考法×ブログ発信のショウ(プロフィール)です!「反響営業って言葉の意味を知りたい」「反響営業に興味はあるけど、何が求められるのかピンとこないんだよね」そんな方向けです。僕は反響営業で営業人生をスタートさせました。最初は分からないことばかりで、手探りで営業をやっていたんですね。そんな僕が「もう一度学び直すなら?」という目線で反響営業を解説します。この記事では以下の4つを解説します。僕は今回ご紹介する能力を意識し行動した結果、家庭向け営業で月間700万円の売上を達成しました。あなたの営業の参考になるよう、現場目線で解説していきますね。反響営業で必要な能力3:「知識」の提供まとめ:反響営業で成果を出す方法とは?反響営業とは何か?ふつうの営業との違いは何?反響営業とはズバリ、「お客さんの問い合わせを受けてからアプローチする営業」のことです。飛び込み営業は、新規のお客さんをどんどん訪問してアポイントを取りますよね。その一方、反響営業は「お客さんの方から」問い合わせが来るのが特徴です。メリットとして、営業マンが断られる「回数」と「口調の激しさ」がかなり減るんです。お客さんがもともと「欲しいなあ・興味あるなあ」と連絡をくれるので、「営業は結構です!」と言われる可能性がグンと低くなるんですね。その一方、ホームページやチラシなど広告費がかかるため、商品は高額になります。僕もこども向けの教材の反響営業をやっていましたが、価格は1冊1万円と非常に高かったですね。まとめると以下のようになります。反響営業とは?お客さんから問い合わせが来るアポイントを取るのがカンタン商品は広告費の分だけ高い反響営業の流れを解説!では、次に反響営業の流れをステップに分けてご紹介します。ステップごとに営業マンが知っておくべきことも説明しますね。広告・口コミの発生まず、反響(=問い合わせ)の元となる広告が必要です。・SNS・折込チラシ・ダイレクトメール・口コミ・紹介などがありますね。ポイントは「広告費」がかかること。反響営業の営業マンは、自分のアポイント1件にかかる「全ての費用」を回収する重要な役割を持っています。問い合わせ発生お客さんから問い合わせがきます。アポイント(営業)設定ですね。ここまではマーケティング部や、営業事務でやってくれることが多いでしょう。重要なことは「お客さんは比べたがる」ということ。あなたもネットで色々検索してから、商品を決めますよね。これを知ったうえで営業をしないと、お客さんに「では、他社と検討したいのでお帰りください」と言われます。*「他社と比べます」は営業で突破できるので、あとでご紹介します。営業ここでやっと営業マンの出番です。お客さんが「なぜ欲しいと思ったのか?」を深掘りし、「欲しい」という思いを強くしてから営業するのがコツですね。お客さんは事前に調べたりもしていますので、専門的な知識をしっかり身につけておきましょう。営業が良ければ、飛び込み営業に比べて契約がスムーズに取れるのが反響営業。飛び込みの場合はなんども訪問することがありますが、反響営業は最速で1回、多くても2,3回で成約します。(もともと欲しい商品のため)しっかり不安をフォローして、お客さんの決断を尊重する姿勢がポイントですね。反響営業において営業マンに求められる3つの能力では、反響営業で求められる能力・スキルとはなんでしょうか。それはとてもシンプルで、以下の3つです。考え方...お客さんの信頼獲得と契約を両立させるトーク...お客さんの「欲しい」を引き出す知識...お客さんに必要な情報の提供この3つをおさえれば、契約は取れるようになります。1つずつカンタンに解説しますね。反響営業で必要な能力1:お客さんの信頼と契約を両立する「考え方」まず反響営業で1番重要なのは考え方です。話が上手くても、知識が豊富でも、嫌いな人から買いたい人はいませんよね。お客さんから信頼を得て、そこから営業は始まるのです。お客さんの信頼とゴマすりをはき違えると大変です。気に入られたいために、なんでもお客さんの言うことにYESといい続けるわけにはいきません。営業の目的は「契約」ですからね。「信頼」と「契約」を両立する考え方を身につけることが重要です。それについては「できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】」で解説しています。信頼を獲得したら、ここで営業トークです。反響営業のポイントとして、先ほど「なぜ欲しいと思ったのか?」を深掘りし、「欲しい」という思いを強くしてから営業するのが重要と伝えました。それは「契約を逃さない」ために必ず必要です。お客さんは問い合わせの時点では、「なんとなく欲しいなあ」くらいの場合がほとんど。そのまま営業すると「うわ、高い!ちょっと考えます!」となるんですね。反響営業は広告費などで価格が高めです。「安いから買う」という契約はあり得ません。「どうしても欲しいから買う」状態をあなたは作らなければならないんです。そのために必要なのが「欲しい」の深掘りなんですね。詳しい方法はニーズとウォンツ?営業マンが知るべき違いと引き出し方を解説!【トーク例付き】で解説していますよ。反響営業の営業マンは、問い合わせに応えて営業をしますよね。「お客さんは情報を求めている」のです。契約をお願いしに行くと、値段交渉をされるだけ。あなたは専門家として営業をする必要があるんですね。必要な知識を、必要なタイミングで提供できれば、自然とお客さんから「お願い」される営業になりますよ。学習法については今後ブログ記事で紹介しますね。まとめ:反響営業で成果を出す方法とは?最後にまとめと、僕が成果の出た方法をお伝えします。反響営業とは、「お客さんの方から」問い合わせが来る営業でした。そのために能力として、以下の3つが重要です。考え方...お客さんの信頼獲得と契約を両立させるトーク...お客さんの「欲しい」を引き出す知識...お客さんに必要な情報の提供しかし、能力を上げるにも何をしたらいいか迷ったり、成長が感じられないと苦しくなってしまいます。順番や方法は「人のマネ」をすると早いんですね。僕も営業の本を読んだり、先輩のアドバイスをもらって成長してきました。結果の出でた、オススメの順番・方法は営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】でお伝えしています。後で楽になりますので、チェックしてみてください。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。*サイト次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。営業でやる気が出ないのはあなたが「4つの環境」を活かしていない...ショウのプロフィールはじめまして、ショウです!「営業はセンスじゃない。学べばできる」をモットーにブログを書いてます。僕は大学を中退した後で「自分の人生を変えたい!」と営業を始めました。苦労もしましたが、営業に真剣に取り組んだおかげで、最近は楽しい毎日を過ごせています。そんな僕の信念は「営業で苦労したり、悩む人をひとりでも減らしたい!」です。当ブログでは、1人でも多くの方が営業を通じて人生の選択肢が広がるような発信をしていきます。