テスト5創業エピソード10分でわかる!サイバーインテリジェンス創業エピソードこんにちは、サイバーインテリジェンスの渡辺誠司です。サイバーインテリジェンスの祖業であるホームページ制作を始めたきっかけは、私が会社員時代の経験が原点となり今に至ります。今だから言えるエピソードもありますので、たくさんの方に関心を持っていただけると嬉しいです。それでは、どうぞ!会社員時代はブラック企業で叩き上げられ、29歳でプロジェクトマネージャーに抜擢!ホームページ制作事業部を立ち上げ1億円事業へ。私が、サイバーインテリジェンスを立ち上げる前の会社員時代は、法人向け営業を15年程やっていました。ご存知かもしれませんが、通信系の営業会社は、今で言う「ブラック企業」がほとんどなので、長時間労働や残業代未払い、休日出勤は当たり前でした。今は労働環境も改善されたと思いますが、最近世間を騒がせている労働問題のニュースは、当時と比べると可愛いものです。自分自身も精神的に壊れかかっていた時期もありましたが、今になって経営者どうしで話をする時は「俺の会社員時代なんて、もっとメチャクチャだよ!」と、苦労話の品評会では重宝しています(苦笑)トップ営業マンから営業部マネージャーへ営業会社と言えば「営業力=精神論」というのが根強い世界なので、体力的にも精神的にも鍛えられました。運良く契約が重なり、26歳のときにNTT西日本の法人向け代理店営業の部で全国トップの営業成績を記録したこともあります。「経営管理」を学んだことは、自分が経営者になって大変役立っています。後発だったホームページ制作事業に新規参入29歳の時に、会社の方針でホームページ制作事業に新規参入することになり、なぜか私が事業部責任者として立ち上げを任されることになったのです。その時は「いまさらホームページ業界に参入するなんて遅すぎるよ!」と、あまり乗り気ではありませんでした。それもそのはず!今まで、WEBデザインやHTML、SEOという世界とは、まったく無縁の営業部だった私にとっては「ホームページのホの字も知らない」という異業種もいいところです。会社からの無茶振りとは言え、社風的に「失敗したら降ろされる!」という危機感もありましたので、まずは会社のサーバーを管理しているシステム業者に頼んで、基礎的なことを勉強させていただきました。営業経験が長い私にしてみれば「石でもダイヤモンドだと思えば売れる!」という世界でやってきましたので、ホームページ制作が後発ビジネスとは言えども、次から次へと契約が決まり、嫌々スタートしたはずが気がつけばWEBの世界にのめり込んでいったのです。その後、各事業部の営業マンを10人ほど選抜して、ホームページ制作そのものは「オール外注」という体制でスタートしました。ホームページは「売れる営業マン」のセールストークと同じ実際にやってみて分かったことですが、ホームページは単なる会社案内を作っても集客できるはずがなく、売れる営業マンの「営業トーク」の流れを再現しないとダメだとわかりました。実際の営業に例えてみると分かりやすいのですが、どんなに良い商品でも営業マンの第一印象で契約の9割が左右される点においては、ホームページのファーストビューで9割決まることと共通点があります。今でもお客さんに説明していることですが「ホームページのファーストビューは、営業マンの第一印象と同じなので、どこで・誰が・どんな商品を・どのように提供しているのか、誰が見ても分かるように写真とキャッチコピーを工夫しないと話も聞いてくれませんよ。考えさせてはダメです!」と説明すると、すごく納得してもらえました。商品の見せ方については「売れている営業マンのかばんに入っているプレゼン用資料を、パソコン画面の中で上から順番に再現すれば、売れる営業マンのトーク内容と同じです」と説明すれば、これも納得して頂けます。営業マンが、お客さんに会社紹介や自己紹介するときのトーク内容も同じです。売れる営業マンほど「ほとんど商品説明はしていない」という事はご存知だと思いますが、それはホームページの世界でも同じことです。ときどき、ホームページにすごい細かい情報を載せたがる人がいるのですが、そういう時に「重箱の隅をつつくような商品説明ページを作る前に、まずは『本当に大丈夫な会社なの?』と信頼できるかどうかを先に教えてあげないと、商品説明なんて誰も聞いてくれませんよ。世の中には似たような商品や、もっと安い商品だってあるわけですから、商品内容や価格で比較されるだけですよ」と説明すると納得してくれるのですが、これは営業マネージャー時代に、部下に教えていた内容とまったく同じ内容です。営業経験のある方は分かると思いますが、売れない営業マンほど商品説明が上手いのですが、その反面では、そもそも「あんた信用できるの?」というコミュニケーションが苦手なので、どんな良い商品でも売れないのと同じなのです。この時になって初めて、いままで苦労してやってきた営業ノウハウが役立ち「この仕事は面白い!」と思ったのです。営業の方はカタチが出来てきたのですが、そもそもホームページ制作事業は後発ビジネスなので、見込客をどうやって集めるのか?それが一番の課題でした。営業会議では「顧客リストを使ってテレアポやってみたらどうか?」という古典的な手法や「チラシを持って飛び込み営業はできないか?」という時代錯誤のアイデアしか出てこない中で、それを全て拒否して独自のやり方で成果を挙げました。それは、ファックスDMによる見込客の開拓です。この時、私は会社が顧問契約しているマーケティングコンサルタントから「戦略とは何か?」ということを学ばせてもらっていたので、ここでその力を試してみたかったのです。この頃が一番勉強しました。年間100冊以上のビジネス書を読みまくり、通勤途中もビジネスCDを聞きまくって、マーケティングやセールスライティングを勉強していたので、ちょっと自信があったのです。これが、その当時のFAXDM原稿です。(お見せできませんが...)いきなりホームページ制作の申込みをもらうのではなく「小冊子プレゼント」というオファーが大当たりしました。この原稿一枚で、営業マンは会社から一歩も外に出ることなく、事務所で待っているだけで見込客から電話が掛かってくるという、夢のような仕組みが何年も廻り続けました。あれよあれよと言う間に3年が経ち、このホームページ事業を全国にフランチャイズ展開もしました。気がつけば1億円の売上を叩き出す事業に成長していました。一度目のルビコン川を渡るこの時、私は34歳。年収も700万円以上あり、家を新築して住宅ローンも始まったばかり...、たくさんの部下もいて、会社の幹部クラスというポジションで、まさか独立なんて血迷ったことは誰も想像していなかったと思うのですが、このまま会社に言われるがまま働くことに夢がなくなったのです。会社は、どんなに良い商品を持っていても、時流に乗れなかったらアッという間に赤字になります。経営者が過去の栄光にあぐらをかいて、新しい変化を拒んだら確実に衰退していきます。私は、ドラッカー流の経営マネジメントを学んでいたので、勉強すればするほど会社に対して違和感が沸いて来てしまったのです。すぎるほど儲かっている会社なのに、いつまでも売上至上主義で「儲かれば良い。代わりの人間ならいくらでもいる」という、ブラック体質から変わろうとしない社風に嫌気が差したのです。その気持ちを押し殺して仕事をしていたのですが...、ある営業マンがクレームを起こして、私一人で謝罪しに行ったときのこと、そのお客さんに言われた一言で「ルビコン川を渡る」決意をしました。チャンスの神様はヒマじゃないから二度と来ないぞ!」と強く言われたのです。今の自分だったら「ふ~ん」と流せるのですが...、当時は、世間知らずの会社員で、まだ無垢の心を持っていたせいか、その一言に衝撃を受けたのです。年齢的にも、体力的にも「いま決断しないと絶対に後悔する!」という波がやってきて、後先考えずに退職願を出したのです。いう人のことを「熱しやすく冷めやすい、お手本のようなAB型」と言います(汗)もちろん、家族には説明したのですが、3ヶ月前に自宅を新築したばかりで、通帳には「預金残高30万円」しかありませんでした。貯金が増えるまで待っていたら「準備運動しているうちに期を逃してしまう!」そう思ったのです。そもそも、ゼロから開業したら貯金が1000万円あっても1年で消えて無くなります。それが2000万あったところで「まだ貯金があるから大丈夫だ」と勘違いするだけです。結果論で言えば、この時の判断は正しかったわけですが、これを誰かにオススメできる話ではありません。独立願望の高い人は、こういう話に影響されやすいので注意してください。最初の5年間は六畳の子供部屋でパソコン一台からスタート!2009年7月に会社を辞めて、ハッと気づいたのですが...「勢い良く独立したけど、仕事が何も無い!収入の予定も全く無い」ということに初めて危機感を感じました。会社を辞めることに意識を集中し過ぎて、どうやって生活していくかということは全く考えてなかったのです。これでは、独立という名の「無職と同じ」です。私は、会社員時代のお客さんに手を出して、古巣と揉めたくなかったので、まったくゼロからお客さん探しを始めたのですが、何年もマーケティングを勉強していたので、ある程度の自信がありました。資金力が無さすぎて、マーケティングに使う広告費が無かったのです。事務所を借りるような余裕はありませんので、仕事場はふだん使っていない「六畳の子供部屋」です。そこにあるのは、使わなくなった古いダイニングテーブルと、ノートパソコンのみ。おまけに、会社員時代はずっと事務所の中にいたので人脈もゼロ。本当に「資金なし、事務所なし、人脈なし」の無い無いづくしでスタートしたのですが、会社通勤しなくてもいい時間的な豊かさと、なんの保証もない経済的な不安定さとの葛藤を行ったり来たりしていました。ジャスダック上場企業の仕事を受注!しかし...開業して間もないころ、ある人からの紹介でジャスダック上場企業の副社長を紹介していただきました。東京都心の超高層ビルにある応接室に招かれ、プレゼンするチャンスをもらったのです。詳しく書けませんが、まったく無名の私にとってはあり得ないような大きな話だったのですが、得意のプレゼン力で「営業現場の改善コンサルティング」を受注しました。喜びも束の間...、この仕事をやってみて「自分の実力の無さ」を痛感しました。一言で言うと、サラリーマン感覚が抜けきっていない一年生社長に、上場企業のコンサルティングは荷が重すぎたのです。年間契約を提案できる場もあったのですが、あまり自信が持てずに単発契約で終了しました。自分の身の丈にあった仕事で実績を作ることが正道だと、苦痛を感じながら分かったのです。最初の1年が、いちばん苦しみました。仕事もお金も無い経営者というのは、言葉で表現できないほど憂鬱で、寝ていても汗だくで目が冷めてしまい夜も眠れません。今でも忘れられないのが「月末の預金残高が180円しかない!」そんな月もありました。この頃を思い出すだけで、胸が締め付けられるほど苦しくなります。(まだ笑い話になっていません)中小企業白書では「会社設立から5年以上続く確率は約15%、10年以上存続する確率は約6%」という会社生存率が公表されていますが、個人事業主を含めるともっと悲惨な数字です。そのくらいゼロ創業というのは大変なことで、自分が持っている「運と実力」を全て使わないと生きていけないことを、身をもって分かりました。自分の持ち味とは何か?ここで思ったのです。自分が今までやってきたことは、他の誰にも真似できないし「この経験を必要としている人と仕事をした方が上手く行くはず」だと。誰にも真似できない「自分の持ち味」とは?ブラック企業でも通用するほどメンタルが強いこと。全国トップの営業成績になったこと。当時最年少で営業部マネージャーになったこと。ホームページ制作事業をゼロから立ち上げたこと。ファックスDMでレスポンス営業に成功したこと。セールスライティングを勉強して小冊子が書けること。全国にフランチャイズ展開したこと。1億円規模のビジネスに成長させたこと。1000社以上のホームページ制作に関わってきたこと。