穣様へ、元ドクターが起業時に抱いた思いや、D2Cブランドの本質に則ったマーケティング手法についてお話していただきました。◆プロフィール株式会社KINS菌を最適なバランスに保ち、“体が生きる”ライフスタイルを送っていただくためのサービス「KINS」を運営。株式会社KINSを設立。KINSのご紹介をお願いします。KINS-SHOP菌ケアサービスKINSは、菌の状態を最適に保つサポートを行うサービスです。KINSの大きな3つの特徴は、検査・サプリメント・コンシェルジュです。検査を行って、現状を知っていただきます。この検査は、東京大学発のベンチャー企業との協業で提供を行っています。菌の数や割合を数値化し、体調や起きやすいトラブルの把握が可能です。検査の方法は、キットに入ったシールを1分間肌に貼るだけなので、簡単に行っていただけます。2つめは、定期的に届くサプリメント。成分からなる、菌を最適なバランスに保つためのKINSオリジナルサプリメントを定期的にお届けします。3つめは、出来尾格先生にも監修をいただいているKINSコンシェルジュサービス。定額サービスをご利用の方は、LINEを使用した「KINSコンシェルジュサービス」で、いつでもコンシェルジュとコミュニケーションをとることができます。このサービスは、皮膚科医で美肌菌の産みの親でもある、出来尾格先生にも監修いただいています。ユーザーから投稿された質問にエビデンスを元に回答を行ったり、菌に対する疑問にお答えしたりとオンリーワンの対応を行っています。KINSをローンチした経緯をお聞かせください。私の原体験が元となっています。分子生物学研究所の方々と共同研究を行う機会がありました。運よく20代で立てたポジションは、喜びと同時に大きなプレッシャーも感じていました。それもあって、下痢や難聴など体調面での悩みを抱えるようになっていきました。その立ち位置にいると、当たり前ではありますが菌の最先端の情報が自然と入ってきます。その情報を元に自分が実践してみると、気付けば体調がよくなっていきました。それを実際に患者さんへも提供してみると、アレルギーやアトピー性皮膚炎の方の症状が改善され笑顔になっていきました。このような経験の中で、「菌」は市場規模も面白いし、費用の問題で治療が難しい患者さんのためにイノベーションを起こせるのは自分しかいないと思い、KINSの提供を開始することにしました。菌市場に注目した理由は何でしょうか?理由は、菌ケアが予防医療として一石五鳥くらいのメリットがあること。女性の「美」に対するニーズが想像以上に高いことです。人間は不安な気持ちが喚起されない限り、行動を起こしません。ガンの予防になるなど、一石五鳥くらいにメリットがあるので、対応できるニーズも多様です。菌ケアをはじめる理由は何でもよくて、スタートすると総合的なメリットを得ることができます。KINSは美意識の高い方やインフルエンサーからも共感を得ていますね。ありがたいことに、KINSの世界観やプロダクトに共感してもらっています。美意識の高い方やインフルエンサーの方々に集まってもらい、菌ケアの素晴らしさを啓蒙するイベントを毎月2~3回のペースで行っています。そこで、菌ケアについて皆で学ぶことでファンになっていただき、そのフォロワーの方へも自然と伝わっていく流れができています。提供している情報の「量と質」へのこだわりが、参加者との信頼関係が生まれる要因だと考えています。クリエイティブはSNSとの相性を考えて創ったのでしょうか。メインのチャネルをInstagramと決めた時、女性からの信頼と画を美しく魅せるためには絶対的なデザインが必要だと感じました。あれば、最も良質なものを提供出来る方と組む事が最適だと考え、Takramへお願いをしました。私は、中途半端なマーケットインより、意見を聞きながらのプロダクトアウトの方が重要だと思っています。クリエイティブの力が100%必要だと確信した時、必然的にお願いするのはTakramでした。当たるも八卦になる確率はゼロではありませんが、圧倒的なプロダクトアウトを目指して創り込んでいこうと思いました。KINSがD2Cブランドとして大切にしていることはありますか?KINSの場合はコンテンツのD2Cなので、バズワードのD2Cとは異なると思っています。KINSでは、LINEを使って1on1でのコミュニケーションを行っています。内容は多岐にわたり、菌やサプリメントの事はもちろん、ユーザーが使用している化粧品の画像を送ってもらって、化粧品分析も行っています。「界面活性剤が多いので、菌ケア的にはこちらの化粧品の方がおすすめです。通常の企業は、ひとりひとりへの細かな対応は面倒なので行わないと思います。ビジネスにおいて使える優秀なテクノロジーはある程度そろっているので、それらを組み合わることで、実は上手く仕組化が可能です。その他にもコミュニケーションを生むコンテンツは常に発信していて、KINSユーザー同士の交流イベントを開催したり、私も出演しているラジオを週に3~5回の頻度で配信をして、感想や質問をコンシェルジュ宛に送ってもらったりしています。Instagramで定期的に行っているインスタライブは、私を含めたユーザー同士の交流の場になっているので、ぜひ気軽に遊びにきて欲しいです。いつも何かの話題で盛り上がっていて、先日は、みんなでKINSファンの名称を考案した結果、「KINSer(キンズエル)」に決定しました!これらのように、オフラインで信頼を勝ち得て、その信頼をオンラインで演出することで、より一層KINSに親近感をもってもらうエンタメの提供は常に考えています。yourkins_officialユーザーとのつながりを大切にされているのですね。ビジネス的に言いかえると、ユーザーから高頻度で情報を得ることは非常に価値があります。認知も大切ですが、私が最も重要視をしているのは、ロイヤルカスタマーをどれだけ作れるか。そのためにも、マーケティングオートメーションを活用して、コンシェルジュで毎月アンケートを実施してNPSを計測しています。KINSを人に紹介したいかなどを調査し、これらをユーザーごとに数値化しています。症状の改善を実感できないユーザーのサプリメントは、ひとりひとりに合わせてカスタマイズしていきます。(※2020年4月より提供開始)私が言っていることは、あれもこれも全部しますという綺麗ごとです。KINSが行っているマーケティングは、「綺麗ごとマーケティング」と名付けています。予防医療になるために、困っていることを改善するために、ユーザーが喜びそうなコンテンツを配信したり、オンリーワンの対応もしたりする。Consumer”の文字通り、ユーザーのための直接届くサービスや体験でないと意味が無いと思っているので、今後もKINSの仲間のために提供を行っていきます。今後の展望をお聞かせいただけますか。「菌ケアを当たり前にする」、このビジョンを実現させること。今後の展開は、菌ケア視点で集めた商品を販売する「KINSのセレクトEC」をローンチする予定です。私が必ずそこのトップの方に会って取材を行い、作っているところがすべて見え、菌ケア視点での私のロジックにすべてはまる。この3つの条件が当てはまる商品のみを日本全国から集めてきます。生産者との対談動画を配信したり、KINSユーザーには、利益は度外視で特別価格で購入できるようにしていきます。このようなコンテンツを提供することで、本当にいいものが世の中に出回るし、KINSerの輪が広がればなお嬉しいです。みんなを綺麗ごとマーケティングの渦に巻き込んでいきたいと思っています。site世界観とナレッジの蓄積がインハウスの強み。自走力のあるチームで事業と共にクリエイティブも進化を続けていくーSansan株式会社いま広告関係者が読むべき小説『82年生まれ、キム・ジヨン』とはマーケティングと心理学のカンケイって?人が商品を選ぶ心理を知るKARTEであらゆる壁を溶かしていく。beehave編集部。アカウントプランナー、Webディレクター、デザイナー、コーダー、エディターなど各分野に通ずるメンバーがお届けしています。―株式会社KINS2020/02/04会社で不機嫌な態度を取ってしまうあなたへ。